鑽石舞台

目前，2022年兩會正在如火如荼地進行。根據相關報道，2022年與物流相關的工作重點將聚焦重點支持製造業，全面解決交通運輸等行業留抵退稅問題等內容。

其實，追溯運輸業的歷史，中國作為傳統的製造業大國，運輸需求一直很龐大，但由於運輸需求高度非標和下游逐級層層轉包，企業客戶所享受的物流服務可靠性差，物流成本也很高，所以，如何為大中型企業提升物流效能，降低運輸成本，成為行業里迫切需要解決的問題。

在這樣的背景下，鋼蜂科技應勢而生。從成立至今，鋼蜂科技一直通過不斷的技術創新和服務創新，提高了鋼蜂科技和客戶之間的協作效率，也幫助客戶降低了物流採購成本和物流管理壓力。截止目前，鋼蜂科技已先後與近百家行業龍頭企業達成合作，以物流SaaS產品和數字化交易平台為載體，為大型企業客戶提供了前所未有的數字化物流服務，幫助客戶提升物流效能的同時平均降低成本6.3%以上。

鋼蜂創業的契機是什麼？

鋼蜂出現之前，傳統大型物流園區或者是工廠是怎麼解決物流需求的？

鋼蜂的智能化和全球最高標準比起來，現在還有多大距離？

今天的《創業內幕》，我們即將和鋼蜂科技的創始人和CEO石宇一起聊聊鋼蜂的創業史。

Lily：

親愛的聽眾朋友大家好，歡迎收聽本期創業內幕，我是主持人Lily。本期嘉賓聊的話題是大宗物流交易大賽道，今天我們請到的嘉賓就是鋼蜂科技（在賽道中快速成長的數字化物流平台）的創始人和CEO石宇。石總的工作，就是每天和這些大宗物流的大卡車打交道，一會兒我們可以聽他講一講，這樣一個傳統行業如何變得更加智能和數字化。同時今天跟我們一起來聊這個大話題的，是GGV紀源資本的投資經理Neal。我們先請石總介紹一下自己和鋼蜂科技這家公司。

石宇：

鋼蜂科技是一個to B的物流服務平台，我們通過研發AI相關產品來改變物流服務本身的效率和生產力，為行業裡面的大型生產型企業和供應鏈企業提供物流服務。

這些企業往往對供應鏈的嚴肅性要求非常高，尤其近幾年，他們這種碎片式物流占比又在提升，所以在物流上有很多痛點。我們做的事情，就是把運力資源整合好，同時讓這些客戶的物流成本和物流效率，都能得到明顯改善和提升。在這個過程當中，也讓我們所用到的車輛的周轉率能有提升，讓甲方乙方都能感覺到效率的顯著變化和盈利能力的提升。

Lily：

能不能用淺顯的語言給我們描繪一個場景，就是鋼蜂到底在做什麼？

石宇：

我們一方面對大型客戶的需求進行拆解和標準化，把拆解完的運輸訂單，交給個體司機和中小車隊去承運。在這個過程當中，需要做很多事情，整個流程包括需求分析和拆解及運力資源和線路需求的匹配，同時訂單分發需要一套合適的AI算法邏輯（讓訂單能夠被分給最合適承運訂單的車隊，這樣會讓車隊的服務意願和服務能力更強）。另外一方面，通過機器人應用，讓整個溝通協調和處理運營的成本能夠降到最低，儘可能減少過程中的人力投入，讓機器能夠儘可能代替人的工作。簡單來說就是兩個事情：一個是交易效率要高，精準匹配要做好；另外一個就是提高運營效率，減少人的介入，讓機器介入儘可能多，提高服務可靠性，降低服務成本。

Lily：

鋼蜂出現之前，這些傳統大型物流園區或者是鋼廠等怎麼解決物流需求？

石宇：

一個大型企業，往往只有兩種方式去解決物流服務：第一種是用傳統的合同物流，把物流業務外包給一些第三方物流公司去承運；第二種是甲方企業養一個規模非常龐大的物流部門，物流部門在市場上去找個體司機去承運。無論是哪一種，都存在很大的弊端。

第一種有個前提，就是物流得能夠形成一個非常大的合同，才能整包出去。但近幾年物流碎片化程度越來越高，因為線路很分散、時間上波動性很強、運輸碎片化很強，從而很難形成一個非常漂亮的合同，交給第三方物流去承運。第二種的服務可靠性很難保障，成本也難以控制，還會影響甲方企業人效。因為一般企業不可能有非常龐大的物流部門，為此還需要其他部門來參與物流工作，沒辦法保障各部門各司其職，對甲方企業來說影響很大。

