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Q&A Q：公 司 的 經 營 理 念 。A：我們的核心價值觀是簡單、誠信、協作、拼搏。對於簡單，我們追求以信任為基礎的精簡經營，希望通過真摯誠懇的態度，建立專業陽光的合作，營造簡單務實的商業氛圍。對於誠信，嚴格遵循生產品質、市場服務的高標準保障原則，真誠地對待合作夥伴，嚴格按照合約履行責任，維護公平。對於協作，以創建產業生態共贏為目的，推進產業協作，促進共同發展。對於拼搏弘揚民族品牌之威，訴企業拼搏之魂謀長遠發展，在思想上保持拼搏，行動上保持奮進。
Q：公司2022年上半年的經營情況。A：東鵬飲料近年的高速發展得益於公司處於功能飲料快速增長的黃金賽道和消費升級的大時代。來自弗洛斯特沙利文的行業報告顯示：第一，功能飲料是中國飲料市場增速第二的細分市場。中國的功能飲料市場規模預計將從2021年的人民幣1238億元增長到2026年的1820億元，複合增長率為8%。中國功能飲料的人均消費量遠低於美國、日本、英國等發達國家,2021年中國功能飲料的人均消費量為9.2升，僅為美國的9.9%、日本的 22.4%、英國的26.9%。因此功能飲料的人均消費量在未來數年仍有較大增長潛力。中國軟飲料行業平均增速為4.2%。同期能量飲料市場規模從531億元增長至873億元，複合增長率高達10.5%，遠超軟飲料的平均增速。預計在2026年能量飲料市場規模將增長至1315億元。第二，公司是中國銷售量最大的能量飲料龍頭企業，公司銷量於2020-2021年銷量連續排名第一。2019-2021年，公司在中國能量飲料市場份額排名維持在行業第二，2021年市場份額是第三名的兩倍。公司亦是全球第四大的能量飲料企業，2021年銷售量的全球市場占有率達到5.7%。第三，公司能量飲料銷量、銷售額增速在全球前五的能量飲料企業中均位列第一。公司抓住了中國能量飲料市場快速興起的機遇，是全球增速最快的能量飲料龍頭企業。2019-2021年營業收入複合年增長率達到28.8%，銷量的複合年增長率達到30.7%。在全球前五的能量飲料企業中，公司的銷售量、銷售額增速均位列第一，遠超其他競爭對手。公司2003年完成改制後一直深耕功能飲料賽道，2021年上市。期間從一家區域性的公司成長為全國性的行業領先企業。今年6月底，公司開始籌備GDR的發行事項，希望未來品牌可在國際市場占有一席之地。
Q：公司競爭優勢？A：首先，我們不斷推進產品升級及產品創新，形成了「東鵬能量+」多元化的產品矩陣。公司深刻洞察飲料行業消費趨勢，不斷推進產品升級與產品創新，滿足日益延展的消費場景和多元化的消費需求。東鵬特飲是公司的核心產品，目前主要為500毫升大金瓶、250毫升金瓶、335毫升金罐包裝等6個規格。其中在2017年推出的500毫升金瓶特飲上市後迅速獲得消費者信賴，銷售收入從2017年的5954萬元增長到2021年的50.24億元，複合增長率達到203.08%。在東鵬特飲的基礎上，公司陸續推出東鵬加気、東鵬氣泡、東鵬0糖、東鵬大咖等產品，持續豐富產品矩陣。其中東鵬大咖2022年上半年平均銷售額較2021年9月份上市後月度平均銷售額增長39.06%。在其他飲料中，東鵬天然水2022年上半年銷售收入較2021年上半年同期增長47.5%。第二，公司前瞻性地進行全國產能布局，形成了九大生產基地，不斷提升規模效應。公司七大已建成生產基地合計年產能約280萬噸，長沙基地、衢州基地正在積極推進建設中。公司總產能會在兩個生產基地投產後進一步提升，可有效降低物流成本，提升規模效應，更好滿足全國市場的需求。第三，我們堅持渠道下沉，地級市經銷商覆蓋率達到98.79%，銷售額及銷售量在廣東區域連續五年保持行業第一。2022年上半年公司的經銷商數量從期初2312個增至2590個，增加比例為12.02%，終端網點由期初209萬個增至期末的250萬個，增加比例為19.62%。未來公司仍會把終端網點的開拓、單點產出的增加作為重點工作。公司採取了精準有效的渠道拓展策略，以「冰凍化是最好的陳列」為思路，持續加強在渠道終端的冰櫃投放。截至2022年6月30日，共投放約7.4萬台冰櫃，未來將根據市場情況持續投放。