作者∠數智銳角團隊
發布∠數智銳角
導讀：
傳媒行業是刺客高發的行業之一，只不過近年來有精細的網絡監管，有新媒體整體素質的提高，以及背刺手段的隱蔽性，媒體與企業相對琴瑟和鳴。這不是指沒有負面報道，而是所有報道都沒有惡意動機。這樣的和諧是雙方遵守規則的結果，媒體得擔起理中客（儘量）的職業守則，而企業要克制住拉踩同行的小動作。三者之中，一旦有人起了異心，這種和諧就會被打破。
在利益驅動或膠着競爭的擾動下，一場物聯網魔幻分析主義就粉墨登場了。
亂世塗鴉
所謂魔幻，不是指捏造事實構陷，而是一大堆事實論據，最後卻推導出跑偏的結論。
這篇檄文對塗鴉「發家史」如數家珍，物聯網端管雲發展規律信手拈來，業內人士評價也是妙筆生花。從塗鴉的產品和服務質量、商業模式、結盟方式、新業務策略、舊業務增長、團隊經營等角度「無差別打鴉」，細數物聯網明星企業的七宗罪：包括市值嚴重縮水、對客戶的短平快模式、價格戰行徑、背靠IaaS的愛恨離愁、PaaS潛力不明朗、SaaS擴張無邊界、自研蜂窩模組不懂行等等。不要說外行人看的不明覺厲了，就連物聯網從業者也陷入沉思，準備接受一番物聯網正道的洗禮：
中概股集體縮水的背景下，塗鴉縮水值尚不能進入top名單，是否可以作為「不行了」的引證？
物聯網項目低舉低打、售後拖沓、低價競標、增速受阻，這些現象能否作為市值縮水的合理解釋，從而實錘一家企業 「金玉其外敗絮其中」？
這些「亂象」是塗鴉特有的，還是行業普遍現象？背後真正的原因是什麼？
關於跨界，是否能根據企業秉承的所謂定位，來規定其產業鏈身份？跨界帶來競合關係震盪，邊界感太強又會作繭自縛，跨界的規矩到底是什麼？
到最後關於塗鴉的價值之爭，逐漸收縮到一個終極問題上來：這波物聯網平台新秀中，如果塗鴉不行，誰行？
為了在真真假假的事實和眼花繚亂的分析中還原一個相對真實的塗鴉，或說更實在一點，為了縷清物聯網發展十年有餘究竟價值幾何，於是在上周，數智銳角團隊與十家資深物聯網人（行業經驗十年+）開誠交流，企業涵蓋國內知名物聯網平台商、模組廠商、智能人居的行業集成商、品牌商等。相比較具體事件及其背後邏輯的分析，觀點各有差異，而在對塗鴉平台整體發展策略和成長潛力的評價上，同儕評價卻是出奇一致，也就是相對樂觀看好。這份看好當中，還帶一絲同情和抱不平的意味。這可能也代表了大多數物聯網同行，從激情檄文平復之後的深層感受。
當明星企業開始「傲慢」，殘酷現狀才剛剛浮出水面
筆者認為，有兩個問題值得深入探討。
其一，物聯網項目落地一系列亂象的背後，是否有企業傲慢冒進之外更合理的解釋？
其二，一家明星企業公開折射出來的問題，在全行業層面，是否有更好的答案？
不得不說，塗鴉是階段性復盤物聯網發展的一個絕佳樣本。不僅是因為上市公司披露的數據較多，還因為塗鴉本身的多重身份、多樣路線，給其他企業帶來的參照性，因此能夠反映物聯網中小企業普遍的生存境況。
那為什麼這樣一家不缺資金、不缺團隊、不缺故事的明星企業，為什麼會「作死」大躍進「傲慢入侵」生態夥伴業務範圍，什麼都搶自己做？甚至，「跪舔式服務」、「撇清式售後」前期客戶呢？如果不是因為塗鴉夠愚蠢貪婪，那麼有沒有一種可能：
隱藏在塗鴉所謂的貪婪愚蠢傲慢表象之下的，是物聯網市場增長乏力的事實。殘酷又真實。
物聯網階段性困局：低垂的果實越來越少，摘果子的人越來越多
「低垂的果實」是經濟學家泰勒·考恩曾在其著作《大停滯》中提出的觀點，認為幾個世紀以來，美國經濟的高速發展源於享用了無數「低垂的果實」；當果實被摘完，經濟也就隨之陷入停滯。
那麼對於物聯網平台，什麼是低垂的果實？也就是那些簡單的業務，比如單純的聯網、上雲，或者單純的功能疊加，這也是許多傳統行業（尤其是硬件設備類客戶）進行「+物聯網」的第一步。