Lily：

石總你以前是有在大型物流公司或者大型鋼廠工作的經驗嗎？您為什麼對賽道這麼了解？

石宇：

我進入物流行業其實非常巧合。2015年，我畢業工作10年之後，進入中交興路（國內做卡車車聯網的一家頭部公司）後才開始接觸到物流行業。那時我發現，大宗商品就所謂生產資料運輸，規模很大，市場大概有2萬甚至3萬億的水平。另外我又發現這個市場很有意思的一點，我總結就是「供需雙苦」（供給側覺得很苦，需求側也覺得很苦）。大宗商品的物流市場裡面，供給方和需求方都覺得不爽：需求方覺得物流成本高，服務可靠性差，供給側覺得不賺錢，運營成本又高，物流採購成本也高。這個本質原因就是流程節點特別多，每個節點都是手工作業操作，消耗了成本。

我創業之前是在找鋼網，就在大宗商品這個行業裡面，發現這個行業就兩個特點會刺激着你：第一個是市場規模非常大，如果你能夠改善10%的效率，就意味着幾千億的價值，價值驅動力足夠強；另外一個就是市場當中的所有人都覺得現狀不好，但不知道怎麼去改變。後來我們發現，其實現狀是可以通過技術創新和服務創新去改變的。如果你通過技術上的努力（比如用機器代替人）和服務上的創新（比如把流程標準化），其實可以帶來一些價值的變化，對創業者來說有非常先天的吸引力。

Lily：

Neal，我很想知道你是怎麼看這個賽道里，GGV在這個領域是怎麼布局的？

Neal：

物流科技和供應鏈科技是我們GGV投資的一個非常重要的主題，我專門強調了「科技」二字。我們希望看到在物流的傳統行業裡面，能夠通過線上化、數字化、智能化帶來一些新的機會和改變。

大宗商品領域，即工業生產資料的物流，相比消費品物流其實是更主要的物流組成部分。之前服務這些中大型客戶的主要供應商是合同物流，合同物流本身所代表的第三方物流公司，也是一個萬億級市場。但是在這個市場上，供需兩側已經出現了非常大的變化和矛盾。

從供給側角度來說，傳統合同物流公司非常分散，勞動密集是制約它規模化的一個重要因素。從需求端角度來說，包括大宗商品在內，整個流通市場的巨大變化，就是去中間渠道化和扁平化。在這個過程中，很多生產型企業沒有了之前賴以生存的流通商作為囤貨基礎，整個運力配送目的地都非常碎片化，要直接配到銷地倉或終端門店，傳統的固定始末端的合同化物流運輸需求，就會被拆解成很多零碎化的敏捷性的物流需求，導致這些合同物流公司很難滿足貨主需求。除了市場變化，我們也看到了鋼蜂身上的互聯網基因和技術基因，使得它的運營效率遠高於行業平均，且破解出了規模化擴張的難點，帶來了1年10倍的增長。這是我們投資鋼蜂科技非常重要的原因。

Lily：

「去中間化」會不會導致市場上小型或者中小型的物流配送公司，或者是這種中介，他們會有比較大的反彈和反抗？

石宇：

其實在大宗市場裡面，這種企業以非常小型的車隊為主，他們有兩個特點：第一是他們有一定的運輸組織能力，另外一個就是他們通常都自己持有資產。對於這些企業來說，最大的痛點不在於能否直接對甲方，而在於車輛周轉率如何，有沒有訂單，訂單質量怎麼樣。我們想做的，就是讓這些車隊的車輛周轉率能夠提升，我們內部叫作「要給人家舒服的訂單」（舒服的訂單即車隊擅長的線路和貨物類型）。我們做過一個測算，一個車隊在和鋼蜂合作前後，周轉率改善了55%，意味着原來浪費了大量時間在等貨，現在可以在這些時間裡形成有效訂單。

做這個事有一個基礎前提，就是要知道車隊的貨源偏好，最舒服的、最熟悉的線路。為了採集這些數據，我們給這些車隊提供了一些SaaS工具，讓他去做自己日常車輛的管理。這個東西免費且非常簡單，既不需要流程再造，也不用組織變革。這對於我們的好處就是，我們通過數據，就能知道一個車隊常跑的線路，每個時期內在哪些線路上運行。當我們分配訂單時，就會把跟他線路相匹配的訂單分配給他。這樣他就能夠接到舒服的訂單，願意給你更低的價格和更好的服務質量。

因為他寧可犧牲掉那些不舒服的訂單，也要保證為你來提供服務，這是順人性的。在物流這個行業，做所有事情都要順應人性，你要順應甲方需求，還要考慮到乙方問題，讓大家都覺得舒服，這個是最重要的一件事情。

