從大年初一開始，我把過去咱們公號閱讀量最高的幾篇文章，分享給你。
恭祝你在新的一年裡萬事順意，心想事成，大吉大利。
今天就為你分享我們2020年10月21日發布的文章：《所有的合作，都應該創造全局增量：如何做一名優秀的商務？》。
以下正文。
有一次，微軟中國區的副總裁王欣（我老闆的老闆）來華東巡視工作，點名要我全程陪同。
整整一個星期，我們在滬寧高速上一路開車下去，一站一站地拜訪客戶。
在路上，我們一開始很嚴肅地聊工作，然後越來越發散，開始聊商業，聊哲學，聊宇宙，聊人生。我作為他下屬的下屬，開始越來越放肆。
突然，我這位老闆的老闆，神情嚴肅地看着我。
我心想，完了，說錯話了。
結果他說：
劉潤啊劉潤，你比我小9歲。小9歲。真讓人嫉妒。很多人都是Sales Man，但你，是一個Business Man。
你一定無法感受，那種被上帝瞥了一眼的感覺。
從此我對自己在商業和管理方面的自信，開始萌芽，我開始像海綿一樣學習，像戰士一樣實踐。
「很多人都是Sales Man，但你，是一個Business Man。」
這句話極大地鼓舞了我。
所以今天，我想跟你聊一聊，Sales Man和Business Man。
Sales Man，指的是銷售，而Business Man，指的是商務。
那麼，什麼是銷售？什麼又是商務？
商務和銷售有什麼不同？
以及，如何做一名優秀的商務？
哪三種能力？
1、能夠透徹地理解對方。
2、能夠透徹地了解自己。
3、能夠創造性地合作。
我們一個一個來說。
第一，什麼叫理解對方？
當一個人在微信上找你，或者打電話給你，或者面對面跟你說話的時候，你能不能通過那麼一丁點的簡短溝通，就能夠非常清楚地知道他到底想要什麼。
這是一種非常強大的能力。
這種能力既來自於你的同理心，也來自於你的人生閱歷、和背景知識的積累。
如果你純靠同理心和別人交流，你只能感受到對方的情緒，他是高興還是焦慮。但是你很難理解他為什麼高興，又為什麼焦慮。
但如果你同時擁有足夠的背景知識，你就能理解這個行業現在遇到的問題是什麼？他在管理上遇到的挑戰是什麼？在發布會上這個老闆最想傳達的信息是什麼？
這個時候，對方跟你講三五句話，你就馬上能知道他到底想要什麼。
這叫做理解對方。
在過去我們做商務的時候，通常是去客戶公司拜訪客戶，和客戶面對面聊天。
面對面聊天，你能接受到更多的信息，他的語氣、他的神情、他的手勢，他跟人溝通的方式，他是耐煩還是不耐煩等等，你會更容易理解對方想要什麼。
但如果是微信或者電話溝通，對方的很多信息你就接收不到了。這就需要更強大的同理心。
能夠理解對方，迅速知道對方到底想要什麼，這是做商務的第一種核心能力。
如果你做不到，那你就始終找不到對方的痛點和癢點，你就無法和對方達成合作。
更厲害的高手，是當對方自己都講不清楚自己想要什麼的時候，你能夠幫他講清楚。
我舉個例子。
有一次，一位學員問我：潤總，我如何給高管降薪？
聽到這個提問，我大吃一驚。
因為降薪，相當於在「侮辱」員工。
你想想，他降薪了，回家怎麼說？
老婆，我很努力，但是老闆給我降薪了。
他老婆會怎麼看？能怎麼看？
降薪，就是借家人的眼神，告訴這個員工你是一個「loser」，以此來「侮辱」員工。
他提出這個問題，可能是因為他對員工不滿。
而降薪，只是他對員工不滿的一種表達方式。
但是，他自己可能並沒有意識到。
於是，我接着問他，為什麼想給高管降薪？
他解釋說，他的公司快上市了，有一次接受媒體訪談，對方問公司的願景、使命、價值觀是什麼？
結果他的五個高管，回答得都不一樣。
他特別惱火。
他天天在公司強調願景、使命、價值觀，結果他們身為高管，居然連公司的願景、使命、價值觀是什麼都不知道。
他覺得自己受到了奇恥大辱。所以他想給他們降薪。
你看，他真正的意圖，是因為受到了「侮辱」，所以想要「侮辱」回去，出一口氣。
但是，如果你直接問他：你是不是想要「侮辱」你的高管？
他肯定會回答：不是。
