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核心觀點：
1.奇瑞汽車2021年出口量達26萬輛，預計今年40-45萬輛，海外重點布局中南美地區、中東地區和俄羅斯地區，規劃2025年實現百萬的出口目標。
2.奇瑞的出海發展經歷了三個階段，2002-2007年以外貿單為主，便宜車型走量；2007-2020年，從品牌、產品、渠道、服務四個維度與競爭對手對標，選擇海外有實力的經銷商集團，進行全面布局；2021年至今，開始規劃右舵市場，建立子公司進行銷售運營。
3.國內其他自主品牌，包括比亞迪、長城、小鵬、蔚來等，均有相關的出海布局，以歐洲挪威、瑞典等市場為起點，而後進行全市場覆蓋。
奇瑞海外市場整體情況
去年，奇瑞海外市場銷量達到階段性高峰，共銷售26萬輛。今年在此基礎上, 會有所提升。今年預計目標是40萬輛到45萬輛。截止到7月份，銷量已經超過20萬輛。規劃今年保證40萬銷量，2023年目標達到60萬銷量，2024年目標達到
80萬銷量, 2025年目標實現百萬銷量戰略。海外主要以幾個大市場為主：
（1）中南美地區的巴西和智利市場。在巴西, 奇瑞與卡奧集團合作了很多年，在過去建立了合資公司進行本地化組裝銷售。在智利地區，公司在當地有一個總代的合作。
（2）中東地區。中東地區也是奇瑞的強勢地區。奇瑞在伊朗更換成本地的品牌進行銷售，銷量一直較好。今年，中東其他地區，如沙特、科威特、卡塔爾等地的銷售量都在增長中。
（3）歐洲地區的俄羅斯市場。雖然受到了戰爭的影響，但俄羅斯仍舊是較大的市場。目前，公司對俄羅斯的發貨量沒有減少，當地子公司也在正常運作。近兩個月, 銷量逐漸提升。奇瑞在當地的購買力和品牌力是不錯的。
（4）亞洲地區的菲律賓及幾個斯坦國家市場。雖然量並不是很大，但卻是奇瑞的傳統市場。
（5）新興市場。南非市場是通過子公司進行經營，現在每月1500台左右的銷 量。東非、北非及埃及也是奇瑞的傳統市場，每月銷量在2000多台左右。（6）準備進入的市場有東南亞市場、澳洲市場、新西蘭市場、歐盟市場等，目前仍在做前期準備和認證。由於很多地區是右舵，且如歐盟等地區要求較高，預計23
年進入東南亞或歐盟市場。奇瑞明年會在歐盟、東南亞地區投放電車，但基盤仍是燃油車，這是一個逐步過渡的過程。海外消費者對新能源車的接受程度遠遠沒有國內高。
主要銷售地區銷售模式情況
出口量最大的地區是伊朗地區, 占整個國際總銷量的1/4左右。巴西和智利的總銷量占國際總銷量的1/4左右。
在伊朗和巴西，公司擁有組裝工廠和合資工廠，已經能夠完全滿足當地的本地化率。智利的關稅比較低，暫時沒有建廠的必要。
在俄羅斯採用了子公司的模式，在當地發展經銷網絡。
歐盟市場，還在評估中。有些地方可能會選擇地區強勢的總代，有些地方可能採用子公司模式。
在南非地區，採用子公司的模式。在東非、西非，使用總代的模式。
在北非和埃及，採用總代+子公司模式。在埃及，奇瑞網絡使用了總代，星途網絡是自己的子公司。
容易/不易進入的市場
（1）除巴西以外的南美地區是比較好進入的市場。對中國品牌而言，智利、厄瓜多爾、阿根廷等市場比較好進入。巴西雖然汽車市場很大，但是必須要滿足其本地化率，需要進行本地建廠。此外，非洲地區也容易進入。