其實塗鴉「低舉低打」的傳統玩法，就是一種典型的低垂的果實，也就是為中小客戶的白牌設備提供物聯網全套能力。這裡還有一個值得思考的問題，為什麼塗鴉能夠獨攬這部分「低垂的果實」收入自己平台？一來，這部分客戶的商業價值不高，在許多物聯網玩家看來「不起眼」，有更優質的客戶；二來，服務這類客戶，這就不得不提到塗鴉抓取「差異化細分市場」的獨到之處，以及圍繞市場用戶需求，湊齊一站式服務的理念。
一般物聯網企業（尤其是大廠的物聯網部門）在觀察物聯網市場時，通常喜歡從行業維度來進行劃分，最喜歡問什麼賽道有潛力，而不太注重另一個維度：梯隊。兩個維度一交叉，這樣一類低垂的果實就顯現出來：製造行業中的長尾客戶。
從早期的塗鴉選擇的這一戰略路線就可以看出，塗鴉對自身平台的定位和競爭力是有清晰的認識，同時，塗鴉在服務這小中小客戶時，還有一個差異化競爭優勢，即出海渠道帶動IoT賦能，甚至渠道的建設是更早啟動的。精細的市場選擇+一站式服務，塗鴉抓為這一波低垂的果實找到了最佳去處。也讓塗鴉平台快速積累了大量的連接數。
但隨着物聯網進程，塗鴉的傳統優勢，在時間中被稀釋。這反映出的，就是低垂果實的去化。
前文提到，塗鴉早期客戶的積累來自獨到的市場選擇和長鏈條服務，但隨着物聯網進程的推進，市場選擇會被爭搶，「智能模組+雲+渠道」的護城河，單節拆開看也都不足夠。模組作為中間件更依賴上游供應商能力，雲平台因缺少IaaS只能比上不足比下有餘，海外渠道原本可以靠時間建立壁壘，但國際時局的動盪以及中概股在美的「特殊待遇」，已經不能夠作為絕對倚重。
「就拿塗鴉所擅長的電工照明領域來說，當頭部客戶反應過來，自建物聯網平台包括核心的中台，又或者當BATH雲平台巨頭也來下場做長尾市場的客戶，塗鴉這類平台的生存空間就只能被逐漸壓縮了。」觀點來自國內知名模組廠商副總。
但當低垂的果實越摘越少，而摘果子的人越來越多，同時高掛的果實還未成熟，怎麼辦？從理論上來講有兩種路線，進可登高一步去等待高處的果實，退可「熬死」同行，收割市場。
而有夢想去高處摘果實的，必須先從這一輪競爭中勝出。鏖戰之下，競逐高價值領地和熬死對手都是武器。站在看客的角度，很難憑藉高不高級體不體面的二元論標準來評判企業的選擇，畢竟，看客的評論也不對企業的生死負責。
無論是下文展開的一系列低水平競爭亂象也好，還是塗鴉等平台向上向下的跨界擴張也好，其本質都不是塗鴉主動選擇了拿口碑換增長，而是物聯網目前所展現出的價值局限，決定了必然有一部分平台被淘汰。（這一點，在一些行業常見的低價中標行為中體現的最為明顯，而拿低價中標事件來證明塗鴉帶壞行業風氣，實在有失偏頗。下文具體分析。）在這些亂象之下，筆者看到的更多是壯烈，瀰漫在整個行業中，確定的沉沒成本和不確定的未來價值之間的焦慮。而在焦慮的底色上，任何一家企業都難生出傲慢的調性。
而物聯網平台這一輪淘汰賽，就是下一輪高水平競爭的資格賽。在「正確」面前，勝出才是王道。有錢的燒錢。沒錢的看着燒錢的，期待對手犯錯。
接下來我們從燒錢、低價、跨界三個方面來看現象背後的規律。
為什麼要燒錢？因為有錢可燒，更因為燒錢有效
在近十位受訪者以及數智銳角看來，在技術創新和模式創新難有突破的淘汰賽賽制中，燒錢仍然是最有效的突圍策略。
燒錢，的確不能直接燒出一個物聯網平台的未來。正如在那篇檄文中指出的，這是因為物聯網連接數無法像互聯網平台那樣，直接轉化成供需兩端的增量，從而在平台主的自由互通平台中形成網絡效應；萬物互聯，萬物並不是在平台商的大網絡中自由互通，而是在平台的所有者（一般指最終客戶）的使用網絡中，來交換客戶內部數據。看起來，物聯網平台只是技術服務商，為客戶搭建完其平台之後，無法隨着客戶規模的積累、設備連接數的增加形成有效的網絡效應。中間被最終客戶隔開了。
