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李寧中期策略會交流 公司近期經營情況介紹:
2Q22 有持續恢復，4 月整體線上線下合計流水下跌超過 20%,主要是高基數影響。5 月同比跌幅明顯收窄，6 月線上線下都已經恢復正增長，得益於基數慢慢變低和終端恢復如上海重新開放、北京恢復堂食，都有助於 6 月終端流水恢復。
折扣：2Q22 同比有比較大的缺口，2Q21 終端折扣為歷史最高，接近 8 折的水平，與 2019 年比缺口相對小一些，但是比正常情況下折,要深。
庫存：庫銷比、庫齡結構、庫存水平比 3 月底有所惡化，主要是 2Q22 終端流水影響，售罄率受到影響，有貨品積壓。公司對庫存管控非常嚴，截止 3 月底整體渠道庫銷比在 4 左右，當時庫齡結構比較健康，新品的庫存占比接近 90%。即使 2Q22 受到疫情干擾，整體庫存情況相對可控。
中國李寧：中國李寧去年高基數，遠高於大貨，且主要在高層級市場，2Q22 中國李寧受疫情干擾比普通大貨門店更明顯，趨勢比大貨情況弱。今年公司會針對
中國李寧業務做調整，如優化渠道庫存、優化渠道結構、關閉低效店鋪、產品組貨與大貨做更明顯的區分。對中國李寧長遠發展看好並非常有信心。
1.今年疫情影響銷售情況，李寧成本費用結構相對比較靈活，會在哪些費用上做更嚴格的控制？之前提到會對供應鏈、IT、物流等基礎設施做長期投資，今年是否會因為利潤率壓力相對減緩或者拉長整個投資周期?
2020 年疫情以來，公司一直在開源節流控制費用。今年按照全年維度來看，整個平台費用如差旅、營銷費用、人力費用都有部分可以靈活調整。例如 A&P 中，一些線下活動因疫情延期或取消，這部分費用就省下來了。人力費用調整包括調薪、獎金、暫緩招人，在 2020 年也有在做，2020 年對於費用的把控非常嚴格。供應鏈和物流等內部投資今年會正常推動。廣西的供應鏈基地去年開始動 工，這個項目沒有因為疫情延期，還是在加快進行建設。物流方面公司加速推進 新的區域大倉建立，未來會搭載更好的自動化揀貨系統。ERP 方面暫時沒有開始投入，內部處於規劃階段。
2.今年還會有哪些科技系列是主力推薦？疫情緩和之後，是否會有比較大的品牌營銷活動配合宣傳？
今年主力產品中，新科技主要應用於頭部跑鞋，如飛電系列的 3 款鞋都已經開始搭配，下一步
用於高端籃球鞋，再慢慢下降到其他價位帶。今年主力跑步產品中，超輕 19 是長周期銷售拳頭產品，1 月上市， 1Q22 銷售很好，2Q22 有疫情影響，有代表性的功能產品。女子健身在
2Q22 加 強布局推廣，營銷、線下瑜伽課程活動、產品都是重點。
營銷活動方面，上半年因 2Q22 疫情有一些干擾，正常下半年有馬拉松賽事。電商和中國李寧都有新品發布活動。
3.公司中底材料、發泡技術是公司自己掌握還是由上游供應商提供？技術壁壘有多深，是否有專利保護，還是其他品牌和上游廠商合作可以掌握這些技術？
蠶技術是自己的技術，內部有硏發團隊，也會有一些上游供應商，核心材料會簽獨家協議，是聽材料的技術壁壘。發泡都可以做，但是材料不一樣。
4.公司的技術和上游供應商的技術是否有差異？公司自己的技術，核心原材料由上游供應商提供。
5.1Q22 流水錶現不錯，2Q22 中最差下滑 20%, 6 月轉正，上半年流水應該是正的，比較差的折扣和提價相互抵消，1H22 的 GPM 是持平或略正？經銷商是否需要額外的補助？直營壓力更大所以 margin 更差一點？
今年新品有提價，不是同款提價的概念，加價率提升幅度不一定跟上平均單價提升的幅度。上半年毛利率壓力更大，全年維度看，今年毛利率預期同比下跌，去年毛利率非常好。原始預算
考慮成本如原材料、運輸、人力的上漲。今年新品流水占比提升，可以彌補毛利率損失，初始預計毛利率同比下跌不超過 1ppt。
6 折扣比指引差一點？
上半年折扣基數更高，毛利率壓力比預想大。
7.直營租金和人員費用的節省相對有限?
會有一些攤不掉的費用。
8.2023-2025 年通過產品結構、加價倍率提升，價格還有多少空間?
