嘉賓：郭謹一 董事長兼CEO；Reinout 首席戰略官
時間：20220808 8：00pm
業績交流會紀要
Jinyi Guo（瑞幸咖啡董事長兼首席執行官）：
大家好，歡迎各位參加今天的電話會，也感謝各位對瑞幸咖啡的持續關注和支持。我是瑞幸咖啡的董事長兼CEO郭謹一，很高興和大家分享二季度的業績成果。在剛剛過去的二季度，疫情形勢非常複雜，餐飲零售行業受到了很大衝擊。我們在上海、北京等和其他城市在不同時期經歷了臨時閉店，但儘管在這樣的環境下，瑞幸咖啡依然實現了躍進，逆勢高速增長。歷史問題處理方面，繼一季度成功完成債務重組後，美國聯邦集體訴訟和解已於近日獲得了美國聯邦法院的最終批准，這標誌着境外股東集體訴訟的絕大部分潛在風險得到了徹底釋放，具有重要的里程碑意義。這些成績的取得是因為我們更加明確的聚焦和專注於咖啡賽道，更是公司長期發展戰略和價值觀的具體體現。我們認為中國的咖啡市場是有極高潛力的增量市場，上行空間極為廣闊。我們希望通過每一杯咖啡給消費者帶來一份幸運和美好的體驗。我們努力通過求真務實、品質至上、持續創新，非我莫屬和互信共贏的價值觀，創造一個世界級咖啡品牌，讓瑞幸成為人們日常生活的一部分。
借今天溝通會的機會，我宣布一項高管任命變動。大家知道Reinout Schakel先生自加入瑞幸以來，一直擔任公司首席財務官兼首席戰略官職務。下一步，Reinout的工作重心將有所轉移，他將繼續擔任公司首席戰略官CSO，更加專注於公司長期發展戰略和其他重要工作。公司於今天正式宣布了這項任命。過去兩年，Reinout和我們一起在至暗時刻始終團結一心，並肩戰鬥、共克時艱，他作為核心成員參與完成了境外重組，創造性地解決了多項歷史問題。同時他還帶領財務團隊重建其職能，成功為公司財務條線重回常態化打下了堅實基礎。在此，我要對Reinout過去兩年的辛勤付出和不懈努力表示最真摯的感謝，也相信Reinout能夠繼續發揮更重要的作用，為瑞幸創造更大的價值。
公司的首席財務官CFO一職將由我們的團隊新成員安靜女士正式接任。安靜為中國人民大學經濟學學士、斯坦福大學管理學碩士，曾任58到家集團等多家上市公司的CFO，也曾擔任普華永道審計師職務，財務專業功底紮實，職業經歷非常豐富。我相信安靜的加入將進一步加強公司財務中心的組織能力，快速提升業務財務一體化協同水平，推動瑞幸發展再上新台階。
二季度面對疫情衝擊，我們仍然實現了逆勢增長，多項指標再創佳績。其中總淨收入33 億元，同比增長72.4%，自營門店利潤率30.6%，同店銷售增長率為41.2%，淨增門店數 615 家，月均交易客戶數達到 2070 萬，同比增長68.6%。業績的持續增長主要得益於爆款產品的連續推出、門店的持續高速擴張以及交易客戶數的穩步提升。稍後Reinout會對公司的業績做更詳細的分享。
隨着業務發展進入良性軌道，我們將更加積極主動地承擔社會責任，持續推進可持續發展戰略的落地。我們堅信，持續創造客戶價值和社會價值是瑞幸咖啡長遠發展的重要基石。7 月份，經董事會批准，瑞幸咖啡可持續發展委員會正式成立，我們的董事大鉦資本合伙人陳偉豪，Michael Chen和我共同擔任委員會聯席主席。今年四季度，我們計劃發布公司治理方面的相關報告，系統回顧過去兩年瑞幸咖啡在公司治理、文化、價值觀及其他重點議題方面脫胎換骨的變化，讓外界更加了解瑞幸咖啡在歷史切割、治理提升、內控合規等方面所做的不懈努力。
