鑽石舞台

縱使市場風雲變幻，我們依然突破重重阻隔，和老年行業的各位同仁線下相聚，並肩向前。

6月22日，AgeClub聯手心智青舉辦了《2022中國老年行業流量變現與供需對接大會（濟南站）》。

本次大會匯集7位嘉賓，老年文娛行業資深流量運營操盤手、醫療養老企業高管和老年用戶洞察專家齊聚濟南，圍繞「老年消費文娛創新」乾貨分享和「流量變現實踐經驗與供需對接成功案例」兩個板塊，共同探討了產品創新優勢，流量用戶畫像、ToB合作變現模式、成功合作案例，並發出資源對接邀請。

此次大會共吸引了近200位專業觀眾參會，會後對接活動如火如荼，現場幫助企業對接合作方的成功率在80%以上，平均每家企業對接數量在5-8家左右，最高對接數量達到16家。在2022年下半年，AgeClub還將在各地開展各類資源對接、經驗分享、遊學交流線下活動，敬請期待。

在此，我們將嘉賓們的演講內容進行了提煉整理，以供大家參考。

AgeClub創始人段明傑：老年市場快速增長，政策/市場/技術拐點正陸續湧現

段明傑表示，AgeClub成立至今已有6年時間，見證了老年行業從混沌到多元的一路發展。疫情給老年行業帶來了很大打擊，AgeClub因為在老年行業發展中經歷過周期起伏，所以能夠比較冷靜地看待市場。

許多在老年行業里做了10年以上的企業透露，今年是過去10年創業以來最難的一年。旅遊市場經歷了毀滅性打擊，做線下連鎖門店、上門照護的企業，都受到非常大的影響。

在如此糟糕的情況下，依然有企業通過做線上直播迎來新的增長。時尚奶奶團在「618」期間賣出了一千萬的銷售額。還有一家叫做「左點」的公司，從2016年到現在，已經實現了10個億的銷售額，推出了智能化艾灸盒、老年助聽器、智能泡腳桶等產品。

雖然在之前兩個月，市場上的悲觀信息特別多，但只要在現階段先活下來，線下租金在下降，線上流量在爆發，整體趨勢就會推動企業持續增長。

AgeClub創始人段明傑

1. 從日本數據推演中國趨勢：8大細分領域有待深入挖掘

目前，中國養老機構的市場建設已經告一段落，床位數量非常充裕，廣闊的增量市場在於社區居家養老和活力老人消費。

中國50歲以上的中老年人數量接近4.9億，這部分人群可進一步細分，針對不同人群的業態完全不同，要採取不一樣的策略。相對而言，二三線城市產品、服務的供給比較欠缺，但老年人需求十分旺盛，有比較好的發展空間。

從海外經驗來看，日本的老年市場細分為康復護理、配送、旅遊、體育、娛樂、興趣/學習、食品餐飲、服裝/日用品等，其中最大的是食品餐飲市場。這兩年日本老年市場慢慢進入了基本飽和的狀態，所以有很多日本企業想進入中國市場。

根據人群體量來推算，中國老年市場肯定是比日本大的。日本老年市場的體量大概在1萬億美元，中國大約在1萬億到2萬億美元之間。不同的統計口徑數據有所不同，但整個市場確實在快速增長。

日本旺盛發展的細分領域，折射出中國老年市場的未來趨勢，需要從業者準確把握。

2. 老年行業拐點將至：政策/市場/技術拐點陸續推動新一輪增長

現在很多涉及老年人的業務不賺錢，一個很大的原因就是沒有迎來拐點。老年行業是幾十個細分領域的融合體，每個細分領域的拐點不同，發展節奏也不一樣。有些市場因為各種要素尚不成熟，所以在開拓時會非常艱難。

拐點主要分為以下三類：

由長護險大規模落地、銀髮經濟利好驅動的「政策拐點」；

由老年人群消費需求驅動的「市場拐點」；

由技術革新消費級產品湧現驅動的「技術拐點」。

目前來看，以便攜式洗澡機器人、外骨骼機器人研發為代表的技術革新，有望迭代以往的護理、輔具生態，為老年行業帶來新的變量，蘊含新機會。

3. 「全生命周期」理念經營老年行業，各個細分領域融合發展

從人群出發，AgeClub將市場分為熟齡市場、老年市場和高齡市場。

熟齡：50-65歲；資產豐厚，收入穩定，負債率低，具備極強的消費潛力；受教育水平比前代有顯著提升，願意為自己、為品質生活消費；互聯網應用逐步成為信息獲取的主要方式；熟練使用電商購買渠道。

老年：65-75歲；資產較為豐厚，收入穩定，負債率低，具備較強的消費潛力；因為生活經歷，自身生活節儉，願意為下一代消費；信息獲取傳統渠道和互聯網渠道並重；購買產品以線下賣場為主。