但，這是否能直接推導出，物聯網沒有網絡效應？以及，因為沒有網絡效應，所以燒錢策略是否就會在物聯網時代失靈？做一家＝虧一家，做完客戶＝失血殆盡？
顯然，這兩層邏輯都經不起推敲。
先說物聯網沒有網絡效應的陷阱。
在所有物聯網故事中，價值都是從萬物互聯、數據驅動中產生，不同於互聯網平台（如淘寶京東電商平台、滴滴美團生活平台）功能的確定性，用戶可直接轉化為網絡效應；物聯網平台的網絡效應要先克服兩大難題：一是最終客戶平台（而非塗鴉這樣的平台PaaS服務商，例如智能社區平台的所有者，地產/物業方）所連接的設備數要實現規模與品類齊增長，這樣客戶平台就具備了自形成網絡效應的基礎；二是這些連接數，設備和場域數據必須通過最終用戶（例如全屋智能的消費者）的使用場景來釋放價值（對標互聯網平台的確定功能），簡單說就是找到剛需點，讓平台數據為客戶所用。
目前行業里是積極解決這兩大難題，讓物聯網的網絡效應有了實現的可能。
說到底又是互聯互通問題，客戶平台能夠連接足夠多設備的前提是互聯互通標準協議的落實，國際有Matter協議，國內有OLA聯盟，都取得了不少平台商的共識，構建產業級生態，使客戶平台在選擇硬件、協議時可越過品牌品類的阻攔。而剛需問題，在物聯網平台數輪競爭中去偽存真，目前大家看好的場景價值已經過了市場的基本驗證，接下來平台的重點將進一步聚焦，向千人千面的個性化服務演進，逐漸逼近用戶的高頻、高價值、真實剛需。
所以說，平台連接數，轉化成網絡效應並非不可能，只是流程長一些，要充分與物聯網碎片化特性「和解」。相比互聯網平台的做法，物聯網對產業形態和企業自覺有更高的要求。
再來看燒錢。
燒錢無用論，就跟「讀書無用論」一樣，大部分情況下，只是某些沒錢可燒或沒書讀的人的自我安慰。
燒錢就是一場簡單粗暴的資本遊戲，無關什麼網絡效應，只關乎生死名額。只要資本的判斷與企業策略一致，就有回血繼續「熬」下去。而且據筆者對塗鴉近年來的觀察，塗鴉並非揮金如土人民幣玩家，對於早期積累的中低端客戶，雙方服務已進入良性利潤期，雖沒到高利潤但已不至於燒錢；而在某些項目（尤其品牌客戶、標杆項目）中的底價競標行為，以及近期蜂窩部門的高薪挖人，都不是單純的燒錢邏輯，下文具體分析。
雖然不能說在平台勝出的過程中，燒錢必不可少的的步驟。但越是進入到平台競爭的中後期，有沒有足夠家底支撐你去布局一些長遠規劃，關鍵性就凸顯出來了。因為平台的競爭，重點並不是技術競爭，而是生態競爭和市場競爭。不是前者驅動後者，而是贏下了市場和生態，才有資格在技術、產品、方案層面去競爭。
評價一種模式或策略的優劣，可以只站在「B端」，但不能只站在「弊端」。網絡效應、成本攤薄、從而優化服務、擴容生態，都是燒錢策略有可能勝出的內在支撐。
低價競標：大時代下的「小人物」，如人飲水冷暖自知
毫無疑問，平台商最大的競爭是來自大廠的壓迫感。當BATH瞄準原來看不上的市場，向上擴展一點點自己做or投資一家芯片模組，或向下延伸一點點，深耕行業應用，這與它們IaaS雲服務的優勢形成協同，這種情況下，從頂做到底「贏家通吃」是一個令業內極為可怕也極有可能的局面。「做物聯網中間環節是最窘迫的，大廠向上一點都可以壓縮掉它們大半份額。」而塗鴉就是這樣一個夾縫中求生存的小人物。
筆者一直認為，塗鴉雖然團隊出身於大廠，頭戴上市光環，但其身份一直以來都更像大時代下的「小人物」。物聯網大時代的欣欣向榮，與具體到一家平台商如何去分羹時代的繁榮，這中間有光鮮，更有不可與外人道的辛酸與妥協。
低價競標，就是物聯網市場給下游供應商製造的統考卷。尤其在一些存量市場中，不是A用低價截胡了B，而是誰低價競標，誰才是A。