公司建立了深度下沉的渠道網絡，經銷商覆蓋全國31個省級行政區，329個地級行政區，地級城市覆蓋率達98.79%。廣東區域包括我們的廣東省和海南省，是公司的核心優勢市場。公司的銷售額以及銷售量均連續五年在廣東區域保持行業第一，市場占有率目前已經超過50%。全國營銷本部和全國直營本部的銷售收入占比由2019年的38.9%上升到2022年1到6月的61.54%，全國化發展效果非常顯著。第四，作為深受消費者喜愛的能量飲料民族品牌，消費者累計掃碼超過40億次，復購率超過 50%，新品帶來的新用戶超過200萬個。公司通過品牌傳播的廣度、深度、熱度、溫度，迅速占領消費者心智，不斷實現消費人群的沉澱。截至2022年6月30日，基於微信小程序消費者互動平台，實現累計不重複掃碼的消費者1.5億人次，累計掃碼次數超過40億次。其中，過去12個月內消費者掃碼兩次以上的復購率達到50%以上。通過新品累計帶來的新增用戶為203萬個。核心用戶群體主要是駕駛一族、藍領、新藍領、白領人群、娛樂人群、運動人群等。針對這些人群，開展了一系列有效的品牌推廣活動：第一，針對駕駛一族，通過高速大牌投放，加深路途中司機對公司品牌的印象，並通過導航app持續占領高效聲音廣告的形式；第二，針對藍領及新藍領人群，連續四年打造雙十一IP與蜂巢櫃機深度捆綁，觸達快遞小哥；第三，針對白領人群，我們通過贊助高端會議，為白領人群提供能量，並引入分眾、新潮等梯媒，進一步影響都市白領；第四，針對娛樂人群以及Z時代群體，公司入圈熱播聚集，通過貼片廣告吸引年輕的客群，通過連續四年贊助ING英雄聯盟戰隊，拉近和年輕客群的距離，彰顯品牌的年輕個性；第五，針對運動的人群，公司亦藉助中超聯賽、杭州亞運會等體育賽事，以官方指定功能飲料為品牌傳播機會，塑造體育健兒為國爭光、東鵬能量的拼搏形象。第五，積極推進數字化賦能，實現全鏈條、精細化的管理，不斷提升企業運營效率。公司搭建了 「五碼關聯」的二維碼體系，通過對商品流轉全過程進行掃碼，實現對每一件產品的追蹤，使複雜的商品流通系統透明化。截至2022年6月30日，已經約有250萬個零售中終端使用騰訊雲商平台與公司展開合作。第一，在銷售終端的管理上，根據渠道庫存數據動態調整發貨量，保證終端網點產品的新鮮度。截至到2022年6月30日，公司在渠道產品的平均庫存天數約為70天左右；第二，在業務人員管理上，規劃銷售終端拜訪路線，有效帶動銷售人員，提升他們的業務活動的質量與效率。第六，管理團隊經驗豐富，銳意進取並長期投身於公益事業。第一，公司擁有一支行業經驗銳意進取的核心團隊。公司董事長林木勤先生擁有超過30年的飲料行業經驗，是一位高瞻援助、備註尊敬的企業家，林董同時也是四項發明專利、六項使用新型專利的發明人。在林董的帶領下，公司的核心團隊人員穩定，經驗豐富，已發展成為中國能量飲料銷售量最大且增速最快的功能飲料企業。第二，我們還長期投身公益事業，開展了包括醫療支援、抗疫救災、助力教育等多種形式的公益活動。首先，攜手北京韓紅愛心慈善基金會，從2020年起，連續四年每年向其提供500萬元的資金，專項用於西部地區基層醫療衛生建設；第二，攜手姚基金共同發起青出於藍計劃，向110所鄉村小學進行了捐贈，推動體育教育事業的發展；第三，自2020年疫情暴發以來，公司密切關注全國各地疫情的形勢和防疫的動態，累計為抗疫捐贈了1200萬元的現金和價值2200萬元的物資，東鵬飲料一直將服務民生、回報社會作為應盡的一個責任。第三，在今年貨車司機的關愛行動中，累計為貨車司機提供了2400萬元的物資，今年在安徽、浙江等全國物流貨運繁忙的5個省份開展主題為「同心抗疫，東鵬能量」的貨車司機關愛行動，通過在高速路口服務區設立東鵬特飲關愛貨車司機能量站等方式，免費贈送東鵬特飲。在今年疫情反覆、人口流動減少、消費場景受限、原材料價格上漲等突發且不受控制的因素影響下，實現了年初的年報中所承諾的雙位數的增長，各項財務指標優秀。從主營業務收入區域以及毛利率的情況來看，第一，增長及全國性的步伐加速,，公司2022年上半年實現主營業務收入42.84億元，同比增長16.66%，東鵬特飲依舊是公司的主打產品，在主營業務收入的比例為96.13%；在上半年，公司全國營銷本部的營收為22.18億元，同比增長34.63%，是公司業績增長的主要來源；廣東區域以外的營收合計26.36億元，占比61.54，同比增加6.59%，呈現出廣東區域占比逐年下降、廣東以外收入占比逐年上升的一個趨勢。