鑽石舞台

有這麼一位企業創始人：

在「工業互聯網」這個詞還沒出現的時候就投身工廠智能化，立志要降低工業設備運維成本、為工廠節能減排、解放機械作業的工人讓他們去從事更有意義的工作；

可創業才6個月，就花光了幾個合伙人湊出來的200萬元，入不敷出；

2017年公司賬上的錢只夠發員工一個月的工資，差點賣房發薪；

微信里超過1000個備註為資本相關的聯繫人，有一段時間見投資人見到想吐......

沈國輝坦言，自己低估了創業的難度。

但要說放棄，他從沒想過。

2017年底，《國務院關於深化「互聯網+先進制造業」發展工業互聯網的指導意見》發布，一時間工業互聯網乘風而起，在不少人準備入場的時候，沈國輝已在此靜候多時。

事實證明，他踩中了趨勢。

如今，沈國輝創辦的蘑菇物聯已在一年內完成兩輪融資，受到國際知名一線投資機構GGV紀源資本、襄禾資本、浩瀾資本、元禾原點、銀杏谷資本、啟賦資本、騰股創投的青睞，累計獲得投資金額數億元……

作為工業互聯網的領航者，蘑菇物聯已經讓不少同行「望塵莫及」，成為當之無愧的資本寵兒。

而一路走來，沈國輝不過憑着一個信念：「做事如打井，只要方向對了，就不怕井深。」

蘑菇物聯創始人兼CEO 沈國輝

27歲成為事業部副總經理

直言「我不是來打工的」

時間回到2006年，周杰倫與費玉清合作的《千里之外》在大街小巷傳唱。

同年，沈國輝研究生還沒有畢業，但已經決定去企業求職。

跟很多求職的應屆生一樣，他收集信息、跑招聘會，投出簡歷。

後來在位於順德梁銶琚中學的一次招聘會上，他同時收到了美的審計部門和格蘭仕市場研究部門的錄取意向。

對沈國輝來說，這不難抉擇。

因為，「格蘭仕這個對我來說是『正中下懷』」。

沈國輝上學時愛看《哈佛商業評論》，對其中的案例沉醉不已，那時有一期講格蘭仕的，就極大引起了他的好奇心：

「（格蘭仕）怎麼做到的？」

帶着這樣的想法，沈國輝成為了格蘭仕的一名市場研究員。

此時沈國輝性格中一些與眾不同的特質就有所顯現，跟大多數「打工人」不同，他天然有一種想法：

「企業就是我的企業，我不是來打工的。」

或許正是這種「主人翁」意識，讓沈國輝看到了格蘭仕一些不曾被注意的問題。

下班後還亮着的電腦顯示屏，沒有OA（Office Automation，辦公自動化，簡稱OA）系統，公司發個文件只能用紙質版，傳遞則需要一個部門的秘書跑上跑下……

