編者按：
最近，有一群雲爸爸從抖音火到了B站。
還引來董代表等知名短視頻博主的模仿。
今天三節課推薦一篇文章，看看這群在抖音帶貨的中年大叔們，究竟踩中了哪些流量密碼。
甚至還領着其他中年大叔，排好隊形，站在C位沖你比心。你以為大叔們在整活，其實他們是「雲爸爸品牌男裝」（簡稱「雲爸爸」）抖音直播間的男模，掃堂腿是證明褲子足夠服貼，扎馬步是檢驗褲襠輕易不崩線，比心是感謝直播間觀眾的點讚下單。模特大叔們這般身體力行的敬業精神，讓直播間觀眾產生深深的代入感。不只在抖音直播間釋放魅力，模特大叔們還一路火到了B站。截至目前，某場直播剪輯的播放量最高已經達到了216.7萬，彈幕除了一水的「哈哈哈」，還有「內娛男團下崗再就業」「請選擇你的英雄」等玩笑調侃。網友們看得開心，「雲爸爸」直播間銷售額也一路見漲。新榜旗下抖音數據工具新抖顯示，近30天「雲爸爸」直播38場，累計銷售額達1278.7萬元，相比同期增長近3倍，累計觀看人次達4724.1萬，相比同期增長2.2倍。回到故事的原點，「雲爸爸」的模特大叔是有一些拘謹在身上的。2021年5月2日，「雲爸爸」發布了第一條抖音視頻。視頻中，模特大叔不苟言笑，邁着生疏的步伐走進畫面，簡簡單單做了幾個pose，完成了首次亮相，動作還不及現在的生動活潑。除了門店內景，模特大叔時不時出個外景，一會持扇眺望遠方，一會拿上手機佯裝接個電話。連續更新了1個多月的短視頻後，「雲爸爸」在2021年6月16日開啟了首場帶貨直播，此後，該賬號以日播節奏，在每天早8點或晚8點固定直播，每場直播持續4個小時左右。試水抖音前，「雲爸爸」沒有運營過淘系店鋪，這意味着它沒有站外粉絲基礎，只能從抖音完成品牌的線上冷啟動。也因此，「雲爸爸」直播間的前期銷售情況並不理想。據新抖數據，2021年8月，「雲爸爸」直播間單場最低銷售額為136元。轉變發生於2021年9月，「雲爸爸」直播間單月銷售額達201.47萬元，是上個月的兩倍多。在隨後的三個月中，「雲爸爸」直播間單月銷售額均超過400萬元。由於抖音暫未提供直播回放功能，我們嘗試從「雲爸爸」同時期發布的短視頻中尋找原因。10月20日，「雲爸爸」更新的視頻中，模特大叔加入了手舞足蹈的展示動作，以及更加豐富的面部表情，單條視頻點讚量刷新了過往紀錄，達到1萬。這種大幅度的肢體語言，或許幫助「雲爸爸」在短視頻和直播間都找到了流量密碼。今年春節之後，「雲爸爸」直播間升級了「人海戰術」，出鏡的模特大叔數量從一位，逐漸增加到三位，再到五位。每位模特大叔展示服裝的時間控制在30秒到1分鐘，一位展示完換一位，如此循環往復。多成員的出現，為直播間觀眾提供了選擇的餘地，大家也各自pick出不同的「心儀叔叔」。由於經常站在C位的這位模特大叔動作太過賣力，被網友調侃為「印中天」。不同於其他直播間主播逐一介紹商品細節，「雲爸爸」直播間的模特大叔只做動作不出聲，相當於一個真人化的展示人台，商品介紹由一位女生以畫外音的形式完成。除了幽默風趣的表演，幾位模特大叔也堪稱「滿勤勞模」，幾乎每天都會出現在直播間中。截至目前，「雲爸爸」累計直播380場，粉絲量達到106.6萬。隨着關注度的提高，「雲爸爸」將單場直播時長從4小時，延長至8小時。據「雲爸爸」抖音商品櫥窗顯示，截至目前，單品最高銷量達到4.4萬件，總計售出64.4萬件商品。