價格提升每年沒有定目標，未來還有空間，通過產品結構性變化，希望加強功能性產品占比。去年功能類產品占比沒有過半，希望未來一半以上來自專業類、鞋類生意，對平均單價有驅動。2Q21 把聽下探更低價位帶，今年很多品類、很 多價位帶的 SKU 都應用鑫，可以提昇平均
ASP。
9.超輕之後哪個系列可以將量繼續做窄做深？
做窄做深是 SKU 的構架，超輕是做深的一種。加深的是每季度銷售好的拳頭產品，籃球的 IP矩陣非常成熟，韋德全城、專業籃球里的馭帥，中檔里的音速、閃 擊，這些都需要做深規模。馭帥、全城每年不同季會推岀不同配色，把產品做 深。烈駿、赤兔、赤兔 PRO （加入襲科技），這些都屬於走量、售罄率較好的 產品,都加入聽科技加深深度。
10.女子瑜伽系列表現怎麼樣，什麼時候會有較為明顯的增速？
增速容易做起來，但量需要時間，因為產品較新。現在升級版的女子瑜伽和健身產品線里的瑜伽褲和運動背心，第一批在去年 10 月上市過一次，2Q22 推新一 批，規模增加需要時間。
11.請回顧一下中國李寧的變化，中國李寧可能遇到了天花板？未來會怎麼操作？
店鋪數量、終端表現都沒到天花板。中國李寧過去幾年一直開店，沒有停下來調整，擔心持續開店會稀釋動能，所以今年做一些調整，優化渠道庫存，目前中國李寧開了專屬奧萊店。過去幾年中國李寧持續開店，今年淨開店數量減少，會關閉以前開出來位置不好、面積較小的店鋪。過去幾年中國李寧店效 60-80 萬，未來希望更高。以前組貨與大貨有重合，未來會加強普通大貨和中國李寧的差異布局，支持中國李寧持續性成長，還沒有達到天花板，今年的調整也是希望未來繼續向上。
12.中國李寧遇到的是貨品的問題，是否有疫情、消費者的影響?
今年最大影響來自疫情和去年基數。去年中國李寧在新疆棉事件中的紅利最直
接，並且渠道主要分布在二線以上城市，例如李寧在北京、上海開店多，所以疫情干擾在
1H22 非常顯著。
13.2Q22 的折扌口同比 2021 年和 2019 年同期差多少？
與去年相比差距比較大，現在到不了 7 折，2019 年平均 7 折出頭，2Q21 折扣在 75-8 折左右
14.打折對 GPM 影響比較大，但公司還是維持 guidance,主要是經銷商來承擔壓力？
公司的 guidance 是收入增長和淨利潤率，現在 GPM 比預期壓力大，1H21 折扣 非常好，2H21為了優化終端渠道庫存，折扣比較深，全年折扣回到 2019 年的 7 折+。如果下半年正常恢復，沒有大面積封城和疫情反彈，2H22 折扣可能會慢 慢恢復，比上半年好一些。1H21 折扣 74-75 折。
15.近期 1990 的表現，是否有比較成熟的模型？
第一家店在 2021 年 12 月開出來，才只有半年左右，說成熟門店模型還太早。1Q22 共有 5 家店，單店店效 120-130 萬左右。2Q22 有疫情影響，6 家店中 2 家 在北京，不確定 2Q22 的趨勢，需要往後看全年表現更合理。〔Q22 好於預期， 下半年會有更多店鋪開出來，上海、深圳、廣州都有開店計劃。
16.最近 Nike 恢復勢頭比較好，adidas 由於庫存問題可能會加大促銷，公司有什麼舉措應對挑戰？
折扣層面主要按照自己的節奏走，基於庫存情況、不同產品售罄率去做決策，或多或少受競爭對手影響，整體按照自己節奏。17.各個季度的折扣情況？
1Q22 同比不到 1ppt 的改善；2Q22 與 2019 年同期有一些差距，不到 7 折。
18.中國李寧現在的折扣怎麼樣？
折扣比過去深，現在有奧萊店，會拉低折扣。正價店受疫情影響，折扣會深一些。
19.公司對經銷商的折扣、返點等政策是否有改變？
今年沒有大的發貨折扣、返點調整的計劃。公司返點有充足的調整空間，今年應該會維持。
20.今年零售折扣增多，對毛利有負面影響。但可以通過調整經銷商折扣，給毛利帶來正面支持？
今年批發沒有大的調整計劃，有空間做，但不着急，要看經銷商的情況。
21.公司幾個業務板塊的開店進度？
目前一些開店計劃可能有延遲，1H22 上海封城有耽誤，今年計劃大貨淨開 200- 250;童裝淨開 150-200;中國李寧淨開小几十家，去年開了不到 100 家；李寧 1990 淨開 10-20 家左右。淨開店目標不是硬性指標，核心是店效和面積提升。
22.公司對經銷商 6 折以下折扣有 5%的補貼，達到什麼目標會不給補貼，大概對成本費用帶來多少影響？
不了解這麼詳細的情況，正常情況下會有一些打折補貼，幫助他們優化庫存，算在返利裡面，返利反映在批發收入中。
23.公司產品結構升級是否有量化的指標？
從今年訂貨會數據來看，新品平均單價有高單位數提升。去年新品單價提升中單位數，2018-
2020 年每年有高單到低雙位數提升，2018-2019 年除了結構性變化，也有同款提價，過去幾年產品力明顯升級。去年提價幅度放緩，今年蠶全方位投放，對價格帶動更明顯。
24 .流水中的新品占比?