低價競標現象的本質是賣方市場掌握話語權。拋開具體項目看行業，這再次印證市場機會總量＜玩家總量，那麼，市場這雙「看不見的手」要在眾多的物聯網平台、集成商當中無情刷人，和今年科技圈的裁員潮是一個道理。而低價競標，就是這雙手召喚出來的「生存法則」，就像大廠員工接受降職降薪一樣，被迫又「自願」。
「在地產智能化平台項目中，低價中標的現象非常普遍。尤其前幾年，地產甲方的議價能力還是非常強的。」觀點來自一位全屋智能頭部企業。
還有一種情況，成本價拿項目，尤其標杆項目，是企業在面對關鍵機會時常採取的一種成熟且有效的商業手段。至於，該項目中「白白」投入甚至虧損的人力財力要從哪裡補齊，這要靠標杆項目帶來的輻射效應，也就是規模化複製的能力。在許多領域這種模式都是可行的，前有電商平台幾個億的補貼搶用戶，今有政府背着大大的赤字也要投資新基建，都是靠先投入，再求長期填平。
總之，低價競標，平台、集成商的利潤被壓縮甚至平進平出，整個供應商體系無論哪個角色、哪家企業都是受害者。當然，也是短期口徑下的勝出者。比起企業自主選擇的燒錢策略（往往是產品或標準化服務層面的補貼），在大型項目中的低價競標，更像是無解條件下的最優解。
與低價競標一起被詬病的，還有塗鴉在助中小客戶出海過程中，售後服務的不足。
這個問題仍然要歸結到，中低端客戶最核心的需求是什麼。相比較隨叫隨到完美售後嗎，它們需要的是快速部署和成本控制。「既要、又要、還要」是偽命題。
服務高端客戶和中低端客戶的邏輯是不一樣的，差異來源於利潤高低及企業的核心需求的不同。中小市場更像是農村包圍城市路線，而高端客戶的「既要、又要、還要」是城市根據地。
兩種模式之爭，爭的是誰能跑通，而不是已己之長，比彼之短。智能產品的品控與成本掛鈎、與周期掛鈎，那麼要求提高品控、補齊售後短板，就需要思考一下，壓低成本和快速部署是怎麼來的。這中間，誰來負責工期進度，誰來補齊中間的差價，成本最終又該轉嫁給誰？
中低端不是原罪，中低端有中低端的生存空間。拿高端交付標準來要求中低端客戶項目，是想當然了。在許多物聯網行業的轉型中，尤其對於預算不充足不能一步到位完成數轉智改的企業來說，縷清自己最首要的需求十分必要。
跨界，是為了去摘更高處的果實
最後來談談塗鴉新業務，以及遭到的嘲諷。布局行業SaaS、自研蜂窩模組。
從赴美上市到回流雙重上市，塗鴉最大的情緒不是傲慢，而是焦慮。和所有物聯網企業、大公司的物聯網部門以及物聯網人一樣。在營收曲線放緩之時，追求第三、第四曲線，是在燒錢策略之外，上去夠高處果實的嘗試。
這裡淺談一下什麼是物聯網「高掛的果實」。
不得不再提物聯網的半停滯困境。平台的淘汰，背後都指向了物聯網價值不及預期。那麼，到底是哪裡不及？這背後的原因極為複雜，撇開老生常談的IoT與傳統行業融合不足的問題，至少有兩點是現在不及，但未來有望達到的：
第一，平台商在懷疑思索的，物聯網數據是否真正能驅動企業業務的創新，以及能驅動多少創新，不同行業雖然數智化程度不一樣，但是都難以給出明確的回答。
第二，在未來物聯網中，物聯網的價值都將物聯作為基礎設施，將智能作為故事亮點，但現在，物聯網的價值僅限於聯網。如何跨越？
從這兩方面來看，都指向了物聯網要向行業貼近。從PaaS技術能力的研究，轉而重心到對行業痛點的挖掘、把握是深耕的主流方向。可以說PaaS平台選擇進入行業SaaS是一個或早或晚的必然選擇。精專的行業SaaS，或許是挖掘物聯網價值的最好證明。塗鴉從熟悉的領域深耕出來，形成粘性較強的應用和服務，完全有可能打通下有一環。而至於為什麼一下鋪9大領域，這不就是有錢人喜歡的賽馬機制嘛。廣泛撒網，重點捕撈。
那麼，跨界的姿勢難看嗎？回答這個問題不如看清一個現狀。不跨界，就無法接近高掛的果實。
