Q：最近天然氣、電價暴漲，歐洲海外戶儲的情況？
A：需求能從訂單角度來看到年底完全沒問題，從交付角度到明年二季度也沒問題。電價是影響海外戶儲很重要的因素，電價高是利好，最近電價一直漲，馬上進入冬季需求更旺盛。訂單從9月份到四季度 還會持續增長，客戶給的預期明年比今年還要好。廠商也在擴產，擴產節奏大，電池翻倍擴張是普遍現象，逆變器可能更誇張，可能今年的出貨量可能只占訂單量的30%、40%，多一點是50%，預期上 我們覺得今年到明年預期還是比較好。戰爭或者電價是個催化劑，未來的需求還是會持續利好。
Q：電價700歐元/MWh是上網電價，終端居民電價是不是更高？
A：70歐分每度電是裸價，加電價附加費其實之前居民電價最高峰已經到了一歐元，整個歐洲九月份開始會屯天然氣，短缺度高。今年夏天比較熱，空調負荷多，進入冬天后又會冷一些，天然氣的波動是 自然而然發生的情況。斷氣又會影響天然氣價格，短期情況還會延續，70歐分、100歐分的電價後面 還會看得到。
Q：現在電價基礎上戶儲的投資回報周期？
A：5kW、10度電，居民購買成本包括安裝費是一萬歐左右。之前電價是按德國40歐分平均值算，按 90%的放電係數，投資回報周期是七年，電價到80歐分就是一半時間，目前沒考慮補貼。雖然現在目前來看，西歐國家還有包括東歐的波蘭、捷克、匈牙利，可能未來也會有補貼，我們都沒有考慮進去。
Q：需求端的心態是為了經濟性高還是能源安全？
A：按照現在電價加上補貼很容易算的過來帳。第二是像我們上海封城影響的心態、能源危機的擔憂， 相對來說結合目前電價和補貼，屯電池行為也不過分，主要還是後者心理因素大。經銷商安裝商毛利 水平肯定比國內做pack更高，甚至淨利潤肯定更高一點。居民端有對電價上漲的恐懼性，加上補貼能源安全是必然的趨勢。如果戰爭持續，囤貨的行為會更多。
Q：裝機瓶頸在哪個環節？
A：瓶頸一個是中國供應鏈問題，比如說逆變器的芯片IGBT的問題，但國產替代後面會逐漸緩和。深圳比較激進早就在做替代，華東江浙相對保守，慎重，逐步替代，明年年終供應鏈壓力會緩解。目前 鋰相對來說比較嚴峻，因為現在動力對於戶儲還是會形成壓製作用，除非說有一些動力端的產能能夠 釋放出來，給到儲能這一端。整體來看明年一年電動車的增速會更高，儲能明年還是收緊的狀態。明 年鋰還是高價，廠家為了訂單還是會願意去買為了維持交付訂單，當然我們肯定不希望看到這樣的一 個狀態，供應鏈的擔憂確實是因為訂單的需求導致的。第二是海運，歐洲通脹嚴重，會不會天氣熱罷 工、德國有這樣情況，荷蘭英國還好，整體影響不大。另外要關注安裝工人，交付端安裝的時間在拉 長，但也在緩和，從5月份開始，給工人更高的工資，更好的福利。第二就是招聘，比如東歐匈牙利、 烏克蘭甚至波蘭這些地區的一些工人，甚至國內的廠家也會推有國際電工證資質工人，因為是高收入，有國際電工證一年可以賺幾十萬歐，高收入肯定有人干，我覺得是短期內的影響。我們主要擔憂 供應鏈的問題。
Q：海外經銷商是否有囤貨？發貨和裝機能否匹配？
A：目前歐洲電池沒什麼庫存比較緊張，我們說的囤貨是經銷商提前把貨下單，一環扣一環，整個歐洲還是缺電池。唯一的擔心就是比如說屯在那，後面沒人要了，但經銷商手裡的貨已經被安裝商訂完 了，還需要預付30%款，對於安裝商已經收到了老百姓的錢，即使有少部分的庫存也不會影響太多。一兩年不用擔心這個問題。
Q：歐洲熱泵是否也非常緊張？
A：從客戶詢單來看，熱泵這一兩個月需求明顯上升，具體沒過多的研究。
Q：之前歐洲取暖是天然氣，由於天然氣漲價會有氣轉電需求，會不會進一步帶動戶儲系統？是否有帶 大整套系統的容量這種趨勢？
A：熱泵用電增加，導致儲能端需求量增加，只要屋頂夠大，會鋪更多光伏板，逆變器電池容量也會增 大的邏輯。
Q：新品牌驗證的周期？
