鑽石舞台

文 | 張俊雯

編輯|曹瑋鈺

來源 | 東四十條資本

又一順德家電企業要IPO了。

6月2日，創新家電企業廣東德爾瑪科技股份有限公司（下稱「德爾瑪」）創業板IPO接受上市委審議，中金公司擔任保薦人。本次IPO擬募資14.64億元，是當周上會公司中募資金額最高的企業。募集資金將用於公司將用於智能家電製造基地項目、研發品控中心建設項目、信息化建設項目建設。

德爾瑪背靠「家電之都」順德強大的家電供應鏈，一舉拿下了飛利浦和華帝的品牌授權和小米代工業務，合計為德爾瑪貢獻了近六成營收，三年實現營收近70億。

輝煌戰績的背後，「掌舵人」則是一名年僅35歲的「落魄富二代」。年少時，家道中落，19歲蔡鐵強被迫外出打工，憑藉梅州人的經商智慧，他連續創業，先後成立飛魚電商和德爾瑪家電，年入數十億，實現了人生大逆轉。

資本聞訊而至，吸引了小米、京東、CPE源峰、凱輝、達晨等豪華機構助陣。公司上市前最後一輪融資，估值達到53億元。

德爾瑪成立於2011年，是一家集研發、設計、生產、銷售於一體的家電品牌企業，位於「中國家電之都」順德。

公司旗下擁有德爾瑪、飛利浦、薇新、華帝等品牌，覆蓋加濕器、吸塵器、創意生活小家電、水健康產品、個護健康產品等。

德爾瑪創始人兼董事長蔡鐵強，算是一名連續創業者。1987年出生在廣東梅州，蔡鐵強本是一名「富二代」。但由於父親生意失敗，家道中落。年紀輕輕的他，便離開家鄉外出打工，期間賣過手錶、文具，做過服務員、業務員。

20歲時蔡鐵強來到順德，趁着電商平台崛起，他抓到網店裝飾和商品宣傳圖設計的機遇，創立飛魚電商和飛魚營銷，主營電商代運營業務。在不到一年的時間裡，飛魚為某掛燙機品牌做電商運營，通過重新包裝宣傳，創造了7000多萬元銷售額，成功將「飛魚」招牌打響。

鼎盛時期，蔡鐵強同華帝、百得、雷明登、東麗等20多個知名品牌達成合作，產品覆蓋汽配、寵物用品、數碼、家電、個人護理等，一躍成為代運營領域佼佼者，這也為之後德爾瑪的創立，積累了客戶資源。

由於電商代運營業務壁壘不高，增長空間有限，蔡鐵強果斷帶領團隊進行轉型小家電自主品牌「德爾瑪」。

地處順德，德爾瑪依靠當地完善的家電供應鏈，以及飛魚電商渠道，迅速發展壯大，推出了毛球修剪器、果汁搖搖杯、加濕器等「爆款」，並從激烈的市場競爭中脫穎而出。

2018年，荷蘭百年電器品牌飛利浦開始剝離中國市場的「傳統業務」。德爾瑪順勢以近5億元的價格拿下水健康業務，並獲得飛利浦的商標使用許可。同年，德爾瑪還與華帝股份達成品牌授權合作，全面進軍水健康類、個護健康類小家電業務。2019年，德爾瑪與又小米達成戰略合作，為米家提供ODM代工。

至此，德爾瑪形成了ODM代工、授權品牌、自有品牌三大主要營收來源。

德爾瑪收入相對可觀，呈現逐年增長趨勢。2019年到2021年，德爾瑪營收分別為15.17億元、22.28億元和30.38億元，年複合增長率達41.52% 。淨利潤分別為1.11億元、1.73億元、1.7億元。

其中，授權品牌飛利浦和華帝的產品銷售收入相對穩定，合計占總營收的四成；

米家ODM業務銷售收入占比從2019年的4.74% 增至2021年的21.23%，使得小米一躍成為德爾瑪第一大客戶；

而自有品牌創收卻逐年下滑，占比不足四成。2019至2021年「德爾瑪」營收占比從55.05%下降至35.83%，另一自有品牌「薇新」收入占比從5.19%下滑至2.46%。

毛利率方面，米家ODM業務毛利率低於德爾瑪自有品牌和授權品牌產品毛利率。2019至2021年，米家ODM業務毛利率分別為27.53%、19.18%及12.57%。對應同期，德爾瑪主營業務毛利率持續下滑，分別為36.37%、32.26%和29.21%。不可否認的是，小米給能夠給代工商「引流」的同時，也一定程度擠壓了代工商的利潤空間。

這在小米鏈企業身上也有所體現，因此不少「米鏈」都在發展自有品牌，並逐漸「去小米化」。比如石頭科技已經從最早100% 依賴小米，發展到2021年自有品牌營收占比98.8%；華米科技的小米可穿戴產品收入占比也從最早92.1% 降至60%左右，自有品牌出貨高速增長。而為小米代工生產銷售平衡車等運動智能裝備生產商九號公司，甚至直接在招股書中澄清「公司並不屬於小米定義的典型生態鏈企業。」

上市前，德爾瑪已獲得小米、CPE源峰、凱輝基金、金鎰資本、達晨財智、歐派等多家知名機構的投資。

股權架構顯示，IPO前，創始人兼董事長蔡鐵強，通過飛魚電器、佛山魚聚、珠海魚池間接持有公司44.61% 的股份，其兄弟蔡演強持股8.65%，兄弟二人為一致行動人，合計持股53.26%；

