鑽石舞台

事件：信達ODAC評審會議後，國內創新藥出海的難度陡增，眾多尚未盈利的Biotech更是難上加難。在進入美國市場遇阻後，不少企業開始考慮進入歐洲市場的可能性，但在具體做法上仍存在較多盲點。本文以德勤《Deciding on the right path-How biotechs should expand in(to) Europe》報告為基礎，介紹歐洲藥物市場的概況、EMA相關規定和2015-2020年以來主要企業的實現路徑。

歐洲市場概況：一個複雜而分散的市場

歐洲是Biotech推出新藥的重要市場，占全球藥品總市場的20%。無論是在美國還是在歐洲國家，Biotech和Biopharma都將尋求在歐洲市場的擴張作為他們的重要任務。然而現實是，不少企業在歐洲擴張的嘗試中難以取得成功。最近的例子是位於美國的藍鳥生物公司，在與德國等主要國家機構就在歐洲推出其首個基因治療藥物Zynteglo的談判失敗後，公司決定將業務重點放在美國。

歐洲市場既複雜又分散，涵蓋了英國和瑞士在內的31個細分市場。生物製藥產品上市需要獲得歐洲藥品管理局(EMA)和英國藥品和保健品監管機構(MHRA)的監管批准，一些國家(如意大利)需要得到本國地方或地區監管當局的批准。每個市場都有不同的醫療系統、獨立的醫療技術評估(HTA)和報銷流程。此外，最近歐盟法規的變化和其他市場不確定性，如臨床試驗法規、跨境合作及其對市場准入的潛在影響，使得Biotech越來越難以推進。

即使如此，歐洲仍然是眾多Biotech拓展合理的下一步，原因如下:

·歐洲整體商業潛力巨大

·強大的研究熱點和行業專業知識支持創新

·大量高素質人才

·專注於先進治療藥物(ATMPs)

·歐洲患者比美國患者更願意接受創新藥物和技術。

回顧以往，Biotech在歐洲市場的擴張模式可以總結為以下幾種形式，需要具備的相關要求如下：

·獨自進入：Biotech需要在至少五個主要的歐盟市場建立商業運營和支持能力，如物流配送。

·合作進入：可以進一步細分為更多模式，包括對外授權，即Biotech企業將歐洲的專利權或特許權賣給一家大型製藥公司；共同推廣，Biotech企業與合作夥伴共同將產品商業化，共同分享收益、風險和成本；外包一些商業能力，與專業分銷商建立合作關係。

·商業化前獲得批准：包括獲得post-EMA批准但產品尚未在歐洲上市的Biotech企業。

·待上市：擁有在歐洲尚未商業化的產品。

Biotech繼續推動新藥EMA批准

過去的六年裡，Biotech和Biopharma尋求EMA批准的絕對數量有所波動，但Biotech占比一直以來都是最多，占據平均每年33%的EMA藥物的批准。在已擴張至歐洲的Biotech中，約52%來自美國，其次是日本或加拿大。

圖1：2015-2020年尋求EMA批准的Biotech和Biopharma數量

數據來源：EMA，德勤

根據EMA的數據，孤兒藥旨在治療患病率小於等於5 / 10000的罕見病。仔細觀察獲得EMA批准的藥物類型可以發現，Biotech比Biopharma在孤兒病領域發揮更大的作用。Biotech開發的產品中有55%是孤兒藥，而Biopharma的這一比例為29%。此外，腫瘤是獲得EMA批准的Biotech藥物的領先治療領域，其次是血液、代謝和神經學，這表明進入該領域的資金規模大，且癌症領域存在大規模未滿足的臨床需求。

圖2：2015-2020年獲得EMA批准的孤兒藥的比例

數據來源：EMA，德勤

圖3：2015-2020年獲得EMA批准的各領域Biotech產品

數據來源：EMA，德勤

Biotech是如何進入歐洲的

在過去的5年裡，Biotech在歐洲推出第一款產品時，通常使用的是獨自進入的擴張模式，而合作進入模式是最不受歡迎的選擇。

圖4：2015年-2020年Biotech在歐洲推出首個產品時的上市方式

數據來源：EMA，德勤

在那些獨自進入的Biotech中，超過一半的公司向歐洲市場推出了一種孤兒藥。推出孤兒藥有很多優勢，包括：

·這是一個更有說服力的價值主張，旨在解決嚴重的未滿足的臨床需求

·這是一種由更少的目標患者群體和一組處方者驅動的更精簡、資源更少的商業運營模式，

·有機會利用早期治療方案和創新性的合同，有助於減少病人治療時間。

許多選擇獨自進入模式的企業沒有獲得EMA孤兒認證，但仍然推出了一種「創新」療法。這些Biotech追求獨自進入模式的一個可能原因是，這些療法要麼是一種有效的一流藥物(如作用機制一流)，要麼是一種先進療法產品（ATMP），或者兩者兼而有之。這些採用獨自進入模式的非孤兒藥Biotech中，有80%後來被另一家生Biopharma收購(一般在一到兩年後)，這進一步證明了這種療法的創新性和它所提供的商業機會。

圖5：2015年-2020年進入歐洲市場的Biotech入場方式

數據來源：EMA，德勤

在過去的幾年裡，比較受歡迎的是在獲得EMA批准但在歐洲上市之前收購Biotech。這可以被視為一個「黃金窗口」或股東實現價值的拐點，在這一點上，投資者在對最近批准的產品高度樂觀和上市相對風險較低之間找到了一個有吸引力的平衡點。