高齡：75歲+；資產價值一般，負債率低，消費潛力一般；自身生活節儉，行為能力限制，主要集中在剛需和醫療消費；信息獲取以傳統媒介為主；商品購買嚴重依賴線下商超。

企業在經營過程中，要保持「長周期」態度，要有長遠的眼光，考慮到從熟齡到老年、高齡的過程中用戶需求的變化，這樣才能長期把握市場。

老年行業已經進入多元化的發展時代，不同的細分產業都開始出現，不同的細分產業之間怎樣搭配，需要找到產業間的共同性，形成共振。當流量渠道開始集中湧現，可以實現多種業態的高效變現。

心智青創始人謝斐：中老年教育迎發展機遇，老年大學將成為退休第一站

謝斐透露，從2020年開始，心智青通過用戶高速裂變和標準化連鎖運營，實現了2年拓展50多家校區的成就。

心智青創始人謝斐

從中老年教育的現狀來看，存在以下5個問題：

1）公立老年大學一票難求。

2）收費低，盈利變現難度大。

3）教育產品模式過於單一。

4）校區運營落地操作過於繁瑣。

5）中老年人群需求大，需要更深層次滿足。

相對應的，中老年教育也迎來了5個發展機遇：

1）民營老年教育機構進場。

2）公辦老年大學進社區、下基層。

3）國務院頒發民營化政策，鼓勵民營企業加入老年教育行業。

4）每年新增將近3000萬退休人口。

5）老年消費GDP逐漸轉移至文娛教育消費。

謝斐判斷，中老年教育未來應該是公辦、民營共同發展，民營機構遍地開花，出現更加垂直的高級課程。老年大學將成為退休第一站，在行業內部也會出現領頭羊，引領中老年教育的未來發展。

中老年教育服務的關鍵是提供一個展示的平台，圍繞「社交」這一核心交叉點，老年教育、活動大賽和旅居遊學這三塊業務可以形成一個閉環。

目前心智青的用戶年齡平均年齡為55歲，主要分布在50～65歲間，女性占到96%。其中男性占比較少，主要原因是目前還沒到男性大批量退休的階段。

心智青通過幫助退休人群拓展第四社交圈，緩解退休所帶來的心理、生理影響。以老年大學作為陣地，接納退休人群，在此基礎上進行有針對性的產品附加，實現了較高的客單價、轉化率和滿意度。

作為教培轉型案例的濱州校區，共有400平米7間教室，3個工作人員，實際運營一個多月，學生數量便達到了300+，人均報課2.5門，學費收入52萬，其他收入10萬。

在向外合作方面，心智青提供品牌合作和培訓合作兩種。其中核心的品牌系統、運營系統、服務系統、產品系統、培訓系統和管理系統都是可以向外複製的。同時，心智青也期待養生項目、旅遊資源、老年護膚、老年產品等供應鏈的對接合作。

漱玉平民宥仁醫療總經理成顏亮：打造「醫、藥、康、養、險」大健康生態圈

漱玉平民成立於1999年，經過20餘年的發展，現已擁有連鎖門店3686家（直營2897，加盟789），營銷網絡覆蓋山東省、遼寧省、福建省等地區，客戶群體品牌忠誠度高，總會員人數已超過1500萬人，2021年公司銷售額已超過58億元。

漱玉平民宥仁醫療總經理成顏亮

2021年7月15日，漱玉平民在深圳正式上市。宥仁醫療是漱玉平民的醫療板塊子公司，主要涉及新型基層醫療連鎖和智慧醫療綜合體。智慧醫療綜合體涵蓋一級綜合醫院、綜合養老服務中心、互聯網醫院和智慧藥房。

成顏亮表示，智慧養老和居家照護的板塊，從2020年開始設計。目前在濟南及周邊的床位大概在800張左右。在長護險的服務體系下，希望打造連鎖化的醫療機構和可複製的醫養結合項目。

目前，護理院的定位是專業的醫養結合項目，優勢在於立足醫藥流通，堅持連鎖經營以及規範發展。綜合養老服務中心，包括日間照料、長者助餐、社區康復、社區養老、預防接種。互聯網醫院目前承接整個漱玉平民所有門店的問診開方。

現在，互聯網醫院到達了2.0階段，正通過2000多個企業微信群為會員提供服務。通過自建的私域流量和客戶群體，互聯網門診量一般在1萬-2萬單之間，一天最多能達到2萬多單。

互聯網醫院是鏈接藥店、居家護理、社區衛生服務站和醫院的重要窗口，再結合24小時送藥、30分鐘-1小時的高效配送，漱玉平民已經造就了「醫、藥、康、養、險」大健康生態圈。

《華夏大舞台》製片人張磊：背靠移動互聯網，運營中老年文娛項目的8大建議

近幾年，線上文娛形式快速發展迭代，新老年人群體緊跟社會潮流，對於文娛項目的需求愈加多樣化和個性化。但目前中老年項目仍普遍存在門檻低、雷同化、競爭激烈等問題，各類藝術協會林立、賽事活動頻繁，但演藝活動檔次低、商業氣息重，未能充分滿足新老人的文娛需要。

華夏大舞台欄目自2017年在青島電視台開播，2021年在山東電視台開播，累計播出500餘期節目，約5萬多名中老年人參與節目錄製。華夏大舞台國際文化交流俱樂部目前已有山東全省3000餘支中老年特約演出團隊加入，在冊會員5萬餘人。