誠然，無節制跨界是很多互聯網企業及平台企業飽受詬病的點。怕他們搶占了位置又做不好爛尾，最後買單的仍然是行業客戶，故而憂心忡忡。傳統行業者，又渴望又害怕，手握一張戰戰兢兢的邀請函，不知道邀請來的是敵是友，是藥還是病。
但其實這一惡果很難「實現」。
這又何嘗不是平台商所害怕的。跨界尋找新增長曲線，如果高投入之後增速平平甚至下滑，是更為致命的打擊。
具體對於一家平台企業，高掛的果實又是什麼？是價值更高的品牌客戶？還是在完成初步智能化之後，數據驅動更高價值的服務？還是為物聯網多開一些入口？顯然，這些塗鴉都在嘗試。行業SaaS、蜂窩模組、以及向品牌客戶輸出生態能力。
必須要申明，平台商多線並發的跨界嘗試，塗鴉與幾大巨頭的節奏是較為一致的，也是比較靠前的。而多線並發之後，平台價值提升多少，成敗幾何，是整個平台領域，或者整個物聯網行業懸而未決的問題。其中牽扯到的諸多問題，包括進軍新環節或賽道，後與原來該賽道夥伴關係的震盪，以及在新領域的經驗不足。
既然物聯網產業鏈是個鏈，那麼接壤之處必然是紛爭之地。競合關係的變化需要動態平衡，而不是固守不變。看客需要考量的是對行業帶來的利弊，而非對某些環節、或某些企業的利弊。物聯網行業向上或向下跨界的例子比比皆是，芯片模組化、模組方案化、方案集成商化，都是尋求更寬渠道、更強粘性的跨界。再比如，華為不造車的誓言，人家只是期限為三年，三年到期，究竟造不造車，那應是行業需不需要這個角色決定的，而非企業定位固化的。塗鴉本身就是一家身份不斷裂變的平台商，嘗試無可厚非。只是發力新賽道，在穩妥與冒進之間，合理評估難度、尊重行業周期是成功的必備。尤其是與硬件相關的領域。
「蜂窩模組的確很難靠堆人才彎道超車，除非你把整個yy挖走，以及把整個產業鏈挖過去。」一款達到市場標準的蜂窩模組產品，要經過測試、場測、路測、應用適配等等環節，每一個環節都需要經驗把關，也需要必要的周期。觀點來自國內知名模組廠商副總。筆者認為，砸錢搞蜂窩模組確有激進，但那應該只是進入新領域該交的學費。這錢，遲早是要交的。
塗鴉的跨界，只是求生欲與探索欲的結果。唯一欠妥的可能是跨界未成，pr先行了。就比如，「全球首家物聯網平台」這一名號，業內恐怕是難以認同的，而「塗鴉沒有任何邊界」也成了授人以柄的「傲慢」。
最後，別讓物聯網平台困在「正確」中
不必過分指責企業的「野蠻行徑」，因為相比較階段性的犯錯，物聯網更怕的是發展停滯，當所有人都緩行觀望，優勝劣汰就無法進行，產業鏈也不再進化。物聯網平台（尤其通用平台）的變現路徑業內探索這麼多年，仍然沒有蹚出一條綠色通道。說好的平台化，落地時仍然還是項目制。規模化增長根本不是一鍵複製，市場雖大，但拋開大廠盤踞的市場大頭，優質客戶、高利潤項目所剩無幾，在這條主幹道上，大多數平台仍要在夾縫中生存。如此來看，那些東突西走找旁路的企業，就比那些緩行觀望坐等綠燈的玩家更不堪嗎？
當然，我們也不贊成一味合理化企業「野蠻行徑」的論調，那將導致另一個極端，即無視下游風險、一味追求眼前的利益。企業本位的逐利性，只有在行業監管和同儕制衡中，才不至於「膨脹」。如果各平台廠商（尤其頭部）都向行業傳遞重速度而輕質量的導向，那產業高質量發展的新局面將無從扭轉。高處的果實可能永遠無法觸及。
商業的世界從來成王敗寇，而所謂的規則，在法律允許的條件下，往往都有勝者來制定。這裡的規則包括行業標準、模式玩法、生態話語權等等。
從塗鴉樣本看，物聯網平台穩進發展的最優解不存在。無論是熬死同行，還是提前布局高處的果實，都是富貴險中求。
富貴險中求，那別讓物聯網創業者困在「正確」中。
最後鏈接一下塗鴉與亞馬遜雲科技的出海故事，歡迎掃碼回看直播。
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