來源 /ToB行業頭條 （ID：wwwqifu）
作者 /斗栱雲創始人杜文寶· 整理/畢竟
2015年SaaS賽道進入爆發期，歷經8年，中國SaaS行業無論從市場規模、產品理念還是服務都邁上了一個新的台階。
作為SaaS生態平台的領航者，釘釘生態里成長出一批頭部SaaS企業，其中絕大部分都獲得了資本青睞。
「ToB行業頭條」特別推出「ToB掘金者」欄目，每周通過專訪一位SaaS公司創始人及高管，揭秘ToB增長的底層邏輯。
發生在朋友身上的一件事，深深觸動了杜文寶。
杜文寶的朋友是做建築行業的，投標了一個上億元的商品房開發工程。前期投標測算時，朋友信心滿滿，預計大概有20%的利潤，然而等項目竣工、交付完之後徹底傻眼了，發現1分錢沒賺。
這其實不是個例，很多建築行業的朋友都曾向他大吐苦水。
「這個行業大部分企業是算不清成本的，往往項目做完了，也不一定知道賺了多少錢。」杜文寶在和朋友的溝通中，發現了行業存在的諸多痛點。
彼時，杜文寶還在用友做泛行業ERP相關工作，他發現當時市場上沒有特別適合建築企業的項目管理軟件，同時發現建築行業體量足夠大，「以2021年為例，建築行業完成總產值29萬億，資質企業12.8萬家。」
一邊是廣泛的客戶需求沒有得到很好地滿足，一邊是廣闊的藍海市場，2015年底斗栱雲就此而生。
斗栱是中國建築特有的一種結構，最早見於戰國時期，2010年世博會中國館的創意也來源於此。「我想做一款具有工匠精神的好產品，因此取名斗栱雲，時刻提醒自己和團隊，要做有匠心的匠人。」杜文寶及其團隊顯然做到了這一點。
自2020年上線釘釘以來，憑藉着出色的產品力，斗栱雲累計服務超10萬家企業，一躍成為釘釘工程行業冠軍產品，不到3個月即實現收支平衡，發展勢頭迅猛。
一路走來，斗栱雲到底做對了什麼？有哪些經驗值得借鑑？「ToB行業頭條」和斗栱雲創始人杜文寶聊了聊。
01
闖入建築行業
打造即開即用的SaaS產品
和大多數SaaS創業者不同，在創立斗栱雲之前，杜文寶從沒從事過建築行業，彼時對建築業的認知更多來自客戶及朋友的反饋。
在用友工作時，杜文寶接觸了很多建築行業客戶，「他們買軟件之前就知道用不起來。」杜文寶回憶道，「當時的軟件特別複雜，但是建築行業本身信息化、數字化的基礎又特別差，工地上的人你讓他用一套比常規的ERP還複雜的系統，完全用不起來。」而建築行業的弊病又是顯而易見的，在行業內流傳着這樣幾句話：
管理全靠人盯人，領導天天跑工地；
成本算不清，只管現金流；
基於此，杜文寶想做一款能支撐核心業務、即開即用的綜合管理平台。
他摒棄了複雜的對客戶沒有價值的部分，只做讓用戶能真正用起來的功能。
其次產品全面移動化，這對於經常走動式辦公的建築人來說，非常方便。
此外，當同行大多數還在用OP模式開發軟件時，杜文寶選擇了SaaS模式。「我們當時投入了幾千萬，開發了一款SaaS產品，主要面向大客戶，我們自己內部叫老斗栱雲。」
早在2015年，杜文寶就意識到整個時代的節奏發生了明顯變化，傳統的軟件交付周期通常是半年起步甚至長達兩三年，當系統真正上線的時候，可能已經不符合當下企業的需求了，這堅定了杜文寶走SaaS模式的決心。
然而現實很骨感。「我們差點成了先烈。」杜文寶回憶道，老斗栱雲上線後，很多用戶都覺得眼前一亮，終於有了一款能看得懂的產品。「但當時客戶接受SaaS是有難度的，尤其大客戶有很多個性化需求。」
這導致杜文寶團隊一方面花大力氣滿足客戶定製化需求，一方面還需要不斷投入標準品的研發。
「當時每做一單虧一單，團隊一共四個核心人員，離開了兩個。」最困難的階段，公司一度經營不下去，直到遇到釘釘。
「當時沒選擇上架到釘釘的話，可能今天的斗栱雲就已經不存在了」。杜文寶覺得公司做的最正確的一件事，就是加入釘釘生態，而加入釘釘也讓斗栱雲發生了翻天地覆的改變。
02
顛覆OP模式
銷售+交付全面線上化