A：主流的市場，日本、美國、澳洲加上歐洲。歐洲的門檻目前相對來說最低，因為認證周期比較短， 大概電池pack一個半月到兩個月左右，逆變器大概也是差不多這個時間可以同步做，如果是新進來的 玩家基本上是以集成的方式去走的，大概兩個月左右它的認證都能拿到，甚至說只做一個復證，比如 說國內有些廠家給他貼牌去做，最快的走一個復證，這個時間可能更短，大概一個多月就能拿到。當 然驗證這塊如果是成熟產品，基本上在市場端的驗證不需要太長時間，因為本身產品的性能還有整個驗證的早就已經做完了，給客戶直接推方案，他只要有品牌就很快。只要能夠搞定供應鏈的話，我認為在2~3個月的工作就可以，甚至都不用在客戶那去測太多。因為現在是缺電池的，然後他告知客戶這個方向，或者是這個產品是完全ok的，然後提供相應的質保承諾，很多客戶是信的，就典型的這樣 的一些客戶，我們其實也在合作，大概從5月份開始下單，到現在七月底開始招。新進入玩家其實驗證周期就比較長了，從pack起雖然說認證周期2~3個月驗證完了，但是在客戶端的驗證的時間就不好說了，你的渠道端如果認可，你可能很快2~3個月的驗證周期，你的渠道端如 果對你不認可，這個時間可能就甚至到半年到一年。當然還有一個前提，是供應鏈搞定，這個可能會加快一點。但如果是一個本身就驗證過的產品，只是做貼牌，做復證這樣的方式，可能三個月左右就 快的話三個月左右就已經做完了。
Q：國內的逆變器公司IGBT芯片換國產芯片需要重新認證嗎？
A：關鍵元器件更換需要重新做，即使沒有認證也不一定會知道因為芯片在產品內部，會體現在故障率 的數據上，國產IGBT故障率會高一些。有相對完善的公司還是會去做認證，這其實不是特別大的問題。
Q：疫情原因對去海外做擴展會有什麼影響？
A：八月份開始簽證已經好辦了，現在往外走辦美簽很快，歐洲也一樣。這段時間出去的人會非常多。銷售端面對面交流會更好，是比較好的現象。
Q：國內產品進入後，歐洲本土的廠商價格有沒有變化？
A：海外逆變器也是賣斷貨的狀態。一線像德國的Kato、SMA，奧地利的Fronius等，當地知名品牌價 格比國內貴一倍，甚至兩倍。主要是人工費高，擴產意願不強烈，即使走擴產路線，周期很長。國外 的逆變器也賣爆了，國內翻幾倍。即使提價提了30%，但影響不大，部分德國人就喜歡用好東西，不追求性價比，國內的產品提價對經銷商影響比較大。海外大廠芯片不缺，IGBT芯片緊張原因是海外廠 商會優先保障海外的供應。
Q：海外貴一倍是出廠價還是？
A：經銷商給的價差，錦浪的逆變器七八千人民幣，經銷商賣一萬人民幣，安裝商要花兩萬五買了一台 Fronius的逆變器，kato接近三萬。經銷商的價格會比國內的高一倍。
Q：真正買高價逆變器的不會太算經濟性？占比？
A：德語區喜歡用好東西，覺得越貴越好。
Q：國內在德國市占率沒有法國西班牙提升快？
A：西班牙英國意大利國內賣很好。經濟不是特別好追求性價比。比亞迪給經銷商的價格比國內其他頭 部廠商貴20%~30%，就是為了賣德語區。所以這高價格的東西能賣得動的，一定是品牌力比較強的這 些廠家。
Q：什麼是戶儲集成商核心競爭力？
A：產品很重要，但同質化嚴重趨同。典型的比亞迪派能與逆變器適配，派能走所有逆變器兼容的路線，比亞迪走高端路線。BMS與逆變器的適配非常重要。BMS一定要持續投入，逆變器在戶儲沒有EMS環節。核心競爭力來看，渠道、品牌、產品綜合競爭力重要。品牌力強的比亞迪、寧德時代可以 賣品牌，因為基礎做的好。核心的邏輯還是品牌力+產品力結合渠道的推動。
Q：歐洲戶儲pack價格？
A：國內的品牌走經銷商路線，報價給經銷商，按照未稅的價格去算大概在1.5在2人民幣，包括派能這 樣性價比區間，比亞迪會比2塊錢貴百分之二三十。終端加價不一樣。不緊張經銷商賣給用戶是3~3.5 元。中東加到2.5賣的也有，不過目前不是特別重要的戰場。
Q：電芯漲價的傾向？
A：上半年派能比亞迪等所有的逆變器電池從去年11月開始都漲價，主要是碳酸鋰波動大，逆變器是因 為缺元件。最近碳酸鋰有抬頭趨勢，電池pack目前沒有漲價。
Q：近百家國內企業參與海外戶儲市場，明年或者後年會有可能出現供給過剩的可能性嗎？
