鑽石舞台

來源｜未來汽車Daily（ID：auto-time）

雖然預感到春節返鄉開電動車可能會遭遇各種麻煩，但李牧依然決然地開着他的AION S Plus踏上了回家的路。

為了躲避擁堵，1月28日凌晨5點30分，天還沒亮李牧就駕車出發了。令他始料未及的是，當行駛到京港澳高速末段時，他還是陷入大規模擁堵中。「河北疫情防控比較嚴格，每一輛下高速的車都要進行安檢，所以大家都被堵在了高速路的出口。」

此時，李牧的車續航還剩150公里，為了避免在家門口拋錨，李牧關閉了車內所有電子設備，這才有驚無險地到了家。

去年國慶假期，「排隊一小時，充電四小時」的窘境還歷歷在目，節假日返鄉，已成為大多數純電動車主的噩夢。

但當車主們將「電動爹」開回老家之後，卻又是另一番風景。當這些陌生的、新奇的電動車出現在三四線城市的大街小巷，「家人們」立刻圍了上來，評頭論足。

「今年春節把我的特斯拉Model 3開回老家，身邊不少朋友都被特斯拉的智能化種草了」，特斯拉車主方源告訴未來汽車日報，在智能化面前，對續航問題的顧慮也就被部分抵消了。

電動車隨着主人在一線城市與三四線城市之間穿梭，漸漸地在下沉市場撕開一條裂縫。

當鷹翼門開啟，老家人驚呼起來

黃曉東至今仍記得，2017年第一次開Model X從上海回鹽城過春節時，引起的小範圍轟動。

「那個翅膀（車門）打開的時候，真的引起了大量圍觀！」黃曉東回憶，當時至少吸引了二三十位街坊鄰居來看車，還有年輕人興奮地喊父母一起來開眼界，黃曉東直言「挺滿足虛榮心的」，「我這輛Model X可能是鹽城第一輛特斯拉」。

春節期間走親戚，面對別人的詢問，黃曉東忍不住安利起來，跟男生就說加速快，前所未有的駕駛體驗。男生開車不就圖這個嗎？面對女性親友，黃曉東便列舉特斯拉的輔助駕駛、語音操控等智能化功能，「跟女生就得講開起來有多省事兒」。

在黃曉東的三寸不爛之舌勸說下，曾經對電動車極為鄙夷，視其為「工業垃圾」的老父親也打算買一輛Model Y了，「一開始（父親）還說電動車技術不行，但是在親自駕駛幾次之後就慢慢轉變了態度」。

相比黃曉東的自信，方源回家之前還頗為忐忑，甚至做好了被老家人集體吐槽的準備。

「本以為會被同鄉人嘲笑『冤種』，沒想到大家更多的是羨慕。」

方源的老家位於山西的一座縣城，在他的印象中，這座小縣城裡有車的人家不少，但買新能源車的卻寥寥無幾。當方源開着他新買的特斯拉Model 3回家後，他和他的車瞬間成為坊間熱議的焦點。

方源開Model 3回縣城的第一天，路上行人都會多看幾眼。回到小區，門衛也來搭訕。這台特斯拉Model 3為方源賺足了回頭率。

「小縣城的薪資水平相對較低，大家對車輛的使用成本格外敏感。」方源認為，油價高居不下，使用成本低是大家對純電動車產生興趣的一大原因。

方源算了一筆賬。目前山西95號汽油的油價大概為7.7元每升，按照百公里6升油計算，燃油車每公里的使用成本約為0.5元。而電動車的百公里電耗大約為18千瓦時，折算下來每公里成本不足0.1元。

在此基礎上，一些造車新勢力還推出諸多福利為用戶減輕電動車的補能成本。蔚來ES8車主宋振告訴未來汽車日報，蔚來汽車的車主每年可享受12次免費異地加電（離開常住地200公里即為異地）。「過年自駕出行充了兩次電，沒有花錢，反而還賺了108積分。」

更多的小鎮青年，被純電動車的智能因素圈了粉。

方源回到老家第二天，就有鄰居拿着奧迪A6的車鑰匙來找方源換車，想體驗一下這輛特斯拉到底好在哪裡。光看外表，「鄰居以為Model 3至少也要60萬元」。

幾圈試駕下來，特斯拉展現出強大的種草能力。方源的鄰居當即決定來年換車一定要換輛特斯拉。鄰居感慨，與自己的奧迪A6相比，Model 3更像是一款跨時代的產品。

這些家在鄉鎮，工作在一線城市的電動車主們，無意間成為電動車的科普大使。

老家在河北某三線城市的理想ONE車主陳池告訴未來汽車日報，他入手理想ONE一個月內，周邊朋友對新能源車的態度出現了180度改變。

「記得剛把車子提回來的時候，身邊朋友認為我交了『智商稅』，花30萬買一輛名不見經傳的新能源車。」在陳池的老家，豪華品牌才是牌面的象徵。

不過「真香定律」很快顯現。提車後，陳池樂此不疲地向身邊朋友安利這款理想ONE。從NOA導航輔助到中控三聯屏再到理想的售後服務，知無不言言無不盡。

陳池調侃自己比理想汽車的銷售還要稱職，為了讓自己的推銷更有說服力，陳池甚至在朋友中放話，誰想試這台理想ONE可以隨時開走。最終，有兩位朋友被陳池同化，相繼成為理想ONE的車主。