電、紙、人力，都有浪費。

「這就是《哈佛商業評論》上教科書級別的綜合成本領先企業？」

沈國輝覺得不能放着不管，於是提案反饋，一次兩次，建議通過總監到達總裁辦。

隨着電腦顯示器得到管理，以及沈國輝作為項目負責人用超低成本推動了集團OA（辦公自動化）和CRM（客戶關係管理）系統建設，他的能量越來越被看到。

就在解決一個個問題的過程中，沈國輝從市場研究員變成集團執行委員會的秘書，又很快成為冰箱洗衣機事業部的副總經理。

當時，是他進格蘭仕的第3年，27歲。

在沈國輝看來，自己能有這樣驚人的成長速度，離不開一個人的賞識和指導：

「梁昭賢（格蘭仕集團董事長、總裁）先生是我的貴人。」

總裁的信任讓沈國輝獲得機遇，但機遇與壓力往往並存。

作為27歲從集團職能部門「空降」下來的副總經理，最初冰箱洗衣機事業部里隨便一個同事，都比沈國輝更熟悉業務。更別提那些10年以上經驗的老師傅，對沈國輝根本不服。

提出開會，一部分人說不來就不來，採取雷霆手段，大家又覺得沈國輝倚仗背後站着總裁，「狐假虎威搞政治」。

縱然碩士念的就是管理，看過再多案例，現實總是比書本上描述的更加棘手。

沈國輝思來想去，認定尊重「求」不來也「強迫」不來，這種事情更不能扭頭甩給總裁，唯一能做的只有拼命學習，讓自己迅速成長，用能力獲得認可和接納。

這一磨合，就是半年多。

事業部里的同事眼見着沈國輝說話一天比一天專業，一天比一天明白格蘭仕冰箱洗衣機怎麼做能造好，最後有一位比沈國輝大20多歲，開會總不來的格蘭仕老功臣都放下芥蒂，親切地喊他一聲「國輝」。

團隊「內憂」終於解除，但生產和銷售一線的問題依舊源源不斷。

「我看到了一個機會

想想就覺得無比興奮」

從事過工業生產的人，或許都因為一件事情煩躁過——「非計劃停機」。

「非計劃停機」的麻煩之處，舉個例子很容易理解：

沈國輝就曾切身體會過：

代價已經付了，沈國輝開始思考造成「非計劃停機」的原因到底是什麼？

這一觀察，他發現了不少痛點：

1.工業設備和模具大多是被用壞的

經常開車的人會有感覺，當一輛汽車被正確使用並且按時保養的時候，幾乎不會壞。

工業設備也是如此，過載使用或者長時間放着不用都容易出問題。

2.工業設備的維護非常「折騰」

以前工廠設備運維最大的痛點就是過於依賴「巧匠」。

有經驗的工程師到了出問題的機器旁邊，有時動手調一下，甚至只是站一會兒，機器就運轉了。

能工巧匠的技藝比普通工人高超很多，這是靠熟能生巧積累出來的能力，要培養一個「老師傅」往往需要很長時間。

再加上很多有經驗的運維師傅都在設備廠家或維保商，並不常駐用戶側工廠，來一趟不方便，只能根據描述大致判斷症狀選擇帶什麼零件，一旦帶錯可能還要再跑一趟，非常折騰。

3.流水線勞動力應當被解放

沈國輝曾輪崗到流水線工作，機械重複一個動作、椅子的高度設置好了、連手放的位置都有規定，「那是我第一次體會到什麼叫完全不用動腦」。

他形容自己就像是《摩登時代》里卓別林扮演的查理。

喜劇電影《摩登時代》情節

而沈國輝很早就發現，越來越多的年輕人寧願送外賣也不願意進工廠，按理說送外賣風吹日曬，交通等方面的風險也比進廠工作要高，為什麼他們會這樣選擇？

是自由。

在沈國輝看來，機械重複的作業其實是反人性的，人天生嚮往有創造性的工作，這些人如果被解放出來，就可以流向其他產業。

自從發現這些問題，沈國輝就一直想找到解決辦法，直到2012年，他終於有了靈感。

當時，距離時任國家總理溫家寶在無錫提出「感知中國」（中國發展物聯網的一種形象稱呼，通過在物體上植入各種微型感應芯片使其智能化，然後藉助無線網絡，實現人和物體「對話」，物體和物體之間「交流」）已經過去了3年，國內傳感器技術日益成熟。

各大家電公司紛紛摩拳擦掌要將家用電器智能化。

格蘭仕是其中最早的一批，還專門成立了產品委員會，來協調整個集團的智能家居建設。

沈國輝當時便兼任了產品委員會的秘書。

一接觸智能化這個概念，困擾沈國輝多時的問題便裂開了一條縫隙——既然幾百塊幾千塊的家用電器可以智能化，那幾十萬、幾百萬高價值的工業設備更應該智能化！

通過智能化，困擾沈國輝的3個問題都有了解法：

想通了這些，沈國輝看到一個巨大的洪流正奔涌而來，「我覺得未來工廠設備一定會智能化，並且不只是設備，未來一定會整個工廠智能化，想到這個我就無比興奮」。

沈國輝與客戶交流

不想革了誰的命，

要麼共贏，要麼不干

2016年，沈國輝決定創業。

他找到了高中師兄鄭魏、大學師弟李精華，和好友樊少輝。

4個人湊了200萬元，租了個辦公室就開始干，蘑菇物聯就此誕生。

他們決心以工業物聯網為基礎，為工業設備領域的客戶提供標準化SaaS軟件，包含PHM（Prognostics and Health Management，設備的故障預測及健康管理）、專門服務機電設備行業的CRM等軟件。