「雲爸爸」的成功可複製嗎？當「雲爸爸」直播間風格自成一派，自然吸引了一些短視頻博主的跟風模仿。6月8日，抖音粉絲810萬的短視頻博主「董代表」發布了一條主題為「不同年齡段刷到的直播間」的短視頻，雖然視頻中未提及「雲爸爸」直播間，但憑藉他惟妙惟肖的模仿動作，評論區清一色指路「雲爸爸」。與此同時，「雲爸爸」直播間的出圈，也吸引了不少中老年鞋服行業的同行爭相學習。這些中老年鞋服品牌商家是否能在自家直播間復刻另一個「雲爸爸」？我們總結出了「雲爸爸」直播間的四大特點，或許可以作為參考：首先，模特大叔們幽默賣力的靈魂舞姿，是第一時間擊中觀眾的關鍵要素。不用模特大叔多言，幾個「行雲流水」的舞姿，足以讓觀眾摸不着頭腦，充分調動好奇心。其次，高頻率的直播場次，一再提高自己在觀眾眼中的存在感。開播時間內，只要點開「雲爸爸」直播間，就能看到幾位模特大叔的身影，仿佛從不停歇。從一位模特大叔，到五六位直播大叔，觀眾進的仿佛是一個「養成系直播間」。雖然「雲爸爸」直播間賣的是中老年服裝，但年輕觀眾不在少數，評論區的好笑梗層不出窮：據新抖數據，「雲爸爸」直播間粉絲年齡主要集中在18-30歲，占比達62.18%，男女占比接近一半。在年輕觀眾眼中，「雲爸爸」直播間中的幾位模特大叔，一定程度上與自己爸爸的形象相重合。相應而言，「雲爸爸」直播間也利用了觀眾的年齡特點，近期出現頻率最高的口播便是「給爸爸買一件」，「父親節快到了，買就送定製禮盒」。最後，直播間不僅需要低價折扣，更需要結合自身特點，針對用戶群體定製差異化內容。直播中，「雲爸爸」的模特大叔經常會加入下蹲，踢腿等幅度大的動作。這不僅是營造喜劇效果，更是直觀證明服裝質量。這點與新東方旗下「東方甄選」直播間也有些相似，他們選擇了獨樹一幟的雙語直播，更切合目標顧客群的特點。當中年大叔走進直播間，意外出現了「雲爸爸」這樣奇妙的化學反應。與此同時，像「雲爸爸」這樣，將叔叔阿姨作為中老年服裝模特的抖音直播間不在少數。以「爸爸裝」「媽媽裝」為關鍵詞進行搜索，將發現大量的中老年男女裝直播間。這些賬號情況與「雲爸爸」十分相似，粉絲量幾十萬到一百多萬，直播間在線人數也徘徊於1000-2000人左右。以「楷仔Boy爸爸裝」為例，該直播間也是由一位中年大叔作為模特展示服裝。去年9月27日，「楷仔Boy爸爸裝」發布視頻紀念突破10萬粉絲，這位大叔坦言這家服裝店是由自己與家人合夥開辦的，剛搬到線上1年，考慮請名人模特太貴，請年輕模特穿中老年男裝也不現實，「我琢磨着不然自己來穿，我沒修飾，也沒化妝，剛好可以呈現父親們的現實形象」。這番話是大叔的真實所想，也道出了「雲爸爸們」受歡迎的原因。當直播間出現一個真實的爸爸/媽媽形象，這將促使年輕人產生消費欲望——「好久沒回家，給爸爸/媽媽買件衣服，讓他們也樂呵樂呵。」相比於吸引中老年消費者來直播間掏錢，「雲爸爸們」的策略是讓他們的孩子為之買單。在健康界發布的《解讀中國老年市場新商業生態與未來機會》報告中，提到中老年線上消費市場購買者分成老人自己和老人的子女，兩者比例為3:7。這意味着，中老年消費市場的主力軍仍然以青壯年為主。然而，經歷了近幾年的發展，直播電商已經是花樣百出，想靠着「一招鮮吃遍天」，可能很難長期地留住觀眾。據觀察，包括「雲爸爸」在內的大多數中老年服裝直播間都存在審美疲勞的問題，長時間都在展示有限的商品，並且話術重複。另外，每位模特大叔們的特點也不夠鮮明。如果跳出直播間，很難用一個特定的暱稱去稱呼某位大叔。互聯網的記憶是短暫的，當流量來臨的時候，「雲爸爸」已經承接住了第一波，讓網友知道這群在直播間只跳舞不說話的中年大叔，用流量帶動了銷量。下一步，他們要做的是將來圍觀熱鬧的吃瓜群眾們長期留在直播間，轉化為固定受眾和產品粉絲。*註：部分素材來源於網絡，版權歸原作者所有，如有侵權請聯繫刪除。
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