鑽石舞台

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行到水窮處，坐看雲起時。對於商業市場來說，任何一次挑戰，背後都蘊含一次機遇。

來源 / ToB行業頭條 （ID：wwwqifu）

作者/海陽

自2020年「大廠雲」爭先向政企市場發力，中國雲廠商就在重新找發力點。

可時過兩年，「新着力點」尚未明確，而增速已出現下滑。

阿里巴巴2022財年三季度業績報告顯示，阿里雲在2022財年三季度收入增速降至20%，這是阿里雲公布業績數據以來的最低增速。

與此同時，騰訊雲所在的金融科技與企業服務業務在2021年一季度增速為47%，但在四季度猛然下滑至25%。

華為雲雖未公布具體收入增速，可年收入增速已從2020年的168%下滑至2021年的30%。

同時，由於增速下滑較為明顯，「大廠雲」們也在做些相應的新調整，以待破局。

公開信息顯示，自今年春節之後，各家雲計算廠商均開始裁撤整編。

例如騰訊雲便被傳出到年底將裁員20%，並將「盈利」列為今年業務發展指標。

阿里雲雖未有裁員信息出現，但傳言主要部門的招聘崗位已凍結，且近期也進行部門高層調整，引進了前華為EBG中國區總裁蔡英華。

至於華為雲，則為適應垂直行業的需求，逐漸發展出了「軍團」這種新的組織形態。其目的在於通過規模小但靈活的方式，在垂直行業快速服務客戶。

那麼，「大廠雲」的這些做法會起到效果嗎？「大廠雲」要如何維持高增長率呢？

政企市場，方向對了

阿里雲、騰訊雲以及華為雲作出的新調整雖各有差異，可其目的都是為了更好撬動政企市場。

這並非空談。具體來看，當下雲廠商的營收主要由三部分組成。

分別為，IaaS層提供計算、存儲、網絡以及數據庫服務收入；PaaS+SaaS的平台應用收入；以及雲廠商服務政企客戶時，提供自營產品外，幫客戶採購合作夥伴產品中也會得到一些抽成的轉售收入。

其中，IaaS層的收入曾是中國雲廠商的營收大頭。

因為在移動互聯網時代，互聯網行業發展迅猛，國內湧現出了諸多互聯網行業新生力量，這些互聯網新生代企業又急需高強度的算力儲存，於是為國內雲廠商早期的營收打下了基礎。

然而隨着我國經濟從高增速發展漸漸轉向高質量增長，人口紅利見頂、獲客成本高昂、用戶轉化率低、企業經營及營銷承壓等情形湧現，互聯網行業的發展逐步減緩。

加上近兩年政策對於互聯網行業的監管越發嚴謹，國內互聯網行業算是徹底告別蒙眼狂奔、野蠻增長的時代。

這一點可以從滴滴、知乎、小紅書等國內知名互聯網產品近期發展走向中看得明明白白。

而國內互聯網行業發展逐漸見頂，這也意味着國內雲廠商依靠算力、存儲主營收的時代消失，雲廠商為了長久發展就必須確定新的增長曲線。

因此在2019年-2022年期間，可以看到無論是阿里雲、騰訊雲、華為雲以及百度智能雲等多位「大廠雲」，對於高強度彈性計算、數據存儲方面的發言，已經相對少了很多。

相對來說，對於PaaS+SaaS布局、如何服務好政企市場，聚焦行業場景的公開發聲，「大廠雲」在2020年之後卻是動作是日漸頻繁。

不過值得一提的是，雖然近些年「大廠雲」在PaaS+SaaS布局、如何服務好政企市場皆有矚目，可基於當下國內ToB行業發展現象以及市場格局來看，政企市場明顯是雲廠商們更關心的方面。

一位接近「大廠雲」的業內人士向「ToB行業頭條」表示，中國PaaS+SaaS產業形態是不成熟的，現在着力發展這方面，短期內對於雲廠商的營收增長不可能起到明顯提升，這從金蝶、用友近兩年的財報中便能發現。

再者說，國內PaaS+SaaS產業時至今日也在發展初期，大家能熟知的頂級SaaS廠商90%都處於融資發展階段，此時將短期發展重心在這裡，明顯無法解決IaaS方面發展減緩下，整體營收增速下滑的困境。

在他看來，「大廠雲」要想在近幾年內再將增速拉回來，全力掘金政企客戶是最好的選擇，因為這部分市場一來，成熟且極具規模；二來，由於數字化浪潮席捲而來，政企近些年對於雲的接受度會穩步提高，利於雲廠商發展。

