鑽石舞台

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國家產業政策傾斜、風險投資活躍，都給軟件產品公司創造了很好的創業條件，然而無論是成熟公司還是創業公司，還是存在諸多問題。

在中國，做企業級軟件產品（包括SaaS）有諸多挑戰，這裡的企業級軟件所指，既包括了ERP、CRM等應用軟件，也包括開發平台、中間件、數據管理、數據庫、IT運維等專業軟件。

周末有位年輕的軟件業創業者寫了篇《中國的軟件公司為什麼做不出產品？》，受到大家關注，文章是從軟件創業公司角度的思考，這篇文章里有句非常精闢的總結：「產業級的湊合、系統化的將就」，為什麼會出現這個現象呢？我從俯視市場的角度來簡述下我的理解。

需求方

需求方既包括企業內跟數字化相關的決策者，負責系統集成、開發和運維的企業IT部門，軟件最終用戶等，也包括提供定製化系統開發和系統集成服務的IT服務商。

1、 企業管理職業化

中國企業軟件在應用層缺乏標準化，最大的問題是缺乏業務和運管管理的標準化，而缺乏標準化的根因是中國特有的公司治理機制，導致自由流動的職業經理人階層缺乏。

這個衝突不僅是在中國，甚至日本、韓國也有類似問題，所以日本、韓國的企業應用軟件行業也不發達。

2、講不清楚需求

中國企業內部普遍沒有形成企業架構管理能力，「企業架構」這個詞兒本身是個業務和技術管理的交叉名字，並不是技術課題，作用就是清晰化企業IT建設的需求和建設策略。

沒有好的架構管理，企業描述需求就大而化之，啥「數據中台」、「業務中台」、「智能製造」、「工業互聯網」這種模稜兩可的概念在業界大行其道，相應地對企業級信息技術應用的分級、分類就很亂，講不清楚的東西，都管叫「中台」，軟件產品就無法體現專業化。

現在不少企業也有意識找諮詢公司來做IT規劃，但是他們不清楚諮詢公司在IT規劃中應該做什麼、擅長做什麼，要求諮詢公司「畫四五級流程圖，寫系統需求說明書，越詳細越好，最好交給程序員就能開發」，這並沒有起到良好的規劃作用。

3、不認可服務

某些中國企業家不認可或者不信任服務的價值可能是根深蒂固的，二十年前我曾經投標過一家當時規模不大、今天已經是千億級的製造企業，對方決策者、也是公司創始人之一問我：「你是中國人還是外國人」，「我是中國人啊」，「你既然是中國人，為啥還要收1萬塊錢一天外國人的價格？」

這家企業直到今天，還是堅持信息系統都一定要自己「自主可控」，買商業軟件一定要拿到源代碼，指望着今後遇到系統問題解決自己改，要不就乾脆自研。

IT是企業重要的能力，但是並不是差異性能力，很多企業家並不接受非核心能力要依靠標準化軟件產品和外部服務的想法，既不信任集成商、也不信任軟件商。

這也難怪，在上海城裡有錢買價值幾千萬公寓的業主，捨不得讓裝修公司賺點設計費，自己跑建材市場去挑選瓷磚、馬桶，對裝修方案指手畫腳，裝修公司的地位就只是施工隊，這在上海是非常常見的。

對專業服務的輕視，有礙於產品公司對產品力的打造，產品公司熱衷於亂炒概念，把用戶低水平的需求糊弄過去就好。

4、企業搞自研

產品公司最大的競爭對手是企業搞自研，大企業自研和中小企業自研的情況又有些不一樣。

隨着開源運動普及，企業自研軟件的門檻比十多年前有很大降低，企業自研商業通用軟件（這些「通用軟件」既包括ERP、CRM、HCM等管理軟件，也包括數據管理、中間件、PaaS平台、移動框架等技術軟件）的動機很多，或者幾種因素的綜合：有些是企業老闆輕視了IT產業的難度，想通過自研來進入IT產業，有些是CIO/CTO想通過自研來鞏固自己在企業內的地位。

供應方

供應方主要是指企業軟件產品的廠商。如果說十多年前軟件產品公司是創業維艱的話，今天，國家產業政策傾斜、風險投資活躍，都給軟件產品公司創造了很好的創業條件，然而無論是成熟公司還是創業公司，還是存在諸多問題。