當確認整體方向後，沈國輝關於產品和商業模式的思考卻遠沒有停止。

工業設備市場參與者眾多，設備製造方、設備服務方、設備使用方，蘑菇物聯的加入很容易引發這些「原住民」的危機感，然後遭到排斥。

但沈國輝很清楚，「獨享利益」不是他們考慮的第一問題。

第一問題是這件事情怎麼幹，跟誰在一起干，怎樣才能為整個行業提升效率？

市場聽慣了顛覆的故事，但沈國輝只想共贏推進行業。

就像劉潤在《底層邏輯》中提到的：「要麼共贏，要麼不干。」

為此，沈國輝他們分析了國內設備市場的產業鏈，首先為設備服務商研發了硬件蘑菇雲盒和軟件蘑菇圈，幫助他們遠程監控設備使用情況，便於運維。

工人在手機上查看設備信息

當設備服務商用戶達到100家後，團隊才進入設備製造商市場，為他們提供IEM（智能設備管理系統）軟件和硬件，協助他們了解售出的設備流向哪些市場、運行情況怎麼樣以及下游服務商的服務質量如何。

最後，蘑菇物聯才走進設備使用方市場，開始一場「打井」之旅。

位置找對了，就不怕井深

工業設備種類繁多，應用場景豐富，智能化設備的用武之地自然也有廣闊未來。

可縱然仰望星空是無限前景，腳踩在地上還是得踏實邁步。

沈國輝想，作為一個資源有限的初創企業，必須得聚焦。

於是，他們的目標範圍首先縮小到了工廠通用類設備。

底層邏輯就在於，儘管製藥工廠與造車工廠一定會用到不同的專業設備，但只要從事生產，它們就都離不開水、電、氣、冷、熱。

因此圍繞水、電、壓縮空氣、供冷等的設備在工業生產中就如同基礎設施，被稱為通用設備。

緊接着，他們將通用設備又再次聚焦，押注在了空壓機這一單一設備上。

空壓機就是通用設備中用於生產壓縮空氣的，而壓縮空氣在工業生產中應用和普及的程度僅次於電能，汽車噴漆、氣動工具、包裝封塑、空調檢漏等等各種工序都離不開它。

如此一來，面對龐大繁雜的工業設備體系，蘑菇物聯選擇「打井」，從一厘米寬的地方切入，挖到一公里深，總有一天會到達地下河，然後四通八達。

沈國輝堅信這是個正確的抉擇，並且早已做好心理準備：「只要位置對了，就不怕井深。」

但他沒有想到的是，業務的困難可以埋頭苦幹，「一分錢卻難倒英雄好漢」。

「打井」6年，最難的是找錢

要想讓工業設備接入互聯網，第一需要網關模組，第二需要APP，這意味着蘑菇物聯的研發工作要硬件、軟件兩手抓。

創業不到半年，沈國輝跟3個合伙人湊的200萬就一下子花光。

沒辦法，他們只能第一年就融資，但當時連產品的影子都沒有，最後「純粹依靠人品」，找朋友投的錢。

那時他不知道，這只是自己「找錢」之路的開始。

沈國輝記得公司第一次做出能推向市場的產品是在2016年底，賣給了一家深圳的設備服務商，有了收入，但跟成本投入比起來卻是杯水車薪。

銷售上最大的問題，在於客戶不信任。

放在現在，人們對「工業互聯網」「工業4.0」「工業設備上雲」已經非常熟悉，也不會有底層邏輯上的質疑，但這很大程度是因為從2017年底開始，國家陸續出台了相關政策，並且大力倡導。