（2）俄羅斯市場進入較難。首先，要以公司的形式進入。其次，受到戰爭等因素的影響，新企業進入的風險很大。包括澳洲、新西蘭、東南亞地區的右舵市場也不容易進入。澳洲與新西蘭是發達國家，其產品的進入門檻很高，需要經過五星碰撞驗證。其次，澳洲消費者對車輛的要求非常高。此外，當地消費者協會比較嚴格，經常會出現召回的情況。歐洲地區，奇瑞會考慮採用電動車的形式進入傳統歐洲市場，不會考慮燃油車。電動車進入歐盟並不難，但是銷量發展有一定的難度。這是由於很多的電車品牌已經進入，市場份額已經有所分割。
奇瑞出海發展歷程
奇瑞從2002年開始出海。在2002年到2007年，以外貿單為主，是出海1.0戰
略。在海外國家找到客戶或者代理，就會以外貿的形式出貨。一般，出海的車型主要是如QQ的便宜車型，可以走量。
從2007年到2020年左右，是奇瑞2.0策略。奇瑞對全球汽車市場進行了研究，包括法規分析、市場容量分析、各市場競品對標分析。在此基礎上，奇瑞進行了更系統的出口策略，從品牌、產品、渠道、服務四個方面與競爭對手對標。此 外，奇瑞在海外當地選擇了一批有傳統歷史背景的經銷商集團，進行全面布局。自2021年到現在，奇瑞考慮進入右舵市場，包括澳洲、新西蘭等發達國家市
場，這是奇瑞的出海3.0策略。新階段，奇瑞在包括發達國家的很多國家採用了新的模式，即建立子公司進行銷售運營，更大化地推動產品本地化。通過這種方式，能夠突破很多國家的壁壘，更好地滲透目標市場。總的來說，3.0戰略主要指總代經銷和本地化發展的策略。
主要出海車型
近兩年，不斷切換利潤低或低端的車型。以前的瑞虎2 pro、瑞虎5X等車型的銷量占比非常低，也會逐漸切換。目前海外的主要車型包括瑞虎7、瑞虎8、星途系列等大型SUV。此外，今年國內外同步首發的omoda 5也在全球各地上市，以拉升品牌形象。瑞虎7以上的競品車型在國內是10萬元以上，由於關稅在國外至少15萬元起步，有些地方甚至達到20萬到30萬的區間。
主要競品對手
從品牌戰略來看，奇瑞將現代作為中長期的對標對象。上個月，奇瑞首次突破了
5萬輛。目前，奇瑞在國內自主品牌中，已經沒有對手。因此，公司目前的本地化戰略、全球化戰略對標現代汽車。
去年奇瑞出口量提升的原因
一方面，奇瑞的體系能力經過長期積累後，在銷量上體現出來。這方面的原因主要占到了30%左右。
另一方面，70%的原因是因為疫情。受疫情影響，奇瑞的國際競爭對手受到了供應端短缺的影響。在很多國家，如現代、豐田等車企的交車時間達到了6到8個月。雖然疫情對公司有影響，但中國車企在芯片的保供能力方面還是不錯的。由於海外市場的利潤高於國內市場，因此奇瑞的策略是優先保國際銷量。
疫情過後，奇瑞市場份額是否會下降？
今年全球疫情的影響逐漸減少，但奇瑞的銷量仍舊在提升。這主要是因為奇瑞進入了新的市場後，品牌形象提升，扭轉市場格局。
如果增長的過快，在疫情過後，可能會出現一定的下滑。但如果是穩固增長，即體系能力提升，投入資源增大，公司客戶運營與服務一步步提高，那麼公司就能站穩高位。
海外主要客戶群體
海內外客戶群體具有一定的差異性。奇瑞汽車在國外的品牌溢價比在國內的品牌溢價高得多。國內主打性價比。
海外客戶群體年齡主要集中在30歲到45歲。這一群體有一定的經濟實力和社會地位，對科技配置有一定的需求。
在同等功能、尺寸配置下，奇瑞與競爭對手的價差保持在10%的水平。這方面是吸引消費者最終下單的重要因素。
利潤情況