《華夏大舞台》欄目製片人、華夏大舞台國際文化交流俱樂部創始人張磊在大會上分析了當下移動互聯網時代的新老人的特徵，為中老年文娛產業吸引受眾、流量變現指明了方法。

《華夏大舞台》製片人張磊

通過長期的觀察研究，張磊總結出移動互聯網時代新老人具有的特點：

主要分布在中、東部地區的一、二線城市。

南方和北方老人具有鮮明的地域特點，大城市與小城市老人的興趣愛好存在差異。

女性較男性在社交、參與活動、接觸新事物上更加積極活躍，消費行為更多。

生活場景中的社交場景比例節節攀升。

價值取向更注重生活性與實用性。

崇尚多元審美，追求新潮與個性。

通常能夠理性消費，但面對健康焦慮和認知焦慮時會出現不理性消費。

在消費決策上不再依賴子女，而是傾向於聽取同齡人的建議。

上網時間持續上升，使用互聯網的深度和廣度都在不斷提升。

綜合中老年人群的需求、特徵和在移動互聯網時代的新變化，張磊為中老年文娛項目的運作提出了8大建議：

作為中老年文娛項目，第一步一定要為自己的項目定好位。

在合法合規的基礎上儘量與當地政府或者官辦組織建立聯繫。中老年群體不同於年輕群體，有了官方背書將會事半功倍，與客戶之間的初步信任危機將會簡單解決。

貴在堅持。在確認好項目定位後，要有配備好的團隊將項目落實到位。戰略規劃上沒有問題的話，可以逐步完善戰術打法，最終整理出一套完整的操作流程。

謹慎選擇合作機構，在項目自身基礎打牢的前提下，增加與相關產業公司交流合作的機會。與成功企業合作會大大減少項目發展階段試錯成本。

建立自己的平台。不論是一個簡單的活動品牌還是多元化的文娛項目，都要建立自己的平台，可以是網絡平台、線下交流平台、傳統媒體平台，有了平台的載體才能夠有持續性的發展。

提供常態化的活動。不同於純網絡推廣項目，老年人對於新鮮事物的接受能力決定了純線上互動難以進一步增加客戶粘性，要讓他們有理由和動力湊在一起。

老年再教育機構很難實現盈利，變現渠道主要涉及文旅與大健康產品常態化銷售領域。

整合產業鏈上下遊資源。既要對當地各類組織及相關同行平台進行整合；也要對各類適老產業企業進行整合，促進異業合作，通過交流平台建立產業覆蓋面更加廣的利益分享平台。

華夏大舞台希望與國內中老年大健康產業及文旅產業規模化公司建立聯繫，聯手開拓中老年高端文藝愛好者消費市場，同時希望聯合全國各地中老年文娛項目機構共同開展全國性文娛賽事活動。

山東建邦集團醫養事業部總經理郭玉婷：用山東省首款養老地圖「悠然版圖」助力養老機構營銷

山東建邦集團醫養事業部總經理郭玉婷

郭玉婷表示，養老院的核心痛點是入住率，疫情的出現，長時間的封院更是加大了機構入住的難度。對於C端客戶來說，無法獲取養老院的相關信息，特別是在疫情期間，如何在找到合適的養老院，面臨巨大的障礙。面對疫情下的行業困境，山東建邦集團啟動了「悠然版圖」項目。

「悠然版圖」作為山東省首款手機版養老地圖，定位於「助力養老機構營銷，幫長者挑心儀養老院」，未來將悠然版圖打造成為一站式解決長者需求的綜合服務平台。目前，已經完成了全省機構覆蓋、全方位機構評價體系、組建專業諮詢服務，降低了C、B兩端的成本。

「悠然版圖」為長者設計了便捷、精準的養老機構查詢功能，可以預約參觀和一鍵導航。為養老機構設計了包括圖文、全景VR、地圖導航在內的多種信息展示方式，全方位將機構信息展現給用戶，達到營銷推廣的目的。

用戶功能

機構信息展示

「悠然版圖」服務平台不斷完善平台產品及線下服務體系，逐步實現持續輸出專業的養老行業信息，承接精準的營銷活動策劃，具備品牌運營等方面的綜合能力，最終成為養老行業「一站式解決長者需求的綜合服務平台」 。

現在中國老年市場早已不是單業態的發展，而是呈多業態的融合趨勢，行業慢慢成熟。創業要想真正在營銷獲客層面有所突破，不僅要結合企業自身情況，獨立思考，實踐至上，還要有其他領域合作夥伴的助力。

不同階段老人的需求不同，老年人的服務是長周期的服務，要貫穿整個「生命周期」。

在大會最後，AgeClub旗下獨立商業創新諮詢品牌——新老年商業諮詢（NewAgingPro）的總監左丘燕女士，為大家詳細地分享了新老年用戶洞察。

後續，我們將會單獨發布AgeClub對新老年人群的研究成果，幫助大家理解人群、把握人群，敬請關注。

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