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運營人員的最低月薪是9000元。

作者|扶蘇

編輯 |小白

2022年2月，凱盛融英（「公司」）向港交所遞交上市申請。

根據招股書，公司是全球第五大行業專家知識信息服務提供商，同時是國內市場的龍頭，且領先優勢相當明顯。
2020年，按收入計，公司在國內的市場份額為33%，而其他競爭對手的市場份額僅為個位數。
（來源：公司招股書）
眾所周知，在金融服務領域，品牌是核心競爭力之一。比如，彭博是公認的領先金融數據分析工具，《華爾街日報》是公認的高質量金融資訊提供商。
再比如，市值風雲是公認的註冊制時代最牛掰格拉斯的證券交易軟件和第三方研究機構。
（註冊制時代炒股就用市值風雲APP）
漂亮的財報
招股書顯示，公司作為國內龍頭，成長性相當優秀。2018年至今，公司營收每年加速增長，近3年的年均複合增長率（CAGR）為29%。
2021年前三季度，公司營收6.8億元，同比增長43%。
（數據來源：Choice）
公司利潤的增長更為亮眼，近3年，毛利潤和淨利潤的CAGR分別為32%和40%。
2021年前三季度，公司毛利潤3.6億元，同比增長43%；淨利潤2.0億元，同比增長35%。
（數據來源：Choice）
這背後反映的是，公司盈利能力明顯提升。
2021年前三季度，公司毛利率和淨利潤率分別為52.7%和29.6%，2018年至今分別提升了3.8個和7.7個百分點。
（數據來源：Choice）
看到上述亮麗的財務數據，老鐵們此時一定迫不及待地想要深入了解，公司所從事的到底是一門什麼樣的「神仙生意」？
什麼是行業專家知識信息服務供應商？
01 販賣行業信息的「中介」
像凱盛融英這樣的行業專家知識信息服務供應商，充當了在金融機構、諮詢公司和企業（「客戶」）、行業專家（「專家」）之間溝通橋樑的角色。
（來源：公司官網）
在不少老鐵眼中，行業研究員是個「高大上」的職業，他們通常就職於各大券商、諮詢公司、VC/PE投資機構、基金公司以及大型企業的戰略投資部，通過自己對市場的敏銳洞悉，影響資金的偏好和市場的走向。
事實上，許多行業研究員雖然擁有「金融+行業」的複合研究背景，但在提供精準行業見解的能力上，不如長期浸潤在相應行業內的專家人士，比如企業高管、資深研發人員、教授學者等。
因此，行業研究員在研究過程中，也會遇到許多困難。
舉個栗子：