對於初創期的蘑菇物聯：

來自客戶對雲技術帶來的工控安全的質疑每天都劈頭蓋臉。

沈國輝發現藍海市場的興奮感就這樣被一個個問題消磨，他不得不承認，藍海的競爭是不大，但這也意味着客戶認知度不高，未經教育的市場會給銷售帶來很大阻力。

2017年9月，整個公司賬上的錢就只夠發一個月工資，差旅費已經停了兩個月，沈國輝想着，再不行就把房子賣了給大家發錢。

幸運的是，2017年10月，啟賦資本領投的Pre-A輪就進賬了，而真正的轉機出現在2017年年底，國務院發布了相關指導意見，「工業互聯網」這個詞走進大眾視野。

「我們開始做那會兒都沒有工業互聯網這個詞，當時看到指導意見，我們高興壞了，這就相當於政府用真金白銀在幫我們做市場教育，也證明我們走對了路。」

可即使大趨勢好轉，智能製造也無法靠閃電戰制勝。必須步步為營，扎硬寨，打呆仗。

從信息化到數字化再到智能化，通俗地講：

以上每一步迭代升級都需要成本，數字化到智能化的轉變難度更是指數級增長，那時的蘑菇物聯儘管收入好轉，卻依舊入不敷出。

於是沈國輝只能繼續融資。

哪承想，2018年國內資本寒冬，創業公司想拿到投資難上加難，沈國輝形容自己有一段時間見投資人見到想吐，至今微信里備註為投資/資本/VC/PE的聯繫人有1000多個。

重重壓力之下，之前公司幾近斷糧都扛下來的一位合伙人，私底下找到沈國輝說自己不想做了。

創業九死一生，沈國輝完全理解他，但他不想就這樣放手，便對這位選擇一起創業的夥伴說：「如果實在搞不了就先休息休息。」

這之後，投資人還得接着見，只不過隨着見過的投資人越來越多，沈國輝也逐漸能判斷對方是不是懂自己在做什麼。

他至今還記得去拜訪GGV紀源資本北京辦公室的那天。

紀源資本有很多創業者去，沈國輝到的時候已經沒有會議室了，他跟GGV的執行董事羅超便在北京啟皓大廈樓下找了個咖啡館見面。

在一個嘈雜的環境中，沈國輝拿着一張草稿紙、一根筆，充滿激情地洋洋灑灑寫了一整頁自己的想法，跟羅超聊：

除此以外，沈國輝還聊了商業模式，聊了產品線，聊了自己想要解決的問題，關於人的，關於工業的。

最後，蘑菇物聯拿到了這筆投資，但比這更重要的，沈國輝說：「他（羅超）懂我們在做什麼，他覺得我們做的事情很有價值。」

工人在操作蘑菇物聯產品

此後，羅超又對蘑菇物聯做了多輪深入調研，決定在2019年B輪融資時領投，並在接下來的B+輪、C輪融資中連續跟投。

那時說服羅超的已經不單是沈國輝創業之初的故事和夢想，而是蘑菇物聯在場景、團隊、技術、客戶等方面積累的實實在在的案例和數據。

結語

時至今日，當初只敢謹慎押注一台空壓機的「小孢子」，已經成為能「雲智控」整個公輔車間的「業內知名蘑菇」。

蘑菇物聯員工向客戶介紹產品

而除了沈國輝一開始就瞄準的3個問題，蘑菇物聯如今通過設備智能化還能為工廠節省至少10%的能源成本，成為「雙碳」大背景下的又一個寶藏服務。

美的、創維、惠而浦、吉利、廣汽、一汽大眾、揚子江藥業、中國中藥、廣藥、英科醫療、捷普電子……越來越多的企業工廠因為蘑菇物聯而受益。

沈國輝提起，去年公司解決了4300項需求，智能算法幫助大量企業實現了公輔車間供給曲線與需求曲線的擬合，整站節能10%-30%，每一輪融資之後都有產品的深化……言語間充滿自豪與感慨。