去年底終端新品占比 86%左右，今年還能往上驅動，渠道庫存中的新品占比 90%左右，今年希望流水新品占比能到 90%的水平。
25.假設下半年沒有疫情影響，對 2H22 趨勢的展望？
現在很難預期 2H22 趨勢，如果能延續 5-6 月的恢復情況，也沒有疫情反彈和封城，2H22 會有一些機會達成下半年目標，2H22 流水、折扣基數比較低，挑戰沒有 1H22 這麼大。
26.在中國李寧之外，主品牌能否進入 1-2 線主流消費群體的購物渠道中?
這個是肯定的，直營店鋪中大部分在 2 線以上市場的好商圈。下一步新開店的核心渠道在
maII 和大店，都是好的核心商圈位置。
27,商圈物業對公司的態度是比較平均的水平？
會基於合作的深度，公司會與連鎖商業體有比較深度的合作，資源上會有一些傾斜。對於在好地段拿位置，公司在本土品牌中有比較強的競爭力。
28.公司密集推出有科技含量的專業運動產品，在營銷角度有什麼想法計劃？
專業營銷是公司下一步投入的重點，公司在聚焦專業功能類產品的發展，如果有機會贊助更多專業賽事和運動員，公司都願意爭取。現在也贊助了很多專業賽事 和運動員，比如公司長期合作 CBA,和很多奧運金牌隊有長期合作，公司在冬奧 也贊助了一些金牌隊伍，NBA 也有球員布局，跑步方面贊助馬拉松賽事，也在 關注和尋找機會。
29.公司對面向大眾的營銷推廣有什麼想法？
去年已經開始有動作，超輕就是這樣的動作。高端科技平台需要從比較高端的圈層入手，去年已經把覇科技從專業跑圈下探到大眾跑者。超輕就是一款大眾跑鞋，300-400 價位段，使用聽中底科技後價格上移，售罄和銷量有很好的表現，說明大眾對科技的認可。此外大眾跑鞋烈駿、赤兔、籃球鞋音速以及運動生活 一些鞋也在用聽科技，這些都是在大眾產品方面的布局。
30.公司今年 Kids 的表現？
童裝今年流水增速表現不錯，因為它在持續開店，店數明顯提升所以和大貨增速不可比，但是童裝也的確受到了疫情衝擊。
往後看，童裝是有力的增長動力。過去童裝批發為主，店效不理想，但是去年童裝店效實現了很明顯的提升。下一步首先優化渠道，多開大店、提高平均面積、提升店效、更多進行直營布局。去年直營店鋪已經從 30 擴充到 60 家，今年會繼續開。同時童裝電商繼續增加規模。
31.疫情對童裝產品和渠道的影響？疫情會產生影響，這幾個月持續恢復。童裝因為渠道持續開店，增長表現好於大 化
32.滑板產品表現怎麼樣？
滑板銷售表現和市場口碑不錯，對標年輕群體。規模比較小，是運動生活中比較小的產品線。
33.未來 2-3 年滑板會做到多大的比例？
現在沒有明確的滑板收入和比例規劃。滑板不是大品類，是運動生活下的產品線，未來規模增速有機會往上走，但是沒有單獨的收入目標。
34.中國李寧增速有所下滑，需要哪些品類來彌補增速以實現指弓舊標?
中國李寧不是沒有增長機會，只是由於現在高基數疊加疫情會受影響，同時公司今年會對中國李寧進行調整，今年調整是為了未來更好的增長。未來中國李寧也
是增長驅動力之一。電商、中國李寧和童裝長期是有力的增長動力，此外還有一些細分品類比如滑板、女子健身、1990 增速會快速提升，他們規模不會立竿見 影地成長，但是加起來會成為未來增長機會點。此外，一些專業渠道發貨的批發生意，比如羽毛球、乒乓球、足球都成立了獨立事業部，去年看到很好的成長表 現，預計是未來成長動力之一。35.連帶率的表現?
整體客流在下滑，連帶率、成交量在提升，折扣加深可能對連帶有幫助。2020 年連帶也有提升，也是有折扣幫助。
36.中國李寧開店成本與去年相比怎麼樣？
中國李寧一開始就在高線城市核心商圈開店，這個邏輯一直沒有改變。過去不是每一個商圈開店表現都很好，很多初期的店面積比較小，只有 100 多平，客流、店效不理想，今年會調整一批。希望未來開的店鋪除了位置好以外，各方面表現 都要達標。
37.貨未來會開街邊店嗎？
普通街邊店會越來越少，王府井步行街旗艦店這種類型除外，未來核心聚焦百貨購物中心大店。
38.和滔搏合作的進展？
今年處於初期合作階段，沒有太多細節可以分享，前期需要磨合，已經在推動中。
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