Article inspired by documentary about Rockefeller
一 外貿大亨
好幾年前，我有個朋友是一個能力很強的外銷員，為人大氣豪爽，頗有俠武之風。他做生意的風格也是大開大合，敢闖敢幹，有浙商骨子裡的冒險精神。
記得有一回，客戶給的生產批覆意見比較晚，如果按照正常的流程不馬上生產的話，他會面臨空運索賠。於是不等客人的意見到他就指示工廠按照自己的意見開始生產了。他運氣也不錯，客人後來的意見只做了小幅改動，他成功爭取到了生產的時間。在靈活爭取生產時間這一塊，他是我的導師。
那些年，他做的訂單是我無法想象的規模，所以私下裡我叫他外貿大亨。
有一年的春季，他接了一個來自歐洲的針織衫大訂單，數量20萬件。我們周邊城市好幾家針織廠為此忙碌了好一陣。順利出貨後Boss大賺一筆。公司因為歐洲訂單的體量開始蜚聲中外，領導很滿意。
接着又到了某一年的秋季，他接了一個T恤衫大單，單證員訂艙位的時候，十幾個集裝箱需要安排同一天出運，她為此十分焦慮，怕訂不到柜子或者其他什麼幺蛾子。其實這本沒什麼，問題是客戶在德國倉庫收貨後檢查出了質量問題。
據說工廠為了趕交期，有些衣服缺個袖子就上了船——也許事實經人傳說略有誇大，但投訴的質量問題是實錘。業內人士都知道如果不是古馳香奈兒這種奢侈品，服裝是一個不能過分苛責細節的產品，否則很難出貨。針織衫胸圍比尺寸表+2CM是行業默許，顏色深淺10%基本不影響上櫃。但大亨這次不夠幸運，他和工廠一起分擔了上百萬的質量索賠。
同樣一個人，幾乎同樣規模的訂單，結果為什麼差異這麼大呢？其實，他都碰到了工廠產能的容量問題。只不過在接單的時候，對前一個訂單他非常有把握，對第二個訂單，他的把握不大，但冒險賭了一次。
二 大亨范德比爾特和洛克菲勒
在詳細解答前文的問題之前，讓我們先回顧下石油大王洛克菲勒挑戰鐵路大王范德比爾特的故事。
1860年代美國的南北戰爭，曾經被視為美國衰退的開始，林肯被刺是其標誌性事件。身在歷史上升期的美國人為此感到疑懼不安，國家前景被蒙上一層陰影，有很多學者解讀這是美式民主的第一次失敗。
誰也沒有料到的是，這竟是一個世界新秩序的揭幕。
生活在這個時代的船王范德比爾特和洛克菲勒一樣靠着過人的眼光和野蠻併購成為美國歷史上塑造美國的少數那幾個人。
范爺看到了鐵路的巨大商機，為此在南北戰爭前就賣掉所有貨船投資到鐵路，完成了從船王到鐵路王的華麗轉身，並在戰後躋身首富。
19世紀下半葉數十年的鐵路大躍進讓美國的鐵路貫穿東西海岸，總里程超過八萬公里。
范德比爾特——從船王到鐵路大王
船長范德比爾特獨到的眼光不止於此，在美國鐵路發展如火如荼之際，他敏銳的發現了鐵路投資過剩的現象。運輸能力的供過於求後，如果沒有足夠的貨物運輸的話，那麼多火車皮該怎麼辦？
1866年前後，范德比爾特經過深思熟慮後想到了一個供貨商，他就是來自站在油田上的城市克利夫蘭的一個貧苦家庭出生的小伙子，27歲的洛克菲勒。當時的洛克菲勒已經小有名氣，被時人評價為「規矩誠懇，嚴肅沉穩，內斂謹慎，信仰虔誠」，是克利夫蘭地區首屈一指的石油煉油商。
初期野蠻無序開採的石油經過洛克菲勒化學家團隊的精煉，成為點亮美國千家萬戶的標準石油。
洛克菲勒和船長的談判結果是，以低於市場40%的運價（1.65美元/桶）拿到老范的石油獨家運輸合同，合同規定的運輸能力為60火車皮/天。據說小洛對老范說的這一句為協議達成起了決定性作用：
如果你不答應我的條件，我將用我的石油將你競爭對手的火車廂填滿。
面對這樣自負的言語，咄咄逼人的年輕人，久經沙場的老范會不答應嗎？顯然不會，首先老范就選對了人。來自克利夫蘭的這位石油男孩並不是普通的人，老范早就看到了他的潛質。在潛在合作夥伴的選擇上，老范有一如既往過人的眼光。
自信還是自負？
對洛克菲勒來說，骰子已經擲出。