技術驅動方面，瑞幸依託技術優勢打造的數字化能力是與傳統餐飲企業的最顯著區別。二季度有兩項技術成果與大家分享。一是歷時五個季度打造的混合雙雲項目於今年 6 月底順利完成並上線運行，達成了支撐 500 萬單日訂單量的技術體系目標，同時也具備未來支撐千萬日訂單的拓展能力，這是技術架構的重要里程碑。二是為了進一步提升業務和財務體系透明度，持續強化業務和財務數據增進。我們正在推進創造性地將區塊鏈技術引入業務及財務數據管理中，利用區塊鏈多方參與、不可篡改、可追溯等特性，將關鍵控制環節和重要數據實時上鏈存儲，以強化業務及財務控制的可靠性，並推動業務及財務控制水平的有效提升，這也使得瑞幸成為餐飲消費行業中將區塊鏈引入運營及財務系統的先行者。
二季度全國各地疫情形勢複雜，我們持續面臨挑戰。本季度我們在全國平均每天約 670 家門店臨時關閉。4 至 5 月全國每天平均臨時閉店數量約 900 家。同時各地交通的管控要求也給供應鏈及倉儲體系帶來還有挑戰。在如此複雜和困難的環境下，二季度我們的業績仍然實現逆勢增長，得益於圍繞着人、貨、場三支柱，發揮了品牌勢能、新品研發、門店布局等方面的優勢。人的角度，瑞幸已經成為越來越多年輕人的首選咖啡品牌。 2022 年二季度，瑞境咖啡月交易客戶數實現增長，達到 2070 萬。貨的角度，持續進行產品創新，推出爆款產品。我們在 4 月上新的椰雲拿鐵，二季度銷量達 2400 多萬杯，門店總收入高達 4 億元。利用多地布局、分層分倉的網格式供應體系，同時採用設置臨時倉庫等應急處置方式，在疫情期間充分保障了供應。場的角度，對於疫情期間不得堂食的消費場景，瑞幸自取模式受影響較小，以自提門店為主的門店結構，數字化門店管理系統，使得房租和人力成本更為集約高效。在此我要感謝疫情下堅守崗位的近 32,000 名瑞幸夥伴，也感謝廣大客戶對瑞幸咖啡的厚愛和支持。
在品牌營銷和增長方面，瑞幸始終堅持專業、年輕、時尚、健康的品牌調性。二季度我們成功打造了爆款椰雲拿鐵，並通過夏季活動成功吸引了更多消費者。二季度新增用戶數超過千萬，公眾號粉絲目前已達 3000 多萬，私域用戶突破 2800 萬。通過建立多個自有用戶流量池，以數據和技術驅動多渠道觸達用戶，不斷拉新、留存、提頻，實現了卓有成效的精細化用戶管理，推動了業績增長。
從產品策略上來看，我們持續強化專業+好喝。對於專業方面，我們持續深耕咖啡供應鏈，二季度瑞幸第二家咖啡烘焙工廠——崑山工廠已簽訂完成了投資協議，設計產能3萬噸，計劃今年年底開始動工，通過推出雲南普洱精品咖啡，大幅度提升了普洱咖啡的知名度，瑞幸也已成為雲南咖啡生豆的最重要買家之一，咖啡供應鏈的不斷加大投入有利於保持原材料品質穩定，有效提升成本控制能力，這將是我們最大的競爭優勢之一。對於好喝的追求，源自於數字化研發機制與策略，通過建立一套完善的數字化研發體系，已經形成了從前端業務數據到後台創新研發相互支撐的良性循環，具備了持續打造爆款的能力，不斷吸引年輕消費者。
根據行業公開信息，瑞幸已經成為中國門店數量最多的連鎖咖啡品牌之一，並還將持續保持高速增長。截至二季度，我們共計擁有門店7195家，二季度門店淨增數615家，銀川、西寧等新增經營城市的新開門店業績表現非常強勁。未來我們會持續堅持「直營+聯營並進」的門店策略，一方面通過直營門店在高線城市持續加密布局；另一方面通過聯營模式快速下沉到更廣闊的低線市場。中國的咖啡市場具有極為廣闊的空間，我們對未來的門店拓展充滿了信心。下面請Reinout向大家詳細介紹二季度的財務數據。