「我現在可以說，蘑菇物聯在這個領域打出的這一口井，是別的同行看到會望塵莫及的深度。」

智能製造，說的人多，做的人少，真做的人更少。

蘑菇物聯是其中的鳳毛麟角。

隨着互聯網向物聯網演化，數字為王的雲時代也轉向渠時代。

個中差別就如經濟學家何帆在《變量4》中所說的：

「天上有雲，雲能播雨。雨水落到地上，滋養萬物。這不就夠了嗎？

不夠。該灌溉要灌溉，該排澇要排澇。這就需要挖渠。

挖渠的人要了解天氣、水文、地形，還要肯俯下身子，把手弄髒。」

要說怎麼做到的？沈國輝並無捷徑。

就是6年堅持「打井」，蘑菇物聯從來都在工業生產的田間地頭。

採訪手記

（本文作者張啟玉）

一位硅谷投資人說：「創業者要麼必須非常樂觀，要麼必須執着到狂熱，因為實際上一家創業公司能夠經營到上市的概率，和中幾百萬美元的樂透大獎差不多。」

在沈國輝身上，這種樂觀和狂熱同時存在。

創業的九死一生常難為外人道，採訪中我多次問及「放棄」，沈國輝的答案卻一次比一次堅定「沒有，沒想過，從來沒想過。」

但聊及辛苦，他有一些話想說。

「有一次在深圳的寶能科技園的那間小辦公室，我們組織大家看過摩拜單車胡瑋煒他們做的一個視頻。

視頻里每一輛自行車移動的時候都會發出一個信號，他們把中國主要城市單車光軌密度隨時間的變化做了一個呈現。

看到深圳的時候，我們發現凌晨三四點鐘還有大量的自行車在移動，當時我特別受觸動，想起了我們最開始的那段日子，每天也是干到凌晨，然後騎個自行車回家。」

如今蘑菇物聯成為資本寵兒，產品也越來越成熟和不可替代，沈國輝不用再為找錢犯難，我問他：「你覺得雲智控這算是成了嗎？」

沈國輝：「公輔車間的雲智控目前已經被大量驗證，成了。」

我：「那智能化呢？」

「智能化的事情要持續迭代，無窮無盡，這個天花板已經被捅破了，大了去了。」說這句話時，沈國輝眼裡滿是光芒。

正和島投資創始合伙人、總裁 陳里：

發現蘑菇物聯這家公司，是源自正和島基金小夥伴的一次行業研究，而認識國輝，則多虧老朋友啟賦資本創始人傅哲寬的引薦。

記得初次見面是在蘑菇深圳的辦公室，剛開始略顯拘謹的國輝一談起業務就像換了個人，激情四射、滔滔不絕，原定一小時的交流時間在助理多次提醒下才勉強暫停。

我走出辦公室才發現某知名投資人已經帶着團隊在門外等了半個多小時，可見蘑菇物聯在投資界的火熱程度。

相識不過半年，我與國輝已經就各種問題深入討論不下十次，每次交流都讓我從不同角度對他有新的認識，特別值得一提的是一次晚餐會。

那天國輝原定晚上十點要趕回公司，為第二天的高管戰略共識會做準備，我們就把晚餐會時間定在了六點半到九點半。

沒想到兩個人越聊越深入，三個小時轉瞬即逝，國輝當即對我說：陳總，您能給我十分鐘嗎？我緊急處理一下工作，然後咱們接着聊！

我話音一落，他就把電腦擺到了飯桌上，心無旁騖地進入了工作狀態。那種專注的神情讓我忍不住悄悄拍了下來，發給正和島基金的小夥伴們，讓大家猜猜國輝正在幹什麼。

原來，他在寫第二天早上八點到九點半要開的高管共識會PPT框架最終稿。

記得後來我問他，如此重要的會為什麼定在八點這麼早的時間，而且只用一個半小時？國輝回答說，因為既要達到會議效果，又不能影響一天的工作，每個人都要認真準備。

果然，高效務實是他的一貫風格。

最終過了不到一刻鐘，我看到他長舒一口氣合上電腦，說，我們繼續暢所欲言！

飯桌上三個小時，酒店樓下又邊走邊聊兩個小時，待我們談到酣暢淋漓，都已經快到當天晚上12點。

參考資料：

[1]. 於靜，黃正宇：創業5年堅持「打井」，最慘時賬上僅一個月工資，如今成資本寵兒，中國企業家雜誌

[2]. 何帆，《變量4：大國的騰挪》，新星出版社

[3].劉潤，《底層邏輯》，機械工業出版社