第二，從季節性來看，2022年第一季度、第二季度的營業收入占上半年平均的比例為46.76%和53.24%；其中，第二季度營收為22.85億元，同比增長了15.92%，淨利潤為 4.1億元，同比增長22.77%。第三，公司的全國營銷本部、五大事業部方面，華北區域包含北方大區，其入增長較為迅猛，華東、西南、華北區域的增長的比例分別達到了46.38%、45.06%、63.2%，遠高於全國營銷本部34.63%的增長率。第四，公司的毛利率和費用率方面，2022年上半年公司的毛利率由去年同期的46.89%下降至本報告期的42.68%；毛利率下降的主要原因是原材料價格上漲；本期大眾原材料聚酯切片的採購價格上漲，採購均價較2021年上半年同比上漲了38.97%，白砂糖的均價較 2021年的上半年同比上漲7%；費用率數據可喜，銷售費用、管理費用率都呈現下降趨勢，2022年上半年銷售費用同比小幅上漲0.96%，僅為16.38%，低於去年同期的18.9%，公司的銷售支出對營業收入的正向作用在加強；管理費用為1.31億元，同比下降0.89%，管理費用率為3.05%，低於去年同期的 3.59%；費用率的降低體現了公司發展帶來規模效應加強的趨勢；研發費用是2047.61萬元，同比上漲0.11%，這和公司的發展戰略相關，作為一個功能性飲料企業，公司一直致力於為消費者提供更加健康有效的產品，所以在研發投入會持續的加強。
Q：財務費用和理財收益情況如何？A：本期公司通過購買銀行理財產品及大額承擔所起額的理財收益的金額為6017.57萬元，較去年同期上漲了298%，遠高於同期貼現的利息支出金額。在2022年Q3期末，公司持有的銀行理財產品及大額存單的餘額，從2021年6月30日15.66億元增加至2022年6月30日的42.15億元，漲幅為169.16%。2022年Q3期末公司理財收益占扣非前淨利潤的比例為7.97%，較去年同期2.24%增長非常明顯。
Q：淨利潤和合同負債情況如何？一、淨利潤來看，2022年上半年公司歸屬於上市公司股東的淨利潤為7.55億元，同比增加了 11.66%。2022年上半年歸屬於剛上市公司股東扣非的淨利潤為7.15億元，同比增加8.27%。變化的主要原因是暫時將閒置資金購買理財產品及大額存單帶來了理財收益大幅增加。二、從合同負債和其他應付款的情況來看，合同負債核算的是應付銷售返利與折扣款以及預收貨 款。2022年的6月末，應付銷售返利折扣款為10.18億元，較期初增長62.5%。主要原因是2022年上半年銷售量保持快速增長，公司維持較高折扣投放力度，且終端消費者參與活動熱情較高，相應計提的餘額隨之增加。2022年6月末預收貨款的餘額為2.51億元，較期初減少59.13%。主要是因為每年1月為傳統的銷售旺季，經銷商須為春節期間銷售提前備貨。三、從其他應付款來看，其核算的主要是應付銷售返利與折款，折扣款即給消費者以及商戶紅包的金額。其他應付款餘額在2022年6月末為1.91億元，較期初增長了32.36%，是市場活動加強以及銷售收入增長下的自然增長。
Q：經營活動現金流情況如何？A：2022年Q3期公司經營活動產生的現金流淨流入為7.13億元，較上年同期是減少4.66億元，下降的幅度為39.52%。原因分為以下幾點：一，公司本期銷售商品提供勞務收納的現金是增加的，為49.59億元，較去年同期是增加8.77%，增加幅度為21.50%。由於支出金額增加的更多，產生了現金流金額的負值。二，購買商品接受勞務之付的現金為27.61億元，較去年同期增加了10.37，漲幅為60.18%。主要的原因是Q3期大眾原材料價格大幅上漲，導致公司購買商品償付及預付的現金大幅增加；此外，本期未職工支付以及的現金為5.7億元，較去年同期增加了1.19億元，漲幅為26.25%。在逆境之下，公司仍為員工在期初加薪，體現了人文關懷和溫度。三，支付的稅費也有所增加，較去年同期增加16.25%。四，宣傳推廣費較去年支出的金額同期增加1.02億元，漲幅為42.68%。以上因素導致的經營活動現金流量金額下滑趨勢是企業正常經營過程中的正常行為。
