鑽石舞台

《窮查理寶典》里，芒格要收購一個合伙人的股份。

他讓那個合伙人出價，合伙人出13萬美金。

芒格仔細調查後說不行，應該是23萬才對。

他就真的多付人家10萬美金。

那個合伙人也許表現吃驚和不解。

於是，芒格對那人說到：「我是對的，你很聰明，遲早你將會明白我是對的。」

還有一次，芒格在收購一家企業的時候，當時有兩位老太太持有該企業發行的債券。

本來他很容易以遠低於面值的價格收購這些債券，但是芒格卻按照面值給了她們錢。

這時，可能有人會說：「芒格不是有錢任性，就是腦袋有病」。

但真正懂雙贏思維的人就會明白：芒格尊重真實價值，取得了雙贏。也因此，可能會有越來越多項目來找芒格。

芒格的這種做法，就是雙贏思維。

—2—

雙贏思維是史蒂芬·柯維《高效能人士的七個習慣》中的一個。

他指出，只有雙贏才是在相互依賴環境中唯一可行的交往模式，如果有些事情實在無法達成共識、實現雙贏，就不如好聚好散（放棄交易）。

通俗點說就是，要麼雙贏，要麼別干。英文是Win-Win Or No Deal。

這時，有人會說，我也是按雙贏標準要求自己的，比如有的人在商場做早教，他就會和其他商家合作，互相引流，實現雙贏。

其實這種雙贏，本質上是異業聯盟，他和合作的商家沒有明顯的利益衝突關係。

一旦牽扯到利益衝突，做到就難了。

比如，作為一名To B的銷售人員，你跟進了一家潛在客戶，終於要簽單了。

但是因為金額巨大，對方採購說他們老闆需要再見面溝通一下。

溝通過程也很愉快，對方老闆對產品也很滿意。

但就在這時你才發現，其實對方真正的需求，用你們價格比較低的產品就能滿足，如果購買現在談的這款產品，對他們來說純屬是浪費錢。

如果是你，你怎麼辦？

你會選擇和對方如實告知，推薦價格更低的產品嗎？

畢竟賣現在談好的產品，公司利潤更高，你的獎金也會相應更高。

肯定會有人說：當然不能告訴啊，這不把你和對方採購都賣了嘛，獎金拿得少不說，還有可能受累不討好，被採購埋怨。

真要說了，那一定「不是有錢任性，就是腦袋有病」。

我們前文說，要麼雙贏，要麼別干。

如果不告訴對方，那賺的錢就是建立在對方損失的基礎上。

之所以你推薦現在這款高價的產品是基於之前對需求理解不充分。

既然現在了解了真實的需求，那就應該以雙贏規則，如實告知，讓對方用最合適的價格買到最合適的產品。

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To B生意要做到雙贏，To C也一樣。

馬雲曾經開除了一位培訓「如何把梳子賣給和尚」的講師，說：把產品賣給那些不需要這個產品的客戶，我認為是騙術，不是銷售之術。

無獨有偶，在小米公司發布的《一團火》視頻里，報道了雷軍拒絕了一個「大牛」的故事。

這個人的簡歷非常完美，他接手的時候，一年900萬美金，四年他干到了2億美金的生意。

雷軍說他很牛。

他說，他有能力把稻草賣成金條，這就是他的能力。洋洋得意，大談特談了他的能力半個小時。

圖片截自《一團火》

但雷軍，拒絕了他。

在和員工分享時，雷軍說：

我今天創辦小米，我不想做一個坑人的人，而且我也不喜歡把稻草賣成金條的人，我們不需要。

圖片截自《一團火》

我們靠每天像農民種地一樣，我們種一片地，一分耕耘一分收穫。

我們不做坑爹的事情，哪怕這種人在市場上是非常受歡迎的，這不是我們的哲學。

什麼叫和用戶做朋友？

如果你有一天知道你的朋友是把稻草用黃金價賣給你的時候，他是你的朋友嗎？

難道我們真的習慣了爾虞我詐的生活嗎？

我們能不能有一個公司值得你信賴呢？

圖片截自《一團火》

雷軍想把小米打造成一家對用戶來說是「感動人心、價格厚道」的公司。

如果不能雙贏，靠把稻草賣成金條給用戶，小米選擇不做。

這就是，要麼雙贏，要麼別干。

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可能有人會說，企業與客戶實現雙贏，這是因為企業想獲得更長久的客戶，如果兩個企業互為競爭對手，還能實現雙贏嗎？

可以。

麥當勞和漢堡王顯然是競爭對手，但是在上個月，漢堡王宣布，他們將停售招牌漢堡「華堡」一天。

很多顧客表示不理解，但在了解原因之後，很多顧客為漢堡王此舉點讚。

原來，麥當勞宣布，當天賣出的巨無霸漢堡將為癌病兒童籌款。

漢堡王停售招牌漢堡一天，希望顧客購買麥當勞巨無霸，支持麥當勞。

這樣做不但支持了慈善事業，也同時提高了兩家公司的聲譽。

這就是兩家互為競爭對手之間的雙贏，恰如有評論說他們這是同行非敵國，船大不占海。

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那應該怎樣提高和鍛煉自己的雙贏思維呢？

簡單來說，要不斷提高自己的眼界，在與人合作時考慮各種選擇，找到雙方都能贏的模式，否則就不做。

大多數情況下，我們都先入為主的首先考慮自己利益，而忽略了對方利益，所以我們要找到對方也能獲益的合作方式。

但是有時候，即使我們極力爭取做到雙贏，給對方保留利益，對方卻一直堅持要的更多，讓我們沒有利益。

比如，供應商為了提高自己的收益，不管你的死活，提高價格；房東見你生意不錯，提高租金；廠商為了去庫存，要求你提高採購量等等。

這時你要抱着雙贏的態度，多與合作夥伴溝通，勇敢的表達自己觀點，爭取一個讓雙方都滿意的結果。

如果還不行，你實在接受不了，評估損失後，覺得利益受損嚴重。

那就不要妥協，別幹了。

畢竟要麼雙贏，要麼別干。

這次買賣不成，仁義尚在，或許日後還有合作的機會。

生活中，其實也會遇到這種事，比如，領導讓你做一些不該你負責的事，同事讓你幫他不想做的事，等等。

總歸會遇到秉持着「我要贏，你是輸是贏，那是你的事了」人或事。

這時怎麼辦？

這時，你千萬不要抱着息事寧人，委曲求全的態度把事做了。

如果必須要做，那就先調整心態，在心中找到做這事對你有益的地方，再去高高興興的通過做這事賺取你的收益。

如果實在找不到任何對自己有益的地方，那就勇敢的如實告知對方，別幹了。

因為，你壓抑的情感並不會消失，累積到一定程度後，反而可能會以更嚴重的方式爆發出來，搞得兩敗俱傷。

所以，要麼雙贏，要麼別干。對方不贏不干，我不贏也別干。

你的善良，要帶點鋒芒。

最後的話