鑽石舞台

深圳這座城市，什麼都不缺。不缺高學歷的「海歸」，不缺努力奮鬥的創業者，更不缺強大的供應鏈。

這三樣，陳歡宇都具備，但似乎也不那麼特別。創業八年，她的公司有一半時間，都處在極度艱難的狀態，這是她僅靠一腔孤勇闖入市場的代價。

她在深圳多家外貿公司待了十年，最後下海賣手機殼。十幾元的小商品，頭幾年時間，她虧了幾百萬。但也是這十幾元的商品，讓公司去年的業績超一億元。

下海

人與人相識相知，講究一個緣字。陳歡宇創業的這段緣，早在十多年前就已經種下了。

1999年，她去新加坡留學，4年後畢業回國，輾轉在深圳的幾家外貿公司，前後工作了十年。待得最久的，是一家法國企業駐中國的分公司。法國公司主營3C數碼產品，產品在深圳代工，然後以品牌的方式銷售。

陳歡宇在這家公司幾年換一次崗，經歷了採購、物流、業務跟單、產品開發等崗位，熟悉公司大部分業務環節。

2004年的一天，一對夫妻來到公司，找到了當時負責採購業務的陳歡宇。夫妻二人愁眉苦臉，細聊之下，陳歡宇才得知，對方是自己公司的源頭供應商。只是，她從未直接與對方對接過。陳歡宇的公司，是通過一家貿易公司，間接向他們採購產品的。

這對夫妻在深圳松崗區開了間十幾人的小作坊，主要做手機皮套、耳機保護套等小商品的來料加工工序。產品本身利潤就微薄，再加上所有產品都要經過貿易商之手，才到品牌手上，毛利就更加薄。

迫不得已找到陳歡宇時，夫妻倆的小作坊已經面臨倒閉。老闆週遊（化名）找陳歡宇商談，希望省去貿易商環節，直接與陳歡宇的公司合作。如此一來，沒了中間貿易商，陳歡宇公司的成本會減少，週遊的利潤也能上升。

這是件一舉兩得的事情。2004年前後，深圳的加工廠多如牛毛，彼此之間的競爭非常激烈。陳歡宇想，既能為公司「降本」，又能幫助同胞，這樣的好事為什麼不做呢？

後來，週遊成了陳歡宇公司的主要供應商之一。就連陳歡宇辭職後，雙方偶爾都會互相問候一句。

2014年，陳歡宇又去了一家加拿大外資企業工作。雖然做到了高管位置，但她始終覺得，這家外企的供應鏈、選品等多個環節，在戰略上有問題。她開始思考自己的職業方向，「我不能只依靠某一家公司，而是要找到自己的路」。

於是，陳歡宇打算將曾經萌芽過的創業夢付諸實踐。

一次偶然，她又和當年找她要訂單的週遊聊了起來。十年過去，週遊的小作坊，已經變成了一處三層樓的工廠。憑藉產品過硬，在圈內小有名氣，訂單源源不斷。

週遊聽說了陳歡宇的想法，提議道：「我們一起來做品牌吧。」

虧了

與週遊合夥創業的第一年，陳歡宇34歲，在深圳有車有房，也有家庭。母親對她的要求是，「女孩子混口飯吃就行」。但陳歡宇不這麼認為，她是說干就乾的性格，「失敗了大不了重頭來過」。

陳歡宇和週遊都沒有做品牌的經驗，他們有的只是一家供應鏈工廠，以及華強北等線下經銷商的合作關係，「現在想想，我們一開始是莽撞的，不成熟的」。陳歡宇回憶，「當時只想着，我們有價格優勢，能跟國內其他產品競爭，但是忽略了產品設計、品牌運營也是發展品牌的重中之重」。

一開始，他們的品牌主要面向國內市場，他們入駐了各個電商平台，銷售自家工廠生產的手機殼。

工廠直接面向消費市場，價格的確占了優勢，但在2014年前後，國內手機殼市場的競爭已經相當激烈。iPhone 6面市， vivo、oppo等品牌席捲下沉市場。因為智能機的普及，手機殼這種配件產品，早已經不缺闖入者。

陳歡宇的品牌一上線，便陷入了混戰中。她的產品和價格都有優勢，但她忽略了，消費者對手機殼最大的需求，是好看。

「我們的設計，完全不能與市場上的大品牌PK。」其實不僅僅是設計，沒有運營品牌經驗的週遊和陳歡宇，也因為進入市場較晚，而不占優勢。

這樣的結果往往是，工廠生產了一大批手機殼，不僅在線上的銷售受阻，經銷商賣不出去的貨，也經常大批大批地退回來。

4年時間過去了，品牌虧損了幾百萬元，還積壓了幾百萬元的庫存。積壓的貨，陳歡宇只能虧本甩賣，實在賣不動了，只能當垃圾處理，「還要繳納垃圾處理費」。

創業起初幾年，實在算不上順利，當初滿腔的激情幾乎被澆滅，陳歡宇開始懷疑，自己真的適合創業嗎？但懷疑的念頭只能在腦子裡一閃而過，她沒有太多時間傷春悲秋，必須想辦法挽救當下的局面。

正軌

面對巨額的虧損和債務，週遊想到了轉型做外貿，他安慰陳歡宇：「虧了就虧了，重頭再來。」

做外貿，週遊和陳歡宇其實也沒有經驗，「純粹蠻幹」。他們一邊在阿里巴巴國際站上等訂單，一邊滿世界跑展會，2017年開始，兩個人跑遍了美國、歐洲、香港等各地的展會，雙肩包里裝着樣品，看到哪個展位有老外，就上前打招呼，推銷自己的工廠和產品。

他們的計劃是，要發展國外品牌客戶，做品牌代加工。可是，陳歡宇跑了一年，一個客戶也沒簽下。

創業頻頻受阻時，陳歡宇已接近40歲，為人妻，為人母。但她身上有股韌勁，肩上扛着壓力，人就特別想成功，連續一年沒有打開國外市場，她也沒氣餒，「只想着要做下去」。

2018年，陳歡宇終於簽到了第一個客戶。對方是法國人，擁有自己的品牌，他們出設計，陳歡宇的公司負責代工。

久旱逢甘露後，訂單源源不斷地生長。讓陳歡宇印象深刻的是一個美國人，在香港的展會上，這個美國人極不起眼，名片上也沒有印任何品牌和網站信息，「看起來什麼都不懂，拿着本子跑過來，問了很多非常基礎、細緻的問題」。

陳歡宇覺得奇怪，他為什麼問這麼多問題？但她沒多想，一一作答。

幾天後，美國人給陳歡宇發了封長長的郵件，讓陳歡宇報價，說自己每年對手機殼的需求量是50萬個。陳歡宇有點懷疑，但也正常地報價了。

兩個人郵件往來了一段時間後，美國客戶帶着老父親來到中國看廠。陳歡宇得知，他們到廠里的那天，正好是客戶父親的生日，同時也是週遊的生日。於是，陳歡宇買了兩個蛋糕，給美國客戶準備了一個驚喜。

後來，陳歡宇問過對方，「為什麼選我們？」 美國人說：「我在展會上接觸了30多家工廠，來中國看了9家工廠，你們做事情最認真。」

這個看起來不起眼的美國客戶，至今仍是陳歡宇最大的客戶。

2021年，陳歡宇公司的業績超一億元，其中，她個人的業績近4000萬元。和剛開始創業時不同，他們逐漸摸索到中國品牌出海的技巧，也開始重視產品設計和品牌的整體視覺，一切都走向了正軌，雖然這一切都是建立在前幾年慘澹的經營上。而她最大的收益，是內心的成長和強大。