一家私募股權希望從多個層次了解人工智能行業，比如人工智能雲學習推理芯片、GPU/人工智能芯片、特定產品的迭代研發過程與客戶布局。

而金融機構里的行業研究員通常關注的是廣泛的TMT（科技、新媒體和通信）行業，對於其中的細分方向（人工智能）的理解或許缺乏深刻性和前沿性。

再舉個栗子：

一家大型互聯網企業對社區團購這種新零售模式感興趣，比如該模式是如何依靠當地社區與團長之間的社會關係，實現「預售、次日送達、自取」的全流程。

而企業內部的行業研究員可能對新經濟業態了解甚少，也沒有機會體驗社區團購零售模式的運作過程，他們依賴於從二手資料中獲取信息，得到的信息可能並不全面甚至滯後。

從上述例子可以看出，金融機構、諮詢公司和企業在很多時候需要與來自不同行業、地區的行業專家進行交談，以在短時間內獲得精準的行業新見解。
凱盛融英的作用在於，其打造了一個規模龐大的行業專家網絡，可隨時向客戶提供高質量且及時的專業知識。
截至2021年9月末，公司專家網絡成員數量已高達39.5萬名，且仍在持續擴張中。
（數據來源：公司招股書）
這些行業專家，包括企業高管、商業領袖、學界精英以及戰略分析師等。他們來自眾多不同的行業，包括消費及零售、醫療健康、TMT、諮詢服務、汽車及金融等。
（來源：公司官網）
02 以證券公司為主的金融機構是最大「金主」
相比龐大的專家網絡，公司服務的客戶則是「少而精」。
2021年9月末，公司客戶數量1410名，平均客戶營收48萬元。近3年，除2019年外，公司平均客戶營收在50萬元以上。
（數據來源：公司招股書）
其中，金融機構是公司最主要的客戶，占公司客戶總數的一半以上。
（數據來源：公司招股書）
而金融機構，也是公司「最豪爽」的客戶群。
2021年前三季度，金融機構的平均客戶營收為59萬元，高於諮詢公司的平均營收50萬元，更是其他企業平均客戶營收22萬元的兩倍以上。
（數據來源：基於公司招股書披露數據計算）
2021年前三季度，占公司客戶數量58%的金融機構，貢獻了高達72%的營收。
（數據來源：公司招股書）
公司的前五大客戶均為金融機構。2021年前三季度，前五大客戶的營收占比為25%，其中最大客戶的營收占比為7%。
（數據來源：公司招股書）
值得一提的是，公司的金融機構客戶中，又以證券公司為主。
2021年前三季度，公司來自證券公司客戶的營收為2.1億元，占同期金融機構客戶營收的43%，以及公司總營收的31%。
（數據來源：公司招股書）
據招股書披露，按總資產計算的、中國最大的20家證券公司，均為公司客戶。
這些大型證券公司從公司採購行業專家知識信息服務，主要是提供給其自有的客戶基金管理公司，後者經常需要專家提供及時、深入的行業見解。
在這種情況下，證券公司雖然為此向公司付費，但基金管理公司才是公司服務的最終用戶。
（來源：公司招股書）
按小時收費
01 專家訪談貢獻九成營收
公司向客戶提供服務的形式有三類：（1）專家訪談；（2）研究；以及（3）會議。

