鑽石舞台

業界對於養老地產有「真養老」和「假養老」之分，區分起來也很容易，只要開發商持有一部分跟養老相關的物業或者配套，以後用來經營，服務於老年人，這個項目就算是「真養老」的項目，比如北京太陽城，太申祥和山莊，泰康燕園，上海的親和源等；只要是統統銷售、完全沒有持有物業的項目，就被業內稱為「假養老」項目，即使這個項目可能主打的是養老概念，實際入住的也是老人，這也稱不上是一個真正的養老項目。因為最根本的原因在於，這種項目不能夠為老人提供所需要的專門服務，不能滿足老人在身體衰老之後產生的護理需求和醫療需求。

實際上，養老地產的核心價值是為老人提供持續的服務，而不是銷售房產，所以最為理想的狀態是依靠各種服務作為主要和持續的盈利收入，地產銷售僅僅是在早期起到支撐項目開發的作用，中後期依靠品牌輸出和服務輸出來盈利。

養老地產的發展前景是非常好的，但是僅僅能夠銷售房產的養老地產項目前景並不好。只有房產沒有服務的項目，市場很難一直買單。

坦率說，「養老地產」這個詞是一個比較籠統的概念，就像「產業地產」「旅遊地產」「商業地產」一樣，是一種大的類別概念。在我看來，其中實際上包含了三種性質不同的項目類型：

第一種是帶有養老概念的住宅社區，是賣給養老客戶的房地產項目，其主要的價值還是建立在物業和配套的硬件價值上，針對老人的軟性服務價值的比例很低，例如諸多地產開發企業開發的養老社區。

第二種是為需要專業或者長期照護的老人提供服務的經營性養老機構，完全持有經營，不銷售物業，例如北京的匯晨老年公寓，愛暮家老年公寓等。

北京的匯晨老年公寓·游泳池

第三種是帶有健康診療功能的醫養型養老社區，這類社區跟醫療機構緊密關聯，具有某種醫療功能，例如北京的太申祥和山莊。

環境資源是基礎，養老地產需要有較為優質的自然資源條件作為基礎，提供老人良好的生活環境；物業是載體，養老地產的重點是「養老」而非「地產」，「地產物業」是提供養老服務的平台和載體；醫療資源是驅動，養老地產必備的是完善的醫療資源配套，這是讓老年人放心購置和使用物業的基本保證，也是區別於傳統住宅開發的基本特徵；持續服務是核心，為老人提供持續的養老服務是養老地產真正的核心價值。

世聯接觸過的養老機構有歐洲、美國、日本、台灣的，說到不同國家和區域的模式，大的方面來看，美國的養老模式是大規模項目開發，市場化運作，專業化程度高，市場細分清晰，是國內開發企業傾向於學習的模式，從很多的項目都叫「太陽城」、「鳳凰城」就能夠看出來。

但是，美國模式由於市場化程度高，專業分工清晰明確，這又是市場處於起步階段的中國很難直接仿效的。例如，在美國各個開發環節能夠用高水平的專業公司來分工完成，投資方很多是專業的醫療/養老reits，開發方有專業的養老社區開發商，運營有專業的運營服務商等，專業的團隊做專業的事，風險最小化，收益最大化；反觀國內，養老市場剛剛起步，各個環節的專業力量還不夠，所有問題都得開發企業一身承擔，風險很高，壓力很大。

另外，美國模式還有一個文化差異性，這導致了美國人能夠接受的養老方式而中國人卻不能接受，最典型的就是中國老人不能接受遠離家人，完全在一個老人社區中的養老方式。所以我們說目前中國直接學美國模式會有問題。不過，美國的專業化市場分工的模式肯定是大勢所趨，現在我們的客戶中已經有人在嘗試「險資出資並持有+開發企業代建+專業養老運營服務商代營」的模式了，跟美國的模式很類似了。這可能也是未來國內養老項目開發模式的可行方式之一。

