鑽石舞台

宋磊和Mandy這對「海歸夫婦」十幾年的跨境電商出口路，用他們的話來說，就是「如毛竹生根於地下，待到有朝一日勢如破竹」！

彼時，他倆在英國留學期間接觸到了eBay。2005年，Mandy和先生從國內採購了汽車遮陽擋和鑰匙扣在英國eBay上銷售，賺到了第一桶金，成為他倆經商的啟蒙。

2008年夫妻倆回國，他們白天上班晚上在eBay上賣貨，銷量好到「只要貨物上架就能賺到錢」，光靠在eBay平台賺的錢就能支持房貸。

因此，2012年，他們下定決心辭去工作正式開啟了專業跨境電商賣家的職業生涯。由於宋磊對汽車的痴迷，夫妻倆選擇了銷售汽配品類。

2014年夫妻倆成立上海胤石網絡科技有限公司，最初只有3個合伙人，從上海出發,逐步拓展到西安、深圳等地。

為適應公司的快速發展，2019年年初，上海總部搬遷至闓和陽光廣場，辦公面積超千平,同年鐵山倉庫倉儲面積擴至近三千平。

2021年，胤石科技營業額達億元，銷售增長超過100%，其中eBay平台貢獻了主要營收，銷售額達到了6000多萬元。他們預計2022年銷量還會繼續上漲。

「海歸夫婦」17年的跨境發展歷程看起來風光無限，但絕不是一帆風順，為什麼他們能在不斷變化的行業環境中不掉隊，在汽配品類銷售中脫穎而出呢？

踩中風口，「只要貨物上架就能賺到錢」

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胤石科技主要經營汽車零部件、汽車工具以及汽車用品3大類，現在，胤石科技足以用eBay汽配大賣來形容。

在眾多品類中只做汽配，且一堅持就是十幾年，這顯然是興趣驅動生意增長的典型事例。

汽車是宋磊的最愛，上學期間，他就經常在二手網站上進行汽車買賣，興趣高漲之時家裡存放了3輛二手車，汽車買回家後，「捯飭」一番是肯定的，汽車遮陽擋、汽車鑰匙、CD player等汽車配飾和用品，該有的一個都不能少。

正是因為對汽車足夠熱愛和了解，宋磊越深挖越發現汽配品類的世界足夠大，任何再細分的類目或風格需求都意味着龐大的商業潛力，每一個細分領域都值得去細細挖掘，這讓他和Mandy決定投入全部的精力深耕這一垂直品類。

「2010年左右，汽配類產品真的特別好賣，有貨發就是穩賺，當時賣得最火的產品是汽車備胎罩和尾箱墊，我們幾乎把家裡一整個房間全都堆滿了！」那時候，Mandy負責處理郵件，宋磊則做好廣告工作，然後兩人再一起進行產品包裝，日子忙碌而充實！

毫無疑問，「有貨發就穩賺」離不開3要素：平台、品類以及跨境電商的發展優勢。

宋磊認為，在eBay平台做汽配是最好的選擇。

首先，eBay後台的功能對汽配賣家很「友好」，比如兼容性列表就像一個數據庫，能準確匹配各個國家的車型，相比其他平台，eBay在整體的兼容性和價值度上做得更好。匹配各國車型其實並不容易，eBay把這件事情變成自己的看家本領，這成為其能在汽配領域持續領先的重要原因。

正因為如此，eBay平台已成為海外消費者購買汽配品類的首選平台。據悉，eBay汽摩配年銷售規模在100億美元以上，擁有龐大的消費者群體，車型適配齊全，共覆蓋50萬種車型，並且擁有方便、快捷、精準的配件搜索匹配工具，幫助消費者搜索、購買跟自己車輛適配的零配件。

平台每3分鐘成交1輛轎車，每分鐘成交120個汽車外觀外飾及內飾、40個車燈總成及燈泡、30個輪轂輪胎及配件、30套剎車制動產品等。2020年年末數據顯示，對於頂級汽摩配賣家，eBay平台上的買家的復購率可以達到80%以上。

「eBay對汽配品類的重視度非常高，成立了專注於汽車和汽配銷售的eBay Motors，不僅是把汽配當做一個品類去經營，而是當做一個站點對待了。」在宋磊看來，eBay平台有做汽配的優良基因，他們已經離不開eBay了。

汽配品類本身也一直處於流量紅利期。

汽車售後市場蘊含着萬億美金商機，隨着海外線上市場份額的不斷增大，汽摩配售後線上市場也在飛速增長。根據北美著名調研公司eMarketer的統計數據，2021年汽配品類在線銷售增長增速達到14%，在線市場的總交易額達到600多億美金，比2018年的400億美金增長了近50%。

另據Auto Care Association Factbook 2019的數據顯示，全球汽配售後市場總規模超過1.4萬億美金！其中在歐美等發達國家，汽配品類更是蘊藏着巨大的機會，比如美國汽車保有量有2.9億輛，平均車齡長達12年，歐洲汽車保有量約為3.4億，平均車齡為11.5年，這衍生出了巨大量級的汽車配件、用品等銷售市場。

