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「豆腐第一股」，200年的作坊手藝工業化「結晶」。

作者 | 王曉萱編輯 | 李清樂

來源 |鯨商(ID：bizwhale)


中國人的餐桌上，少不了「老四樣」——豆、蛋、奶、肉。

乳製品、肉蛋類副加工產品品牌層出不窮，但豆製品則是「有品類，少品牌」的局面。當下熱火朝天的預製菜中，豆腐應該算最早的產品了，從菜市場蔓延到飯店餐廳，再滲透到街邊小吃、飲品，不乏「存在感」。

豆類農產品的悠久歷史，在我國最早能上溯到五千年前了。而從大豆中提取蛋白質和製造豆製品的技術距今也有兩千多年，但豆腐的工業化卻僅有短短几十年。
目前，這個市場規模約1500億賽道中的「隱形冠軍」，在2021年初，終於跑成了國內「豆腐第一股」——祖名股份(003030.SZ)，其創始人蔡祖明的祖上已做了200年的豆腐生意。

4月，祖名股份發布了2021年財報，去年實現營業收入13.37億元，同比增長9.14%；歸母淨利潤5572萬元，較2020年的1.01億元，下降了44.83%。
在疫情反覆的當下，豆製品市場需求仍保持着穩步增長。通過祖名的發展軌跡，我也可一窺該賽道的競爭壁壘、所處困局及發展機會。

豆腐薄利，要學會「榨取」


出生於「豆腐世家」的浙江蕭山人蔡祖明，是位準「60後」，雖在父母起早貪黑做豆腐、賣豆腐的耳濡目染下長大，早年卻未曾沒想過自己要去繼承。

在正式踏入豆腐行業前，蔡祖明做過木工、開過出租車，直到1994年，蔡祖明籌資40萬元創建了一家豆製品加工廠，並以「祖名」來作商標。一開始，蔡祖明就想着如何做大豆腐產業。

他成立蕭山市華源豆製品廠，試水6年後，2000年更名為「祖名豆製品股份有限公司」，正式開啟規模化經營。

隨着公司規模的不斷擴大，蔡祖明的想法也越來越多。在2013年，祖名股份試圖衝擊資本市場，但第一次IPO未果。

三年後，也就是2016年，祖名在新三板掛牌。2020年，成功闖關IPO，於當年1月6日在中小板掛牌上市交易，終於成為一家A股上市公司。
根據祖名發布的2021年報披露，蔡祖明、王茶英、蔡水埼為公司的實際控制人。蔡祖明為第一大股東，持股比例為24.08%，其妻王茶英持股比例7.34%，兩人之子蔡水埼持股比例為9.79%。持股比例14.14%的杭州纖品，則為實際控制人控制的企業。


另據豆製品專業委員會發布的《2020中國大豆食品行業狀況、趨勢》數據顯示，2020年我國豆製品行業整體市場規模超過1430億元，較2019年增長超15%，豆製品市場空間廣闊且穩健擴容。
面對正在崛起的市場，上市後的祖名雖獲得了資本加持，但其業務所面臨的挑戰卻未曾減少。
從祖名股份的2021年報來看，公司實現營業收入13.37億元，同比增長9.14%；歸屬於上市公司股東的淨利潤5572萬元，同比下降44.83%。


祖名的主營業務較為簡單，其以豆製品研發、生產和銷售為主。主要產品為生鮮豆製品、植物蛋白飲品、休閒豆製品等，其中生鮮豆製品主要包括豆腐、素雞、豆腐乾、油豆腐等，植物蛋白飲品主要包括自立袋豆奶、利樂包豆奶等，休閒豆製品主要包括休閒豆乾、休閒豆卷、休閒素肉等。

在2021年，生鮮豆製品實現收入8.94億元，同比增長8.52%；植物蛋白飲品實現收入2.09億元，同比增長24.39%；休閒豆製品實現收入6492.35萬元，同比下降9.92%。


祖名主營業務收入表現尚可，但其整體毛利率同比下滑至26.14%。生鮮豆製品、植物蛋白飲品兩大主力產品毛利率，分別下滑至27.10%、27.09%，休閒豆製品毛利率僅為1.92%，其他產品毛利率29.38%。

此外，祖名2021年度實現歸屬於母公司股東的淨利潤5572.00萬元，同比下降44.83%。

對於淨利潤和毛利潤的下滑，祖名股份對投資人解釋稱：國內新冠疫情反覆、原輔料等漲價並持續高位及國際環境複雜多變，豆製品行業面臨巨大挑戰，同樣公司的日常經營也受到不小影響，尤其是經營成本大幅上升。雖然實施了部分產品提價等一系列措施，但難以抵消經營成本的增長。

在各項成本中，直接材料、直接人工、製造費用等皆有所上漲。祖名解釋道，直接材料較上年同期上漲21.77%，製造費用較上年同期上漲22.33%，運輸費較上年同期上漲29.03%，主要是報告期內公司原輔材料、能源價格波動引起所致。
報告期內新增加了豆渣深加工產品，導致其他業務收入增加，同時其他業務成本增加。
然而，除了產品營收、毛利率的變化，祖名在渠道上的挑戰也不容小覷。

品類「區域」的局限性


祖名股份的主營業務皆為to B生意，面向客戶主要是菜市場商販、餐飲公司及商超大賣場渠道。
頭部客戶來自永輝、世紀聯華、華潤萬家、物美、家樂福等大中型超市；海底撈、老娘舅、老鄉雞、巴比食品等知名餐飲機構；與盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優鮮等生鮮專營電商平台合作。