可實際情況是，洛克菲勒的生產能力大概只能滿足合約運力的一半。簽訂好的訂單，產能卻無法滿足，初出茅廬的洛克菲勒憑什麼敢這麼做？
大家都知道在接單的時候，通常會考慮自身產能，穩妥的做法是有多少產能接多少訂單，否則交期來不及也是違約。
很多規範的外貿客戶的做法是，採購團隊會對供應商進行生產能力調查。我們的一個歐洲客戶在下單之前甚至會調查工廠計劃給予多少產能百分比而不是你本身的產能來決定下單數量。
但很多時候，接到的訂單一般都會超過自身的產能，這是很多外貿企業的通常做法，否則很難賺錢。這有點像很多高速上行駛的超載大卡車，明知道可能被罰但也要闖一闖，高昂的過路費（固定成本）讓你名虧。
產能是後面要考慮的事，結果有可能是貨期延遲，出現索賠。但接到這樣的大單後，工廠都會開足自身生產馬力，放棄部分不重要的訂單，外包（outsource）部分生產給其他工廠解決產能問題。
因為訂單數量大投入的成本也很大，公司有時候還需要舉債，這也增加了公司的財務成本和風險。但如果訂單利潤穩定，CEO們應該會做出理性的抉擇。我們看看當時的洛克菲勒是怎麼做的呢？
1866-1867年，攬入弟弟威廉和另一合伙人亨利，以三人為核心的煉油公司Rockefeller, Andrews & Flagler於是誕生，這是日後標準石油的前身。此後兩三年間，洛克菲勒選擇高風險的極端方法，大量舉債增資，大量轉投資，大量開發副產品。
1872年的短短四個月間，標準石油迅雷不及掩耳地收購了克利夫蘭境內的22家煉油商（當地業者總計26家），製造了著名的「克利夫蘭大屠殺」。
洛克菲勒是非常之人，行事當然也不會循規蹈矩。面對收購對象，他會先禮後兵。如果同意併購，後面會有巨大利益共享，如果不答應，會面臨老洛的各種可能導致破產的打壓手段。
所以面對范德比爾特長期穩定的超大訂單合同的時候，他當然敢誇下海口，他應該想好了引入新的股東，大量舉債，全面收購，集中產能。最終他獲得了巨大的成功，數年後成為超越范德比爾特的美國新首富。
在面對改變命運的機會的時候，洛克菲勒當然要賭，大賭。但是我們不要忘了洛克菲勒是有底氣的。他的底氣來自於他對克利夫蘭石油產能的了解，來自他對變對手為合伙人的信心，來自對談判對手范爺的解讀，來自投資人的支持。
三 接單還是不接單，不是產能的問題
回到前文我的大亨朋友的問題，在兩次訂單其實都面臨產能不足的情況下，他一次成功了，一次失敗了，原因何在呢？
第一次，朋友的訂單是針織衫。這種產品是他們公司的傳統優勢項目，所有的優勢資源都集中在這種產品上，包括經驗豐富的團隊、行業的知名度、調劑外包生產的能力、公司的資金實力。換句話說，只要他有訂單在手，只要他一句話，會有一批人主動為他日夜開機。
第二次，朋友的訂單是體恤衫。這並不是公司的主流產品，公司的生產資源不多，外包資源主要是一個年紀尚輕的工廠小老闆，朋友也知道他的生產能力，也知道他有外包解決方案。對小老闆外包能力的過於自信，加上朋友也沒有更多的選擇，這個訂單最後在他手裡搞砸了。在生產旺季來臨的時候，幾乎所有外包工廠都拋棄了他。
一個人在行業內的經驗、信譽、人脈的積累需要時間，這些我都稱之為能力。顯然大亨的能力不是全方位覆蓋的，這一點幾乎沒有人能做到，用不着求全責備。所以他始終是我尊敬的行業大佬。
在面臨一個大訂單的時候，接還是不接，有時候還不是你的個人能力問題，還有公司的能力問題。很顯然，每個公司都有自己的強項和短板，這也是需要我們綜合考慮的因素。如果用心，每一個外銷員都不難發現公司其實最擅長一種產品。
如果你是一家工廠我建議保守選擇，這得看實際情況。如果你是外貿公司，我建議你適度激進。這是外貿公司和工廠的區別——外貿公司可以整合供應鏈，而工廠最突出的能力是生產能力。
在面對可能是決定命運的訂單機會的時候，你有洛克菲勒的能力和勇氣嗎？
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