Q：1月份以來的同店情況如何？
第一，到今年1月份大概外賣的覆蓋率在50%左右，拉動門店同比可能有3%增長。
第二，去年11月份，對部分的單品調價，調價的品種占到門店銷售額10%左右，這些產品平均調價幅度在5%左右，對銷售額有1.5%的增長。
第三，去年有二代店升級到三代店，推出一些新產品，增加了一些適合中晚餐消費產品，提高了門店的營業額，單店訂貨額在2021年華東地區回升到近5年來新高的基礎上，2022年開始依然可以保持一個正向的增長。
Q：提到22年加速開店計劃，是以哪些區域為主？之前開店以區域加密為主，在加速拓店以及搶占空白市場時，戰略是怎麼樣的？會不會給加盟商更多的讓利？
A:公司的管理架構是各個區域（華北華南華東）獨立的管理團隊來負責，對當地的管理團隊每個點都是他們的重點。
2021年的開店數據，華北、華東和華南三個地方新開店創新高，增幅比例不大因為基數比較大。華北、華南都新開100家以上，閉店數量和過去幾年是差不多，存量門店也是近幾年的新高。華中區域在武漢拓店，由於收購沒有完成，銷售數據沒有到報表裡面。
2022年會在華北、華東、華南、華中同時發力。2022年大概率南京工廠會釋放產能，可以覆蓋安徽或者蘇北這樣的空白市場。
因為上海的珠江工廠在2021年6月份有一個二期智能工廠的投產，飽和狀態有所下降，可以去拓展上海區域的團餐業務，同時加重在浙江區域的門店發展。門店密度可能較高的還是在上海崑山或者蘇州。
Q：介紹一下團餐業務？
A:團餐業務在三個板塊中（加盟門店業務、直營門店業務、團餐業務）增速最快。去年三季度團餐業務份額占比不到15%，四季度突破15%。
因為團餐業務的基數比較低，在2021年有快速的增長。整個華東地區的團體訂餐業務，市占率非常低。
2022年將團餐大客戶事業部細化成參與供應鏈公司，團體供餐比如食堂，連鎖便利門店，生鮮電商平台等渠道，加密渠道上業務銷售人員的投入。在2022年我們是有團餐業務不低於今年的增長比的銷售期望。
團餐業務的毛利率：產品端分兩大塊資產產品，一塊是餡料類比如豬肉餡、青菜餡，第二個是成品。團餐產品100%是成品類的；門店業務有餡料類，有成品類。團餐成品的內部定價和門店業務的內部定價保持一致，但是因為門店業務有餡料的成品類，餡料類的毛利率高於成品率的毛利率，展現出團餐業務毛利率會略低於門店業務。
團餐業務單一客戶銷售額很大，銷售費用偏低，運費相對低。綜合來看，淨利潤率端門店業務的淨利潤率略高一點，團餐業務利潤率靠近門店的業務。
Q:22年計劃20%-30%的二代店替換成三代店，目前的情況怎麼樣？具體有哪些措施？
A: 2021年門店升級覆蓋率70%以上，剩下20%還是二代門店。22年繼續推進門店升級。具體措施在於硬件設備替換，比如保溫櫃、發酵櫃、蒸箱。提升品質保證和門店形象，提升消費感官。加盟商有一定補貼去鼓勵它去升級，不同市場補貼力度不同，設備費用補貼10%-20%。
存量門店沒有升級的原因：一塊生意好，不願犧牲營業時間。一般會在國慶節或者春節有批量型進場施工的過程；第二塊生意不好不願意投入。每年華東地區有接近300家關店。隨着時間補貼政策在變化，前幾年補貼到40%-50%，現在逐步到10%了，剩下沒升級的門店影響也不大。
Q:同區域的門店升級之後單店銷售預期是多少？
A：歷史數據有10%銷售額的提升
Q:在22年之前規劃新開1000家門店？
A:到2022年底，市場上推測出存量門店在2022年底同比增加1000家店，考慮存時會考慮華東有並表的因素。
Q:不考慮華中，22年華東的預期？
A:今年存量預期400多家了，華東希望今年有個三四百家淨增加。
Q:這三四百家主要是浙江市場還是安徽跟蘇北？
A:因為南京產能沒有投放，不含安徽蘇北的。
Q:加上安徽蘇北，今天可能會超過這個數據？
A:內部經營計劃還沒有排到這麼細。
Q:三代店分帶堂食和不帶堂食的。帶堂食的會有更多的午餐和晚餐。有堂食的門店數大概是多少？營業額的差別？
A:加盟門店帶堂食的樣本個位數，沒有什麼可以對比的。
Q:對於今年主要使用的原材料價格的展望？上升的價格趨勢會不會影響？
A:三季度的毛利率可能是最近幾年最低的，主要是受豬肉價格影響以及二期新產能的一次性投放影響，加上水災導致青菜價格上升，山東地區麵粉受限電。但是四季度不利因素已大大改善。1月份豬肉同比下跌了41%，1月在少了一周的情況下收入同比微增長，淨利潤可能30%的漲幅。
影響毛利率最大是豬肉。今年整體觀點認為豬肉處在低價周期，對公司是偏利好的。
第二個是麵粉，同期相比價格上漲，但麵粉屬於民生物資，不會大幅上漲，且麵粉在公司占比不高。
第三是蔬菜，生鮮蔬菜有季節性，主要的採購舉措是到上游源頭比如山東或者河南的毛菜供應商，降低採購成本。
Q:拆分去年四季度毛利率環比的改善，豬肉成本下降占比是多少？還有什麼其他的因素提升毛利率？
A:最主要的來自於豬肉，超過一半。
Q:對於今年毛利率是有什麼樣的展望？
A:今年的毛利率可以維持28%左右。
Q:一般豬肉麵粉青菜會鎖多少量？
A:正常情況鎖3~6個月。
Q:同店多少就關店？
A:主要取決於物業的租金。上海地區可能日營業額2000塊，就能夠活下去。
Q:2021在華南地區的開店閉店情況？
A: 2021年開店上有一些新打法，一個裝修的補貼政策；第二個鼓勵兼職拓展，發放拓展獎金。華南地區新開店超過100家。
Q:華南的產品研發也是在華東嗎？研發是怎麼做的？
A:不是。大的通品配方帶過去做微調的，當地特色在當地工廠里自己。
Q:定價跟漲價的策略？每年這種新品研發推出的節奏是怎麼樣？
A:每個月財務會提供所有產品的生產成本和對門店的銷售價格，得到一個毛利率的滾動報表，同時市場部門去調研市場上競品的調價，雙方形成匯報，公司批准，動態的清單類管理。
Q:歷史上大概多久會調價？還是自己消化成本上升？
A:存在跟競品對手博弈的問題，不是沒有定價能力，豬價格高位的時候巴比沒有調價，所以在華東地區巴比的肉餡成本屬於偏低的
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