Q：公司未來成長與發展如何？第一，在未來穩步提升銷售網絡的廣度和深度，進一步深化全國化布局。在傳統經銷渠道、線上渠道和直營渠道深化全國化的戰略布局。首先，全傳統的經銷渠道持續推進全國化戰略，在空白市場採取大流通的模式，在成熟市場採取全渠道精耕的模式，加強產品的滲透力度與渠道下沉的進度。其次，在線上渠道持續實施渠道擴展的線上百變計劃，依託抖音、快手、小紅書等平台，藉助更多新興市場，通過品牌店鋪自播和網紅達人直播合作的形式，促進線上銷量爆發式增長。最後，在直營渠道不斷拓展高速公路服務區、加油站、大型賣場、連鎖商超、新零售自動售貨機等，加強產品的鋪貨和銷售力度，持續提升在直營渠道的覆蓋廣度。第二，積極探索海外的業務機會，開拓國際市場。首先，公司計劃拓展海外業務，為原全球消費者提供具備價格優勢的優質飲料。此外，還將基於對海外市場的全面充分研究，在全球範圍內有選擇性地尋找具有業務協同能力互補的企業，開展全方位合作，逐步提升公司在海外市場的品牌知名度。第三，加強產品的綜合性的飲料集團。首先，公司將依託完善的銷售體系，以高水平的研發能力，積極布局「東鵬能量+、油柑深開發」兩大產品矩陣，並擴充其他品類的飲料產品，滿足消費者的多元化需求。此外，繼續保持東鵬特飲的領先優勢，緊跟個性化、健康化等消費趨勢，積極布局咖啡、運動能量、無糖茶飲料等市場，在此基礎上培育出集團第二大、第三大超級大單品，使東鵬飲料成長為一個綜合性飲料集團。
Q：廣東地區上半年收入為什麼下滑？A:天氣連續下雨、疫情、人員流動減少、工廠開工不足等幾個原因疊加。
Q: 半年報中母公司應付票據與合併報表短期借款同幅度增加的解釋是為了套取低成本資金賺取更高理財收益。公司開的信用證是議付，還是賣斷（福費廷）？A：以母公司的名義去銀行開票，支付給子公司，子公司貼現。從集團合併報表的角度來看，是集團對外的短期借款。
Q：公司投入渠道的冰櫃為何採取一次性計提的方式計入銷售費用？冰櫃是直接免費送給了終端渠道嗎？若直接送給渠道門店，是否有商務協議約定門店的陳列約束條款？如何保證費用的產出比？A：每台冰櫃的價值均在5000元以下，按照會計準則可一次性計入費用。冰櫃直接放在終端使用，陳列有約定條款。銷售人員會定期拜訪、維護，以保證產出比。
Q：信用證貼現借款和銀行承兌匯票主要是針對經銷商的嗎？Q：除東鵬特飲外，上半年其他飲料單品銷售情況如何？
Q：宣傳推廣費較去年同期增加了1億元左右的原因？A：銷售費用中確認的宣傳推廣費是3.09億元，去年同期3.41億元；現金流量表中的支付的宣傳推廣費增加1.02億元，是因為去年同期6月份發生的上市專案費，現金的流出發生在期後。Q：公司探索海外業務機會將從哪些區域進行重點推進？A：希望能夠從東南亞市場開始進行產品的銷售，因華人較多，運輸半徑相對較短。
Q：上半年存貨較上年期末數據增長15%，請問是產品庫存還是原材料戰略備貨？若下半年白砂糖等原材料繼續上漲，公司有無應對舉措？A：主要是庫存商品增加5800萬元，這與公司的銷售收入的增長匹配；同時，原材料和委託加工物資合計增加5400萬元。公司會在適當的時點進行鎖價以控制成本。
Q：公司目前渠道庫存情況如何？
Q：公司賬面保持較多現金的同時，短期借款也持續增加，披露明細除部分銀承貼現外，主要是信用證借款，這個科目具體是什麼？A：根據pwc出具的審閱報告，短期借款中信用證貼現借款15.35億元，銀行承兌匯票貼現借款5.65億元。
Q：上半年東鵬在廣東以外地區的增長主要來源是內涵式增長還是外延式增長？A：既有單點產出的增加，又有區域渠道開拓和下沉帶來的正面作用，具體披露口徑請參考半年報。Q：上半年銷售費用特別是推廣費用減少，是因疫情暫時減少還是持續性的收縮費用？A：主要是疫情原因，人員外出流動減少，相應投放、市場推廣活動相應減少。Q：後續如何實現毛利率改善？A：在PET、白砂糖等主要大宗原材料低價時進行鎖料。
Q：預期亞運會贊助活動對公司品牌和營收產生多大的價值？A：品牌美譽度的提升和消費者對公司的品牌印象的形成是一個長期培育的過程，對消費者的心智會有強化教育的作用。
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