Lily：

我其實就挺想問一個問題，這些個體司機是怎麼找到呢？你們是有一個團隊去做地推還是怎麼樣？

石宇：

早期我們想創業做這個事情時，首先要做的一件事就是先把運力網絡建立起來。所以在19年公司成立前，我和我的核心團隊都是在大宗商品行業裡面奮鬥的，積累了一些數據資源，創業時就想怎麼把這些數據資源真正變成可用的運力。因為你只知道他是誰沒有用，你要知道他的貨源偏好。所以從19年公司成立到2020年上半年，我們用了將近大半年時間開發了一系列工具，推給這些中小型車隊去使用，讓他們給我們貢獻數據，這樣我的運力網絡就建立起來了雛形。到後面我們就建立了一個比較好的數字化尋源體系，是一個數字化運力池（可以理解為所有可用的運力都放在一個池子裡，需要用的時候可以去裡面挑），當時我們做了一套算法，可以從運力池裡抽出很多跟你當前需求相關的運力，推薦給我們的運營人員，供他去選擇，這是第一階段做的事情。

到了第二階段，我們就了一個運力尋源機器人，可以根據業務需要和車隊觸達聯繫，得到結果之後會反饋出來，進一步提高了找車效率。現在我們正在做第三階段，機器人不但能夠去和運力做初始溝通，同時可以代替人去做決策。它在明確了這個線路上誰來承運最合適之後，會去代替人來決定，當有訂單時按照什麼樣的邏輯順序去分發給誰。

Lily：

我就特別想問，技術和運營在公司里到底是個什麼樣的配比？能不能給我們透露一下和介紹一下？

石宇：

首先將近一半費用花到研發上，這裡面要解決幾個問題：第一個就是找車效率，第二個就是讓機器人代替人去操作，不要讓人再去和系統之間做非常複雜的交互。比如客戶有一個訂單過來，可能是一張送貨單圖片，那麼過往需要人跟客戶協商確認送貨單內容，但我們現在用的是NLP（自然語言識別），可以把送貨單內容識別並和系統數據庫去進行匹配，明白客戶需求，減少了一部分人的操作。還有就是運輸過程跟蹤，通常一個物流企業要花掉運費收入3%左右的錢，放到運營跟蹤管理上。

我們是靠機器人來進行跟蹤，比如冷鏈行業最大的問題是貨物會失溫，通常一個傳統冷鏈物流公司，要雇很多人三班倒去盯車載溫控儀的讀數變化。但實際上這個事很難做成，第一是因為訂單並發量很大時，人盯不住；第二就是60%的運輸發生在夜間，人會困會疲勞。所以我們做了一個溫控預警機器人叫「冷鏈哨兵」，它會7×24小時不間斷盯着車載溫室控儀的讀數變化，同時它還有一個大腦在計算溫控儀讀數的變化對貨物室溫的影響。如果它判斷影響很嚴重，就會主動出手去干預，給司機打電話，給貨主通知，讓所有異常問題消滅在萌芽階段。冷鏈哨兵最開始是給我們自己用的，現在也開始服務一些其他物流公司。

我們希望它能做到讓物流公司的人，不用白天一直盯，晚上可以放心睡，所有過程都由機器來進行監控。

Lily：

我們的智能化和全球最高標準比起來，現在還有多大距離？我們是引領的，還是說我們在趕超階段？

石宇：

中國的物流數字化水平在全世界來說肯定是領先的，這基於幾個條件：第一個是龐大的卡車保有量，讓你有足夠多的數據源去採集數據，供給給你的算法引擎；第二個是中國的物聯網建設是全球非常好的，早在16-17年就已經實現了所有重卡的物聯網設備普及。我們現在做的很多努力，都是基於基礎設施建設之上才能去實現的。所以未來在中國產生這種（是指遠超過歐美）大型物流平台或者物流科技公司的機會，是比歐美要大得多的，因為我們的基礎設施條件非常好，而且卡車保有量非常高。

Lily：

Neal我也想問問你，我知道你一般在做投資之前會研究整個行業，做一個橫向縱向的所有賽道上有關公司的對比，我想知道鋼蜂有什麼核心競爭力吸引了你，讓你決定最終我們投資到這家公司。

Neal：確實在整個物流市場，我們還是做了非常多的研究和判斷。從垂直角度來看，是大宗商品這一個領域，我們也看到了很多希望切合同物流市場服務中大型貨主的創新企業。但很多公司可能還是在某個容易標準化的細分市場，比如服務頭部快遞快運公司的幹線班車需求。但實際真正切入到多個具有代表性的大宗商品市場（包括鋼鐵有色金屬，工程機械、冷鏈領域），鋼蜂是為數不多證明其標準化擴張能力的公司。