總結來看，不論是疫情帶來的汽配品類線上購物需求大增，還是eBay等跨境電商平台讓汽配騰飛，怎麼看汽配品類都是一個蓬勃發展的市場。

汽配出爆款，熟知消費者喜好必不可少

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從汽配市場來看，這個賽道確實仍有較大發展空間，同時可以肯定的是，極具誘惑力的汽配品類大蛋糕，並沒有想象中好啃。

和其他品類相比，汽配的專業性相對較強。汽配零件作為和整車相配的產品，其本身的質量和精度要求都非常嚴格，同時，汽配品類下擁有分支繁多的子類目，每個領域下面均涵蓋了海量產品，新手賣家往往受限於自身水平，在汽配類目起步階段會感到比較吃力。

不過，宋磊自有一套成功打法。

「練好內功」也至關重要，他崇尚精耕細作，會把汽車周邊打散成一個個小塊，每一個員工只需負責一個版塊，然後在這個版塊中進行深挖掘。以汽車零部件類目為例，下面有汽車玻璃、汽車輪胎零部件等產品，每個員工需要去深挖每個類目下的產品。

在開發團隊分工方面，開發經理負責長期觀察並找到一些潛力藍海產品，高層或者中層來決定產品開發方向，產品開發相關人員負責執行。宋磊覺得，目前公司的精耕細作打法仍有完善空間，接下來，他會盡力讓幾個員工去負責一個listing，讓產品挖掘更深更細。

在一個領域深紮根的優勢很明顯，不光能保證公司在每個細分領域越做越深，不斷推陳出新，最終積攢越來越多的核心競爭力。同時，也讓宋磊等人積累了豐富的專業知識儲備，反過來，再利用這些知識沉澱對產品創新以及發展方向進行正向反饋。

得益於本身豐富的汽配知識儲備，在產品開發過程中，靠谷歌趨勢或者品類數據分析開發的產品占了3成，大部分靠的都是經驗。

但剛開始銷售汽配品類時，他並不像現在一般遊刃有餘。

「早期我們主要是專注於汽車零部件市場，發現很難把一個汽車零部件賣成一天日出百單或千單，所以很長一段時間我都覺得汽配品類無爆款」，隨着產品線拓寬到汽車用品，宋磊發現海外線上市場對方向盤套、腳墊等汽車用品的需求量其實非常高，一個月賣兩三千單基本沒問題，而且運營也更簡單一些。

汽配出爆款由「不易」到「很容易」背後，商人的敏銳是先決條件，緊跟時代發展並熟知消費者喜好必不可少。

消費者對汽配品類的期望正在不斷改變，汽配品類也在圍繞消費者的喜好變換不斷進行新的市場切割和品類細分。

從近10年出口產品的品類及產品價值變化和趨勢來看，中國出口的品類由原來偏向於通用件/車身附件，逐漸轉為車型件、替換件和改裝件，其中車燈總成、保險槓、減震器為目前出口最重要的頭部品類。值得關注的是，出口產品的平均單價在過去5年也翻了一番；中國汽配產品的質量也在逐年提升，2021年的買家投訴率，對比2020年下降了超過一半。

從近10年的出口區域來看，中國自主汽摩配品牌通過eBay出口觸達的國家和市場超過200個，平均出口達到70多個國家；出口地仍然以美國為主，因為美國的汽車保有量最大；其次是英國、德國和澳大利亞。西班牙汽車保有量也超過2700萬輛，其增長潛力巨大。

市場不同，消費者對汽配品類的需求自然也不一樣。

於宋磊而言，在北美市場，汽車零部件、拖車用品、房車用品等銷量較高，這主要是因為北美人民汽車保有量大，汽配品類一直都是剛需產品，因為人工費很貴，很多車主都會自行更換零配件及維修和日常護理。他們也熱衷於DIY，就算是皮卡他們也會「爆改」一下，在街上格外拉風。此外，北美地域遼闊等特徵，也讓當地人民非常喜歡用拖車或者房車用品。

在歐洲市場，汽車用品以及燈具則會更好賣，值得注意的是，很多看似不起眼的汽車用品也有它的市場，能賣出好價格。最後，在澳洲市場，也是因為DIY的盛行，五金、維修工具會更吃香。

未來比拼3要素：服務升級、產品差異化和極具性價比

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賣家在運營店鋪的過程中，會面臨各種各樣的發展制約，其中侵權的殺傷力尤其大。

數據顯示，保險槓、讀碼器、前大燈、減震器、控制面板等均是汽配品類侵權重災區。

據悉，很多賣家會在沒有整車廠授權的情況下使用 「OE」 「Original」 「Genuine」 等詞語，同時使用帶整車廠Logo 或含 「OE」「Genuine」 等圖片，並誤以為在刊登標題或刊登描述中，對於產品適配車型加了「Fit for」就萬事大吉，殊不知，Fit for只能幫助賣家刊登避免被誤殺，是否侵權更關鍵在於賣家的刊登圖片，描述以及產品設計和外觀等是否有侵權行為。