那是2019年6月的一天，杜文寶和朋友聊天時無意中得知釘釘開放平台，了解到釘釘對ISV的政策和定位，這讓苦於轉型的杜文寶終於找到了方向：放手一搏，上架釘釘。
為此，他們做了幾個調整：一是客群的調整，從服務大客戶轉為服務中小客戶；二是產品的調整，必須是標品SaaS，做到即開即用。
「SaaS產品要足夠鋒利，直切客戶痛點，求深求易用性，而不能貪圖大而全。」杜文寶認為，這也是SaaS和OP模式最本質的區別，「OP模式很多時候要把軟件做厚做全才能賣得上價格，存在大量的堆砌功能，而SaaS的核心是價值輸出，只要形成有效價值閉環哪怕是一個點也大有可為。」
為此杜文寶及團隊放棄了投入幾千萬的老斗栱雲，重新研發了更輕量化、更易用的新斗栱雲。
2020年1月16日，新斗栱雲正式上架釘釘，3月份就實現了盈虧平衡。「這個絕對是意外之喜，絕對沒想到。」 杜文寶連續用了2個絕對，上架釘釘後的效果顯然超出他的意料，「後面就決定all in 釘釘，沒什麼好考慮的了。」
入駐釘釘後，斗栱雲的銷售及交付模式也全面轉型線上。
「我們以前都是線下銷售，需要當面拜訪客戶，而釘釘的客戶都在線上，這就迫使我們改為線銷。」杜文寶記得當初做這個決定時，幾乎遭到了全公司的反對，銷售負責人直接氣得對他說：那還要我們做什麼？！」
杜文寶深知轉型不易，需要時間讓大家調整心態。很快公司迎來2020年雙十一，第一次實現單月銷售額破百萬，從那以後，再也沒人有牴觸情緒，「你現在讓他們做面銷，他們也不做了。」杜文寶笑着說。
與此同時，斗栱雲交付也全面轉線上。
以前客戶購買完軟件後，行業通常的做法是：先派人去客戶公司調研，然後出方案、測試，派實施小組入駐客戶公司進行培訓，上線陪跑，一套流程走下來，少說也要3-6個月。
而斗栱雲完全顛覆了這一傳統交付模式，「我們只需要拉一個釘釘服務群，在線上為客戶培訓1-2小時，後續3-6天他們就能自己跑起來，推廣至全公司。」
用杜文寶的話說，和其他工程類SaaS比，產生了一個比較奇特的現象：斗栱雲無論從價格，還是新客戶啟動周期（從購買到推廣至全員），都可以做到同行的十分之一。
03
持續打磨產品
推動工程行業數字化轉型
之所以能做到這一點，杜文寶認為和產品力密不可分。
「一定要有足夠的know-how，沒有對客戶需求和市場的充分理解，一定無法做出客戶真正需要的好產品。」杜文寶認為雖然公司在2016年到2019年走了不少彎路，但恰恰是這4年，因為每天都和建築企業在一起，讓他們對行業的理解越來越深。
隨着服務的客戶越來越多，斗栱雲對行業的最佳實踐抽取得也越來越精準，並最終呈現在產品上，幫助企業防範風險，有效控制成本，提升管理效率。
「我們發現建築企業在經營管理過程中，存在很多風險，如合約履約風險、資金超付風險、成本超預算風險等，他們往往不能做到及時預警及響應，通常只能事後補救，最終導致成本的損失。」針對這一現狀，斗栱雲在項目的每個環節都設置了風險預警， 只需一鍵設定預警參數，就可以自動監控項目風險，並把消息預警推送給相關責任人。
此外，針對建築行業通常存在的成本算不清的問題，斗栱雲設置了六大成本中心：人工、材料、設備、費用、分包、其它，項目執行過程中所有節點的成本與費用，都自動歸集到相關的成本中心，實時展示項目的動態成本和動態利潤，讓管理者做到心中有數。
憑藉着出色的產品力，很多企業主動找到斗栱雲，安徽魯班建設集團（以下簡稱安徽魯班）就是其中一家。
「他們主流的項目管理軟件之前全都用過，但就是用不起來，後來他們的副總裁在釘釘上看到了斗栱雲，一開始是抱着試試看的心態，沒想到試用了15天，就已經用起來了，連他們自己都覺得太神奇了。」作為一家有着2萬人的特級資質公司，安徽魯班推廣使用斗栱雲的速度讓杜文寶也有些吃驚。
從最開始為了公司活下來而做，到現在為建築行業數字化轉型而做，杜文寶的心態和心境發生了巨大的變化，「現在我真的可以做到心無旁騖地推動工程行業數字化了。」
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