Reinout：
現在，我們將公司重新置於可持續的⻓期增⻓的道路上，我們相信該公司現在處於有利地位，擁有巨⼤的增⻓機會。作為⾸席戰略官，我將繼續努⼒⽀持瑞幸咖啡並實現更重要的⾥程碑，主要側重於⻓期戰略規劃，幫助識別和執⾏增⻓機會，並領導瑞幸咖啡的資本市場戰略執⾏。我現在將介紹我們的第⼆季度表現。像上個季度⼀樣，我想介紹⼀下中國當前的疫情形勢及其對我們業務的影響：
在第⼆季度，特別是在上海從6⽉1⽇開始取消與疫情相關的限制之後，疫情的流行對公司的負⾯影響逐漸減輕。我們在4⽉和5⽉22日期間平均每天有900家臨時門店關閉，而這個數量在6⽉期間降至每天關閉150多家臨時門店，7⽉份進⼀步減少到不超過100家。儘管有這些令⼈⿎舞的改善，但這對我們第⼆季度財務業績的影響仍然很⼤，我們預計在可預⻅的未來，我們的業務將繼續受到與疫情相關的市場壓⼒的負⾯影響。這些不確定和不明確的經營環境缺乏可⻅性，這意味着我們⽬前不提供任何前瞻性指導。
儘管存在與疫情相關的不利因素，⽽且正如Jinyi早些時候提到的，我們仍然能夠實現⼜⼀個季度的出⾊財務和運營業績。以下是本季度的⼀些亮點。報告期的營業利潤率超過7％，與去年和上個季度相⽐有了實質性的改善。我們的淨收⼊為33億元⼈⺠幣，與去年同期相⽐增⻓超過70%，連續幾個月我們的門店都有強勁的收⼊增⻓。
公司自營店的同店銷售增長率（SSSG）超過40%，聯營門店收入增長約180%，主要系客戶對公司產品的需求旺盛，同時公司創新產品開發戰略獲得支持，CocountCloud Latte（椰雲拿鐵）表現亮眼，公司的交易客戶也大幅增長。本季度，公司新增1000多萬新客戶，創下季度新高，月均交易客戶增長至接近2100萬，同比增長近70%。
公司的業績強勁、進一步驗證了公司的商業模式。門店增長方面，二季度新開615家門店，環比加速增長。截至2022年6月30日，公司在全國擁有近7200家門店，規模優勢顯著。公司新開設322家聯營門店，並新入駐11個低線城市。就公司自營店而言，公司新開設了293家新店，併入駐3個新的低線城市，二季度公司的盈利能力進一步改善，自營店利潤率超過30%，是公司自成立以來最高的門店利潤率，與去年同期23.1%相比顯著提升。
公司的行政費用率從去年二季度的15.0%下降到本季度的10.4%，與公司的銷售和營銷支出的變化趨勢相同。公司的銷售和營銷支出增加了3800萬元人民幣，與去年相比，公司在第三方交付平台的廣告和佣金費用支出增加，而該部分占收入的百分比由去年二季度的4.7%下降至3.9%。正如上個季度所示，公司目前的組織架構是為了公司未來的增長，公司預計如果未來能夠繼續實現增長，這些費用將在未來幾年進一步下降。
首先，在資產負債表中，公司計提2.2億元人民幣的減值損失，約占當季收入的6.7%，這部分減值與Luckin Coffee Express machines的全部減值有關。短期內，公司認為中國咖啡市場仍處於早期發展階段，而無人咖啡機主要服務於更成熟的咖啡消費者，公司認為，與門店運營相比，這將需要更多時間成本效益分析的巨大增長潛力目前並不適合瑞幸咖啡。雖然公司將繼續在特定城市運營一些機器，進一步優化業務模式並監控市場需求，但公司預計這也業務在可預見的未來無法實現盈利，從而導致全面減值。