略落後於這種方法的是通過合作實現商業化。大多數(75%)被收購的公司(通常是被製藥公司)擁有一種孤兒藥，而幾乎所有利用合作夥伴關係在歐洲上市的公司都擁有一種非孤兒藥。還應該指出的是，選擇合作的Biotech的平均美元市值遠低於單獨/收購模式的Biotech(18億美元對42億美元)。這表明，利用合作夥伴關係作為擴張驅動力的Biotech公司規模較小，可用資金也較少。

相比之下，單獨行動的策略提供了更大的商業機會。這也是Biotech選擇保留他們在歐洲的權利並獨自進入的核心原因。當機會超過成本和運營/財務風險，並且與公司的雄心相符時，高管們就決定自己去歐洲。

上市順序

對於美國Biotech(占獨自進入模式企業的80%)來說，影響歐洲市場擴張風險的一個因素是上市順序。在美國獲得食品和藥物管理局(FDA)的成功批准，並提前在美國上市，有助於支持和降低在歐洲擴張時的風險。這是50%的美國Biotech所採取的方法，尤其是那些缺乏或沒有國際商業經驗的公司，因為這有助於為歐洲新業務提供現金流。

從美國向歐洲擴張的公司面臨着一系列複雜的運營和財務挑戰，包括:

·在歐洲提供足夠的執行監督和存在的能力，以指導運營

·獲得正確的能力和才能，克服不同國家的複雜性，如准入、法律、文化和語言差異

·獲得收回投資的能力，同時在相對較短的時間內支付大量資本，為歐洲業務提供資金。

這些挑戰通常可以通過建立一個強有力的治理框架來解決，需要平衡組織新的歐洲分部。這取決於成功的招聘，把公司定位於歐洲最強大的生物技術人才市場。

優先考慮歐洲總部的地點和運營模式

採用獨自進入策略擴張到歐洲的Biotech，也必須決定採用哪種運營模式來確保進入後的成功。已經有10家美國Biotech已經處在這一階段中，其中最主要的方式是在大的歐盟國家(西班牙、意大利、法國和德國)、英國和北歐國家建立歐洲總部(HQ)和當地附屬辦事處。決定將歐洲總部放在哪裡通常是由一個國家的戰略重要性(例如目標人口的規模、商業機會和市場的最佳定價)驅動的。而具體推進速度則取決於其在每個市場的預期現金流和報銷時間差異。

歐洲總部或地區辦事處可以集中管理那些無法直接在當地啟動的活動，以及通過夥伴關係加強度周圍戰略吸引力較弱的國家的管理。這對於Biotech群體來說，是在歐洲地區商業化或與分銷商合作的重要形式。

無論採用哪種歐洲市場運營模式，對於所有Biotech(不包括那些被收購或完全依賴於歐洲市場擴張合作夥伴的公司)來說，能否選擇歐洲中心國家是其實現地區擴張的關鍵。

儘管英國和瑞士現在都不在歐盟範圍內，但仍是總部的首選。對於非歐洲起源的Biotech，英國是迄今為止的首選(可獲得的生物技術和創新支持的規模強化了這一點)，其次是瑞士、愛爾蘭和德國。選擇歐洲總部是由許多因素推動的，如可用的人才、稅收環境、現有的製藥生態系統和網絡，以及基礎設施的實力、良好的交通連接到歐洲和美國的其他地區都非常重要。

圖6：2015-2020年尋求EMA批准的所有Biotech的歐洲總部所在地

數據來源：德勤

地點的選擇會影響到一個組織在一個地點為不同市場的客戶提供服務的效率。例如，荷蘭的一個樞紐可以為比利時的客戶提供服務。

將治療的權利授權給已建立的歐洲商業合作夥伴可能有助於避免單獨行動的運營、監管和商業陷阱。但是，正如之前大多數Biotech所證明的那樣，獨立擴張模式仍然是他們的首選。

然而，儘管之前的成功擴張可以為其他公司提供參考，但對歐洲市場的深刻理解、現實的預期和清晰的戰略願景仍然至關重要。

在歐洲推出和商業化第一種藥物的任務是具有挑戰性的。它要求生物技術管理人員考慮的關鍵因素,如商業潛力(包括市場准入)、總成本(在歐洲，最初幾年從零開始建立業務所需的投資一般在6000萬歐元到1.5億歐元之間)、利潤共享、管理複雜性、稅收和風險。

Biotech如何才能做到這一點?

儘管歐洲市場複雜而充滿挑戰，但這個市場提供了一個抓住巨大商業潛力的機會，同時也為Biotech提供了一個平台，通過提供新療法來改善患者的療效。

對此，計劃在歐洲擴張的高管們可以採取以下三個步驟來進行拓展前準備:

1、評估潛力:在開始市場探索之前，關鍵的第一步是就歐洲業務的願景和原則達成一致。具體包括：

·願景和抱負是什麼?

·機會是什麼？

·選擇是什麼？

2、考慮選擇:在評估了所有可能的進入市場的選擇之後，下一步是開始排除那些與產品或產品組合和公司不太相關的選擇，包括：

·潛在市場選擇的成本影響是什麼？

·將在什麼時間框架內實現產品或產品組合的價值?

·上市風險有哪些？

3、建立業務:必須選擇在歐洲成功建立業務的最佳途徑，可以通過合作或授權的方式，也可以選擇獨自進入。也可以針對每個市場或細分市場做出單獨的決策，包括：

·如何合作？

·如何建立？

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