另外，隨着對歐美運營企業的了解越多，我們還發現歐美模式一個重要的特點就是「昂貴」（運營成本高昂），搬到國內之後基本上只能針對小眾人群提供服務，與國內「未富先老」的現實國情錯位，一部分外資養老項目不佳的入住情況也反應出這個現實問題。

巴登諾伊納——現代化著名療養城市

近8000人入住的德國『augustinum』養老院

日本的養老項目主要特點是「小而精」，精細化運營為主要特點。日本的政策環境和土地、金融政策與國內相差很大，國內更多是學習日本的精細化管理、專業化的物業設計和人性化服務，採購和使用日本的各種專業老年設備和器具等，但是直接學習日本的模式很不現實。例如，有一個國內的項目請了日本的設計師設計老年公寓的戶型，結果日本設計師設計的戶型面積是18平米，這個尺度在國內市場上根本不被人接受。還有一次在一個中日養老論壇上，有國內的開發企業拿着7平方公里的項目請教日本的一群養老專家的開發意見，日本專家們都傻眼了，因為他們對這麼大規模的項目完全沒有概念。

台灣的養老模式結合了西方和東方的一些特點，有清楚的市場細分，也有非常人性化和精細化的服務經驗，但是台灣對於養老這一塊的政府監管非常嚴格，養老項目並不能完全的市場化。台灣的老齡化開始的時間比日本晚，但是比大陸早了很多年，所以積累了比較豐富的經驗，同時又因為一衣帶水、文化同源的關係，這些標準和經驗都可以被國內企業直接借鑑和複製，有利於行業的成熟和進步（與國外的養老運營企業交流中，發現語言溝通和概念理解是個很現實的問題，很多複雜信息比較難溝通清楚，「雞同鴨講」般的情況屢屢出現）。

既然國外的模式不能搞簡單化的「拿來主義」，而要走符合中國國情的「中國模式」，那麼所謂的「中國國情」都有哪些呢？

國情一：以「家」為核，先家庭，再自己

中國人以家為核心，先家庭，再自己，在家族面前，實際上沒有太多個性。在中國人的家庭中，每個人首先是整體中的一員，其次才是一個獨立的個體。父親首先是孩子的父親，其次才是妻子的丈夫，最後才會做回自己。中國人對於家庭尤其是對於孩子，都擁有一種極為徹底的奉獻精神。中國老人的幸福是與兒孫子女的生活關聯在一起的，「兒孫滿堂」是老人晚年最大的風景。

然而西方人的家庭觀念正相反，家庭成員個體的獨立性非常強，他們先是有個體而後再組成家庭。在這個家庭中，父親首先是自己，其次才是妻子的丈夫,然後才是孩子的父親，所以，他們都會優先保證自己的生活品質,然後才決定對孩子的養育付出和教育付出。在西方老人的眼裡,兒孫滿堂不是最主要的風景，對他們而言,自己那種旅行、度假、釣魚、打獵、遠足、園藝等等有趣的老年生活才是主要的晚年風景。他們可以接受許多老年人聚居的模式，而並不一定要聚在兒孫滿堂的大家庭，因為對於大多數西方人來說，這個大家庭是並不存在的。

這種關於「家」的巨大文化心理差異是導致很多國外養老模式在國內水土不服的根本原因。

國情二：制度環境太「初級」

國內發展養老地產的制度環境主要體現在土地制度、政策制度、金融制度三大方面。目前這三方面制度的建設才剛剛開始，政策環境遠未成熟。關於養老的土地供給制度實際上非常的模糊，導致養老物業的市場供給一直沒有明確的標準和數量統計，養老綜合用地的供給今年才剛剛在北京嘗試，各地雖有效仿，但是步伐依然比較緩慢。

國內關於養老的社會保障制度，一直缺少長效的頂層制度設計；美國有401K養老計劃，台灣有全民健保制度，日本有介護保險制度，都對推動養老行業的迅速發展起到關鍵作用。據中國老齡委相關負責人在某論壇上透露，有關部門短期內尚不會出台相關制度。