因為他可能自己都沒有意識到自己真正的意圖。
但是作為一名優秀的商務，他可以意識不到，你必須要意識到。
這就是理解對方需求的能力。
什麼叫創造性地合作？
我理解了你要什麼，我也知道我有什麼，那麼我們可以一起創造些什麼？
我舉個例子。
兩年前，我們做了一個項目：問道中國。
簡單來說，就是我帶領一些創業者，每個季度去一些優秀企業參訪、學習、總結。
在此之前，是沒有這個項目的。
這個項目完全是根據我、創業者、和參訪企業三方的需求，創造出來的。
具體是怎麼創造出來的？
首先，我需要什麼？
我們是諮詢公司，同時也是寫商業內容的自媒體，所以我們需要大量的素材。
那麼這些素材從哪裡來？
我們必須時常在商業世界的一線，必須去跟企業家、創業者聊，才能獲得最新的商業信息和素材。
所以，我們需要去優秀的企業參訪和學習。
那這些優秀的企業需要什麼呢？
他們為什麼願意接待我們？
因為我們積累了一點點影響力，他們聽說我們要去參訪，就會很給面子。
同時，我也會單獨花一些時間，比如中午吃飯的時候，跟他們聊一聊，分享一些自己對他們公司的看法。
這樣他們在了解第三方視角的同時，也能從中學到一點點東西。
如果這次參訪特別有收穫，我也會專門寫一篇文章分享給我的讀者。同時也幫他們提升了影響力。
但是，去參訪企業會占用我很大的時間成本。有沒有什麼辦法把成本收回來呢？
有。我可以帶領一些創業者一起去參訪。
這些創業者需要什麼？
首先，他們也非常想去優秀的企業參訪、學習。但是很難有這樣的機會。
市面上有很多工業旅遊團，也可以去到很多企業，但是一般都是參觀展廳，聽一聽公司介紹。很少能聽到創始人和高管的分享。
在參訪之後，他們也想聽一聽我的總結，因為我的總結角度可能比較獨特，他們可以從中學到東西。
所以，他們願意付費跟着我去參訪。
你看，我們首先透徹地理解了創業者、參訪企業和我們自己三方的需求，然後為了同時滿足三方的需求，我們創造出了「問道中國」這個項目。
怎麼來衡量這個項目是否真的創造了價值？
這個項目第一年結束之後，第二年就爆滿了。第二年還沒開始，第三年已經報得差不多了。這說明每一個學員都覺得有所收穫。
很多參訪的企業，一聽說我們要去都特別歡迎。這說明參訪的企業也覺得有所收穫。
而對於我們自己，獲得了源源不斷的商業信息和素材，同時也獲得了收入。我也覺得特別有收穫。
這就是創造性地合作。
這是一個優秀的商務，該做的事情。
最後的話
什麼是全局增量？
我和你沒有合作的時候，你能收益15，我能收益10。
我們加在一起，總共收益了25。
但是如果我們合作，那麼你就能收益25，我能收益20。
我們加在一起，總共收益了45。
這多出來的20，就是全局增量。
我們因為彼此合作，都變成了更好的我們。
一名優秀的商務，就是要儘可能多地創造全局增量。
那麼，怎麼才能成為一名優秀的商務？
優秀的商務，需要擁有一種氣質，和三種能力。
上能與君王同坐，下能與乞丐同行。
這是商務需要的一種氣質。
能夠透徹地理解對方，然後透徹地了解自己，最終能夠創造性地合作。
這是商務需要的三種能力。
商務工作的核心在於創造合作，而不在於防止損失。
因為商務的合作都是創造出來的，如果沒有成，你是沒有任何感覺的，再差也就是現在這樣，看起來好像並沒有損失什麼。
但可怕的事情就在於，你根本就意識不到自己失去了什麼。
稍有一念之差，你可能就會失去一個絕佳的合作機會。
做好商務，是一件特別難的事情。
但同時，也特別鍛煉人。
我自己做了7年的商務工作，也經常建議年輕人去做一些商務工作。
因為商務的能力，幾乎能用在每一個地方。
大到創業、找工作，小到談戀愛、和朋友交往。
這所有的一些，其實都建立在這個邏輯之上：
透徹理解對方要什麼，清楚了解自己有什麼，然後，我們可以一起創造些什麼？
我們因為彼此的合作，都成為了更好的自己。
這，就是創造全局增量。
祝我們都能成為優秀的，Business Man/Woman。
PS:短視頻推薦閱讀：
留言列表