（圖源eBay）

宋磊就曾品嘗過侵權「苦果」。

2013年聖誕節前幾天，宋磊的店鋪產品被告侵權，導致PayPal賬戶被鎖定，宋磊立馬全面檢查並下架了店鋪內的侵權產品，抱着不能失信的信念，依然堅持發貨，自己承擔所有損失。

經過這次事件，以及對汽配品類的了解程度越來越深，宋磊意識到合規經營和擺脫內卷的重要性。

「汽配品類的市場競爭正在加劇，此外，消費者對商家的要求也更高，不光要求物流時效越快越好，還要求產品極具性價比，並得帶有差異化，因此，未來能夠持續發展的公司，一定是精耕細作的公司，如果你依舊處於倒買倒賣階段，在eBay平台基本上會越來越難生存下去。」這時候，適應整個行業的發展周期，然後根據發展趨勢調整公司的發展方向，就顯得尤為重要。

洞察消費者需求是一切生意的核心，雖然表面來看消費者的需求日趨複雜多元，各國消費趨勢千差萬別，但是，他們對於美的追求、高性價比、更多的內容、滿足個性的需求是不變的。所以宋磊認為，在行業的技術水平已接近趨同的情況下，未來的比拼關鍵其實在於3方面：產品差異化、服務升級和極具性價比。

於是，宋磊接連對公司進行了大刀闊斧地改革。

產品差異化方面，除了來自研發端的高額投入，也離不開企業自身的活力。

為此，胤石科技做了很多努力，其中很重要的一點就是盡力激發出每個員工的最大優勢。

首先，根據員工的個人優勢，安排合適的崗位。比如針對汽車用品，宋磊會專門安排女同事負責，因為女生對座椅墊等毛茸茸的物品更敏感，銷售起來也更得心應手。

其次，鼓勵員工創新，給予員工創新的發揮空間和物質獎勵。宋磊認為，創新不是逼出來的，和花費的時間長短相比，選擇和方向其實更重要，所以胤石科技現在實行的是雙休制度，同時鼓勵員工大膽創新，規定公司員工每創新出一款全新的產品，就會立即給出5000塊錢的獎勵。

值得注意的是，並不是每款產品都需實現完全創新，微創新也是提高銷量的重要手段，在產品同質化的當下，賣家只要對自己的產品某些功能進行調整升級，消費者的好感度就會明顯增加，這時候，消費者也願意花更高的價錢購買產品。

產品實現創新後，包裝也很重要。針對創新型的產品，從包裝設計，到企業logo，再到整個發貨計劃，胤石科技都會力求更專業完美，因為產品是一切發展的基礎，先有產品再有品牌，品牌一定是為產品服務的。

為做好產品服務，讓產品更具性價比，2019年開始，胤石科技在8個國家設立了13個海外倉庫。目前，胤石科技2/3左右的訂單都來自海外倉，宋磊認為，未來直發仍然值得去繼續操作，但是海外倉更是賣家們必須要重視的課題。

海外倉儲業務的推進，不僅提升了物流配送品質和效率，也大大提高了跨境物流的適配性，為汽車零配件等重量高、體積大或形狀特異的商品打開了通往國際市場的大門。同時，具備本地發貨能力的中國汽配賣家得以快速響應消費者需求、完善退換貨及維修等售後服務、有效提升了服務品質和買家體驗。

同時，宋磊還設立了信息技術部，自主研發ERP訂單處理系統、MRM客戶服務系統、WMS倉儲系統、OLM海外倉管理系統等，大數據助力智慧零售。據悉，胤石科技每年在信息技術上面的花費大概要達到200萬，但這是公司想要發展壯大必須要做的事情，帶來的回報也是巨大的。

隨着跨境電商持續發展，現在賣家之間的競爭已經上升到供應鏈和管理效率的競爭，無論是訂單處理，客戶服務，還是倉儲物流以及海外倉管理，每個環節均需要花費大量的時間成本，在此過程中還會面臨各種不確定性因素打擊，比如缺貨斷貨，此時藉助大數據便能解決很多問題，「這一整套系統可以輔助員工去更高效地完成工作，提高供應鏈效率，最終給消費者提供更具高性價比的商品」。

產品差異化、服務升級和極具性價比三者並不是獨立的，而是相輔相成的關係。已經成功打通三者鏈路的宋磊和Mandy夫婦所做的這一切就是讓毛竹深深紮根於地下，待到有朝一日勢如破竹，在未來帶來數倍的回報。

「2022年，公司的銷售額還會保持高速增長，當下每個企業需要的是信心和方向，以及樂觀的精神和勇敢的擔當」，宋磊和Mandy夫婦表示，疫情之下，胤石科技不降薪、不裁員，拒絕躺平。

目前，還有很多跨境賣家像宋磊一樣，通過eBay等跨境電商平台成功實現銷量躍遷，並在中國汽摩配產業帶的強大供應鏈支持下，在產業轉型升級的浪潮中主動提高產品質量和技術水平，形成長期穩定的發展動力，穩步提升在全球汽配領域的競爭地位。

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