以合資公司和子公司的模式進行銷售，在國內基本是在10%左右的利潤率，需要有一定的本地化銷售運營的花費。
如果是使用總代的方式，國內的利潤邊際會在15%左右。終端定價以總代意願為主。在國內進行運營，使用總代的模式比較好。但是在國外，使用總代的模式常常會導致無法進入當地市場。
國內其他品牌的出海規劃
（1）比亞迪：今年，基本算是比亞迪真正出海的元年。比亞迪之前雖然也在做出海的項目，但主要以新能源商用車和新能源專用車為主。近兩年，正在布局乘用車的出海。
比亞迪的出海與奇瑞的不同是產品形式的不同。比亞迪的出海車型主要是純電動車，沒有燃油車。比亞迪的策略是先進南美地區。原來比亞迪在南美有過燃油車的銷售經驗，有一些本地化的發展，現在讓總代進行切換，改成新能源車。
比亞迪採用「高舉高打」的戰略，最先進入一些發達國家。例如，官宣進入日本、泰國等。在歐盟，比亞迪已經開始銷售，每月純電車銷售量在2000多台左右。
目前，比亞迪海外新能源月銷在5000台左右。隨着明年整體布局完成，海外整體出口能夠達到年銷15萬輛的體量。
（2）長城：長城與奇瑞的重點銷售區域比較重疊。長城在南美的銷售情況也比較不錯。長城早於奇瑞進入南非、澳大利亞、新西蘭市場，其採取子公司的方
式。長城在澳洲和新西蘭的銷量能達到2萬台。在北非和埃及等傳統大市場中，長城沒有奇瑞強。在中東地區，長城可能考慮制裁的影響，會放棄伊朗市場。長城整體海外銷量，只能達到奇瑞的一半左右。
長城在新的市場投入較大。例如，在泰國等東南亞國家建廠，以泰國輻射整個東盟市場。長城在泰國主打新能源和新零售的體系。長城的策略是通過新能源車
+混動，進駐到新興市場中，逐步提升其品牌形象。此外，海外長城車的智能化程度比較高。後面，長城會增加高階輔助駕駛系統、車聯網等內容，這是中國企業第一家。長城WEY牌車即將在歐洲路演上市。
（3）小鵬汽車：小鵬進入歐盟比較早，且進行了較大的擴張。可能由於投入過大，現在進行戰略性收縮。小鵬原來布局的全球化戰略已經慢慢的停滯下來，其海外團隊也進行了大換血。目前，小鵬在挪威、瑞典等最早進入的歐洲市場內保持銷售。
（4）蔚來：蔚來也主要是在挪威、瑞典等歐洲國家銷售。蔚來出海第一站選擇了北歐，這是由於北歐國家的純電車滲透率最高，且碰撞法規弱於歐盟法規。很多新能源車的出海戰略比較喜歡從北歐開始進行。首先，北歐的電車滲透率 高。其次，挪威與瑞典的法規沒有歐盟那麼嚴格。目前，通過五星碰撞認證的純電動車比較少。此外，挪威、瑞典的關稅低，不需要當地建廠，只需要建立總 代。
比亞迪日本市場情況
目前，比亞迪只是進行了發布。發布之後，啟動了第一代車型元 PLUS EV（在海外叫ATTO 3）的預訂。預計，ATTO 3會在今年Q4正式交付。明年會有海豚和海豹的海洋系列產品，目前正在進行「左改右」的開發。整體來講，明年下半年才會有3款產品同步進行銷售。
比亞迪之前在日本銷售大巴車，在日本有一定的品牌基礎。但從比亞迪的初期調研來看，日本民眾對新能源車的接受程度沒有想象的那麼高。因此，比亞迪可能需要通過一年的時間，來培訓新能源品牌市場。預計明年下半年，才會真正地進行三款車的全面銷售。
目前來看，日本市場的進入難度很大。一是因為其本地有長期的知名本土企業，二是因為當地民眾的消費觀念。
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