國內的融資環境不佳，主流的融資渠道均為高息短貸、短債長投，對於養老這類投資周期長，利潤水平較低的行業，一般的金融機構興趣缺乏。這樣的直接後果就是逼得開發企業必須要用各類快速回現的方式滿足項目的資金需求，賣房、賣高額會員卡以圖快速回現幾乎成為企業們的標準動作。

國情三：「未富先老」與「未老先衰」

世界範圍看，德國、法國、英國等發達國家進入老齡化時，人均GDP在1-3萬美元之間，而我國剛超過5500美元，差別甚大；我國現有養老制度僅局限於城鎮，只能顧及全國1/4的老年人口，養老金也很少；退休年齡人口與就業人員之比目前為1：6，到本世紀中可能變為1：2，養老金存在巨額隱性缺口。「未富先老」已經是既成現實，絕大多數老人的支付力是有限的，精打細算和消費理性是老人消費的特點；企業如果一味定位高端，很快就會發現市場存在價格的天花板，後續項目經營會非常困難；降低支付門檻，創新支付方式，是養老項目普遍待解的課題。

早些年國內的醫療水平和保健意識還較低較弱，加上近年來日益嚴重的環境污染和食品安全等問題，絕大部分的老年人的身體都存在某些機能不佳或慢性病，「未老先衰」意味着老人的身體健康維持、康復、治療等需求是真正的剛性需求，而現在絕大部分的養老地產項目都定位於「健康高端老人」，與真正的市場需求實際上已經錯位。

並不是任何企業都適合做養老地產，能從事養老地產開發的企業須具備四大前提條件：

1、要有高度的社會責任感

養老是一個一旦進入就很難退出的行業，老人一旦入住你的項目，就不可能中途退出，甩手不管，每一位老人都是一份社會責任；

2、要有較強的資金實力和融資能力

養老住宅屬於高成本投入型物業和長期持有型物業，對資金的占用周期長，不易短期套現，對企業的資金實力和融資能力要求更高；

3、要有持有物業經營經驗或能力

養老物業是一種經營性物業，其被購買是因為其服務價值，而非傳統住宅的空間使用或物業升值的價值，因此開發企業需要有長期經營的意識和持續提供服務的能力。曾經做過持有經營性物業的企業比較能理解養老物業的這種經營屬性；

4、能有效整合醫療健康行業資源

養老地產的基礎驅動是醫療資源配套，而醫院必須有專門的醫療機構管理運營，因此開發企業需要有醫療健康行業資源的整合能力。醫療行業資源對於開發企業來說絕對是大跨界的領域，沒有一定的特殊渠道很難短時間內整合到醫療資源；

目前養老地產領域的進入者主要有四大類：

1、金融機構

進入養老的金融機構又可以細分為兩類：聚焦養老的投資機構（如復星集團的上海星堡中環養老社區，國開行與北京康聯醫藥合作投資）；保險機構（泰康人壽的北京泰康燕園；平安集團的桐鄉養老綜合社區項目；合眾保險的武漢合眾健康社區）。金融機構具有資金優勢和整合政策的優勢。

2、傳統地產開發商

例如，萬科的杭州良渚文化村隨緣嘉樹；綠城的烏鎮雅園；保利的嘉興西塘越；遠洋的北京椿萱茂。傳統地產商的優勢在於擅長項目開發和市場營銷。

3、跨界運營商

例如，大仁健康管理機構的北京龍慶峽溫泉度假山莊。跨界運營商的優勢在於項目的後期運營的特色化和持續性。

4、多元化經營的大型央企、國企

例如，中信集團、首創集團、首開股份、北京控股集團等。央企、國企的優勢在於掌握優質土地資源和物業資源，以及整合政策資源。

從我們對不同城市的調研情況看，並不是所有的城市都能夠做養老地產的。實際上有四類城市更有條件做養老項目：

第一類是經濟發達的高齡化城市

以北京、上海、廣州為代表，這類城市中的老人數量眾多，觀念先進，有很好的財富積累，大多因為地產的上漲而身家數百萬，完全有能力通過變賣現有房產或者租賃房產，獲得足夠的資金入住專門的養老項目。