1、產品還是服務

軟件產品（或者說「數字化產品」，digital product）是指滿足用戶需求的數字化服務，所以從本質上說，軟件產品就是服務，數字化服務也是一種產品。

我們這裡談的「產品」和「服務」是狹義的含義，即對廠商來說，是否標準化、無需對客戶（無論是最終用戶還是集成商）提供大量定製。

產品和服務不僅是軟件的交付形式不同，更重要的是收入模式和盈利模式都不同。

2、價值主張

軟件作為一種虛擬性產品交付，其價值主張究竟是什麼？是軟件本身的技術先進性、性能，還是什麼其他的東西？

企業管理軟件的價值主張是「五百強企業背後的最佳實踐」，就算是基礎技術軟件或者是工業軟件，也圍繞品牌聚集了忠誠的技術人員擁護者。

中國雖然已經成為全球GDP第二，無論是企業實踐還是技術文化，都還不具有世界級勢能，技術圈的「國潮」有待掀起。

這個道理就像為什麼奢侈品只會出現在意大利、法國，不會出現在美國、澳大利亞。

此外，在你講不清楚軟件的價值時，我建議你還不如把它做成一個硬件，例如二十一世紀初的網絡路由器、防火牆行業，就是典型的把軟件行業給活活干成硬件行業的例子。

3、渠道商業模式

中國某些企業軟件產品特有的分銷模式，使得客戶都控制在分公司（分銷商）手上，產品商不直接接觸最終用戶，分銷商又是純利益導向而非交付價值導向，造成客戶的價值實現差，原廠產品服務又下不去，最終導致這些廠商雖然廣告做得滿世界都是，知名度高、滿意度低，產品力沒法提升，轉型SaaS困難。

4、產品專注度

這算是前文提到的「產品還是服務」問題的延伸，往往是從項目型業務創業的產品公司在經營中產生的通病。

軟件產品廠商為了要取悅用戶，儘可能地爭取到客戶錢包份額，客戶的啥需求都想做，客戶IT支出跟自己能力能沾點關係的，每分錢都想掙，最終造成產品的專業深度淺，技術原創度低。

例如：企業級數據管理，國外在數據管理跑道里有若干細分領域，每個領域中都有3-5家領先廠商，而中國是「數據中台」廠商一大堆，每家都是啥都能做，又講不清楚他們究竟啥強，又例如數字戶營銷，很多廠商CDP、SCRM、MA等等全混在一起，不知道他們究竟會啥，再例如智能運維（現在流行叫AIOPS），國外廠商在APM/ITOM、ITSM等跑道有很高的區分性，中國這個領域的廠商也都是啥都會，啥都不突出。

市場環境

雖然中國政府在提升軟件國產化、提升全社會數字化水平、提升軟件產業等方面政策疊出，全社會數字化轉型、數據生產要素化等等理念灼熱，不過市場環境中仍然有諸多對企業軟件產品公司不利的地方，軟件產品公司發展需要得到更多的政策支持和生存環境改善。

1、知識產權保護

中國在知識產權保護立法上已經做了很多努力，但是在具體的執法，以及企業自身的知識產權保護意識上，都還遠遠不夠。

法律對企業成長來說，也是磨礪產品力的一塊磨刀石。

2、資本整合能力

過去十年，在企業級軟件產品內投資活躍，今天能夠觀察到的產品公司小、散、亂，很大程度上也是因為投資機構小散亂，對企業級軟件產品來說，投資的目的不僅是早期發現項目，還應該發揮行業整合的作用。

中國企業軟件行業經常見到創業公司巨額投資案，創業公司估值越來越高，卻很少看到大規模的併購、整合案。

3、獨立諮詢機構和媒體

美國的企業軟件行業發達，以Gartner，Forrester，AMR等為代表的第三方行業研究和評測機構功不可沒，這些獨立IT智囊對於企業IT購買決策，以及諮詢公司、系統集成商、投資機構等相關方起到了重要的作用。

ERP、CRM等名詞都是這些機構提出來的，這些名詞定義的跑道形成了事實性的行業標準，從而幫助軟件公司提高產品標準化水平，是軟件公司做大做強最重要的指針。行業媒體也發揮了行業規範作用。

中國到目前還沒有出現權威機構，某些跟信息技術相關的官方機構目前試圖成為中國的Gartner，但是其專業性和權威性還有待積累，希望擺脫其基因中的官僚氣，也不要急於把盈利放在太高的位置。

中國的IT行業媒體和出版機構，過於市場化，急於跟廠商形成了利益共同體。

4、 IT採購腐敗

IT領域內的賄賂現象極大損害了市場化的產品競爭，這個江湖的水很深。為了避免行賄受賄，政府和大型國企的IT採購，業主方及其決策部門不想承擔選擇責任，委託招標機構進行招標，造成控標、串標等現象普遍，IT公司的銷售們對操縱投標不以為恥、反以為榮，低價中標是買賣雙輸的局面，這其實也是另一種形式的IT採購腐敗，毒化了產品公司的生存環境。

5、人才流失

軟件產品對人才要求很高，最近這些年，互聯網公司、大型政府建設項目等造成了人才虹吸現象，使得軟件產品公司人才奇缺。

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