的確，據前瞻產業研究院預計，2021年-2026年中國政務雲市場將不斷發展，預計到2026年市場規模將達到2800億元。這龐大的市場規模足以讓國內雲廠商心動。

再者，公開信息也顯示，在我國現存的334個地級行政區中，已經有235個地級行政區已經建設或者正在招標建設政務雲，整體占比可能已經超過70%。政企市場對於雲的接受度也在顯著提高。

兩相契合之下，「大廠雲」選擇在政企市場重點發力是一種必然現象，也是目前突破「增速困局」的最佳方向。

新着力點，尚未明確

政企市場確實是當下「大廠雲」突圍「增速困局」，方便入手的新增長市場，但這種「方便入手」也是相對而言。

回歸現實，切入政企市場，將其發展為自己的第二增長曲線，對於「大廠雲」而言也是難度極高，並未找到合適的撬動點，這也是導致在近兩年他們增速出現下滑的重要原因。

具體來說，「大廠雲」撬動政企市場的難點主要在三個方面：超前技術理想化與嚴謹進取之間的碰撞；政企市場的監管要求在提高，「數據智能」的重要性在「信創安全自主」之下；東數西算下，國家隊發展迅速，競爭壓力在增大。

超前技術理想化與嚴謹進取方面，由於之前受到服務互聯網行業的影響，「大廠雲」對於數字化建設、雲端部署的理念可能有些超前。

可這些超前理念、超前建設，在政企客戶看來是與自身預期是脫節的，自身之前信息化的建設都未完善，如今直接上超前技術布局，相關人員操作能否適應，與上下游之間的連接是否會不穩定，都是政企不願承擔的風險。

且由於 「大廠雲」在實際雲部署上對於現實情況缺乏足夠深入的了解，再加上一些超前設想，直接會讓政企客戶感覺到不信任，認為「大廠雲」是門外漢。

就像城市智慧醫療項目，曾經「大廠雲」的想法就很理想，打通醫院、衛健委、醫保局間數據，做到實時業務協同，去除不同職責部門之間不互通、難協同的困局。

可事實上，這點極其難做到，這裡面有着複雜的人事關係、數據調用問題。「數據可用不可見」這才是政企市場需要的原則，但「大廠雲」了解到這一點時，稍微有點晚，近一年才有所改善。

一位「大廠雲」背景IT部署的工程師向「ToB行業頭條」表示，在雲部署上，他們曾經交過不少學費，早期也擱置過一定數目政企項目，而造成這樣結果的根本原因，一方面是政企過於嚴謹穩健，一方面是我們自己的設想過於理想化。

「政企與互聯網是不一樣的邏輯，原本跟互聯網企業溝通很順暢，討論的就是什麼好用，什麼先進，價錢合適與否。但現在服務政企，我們要考察，我們要先熟悉產業鏈、關係鏈、懂場景、懂流程以及關註上手容易度，這之間差異度很大……」上述工程師如此說道。

不僅如此，目前政企市場的監管要求在提高，而這對於有互聯網背景的「大廠雲」來說，又在提升切入難度。

2022年4月15日，成都市大數據中心發布《智慧蓉城運行管理平台服務採購項目》競爭性磋商成交公告，成都市數字城市運營管理有限公司 224014879 元中標。預算 22465.08 萬元。

其中，阿里雲計算有限公司未通過有效性、完善性和響應程度審查。未通過原因為根據《競爭性磋商文件》 2.3.8 之規定，磋商完成後，供應商提交的響應文件未滿足磋商文件實質性要求，磋商小組對其響應文件按無效處理，不允許其提交最後報價。

相關人員透露，在政企市場，「信創安全自主」的重要性高於「數據智能」，尤其是近期俄羅斯方面的事情，更讓政企市場關注「信創安全自主」。

而這對於一直大談「數據智能」的「大廠雲」而言，需要重新組織一下商業語言。

競爭方面，「大廠雲」更是舉步維艱，因為隨着「東數西算」工程的確立，極大的利好了「國家隊」背景雲廠商，讓他們獲得了更多支配算力的機會相較之下，「大廠雲」只是扮演着「陪跑者」的角色。