CPE源峰為德爾瑪最大機構投資方，持股23.70%，CPE源峰董事總經理毛衛擔任德爾瑪董事；金鎰資本持股2.84%，達晨創投持股0.57%；

謙尋文化傳媒的實控人董海鋒持股2.84%，小米集團持股2.37%，京東集團持股2.21%，歐派家居持股1.9%。值得注意的是，股東中小米、京東、歐派同時也是德爾瑪的客戶，謙尋文化傳媒也是德爾瑪的MCN運營服務提供商。

德爾瑪所在的順德，雖然人口不足300萬，但可謂是「臥虎藏龍」。

這裡誕生了數位身價百億甚至千億富豪，包括美的老闆何享健、碧桂園老闆楊國強、順豐老闆王衛、香港的新世界老闆鄭家純、恒基兆業的老闆李兆基，海天味業的龐康、格蘭仕的梁慶德等。

這裡還聚集了2家世界五百強，近40家上市公司，其中不乏像美的、海信、格蘭仕、萬和、萬家樂等知名家電企業。

順德能有如此成績，最早要從一台電風扇說起。毗鄰港澳，交流便利，順德人托海外鄉親帶回電風扇，對其拆解研究，通過模仿生產出了自己的風扇產品。

風扇技術門檻低且需求大，風扇生產廠很快在順德遍地開花。風扇上的成功經驗，被複製到其他家電產品上，逐漸形成全產品布局。

就這樣，順德家電產業從模仿開始，實現華麗轉身，晉身成為全球知名的家電供應鏈源頭，生產的空調、微波爐、咖啡機等產品占據全球份額第一。自2006年起，順德便包攬「中國家電之都」稱號。

總結來看，上下游供應鏈不斷擴充，順德家電產業集群效應隨之加強。據央視網2022年最新報道，順德的家電供應鏈網絡中，產業鏈中游由1.4萬家電企業結成，上游由3.6萬家企業提供生產設備、生產原料等產品或服務。

大部分配件採購半徑在50公里內，為家電產業源源不斷地提供補給。從核心家電控制器、壓縮機、電機到簡單的五金配件，順德已形成了一整條全國乃至全球規模最大、品類最齊全的家電配件產業鏈。

例如，空調風機的扇葉生產商順威股份，是全球市場占有率最高的塑料空調風扇葉廠家，下遊客戶有松下、東芝、美的、格力、科龍等全球各大空調設備廠商，是當之無愧的「隱形冠軍」。

另外，地理位置便利以及政策助力，也為順德家電的外貿出口提供了便利。順德貨物「走出去」必須通過駁船提前運至深圳西部港區進行轉關，而順德新港和深圳蛇口港的「組合港」模式，打通了灣區港口的互聯、互通、互認，實現「一次報關，一次查驗，一次放行」，通關時間縮短至兩天，極大方便了順德家電等外貿企業的出口。

目前，我國家電出口規模已破千億。據發改委數據，2021年我國家電產品出口規模首次突破千億大關。其中，冰箱出口已連續增長12年，我國已經成為全球最大的冰箱出口國，而順德企業海信家電以15.3%的出口市場份額位居冰箱行業第一。

家電巨頭美的集團同樣是一家順德老牌企業。2021年，美的實現營收3412.33億元，遠超位列第二的海爾智家1000多億元，是第三名格力電器營收的近兩倍。雖然美的近期深陷「裁員風波」，但絲毫沒有動搖其家電行業老大的地位。

除了這些老牌家電巨頭，順德的新銳品牌同樣實力不俗。小熊電器憑藉小家電從擁擠的賽道中突圍，2019年成功登陸深交所上市。2010年至2020年十年間，營收翻了35倍，市值超90億。

新寶電器同樣踩准了小家電的風口，成為小家電「爆款締造者」。新寶旗下「摩飛鍋」、榨汁機等產品在社交平台被瘋狂種草，系列爆款順勢成為家電生產商爭相模仿的對象。2020年摩飛國內銷售收入15億元，同比增長130%左右。

家居智能化、數字化也成為大勢所趨。不少順德企業開始向產業上游發力，紛紛投身物聯網、芯片等領域。

靠微波爐起家的家電巨頭格蘭仕，2021年自主研發了第一款名為「BF-細滘」的開源芯片，已成功應用到格蘭仕的微波爐產品中，而另一款定位高端智能的「獅山」芯片正同步在多個國家和地區測試，未來將應用於更廣泛的場景中。

美的也早已開展了芯片布局。2018年，美的成立上海美仁半導體公司，這家公司自研的芯片已於2021年開始量產。根據美的官方數據，2021年該公司生產的MCU芯片已達1000萬顆，預計2022年量產8000萬顆。目前，該芯片已在美的產品中實現商用。未來，美的還將入局汽車芯片，預計2024年實現汽車芯片量產。

家電控制器研發商瑞德智能同樣在推動家電從「芯」轉型。瑞德智能擁有較強的議價能力，在芯片原材料成本上漲的情況下，公司毛利率並沒有受到擠壓，原因是下游家電企業替瑞德分攤了成本。其下遊客戶包括蘇泊爾、美的、純米、新寶、小熊等知名家電品牌，其中，蘇泊爾是公司的第一大客戶。瑞德智能已於2022年4月正式登陸創業板上市，成為今年順德首家上市企業。