小地方消息相對閉塞，願意嘗鮮的人也不多，在方源、黃曉東、陳池等「嘗鮮」者的感染下，純電動車逐漸向三四線城市滲透。

老家人眼中的電動車鄙視鏈

越來越多的歸鄉遊子開着各種各樣的電動車回家，一條電動車鄙視鏈正潛移默化地形成。

在燃油車領域，超豪華品牌、豪華品牌、合資品牌與自主品牌由上到下，已成為一條成熟的鄙視鏈。

但在新能源車領域，這套規則卻行不通了。在電動化的浪潮下，汽車品牌被洗牌、重塑。市場格局未定之際，不同品牌的車主有一條專屬於自己的鄙視鏈。

在一些小城裡，大家喜歡簡單粗暴地將價格作為鄙視鏈的標尺，憑藉理想ONE超過30萬元的售價，陳池自然而然地站在當地新能源車友會鄙視鏈的上層。在陳池看來，能夠擁有一輛20萬元以上的新能源車，已經可以成為當地「富人」的象徵。

「小城市購買力弱，敢花30萬買一輛BBA燃油車已經可以算作富裕家庭，而購買同等價位新能源車的家庭，則少之又少。」據陳池介紹，當地大多數新能源車是10萬元左右的代步車。

價格標尺之外，屬性、陣營成為鄙視鏈的另一種劃分方式。

蔚來、理想和小鵬同屬造車新勢力陣營，品牌屬性相同、消費群體較小，這使得蔚小理車主們在三四線城市形成抱團之勢，組團占據着鄙視鏈的上游。「我們縣有一個造車新勢力車友會，共有十餘人，大家經常在群里交流。」

在這條鄙視鏈里，特斯拉是一個特殊的存在。

一方面，特斯拉為方源吸引了不少羨慕的目光，另一方面，經歷了剎車失靈、頻繁調價等負面事件，方源也面臨諸多質疑。「真要剎不住車怎麼辦？」「你怎麼不等價格降一降再買？」剛開始方源還會不厭其煩地對朋友們解釋，但解釋多了方源也麻木了，所幸一笑而過。如果不是因為頻頻陷入輿論危機，「我很願意向老家人推薦特斯拉」。

處於鄙視鏈下游的，是那些自主品牌。陳池依然以售價論長短，自主品牌新能源車型目前的售價在10萬元上下，在老家人眼裡，與造車新勢力產品的價格區間不在一個維度上。方源認為，現階段自主品牌電動車的智能化程度較弱，與特斯拉等造車新勢力相比，頂多算「半成品」。

不過對於那些自主品牌孵化的「創二代」，方源與陳池表現出極大認可。陳池曾偶然在縣城看到過一輛嵐圖FREE，忍不住與這位車主攀談了幾句，還將他拉入了造車新勢力車主會，除了售價與智能化的門檻，在陳池看來，這輛車在當地僅有一輛，以稀缺程度來劃分，這位嵐圖車主應該站在鄙視鏈的頂層。

至於那些豪華品牌推出的純電動車，方源和陳池一致表示不理解，「有那麼多錢為什麼要買一輛油改電的車？」

得下沉市場者得天下？

對於新能源汽車而言，下沉市場無疑蘊藏着廣闊的增量空間。

根據中國汽車工業協會數據，2021年，新能源汽車下鄉車型共銷售106.8萬輛，同比大增169.2%，比整體新能源市場增速高約10個百分點，貢獻了近3成銷量。

「這是一片增量市場。」中汽協常務副會長兼秘書長付炳鋒認為，當前是新能源汽車推廣的關鍵時期，往三四五線市場下沉極為重要。

不過現階段下沉市場顯然不會是高端新能源車的主場。中國電動車百人會發布的《中小城市與農村電動汽車發展研究報告》顯示，中小城市居民購車預算普遍在8萬元左右，農村在5萬元左右。

物美價廉始終是攻占農村市場的重要籌碼，這是五菱宏光MINIEV大賣特賣的一大原因。官方數據顯示，2021年，五菱宏光MINIEV累計銷量已經超過42.6萬輛。

特斯拉以及造車新勢力主銷車型的售價均在20萬元以上，較高的售價很難撬動下沉市場的消費者。這令電動車新貴們對下沉市場愛而不得。

於是，特斯拉們開始嘗試親民路線。

其實，特斯拉早已意識到下沉城市蘊藏的廣闊空間，一直在努力降低成本、繼而下調產品價格，以吸引更多消費者。從2020年開始，特斯拉的車價一降再降，如今入門價格已經降到20萬元的水平。特斯拉CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）還表示，未來特斯拉產品將實現10餘萬元的價格。

蔚來則針對更低價的大眾化市場醞釀推出一個全新品牌，並已經在合肥啟動新車型的開發，定位將低於現有SUV和轎車，計劃年產6萬輛。

下沉的野心不僅體現在價格層面，新勢力還規劃了數量龐大的門店以及充電樁等配套設施，準備全力進攻下沉市場。

從2020年開始，特斯拉門店接連入駐鹽城、南寧、湖州、泰州等三四線城市。2021年2月，特斯拉還在全國範圍上線了218個超級充電樁，其中包含汕尾等低線城市。

蔚來與理想的銷售網絡和基礎設施也在覆蓋越來越多的下沉市場。目前蔚來的銷售渠道已經向內蒙古、黑龍江等地的三四線城市滲透；理想則計劃在2022年將門店數量擴充到400家；小鵬牽手汽車經銷商中升集團，實現銷售渠道下沉。

新勢力們摩拳擦掌，但要想占領三四線城市，也絕非易事。「下沉市場的購車觀念與一二線市場不同。並且下沉市場的銷售鏈多由4S店與汽貿城主導，銷售環節複雜。若想提升低線市場的購車觀念以及打通銷售環節，特斯拉們或許還需要努力三五年。」乘聯會秘書長崔東樹對未來汽車日報分析道。

（為保護受訪者隱私，文中部分人物為化名）

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