從GGV的投資思路來看，我們希望賭next big thing。我們覺得能成就下一個大平台，一定要去破解掉傳統公司無法規模化的原因。鋼蜂的數字化和智能化突破，將非標、人力密集的車貨匹配變成基於算法和數字員工的人機協同方案，有望成為下一代數智化物流平台。

另外不得不說物流行業是非常難投資的，尤其是要投資物流科技領域。因為它既要求對於物流行業的縱深理解，還要求能通過技術將流程沉澱為產品。鋼蜂團隊包括石總在內，都有在頭部物流企業的多年工作經驗，同時也有來自微軟的頂尖算法專家。盡精微而致廣大，是難得的複合型高配團隊。

Lily：

在數字化和智能化方向，還有哪些你覺得值得跟我們分享的非常引領的產品和技術。

石宇：

客觀地說，最近幾年時間，我們看到物流行業在這方面的進展，其實是偏慢的一個狀態。所以我們這段時間，大部分時間都投到AI和流程自動化這個事情上，是希望起到幾個作用：第一是讓交易過程能夠儘可能自動化（讓貨找到車這個過程能夠更加順滑更加高效），另外就是在所有履約過程跟蹤過程當中，儘可能不讓人去介入參與。

讓機器能夠代替人來進行有兩個好處，第一個是能節約成本，第二是它帶來的服務能力是前所未有的服務能力，不受時間條件、物理條件限制，也不受運營人員心情限制，各方面限制都沒有，可以把所有這種工作都按部就班做好。一個物流訂單的流轉，有時需要做非常複雜的決策，而人的決策力其實是不均等的。這是AI超越人的一個事情，那麼就這些東西它最終形成了一個決策模型，驅動一個流程自動化的工具進行干預，這個干預才是有效的。技術能夠持續產生價值。

總結一下，一方面在交易效率提升上，讓貨和車之間的精準匹配能夠通過機器越做越好。另外在運輸過程管理上，也可以由機器來代替人，而且它可以比人做得更好。第一不會疲勞，第二決策會更理性，也能考慮到更多複雜因素做出最合理的選擇。所以我認為本質上來說，它是可以長期去改善的一個東西。

Lily：

上游的標準化是怎麼實現，它的包裝流程還是什麼？

石宇：

標準化主要取決於兩方面：一方面是需求標準化，一方面是供給側標準化。我們剛開始做這個事情時，發現最大難題在於需求側的高度非標（甲方企業說不清楚大概情況，導致我們提供服務時無從下手），所以我們當時第一件事情就是，先把需求標準化。我們做了一套工具，讓甲方客戶可以把他至少一個月的歷史物流數據（可以把所有敏感信息全都刪掉）提供給我們，只要起點、卸點、用的什麼車，我把它導入到模型里去分析計算，可以很快把需求梳理得非常清楚，幾個小時就做完了一個為客戶提供服務的解決方案。它能實現三個層次的標準化，一個是計費方式標準化，它有一個計費公式，把所有計費流程全部確定下來；第二個是服務條款標準化，不同貨物用什麼方式運輸，對應的比如時效、響應能力是什麼要求，這些服務條款全部標準化，客戶就不需要再擔心；第三是把雙方協作流程標準化，我們讓每一個車隊只在他舒服的線路上去接單，相當於幫一個客戶支起了一個前所未有的運力網絡，運力網絡可以彈性敏捷地響應它一旦產生的運輸需求。

Lily：

我記得2020年，我們剛開始投這個項目，到今天為止有了這麼好的增長，Neal你覺得是超預期，還是在一開始你就預料到了？

Neal：

我覺得首先肯定是超預期的。從業務實際增長過程中，我們看到了公司在產品技術上不斷進化和迭代。作為關注產業互聯網領域的投資人，首先我覺得你對一個行業的判斷要具有超前性，超前性也體現了你相比於其他人更深入的思考和未來趨勢的信念感。我們相信即使是傳統的一個行業，只有當利用科技和數字化手段賦能和提效，才可以被定義成一個有高潛力、代表未來的市場，而不是說委曲求全去投一些，組織和模式傳統但業務規模相對比較大的公司。相比模式和數字，早期我們更願意下注一流的團隊。既尊重行業客觀規律又能將技術落地為從業者可使用的有效產品，願景遠大又腳踏實地有執行力的團隊是我們欣賞的。

Lily：

節目最後按照常規，我們會替聽友們去問一個問題，現在鋼蜂有沒有招人的需求，主要是什麼崗位，在什麼地方？

石宇：

我們現在主要招的是技術類崗位，是在算法工程師或者算法產品經理這方面，辦公地點在上海浦西。大家如果有興趣，非常歡迎大家投簡歷，Boss直聘上有，基本主流招聘平台上都會有。