鑑於該業務規模有限，除了減值外，其對公司的財務影響微乎其微。其次，與預期一致的是，自2022年3月開曼群島的臨時清算完成以來，與重組相關的損失和費用進一步減少。在討論資產負債表和流動性之前，公司在解決未決的美國證券訴訟方面取得了實質性進展，聯邦集體訴訟和解解決了絕大多數公司的潛在風險，並於7月22日獲得了監督該案的聯邦法院的最終批准，公司支付了1.75億美元的和解資金，該部分反映在公司最新的現金頭寸中，因此，公司已經履行了本和解協議項下的所有義務。公司在解決剩餘的選擇退出證券訴訟方面取得了重大進展，反映在二季度為股權訴訟人提供的準備金增加。本季度，公司扣除1.75億元聯邦稅款後，實現了6.19億元人民幣的經營現金流，略高於9000萬美元。
公司經營現金流（扣除結算支付）較去年同期增長超過70%，覆蓋本季度略低於7000萬元人民幣的資本性支出。在支付聯邦集體和解協議後，公司的現金狀況強勁，截至2022年6月30日，公司現金和現金等價物接近45億元人民幣。公司擁有健康的資產負債表，並將進一步評估公司的流動需求以能夠滿足公司所有的業務需求，並繼續進一步優化公司的資本結構。
Q&A
Q：公司新產品的富有成效的開發和成功似乎對公司最近的運營成功作出了重大貢獻。關於它的研發過程？是否具有可持續性？
A：瑞幸的數字化、體系化的研發機制是產品成功上新的核心。瑞幸通過將各種原料和口味數字化量化，追蹤飲品的流行趨勢，組成基礎菜單並進一步形成產品組合，並且通過菜單管理、產品研發、測試優化等流程，一方面保持了菜單結構的總體穩定，另一方面持續創新，滿足消費者快速變化的口碑偏好。通過這套方法，過去兩年瑞幸成功推出了一系列廣受好評的產品，平均每個季度上線約35 款產品。其中厚乳拿鐵、生椰拿鐵上市以來銷量均超過 1 億杯，還有近 30 個產品銷售超千萬，獲得各類榮譽並廣受好評。在研發過程中，供應鏈體系也至關重要。通過加大對咖啡供應鏈的投入，整合上下游既保持了原材料優質穩定，又有效提升了成本控制能力。從物流角度，通過分成分倉的網格式供應體系，既持續提高物流效率，又避免了由於交通風控導致的門店物料短缺，有力地保障了產品持續上線。憑藉這套創新研發機制和供應鏈及物流體系的加持，瑞幸能夠持續保持行業領先的產品經營能力。
Q：上個季度瑞幸的消費十分強勁，其中關鍵的驅動因素是什麼？銷量與價格的關係是什麼樣的？第三季度以及之後，該勢頭能否繼續？
A：我們對我們迄今為止所取得的成就感到喜好，尤其是在2020年年中之後，在我們修訂之後對戰略與我們目前的領導團隊的指導下所取得的成就。這項計劃包含摸清我們的店面布局模式，收緊開店標準，重新思考定價策略與更加聚焦於產品研發、店面運營與品牌等公司的核心競爭力。結果是良好的。2021年年初以來，在疫情的影響下，我們自營店的SSSG（同店銷售增長）仍然在40-95%的區間運行了六個季度。本季度我們的自營店的SSSG突破了40%。具體來看增長的驅動因素，本季度絕大多數增長都由單日銷售量的增長貢獻，而價格的上漲對SSSG增長的貢獻較小。大家會認為這種水平的增長並不是正常狀態，這也由於我們比較的基期是2021年的同期，那時我們正在如火如荼的實施我們的許多新戰略設想，預計這些數據將隨着時間的推移逐步轉向正常。