（1）專家訪談：為客戶安排合格的行業專家進行深入和高度定製化的訪談；

（2）研究：公司內部分析師與外部專家合作，進行行業研究和市場研究。

（3）會議：安排現場及虛擬會議，客戶可與專家通過會議進行交流。

（來源：公司官網）
這其中，專家訪談是最主要的服務形式，長期以來的營收占比接近九成。
（數據來源：Choice）
2021年前三季度，專家訪談服務實現營收6.0億元，占同期營收的88%；研究服務營收5300萬元，占比8%；會議服務營收2600萬元，占比4%。
（數據來源：Choice）
同時，專家訪談服務的營收增速也較為穩定，自2020年以來，同比增速保持在40%以上。
而會議服務營收近期增長迅猛，2020年和2021年前三季度的增速分別高達69%、112%。
（數據來源：Choice）
根據招股書披露數據計算，專家訪談服務的單次交易均價為4900元，與研究服務持平，而會議服務則高達1.2萬元。
這或許是公司近期大幅推動會議服務的原因。
（數據來源：基於公司招股書披露數據計算）
02 每小時收費高達3500元
公司有兩種定價模式：按專家提供的服務小時數收費（「小時模式」），或按服務套餐收費（「服務套餐模式」）。
服務套餐模式中，公司向客戶提供專家外，還提供大量營運服務，比如研究服務和會議服務。
（來源：公司招股書）
小時模式是公司最主要的收費模式。2021年前三季度，公司70%的收入來自小時模式。
（數據來源：公司招股書）
在小時模式下，公司對專家提供服務的每小時定價是非標準化的。
對於大客戶，公司定價的靈活度較高。另外，對於願意一次性或分期預付的客戶，公司也會給予一定折扣。
（來源：公司招股書）
不過，根據招股書披露數據推斷，公司對客戶有着較高的議價權。依據是，其提供的專家訪談服務每小時收費在近年來上升明顯。
2021年前三季度，專家訪談服務每小時平均營收為3550元，較2020年的2970元，上漲了20%。
（數據來源：基於公司招股書披露數據計算）
03 專家時薪千元
看到這裡，老鐵們一定好奇，公司的「專家成本」又是多少呢？
專家成本主要指公司向專家支付的專家訪談服務費，是公司營業成本的最大構成項，影響其毛利率。
自2019年以來，公司的專家成本占營業成本的61%左右，占比較為穩定。可見，公司在「專家成本」這塊控制得當。
（來源：公司招股書）
另外，據披露，長期以來，公司向每名專家支付的平均每小時費用在1500元以內。
雖然該費用逐年上升，2021年前三季度為1456元，較2020年上漲14%，但公司已經這部分上漲的成本轉嫁給了客戶。
（來源：公司招股書）
商業模式的關鍵是啥？反正不是專家！
01 財務健康，資金充裕
總的來看，公司的商業模式相當優越：從外部「採購」專家的服務時間，然後將其銷售給客戶，從中賺取差價。
公司沒有存貨，也無需向專家預付款，其資金流動性相當充裕。
截至2021年三季度末，公司總資產為8.5億元，其中流動資產8.2億元，占比高達95%。
（數據來源：Choice）
公司的流動資產中，又以現金及現金等價物、應收賬款為主。
截至2021年三季度末，現金及現金等價物為5.2億元，分別占流動資產和總資產的64%、61%。
（來源：公司招股書）
同期，應收賬款的賬面價值為2.9億元，分別占流動資產和總資產的35%、34%。
公司通常給予客戶高達180天的賬期。2021年前三季度，公司計提的壞賬準備占期末賬面餘額的1.6%，該計提比例與往期相比也並未出現異常。
（來源：公司招股書）
另外，截至2021年三季度末，公司賬面上除1242萬元的融資租賃負債外（分別占總資產的1%和總負債的6%），無其他長期負債，其償債能力無需擔憂。
02 專家年薪6000元，運營月薪9000元
從目前來看，公司財務健康，資金充裕，但這一商業模式是否也存在「弱點」呢？
從表面來看，公司的增長取決於其吸引及留住客戶的能力。實則，公司向客戶提供專家的能力，才是關鍵。
先來看對財務指標的影響。
公司的管理費用率一直高於銷售費用率，兩者的差距通常在2個百分點左右。
2020年，公司的管理費用率和銷售費用率分別為10.1%、8.1%。2021年前三季度，由於銷售費用率回升，兩者差距縮小至1個百分點。
（數據來源：Choice）
管理費用率居首位的原因是，其員工構成以營運人員為主。
截至2021年三季度末，公司營運人員為517人，占同期員工總數的71%。
（來源：公司招股書）
相比之下，公司的銷售人員只有83名；作為開展研究業務核心的分析師團隊，人數也只有44名。
（來源：公司招股書）
公司為何會需要這麼多的營運人員呢？
第三方招聘網站的內容顯示，公司營運人員的主要工作內容，包括通過各種渠道招募新專家。
（來源：獵聘網）
從招股書來看，公司招募專家的方式，主要是由營運人員通過職場社交平台（比如LinkedIn）、招聘平台（比如獵聘和51job）、行業網站及新聞網站、上市公司年報披露信息等途徑，鎖定潛在專家人選，然後主動聯繫以促成合作。
（來源：公司招股書）
風雲君認為，專家與公司平台的粘性並不強。原因在於，對專家來說，與公司合作的報酬並沒有那麼大的吸引力。
雖然公司聲稱其目前擁有近40萬名來自各行業領域的專家，但真正為客戶提供服務（即能夠從公司處獲得報酬）的專家，只占其中10%左右。
2021年前三季度，為公司提供服務的專家為3.8萬名，占公司同期專家網絡成員總數的9%。
（數據來源：公司招股書）
根據招股書披露數據計算，長期以來，在當年為公司提供服務的專家中，平均每名專家提供服務的小時數為4個小時（註：按公司收費標準，不足1小時按1個小時計）。
（數據來源：基於公司招股書披露數據計算）
據公司披露，過往業績期間，其83%以上的專家每小時收費不足1500元。
（來源：公司招股書）
可以推算出：在能夠從公司獲得收入的專家群體中，大部分的年均收入上限為6000元。
記得沒錯的話，公司招聘運營人員，提供的薪資待遇是月薪9000-13000元。
招股書未披露其專家的流失率。但已有披露顯示，專家成為公司專家網絡成員的平均時間只有2.6年。
（來源：公司招股書）
這也解釋了公司為什麼長期需要數量龐大的營運人員，正是依靠他們不斷地開拓及維護專家網絡，才能保證商業模式的持續運轉。
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