公開資料顯示，在IDC基礎設施市場，中國電信、中國移動、中國聯通擁有全國60%以上的IDC機房，而「大廠雲」們則是在大量租用運營商的數據中心。

這也意味着，曾經一度想成為資源提供商的「大廠雲」們，突然成為了「算力搬運工」，兩者間的競爭直接成為降維衝擊。

再加上「國家隊」背景雲廠商本身在「信創安全自主」有積累，有優勢，有渠道，「大廠雲」在政企市場施展拳腳的空間被進一步局限。

總體來說，政企市場固然是「大廠雲」當下最佳的第二增長曲線，但是由於一些外界因素與內在原因的影響，它們尚未找到撬動政企市場的點。

破局方向：專業的事給專業的人

有問題並不可怕，可怕的是無法解決問題。

「大廠雲」們也明白，讓大環境、政企客戶去適應自己明顯是不可能的，要拿下政企市場這個第二增長曲線，還要自身做轉變。

於是，在這種前提下，阿里雲、騰訊雲以及百度智能雲等「大廠雲」開始考核項目健康度，不求快、狠，但求穩、准。

「穩」方面，以往「大廠雲」對於項目執行是缺乏規則制定能力與研發克制力的，換句話說就是政企讓做什麼，自己就做什麼，研發團隊被政企客戶牽着走，最終雖然做出一套成型雲系統，但其中多數功能屬於一次性開發。

而當「大廠雲」將項目大致做成「一次性開發」之後，這種基於個性化需求開發的非標產品無法大規模複製，「雲」這門生意也就沒有了「魔力」。

但好在「大廠雲」們及時觀察到了這一問題，在確定現階段無法立即培養出規則制定能力之後，轉身便去加強自己研發克制力。

2021年11月前後，阿里雲智能總裁張建鋒以及騰訊雲與智慧產業事業群CEO湯道生在接受媒體採訪時均強調，要在政企項目中適度往後退，從「集成商」為「被集成者」，只提供自己的應該且可以提供的產品和解決方案。

至於「准」方面，「大廠雲」的戰略重心從「不計投入做標杆」逐漸轉變為「從優勢出發，考核利潤」。

例如阿里雲，就將切中重心放在自身熟悉的製造行業中，去服務製造業中的上下游企業。

還有騰訊雲。騰訊雲政務雲業務負責人王景田就曾公開表示，騰訊雲在政企市場會聚焦兩個重點：一類是健康碼這類有關國計民生的重點標杆項目；另一類是社保、財稅等騰訊擅長的項目，前期可以虧損，但可以看到盈利前景。不擅長且看不到盈利前景的項目會減少拿單。

不僅如此，當下「大廠雲」也開始放下身價，積極融入到政企客戶服務場景中，只為給出的解決方案是貼近現實的，貼近場景的。

例如阿里雲，從2021年便開始了第一次區域下沉，其團隊紮根到安徽、河北、川滇藏等地區。且據消息稱，阿里雲會有更多低崗級的團隊紮根到二線、三線城市去開拓當地的小型企業。

《中國電子報》也曾報道騰訊雲在各省市鋪點，安排業務人員密切對接當地企業，並傳曾以0.01元低價中標廈門市政務雲，百度智能雲則在2021年底宣布參與建設山東壽光的數字化建設。

當然，僅僅是「穩、准」還不足以讓「大廠雲」徹底撬動政企市場，畢竟這些做法，「國家隊」廠商同樣可以做，且有可能在政企市場做的更好。

因此，「大廠雲」要突圍，還需要做另外一件事，那就是把BPaaS做好。

BPaaS即為業務流程即服務的解決方案，這種解決方案提倡的是一站式、一體化、平台化的多維度服務。

京東零售企業業務事業部、企業平台技術部總經理李飛表示，當下的時代趨勢，在於企業不需要知道如何做數字化，而是想直接享受數字化成果。

因此只要滿足連接性、輕便性以及敏捷迭代的特色，中國企業並不會過於在乎解決方案的模式。

李飛表示：「BPaaS所提倡的業務流程為服務，在面對無論何種複雜的需求時，既能滿足企業需要的數字化升級，也不為企業添加理解數字化技術的煩惱，剛好切中中國市場特點。」

的確，基於中國特色來看，本土市場卻是更加偏愛半成品、成品，這剛好切中BPaaS的解決理念。

同時BPaaS的模式也剛好無限弱化了「大廠雲」在東數西算工程影響下，無法成為「算力資源商」的弱勢，讓「大廠雲」與「國家隊」廠商從直接競爭關係可轉變為密切的合作關係，讓「算力搬運工」這一角色最大價值化，也會獲得良好的發展前景。

行到水窮處，坐看雲起時。對於商業市場來說，任何一次挑戰，背後都蘊含一次機遇。

當「大廠雲」逐漸穩健、求准，願意承認自己應是「算力搬運工」角色，並將這個角色價值最大化時，政企市場的開拓，或許就沒那麼難了，增速放緩的困境，也許就解了……

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