祖名的主要經營模式：採購模式

這些合作門店的經營區域主要以長三角地區為主，特別是集中於江浙滬地區。畢竟豆製品行業尤其是生鮮豆製品的一個特點是保質期較短，運輸需要冷藏條件，這就導致企業輻射半徑相對較小，一般為150~300公里。所以，江浙滬仍是祖名股份主陣地，2021年這三大地區收入占比超94%。

可見豆製品市場龐大，長三角地區以外的市場也值得探索。

祖名在招股書中曾提到，「從公司長遠發展戰略考慮，公司急需通過建立生產基地、完善市場銷售網絡等措施拓展全國市場。」

在2021年，祖名已與南京果果、貴州龍緣盛兩家豆製品企業簽訂了合作框架協議，尤其是與龍緣盛的合作，標誌着公司開始走出長三角的第一步。最近，祖名發布公告稱，公司擬在武漢江夏經濟開發區管理委員會轄區內，建設豆製品生產基地，項目總投資達3億元。
祖名的工廠

然而，在生產基地搭建好後，祖名股份還大投入自建了冷鏈配送物流，以構建區域市場的競爭壁壘，並配合其營銷網絡。

祖名作為成立近30年的老牌企業，已形成了經銷、直銷、商超為主的銷售模式。

經銷模式為公司目前主要的銷售模式，公司會授權給指定的經銷商，經銷商再通過農貿市場、早餐門店、小型超市、便利店等終端渠道銷售產品。

商超銷售模式下，由祖名與大潤發、永輝、世紀聯華等商超進行洽談合作，通過其銷售網點將產品出售給消費者。

直銷模式下，祖名則直接將產品銷售給堂、餐飲機構，並與其簽訂年度經銷合同。根據合同約定，食堂、餐飲機構根據實際情況向公司發出訂單，公司依此生產產品。

從收入結構來看，2021年祖名股份主要以經銷為主，收入8.6億元，占比約65%，毛利率最高；商超為輔，收入為3.1億元，毛利率居中；直銷占比最小，為1.4億元，且毛利率最低。

在線上渠道中，祖名正通過展會推廣、新品推廣、營銷抖音視頻、微信公眾號、養自己視頻號等宣傳，以及通過豆製品小視頻的形式，增加消費者認知度，提升品牌知名度，逐步擴大祖名品牌影響力和市場占有率。

就在其不斷發力產品迭代、渠道構建的同時。在植物蛋白飲品、休閒豆製品賽道中，也有其他老牌推陳出新，新消費品牌不斷冒出，成為祖名不得不重視的競爭對手。

突圍之戰，轉向「植物機」


通過祖名股份的案例研究，鯨商發現豆製品賽道呈現的特點為：小作坊、高度分散、區域化、附加值低、受上游原材料影響大、鮮貨對物流冷鏈要求高，所以難成大眾品牌。趨勢與機會，則在植物肉（植物蛋白）、飲品、休閒食品等方向，品牌可要溢價。
在市場競爭格局中，祖名在生鮮豆製品中處於龍頭地位，但在植物蛋白領域、休閒豆製品領域，還需加把勁。


就競爭格局而言，在高度分散的生鮮豆製品領域，祖名股份屬於「第一梯隊」的區域龍頭企業，其他還有包括上海清美、北京白玉等，企業數量較少。

「第二梯隊」大多是民營企業，地方屬性強，比如南京果果、北京香香等。

「第三梯隊」是分布在全國其他地方的小型豆製品企業，其中大量為手工作坊，營收在1個億以下。隨着國家對環保和食品安全的重視，此類企業幾乎都面臨着行業洗牌的局面。

在植物蛋白飲品領域，祖名面臨的主要競爭對手有維他奶國際集團有限公司、達利食品集團有限公司，還有OATLY這種專攻植物蛋白產品的公司。


在休閒豆製品領域，祖名主要的競爭對手不僅有四川徽記食品股份有限公司、浙江老爸食品有限公司，還有傳統企業三隻松鼠、良品鋪子推出的豆製品零食，以及王小鹵這類新消費品牌推出的豆製品零食。

除了市場競爭加劇風險，祖名也在財報中提到食品安全風險、原材料價格波動等風險。

為應對多方挑戰，提高抗風險能力，祖名一直在加大研發投入，提升生產工藝設備和技術優勢。目前，引進了多套國內外先進的高端自動化設備，如自動化智能化殺菌設備、自動臭豆腐坯生產設備、全自動豆腐乾生產線、大豆脫皮系統、利樂無菌灌裝機等；上線生產高端豆腐日本生產線，貢獻銷售收入1700萬左右。

在現有技術及產品的基礎上，祖名還藉助科研院所的成果，開展植物蛋白人造肉工藝技術開發。不過，在此方面，國內也已出現了「星期零」等專做植物肉的品牌。

祖名需要進一步加強產品迭代速度，創新能力。其已專門成立餐飲事業部，加大與巴比食品、上海早陽等早餐連鎖機構及社區店的合作；單獨成立飲品事業部，陸續推出全豆豆乳、有機豆乳等，多樣化產品線，並從營養健康的角度慢慢吸引、引導消費者。

在2022年，祖名打算進一步提升內部管理能力，加快人才梯隊建設；加強數據統計工作、建立一一對應的信息化報表及數據分析系統等措施。

此類降本增效、拓展渠道、強化研發的操作，能否讓「豆腐世家」真的「立足長三角、面向全國、走向世界」，還需要看其產品力、品牌力上的綜合能力提升。

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