A：要到明年年底，雖然大家都在做，但實際有效產品與品牌也就是主流玩家。其他都做的是非核心市場，也有。全球化鋰電替代鉛酸很明顯，第二是原材料供給到23年偏緊。上游端偏緊，需求端持續放大，到明年年中或年底產能釋放可能會有影響，需要持續觀察。供給足夠充足或天然氣突然下降驅動 有可能會有價格戰。德國今年滲透率10%，按可用屋頂滲透率計算。日本與北美剛剛啟動，准入門檻 又高，這兩個市場其他玩家進入有困難壁壘。目前局部區域非洲、中南亞、中東競爭激烈，但不是主 流玩家做的市場。明年主流玩家可能會有一定競爭，看市場定位與需求變化，局部可能會有小概率， 整個大市場沒問題。
Q：按地域分頭部的TOP5廠商？
A：目前頭部的一些玩家，包括特斯拉，比亞迪，派能，包括逆變器的錦浪、固德威、德業、古瑞瓦 特、艾羅、首航。目前特斯拉主要還是在北美市場加澳洲市場，還有部分的非洲市場特別是南非市 場，歐洲市場它做的比較少。然後當然德國還有品牌叫sona，像sona或者是比亞迪，主要還是在德語區市場，還賣了一部分北美加上澳洲市場。派能是除了德語區的市場之外，類似於西歐也很強，東歐 目前的這個點也比較多，匈牙利、捷克、波蘭，包括土耳其都在上量。然後澳洲市場也出了一些量，日本跟北美主要是走的貼牌，也有一定的量。南非派能屬於頭部，出貨量排第一去年。還有像固德威，他有點像global的公司，從德語區的都能看得到固德威到捷克東歐市場，波蘭市場能看得到，除了英國市場可能稍微少一點，意大利西班牙都賣的還不錯，然後澳洲還有包括美國的GE貼牌的市場， 還包括東南亞。然後古瑞瓦特也類似，從歐洲到德國到美國市場都有，包括非洲南美的市場都有出貨 量。艾羅是基本上以歐洲市場為主，就是英國市場、意大利市場、西班牙這個市場，包括德國市場， 給德國的一個大客戶貼牌的量非常大。
Q：未來的大趨勢是分體式與一體式？
A：從玩家的角度，逆變器是主要推一體機的推手。只要搞定供應鏈，相比電池pack有優勢，但很難 判斷。從市場銷售，歐洲分體式也賣很多。德國一體分體共存，中東東南亞非洲都喜歡分體式，分開 採購經銷商有議價權。美國市場因為特斯拉的影響以一體機更多。
Q：成本來看哪個更低？
A：電池占大頭，有電芯環節的優勢更明顯，逆變器占比百分之二三十，目前電池占優勢。未來電池供 給平衡以後電池的優勢會消失。
Q：未來三年大概增速？
A：今年全球在15~20GWh，歐洲占一半。明年戶儲保守翻倍，35~45GWh左右，後年有競爭加劇的 可能性，會影響一部分毛利但量會繼續增長，因為滲透率上去接受度提升。另外美國日本的市場開發，量會提升上去。
Q：戶儲會家電化？
A：有一點像，不完全是。特斯拉是TOC，這個模式對品牌有幫助，但目前中國還是走經銷商安裝商。因為涉及到文化接受度，往下走還是困難。光伏很成熟了但目前走的還是這樣的路線，走經銷商路線還是未來三到五年的方向。往下要看市場的變化，鋰電池屬於電化學產品有一定危險性，短期內很難。持續走量，與當地分享利潤會更好一些。
Q：如果戰爭結束天然氣暴跌對戶儲的影響？
A：可能性很小，一兩年很難看得到。打仗除了歐洲，其他整體都是受益的，個人判斷很難停下來。第二即使出現這種情況，俄羅斯也不會降低天然氣價格，因為渠道單一，其他區域的管道建設沒有三年很難完成。即使不打仗俄羅斯還是要發財，對戶儲影響有限，短期可能會緩解，心理上的恐慌仍在。短期的暴跌很難看得到，價格跌了不影響放量，只是毛利率會低一些，但毛利額不會降很多，整體持 樂觀態度。
Q：外資逆變器還在提價，國內是否會跟隨提價？
A：目前沒收到消息，如果碳酸鋰價格持續高位，有可能。雖然國外品牌提價，但國內提價邏輯講不通，國外是人力貴、通脹，但國內只要成本壓力不是特別明顯，不見得會跟客戶講價，不會去短期壓榨。也有一些廠家是因為客戶需求好提價，個別現象。
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