第二類是宜居型的經濟發達移民城市

以成都、青島、杭州、大連等城市為代表，甚至深圳也是這樣的城市，因為這樣的城市有具備高支付力的子女，老人過來以後能夠幫子女帶小孩，或者是接受子女的照料，享受優良環境和城市便利，合家團圓是根本的驅動力。不過現在這些城市的房價漲幅很快，雖然有團聚的意願，但是要通過買房把老人遷居過來阻力越來越大，這類城市的養老地產就需要有商業模式上的突破，例如租賃型的老年公寓可能就會非常有市場。

第三類是一些生態資源和人文資源非常強勢的全國目的地型城市

例如海南、雲南的一些城市，受旅遊娛樂因素驅動形成短期度假居住。這類城市雖然環境非常好，但是由於醫療、護理等核心資源跟不上，只適合於健康低齡老人，因此這類市場屬於短期使用和階段性居住，不見得是一個長期可持續的養老市場，更加適合做養生主題的開發。當然，這也要再用一段時間來檢驗。這種市場的特殊性，也決定了需要有創新的商業模式，而不能僅僅用傳統的銷售方式賣養老物業。

第四類是大城市周邊的優美小鎮

這類小鎮以其強勢環境資源和文化同源的驅動吸引本地和周邊地緣城市群客戶過來養老居住。例如烏鎮、宜興、嘉興等。這類小鎮型城市文化與周邊城市相同，沒有飲食、語言、習俗上的差異，與大城市交通方便，加上環境優美，生活成本低，非常適合老人身心的健康保持和慢病康復。

這四類城市的養老客戶需求特點不同，打造的養老地產模式也是不一樣的，並不能照搬照套。

我國養老地產的各種開發模式都在探討，有專業養老院模式的，有社區養老服務模式，有老年社區模式，有養老綜合體模式，有老年大學模式等等。世聯在很多項目的方案基礎之上，總結出三種比較符合國內地產開發的模式，分別是「隔代親情社區模式」、「會員制醫養綜合體模式」和「養生目的地模式」，可作為養老地產項目前期判斷其適合的發展方向的「參考原型」。

開發模式一：隔代親情社區

這種開發模式打造的是一種適老化的生活社區，適合在城市外圍區域開發（直接受城市公共交通輻射），開發規模約500～600畝較為適宜。開發企業需要自持少量養老物業用於經營，依靠其他物業的銷售來盈利。整個社區是年輕人群與健康老人混合居住，並不是僅僅針對老年人的社區。

這種模式的優點是多方面的，例如，少量持有+大量銷售的模式即可以讓企業能夠持續開發，又是市場認可和能夠買單的模式；年輕人+老人的混合居住可以減低老人的孤獨心理，整個社區中的老人組團「分隔而不分離」，子女與父母既能夠相互照顧，又能避免生活習慣的相互干擾，整個社區即有年輕活力又有安寧安詳的居住氛圍，非常符合中國人的「家文化」傳統，市場接受度很高。

開發模式二：會員制醫養綜合體

這種開發模式打造的是一種專業化的養老機構，需要依託城市的醫療資源，適合在城市區域內開發。此種模式必然是全部持有物業，不能銷售產權，項目的占地規模不能太大（<200畝），針對的客戶是較為高齡的老人或者慢病老人，需要提供專業護理服務。

開發模式三：養生目的地

這一模式打造的是一種旅遊+養生+養老的主題社區，是「強養生弱養老」的功能定位。此類項目的區位一般比較遠，距離主城區的車程在半小時到1個半小時不等，自然資源一般較優良，地塊規模較大（>1000畝），但是配套條件非常不足。這種模式針對的主要客戶並不是老人，而是高保健意識的中高端家庭。之所以稱之為「養生目的地」是因為開發企業必須持有一定規模的養生主題設施來保證項目對目標客戶的吸引力，形成目的地以克服距離問題。此模式依靠物業銷售、會員服務銷售和持有設施的經營來盈利。

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