定價戰略：我們主打性價比，這是使我們從競爭對手中脫穎而出的重要因素，也是我們進一步擴大我們的市場份額，擴大我們的消費者基數的關鍵。我們在這樣的價格水平上也能夠實現盈利，這可以從我們的本季度的門店層面利潤率看出來。我們的定價策略在可預見的將來不會發生重大變化。我們將會持續關注總體的通貨膨脹壓力，包括原材料價格的上漲。
商品銷售情況：增長空間巨大。1）就像Jinyi之前提到的那樣，我們有着強大的產品研發團隊研發理念、規模巨大的消費者基數以及快速增長的市場。2）同樣，儘管我們目前對於咖啡消費市場的整體穿透率目前的增速較快，相對於發達市場，我們的市場仍然很小。3）我們仍將繼續在已經開店的城市和新城市中開設新店鋪、上線新產品，並繼續提高品牌認知度。
Q：交易用戶持續增長，目前大概在2千萬的規模，並且仍將每年繼續增長。吸引客戶的主要舉措是什麼？怎樣才能維持客戶？
A：相關策略分為吸引新客戶和維持客戶忠誠度兩個角度。
1） 從吸引新客方面來看，目前中國咖啡市場剛剛起步，發展潛力巨大且天花板極高。二季度瑞幸月平均交易客戶數顯著提升，已經達到了 2070 萬，同比增長近70%，日均新增交易用戶數高達 10 萬人。這主要得益於三個方面的策略。一是品牌知名度的持續提升。瑞幸始終堅持專業、年輕、時尚、健康的品牌調性，已經成為越來越多年輕消費者的首選咖啡品牌。二是門店加快布局，更貼近客戶。截至二季度，瑞幸共有門店 7195 家，覆蓋超過 230 個城市，依託辦公樓、商場、大學和交通樞紐等不同的消費場景，能夠觸達更多的客戶。三是新品研發的持續成功，連續推出了生椰拿鐵、椰雲拿鐵等爆款產品，這也對拉新起到了重要的作用。
2） 在維持客戶忠誠度方面，我們主要採取三種策略。第一，通過不斷投資各種咖啡供應鏈並提升產品質量，為客戶提供質量穩定且高性價比的產品和服務，以提升客戶粘性。第二，着眼於客戶需求變化，不斷推出更具創新性、更受歡迎的產品。第三，通過私域流量運營、客戶差異化、會員制等推⼴策略，不斷提⾼購買頻次，聚焦客戶留存率、復購率等核⼼指標，實現可持續增⻓。
Q：公司的資本市場策略是什麼，是否以及何時將在主板重新上市？推動這⼀決定的關鍵因素是什麼？
A：⾸先，公司現在並將繼續致⼒於美國資本市場。現在我們的⾸要任務是通過執⾏我們的業務戰略並向客戶提供出⾊的產品和服務，為股東提供可持續的⻓期價值。隨着我們新的ESG可持續發展委員會的成⽴，我們也會以公司和股東最大化利益為目標。
Q：公司在第二季度已經通過聯營進⼊很多低線城市，從地域和傾向於低線城市分布的方面，公司的門店擴張計劃是什麼？
A：我們的自營門店主要集中在一二線城市，聯營門店主要覆蓋低線城市，兩種模式高度互補，自營的咖啡市場更為成熟，門店選址點位多且集中，市場空間很大，規模化後可以快速攤薄管理成本。聯營的咖啡市場處於起步階段，城市較為分散，管理和選址的難度相對較高。通過藉助聯營夥伴的本地優勢，配合智能化的遠程監控手段，能夠快速占領下沉市場，同時有效降低管理成本，確保品質穩定可控。同時我們通過數字化選址系統的分析研判認為，符合瑞幸要求的可選位置依然非常多，市場空間遠遠沒有達到飽和。特別是近兩年，隨着咖啡消費的普及推廣，開店數量的天花板還在持續升高，未來我們會繼續保持合理的開店節奏和一致的開店標準，既關注開店數量，又關注開店質量。我們將在一二線城市持續加密，在低線城市快速下沉，進一步提高瑞幸咖啡的門店覆蓋率，更好地滿足消費者的需求。
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