嘉賓：董秘 梁總
收入
公司過去幾個月在國內的增長水平：
暫時沒有拿到國內的數據，發貨情況來看，跟一季度還是呈現一個旺季的需求。在疫情地區比如上海的銷售在當時可能是暫停的，其他地區的發貨是常態化，不一定比去年有一定的增長。年初制定的目標也在做，更多的產能往海外去鋪。
二季度增速會不會比一季度更好：
不能說增速，發貨的情況更好，去年二季度比較好，也不能跟一季度去做比較。
從客戶拿貨的情況來看，今年國內市場臂式公司銷售占比能達到多少：
去年國內市場收入貢獻度方面，臂式占比已經超過剪叉。2020年開始把剪叉一部分產能往海外走，也沒新建產線，更多是效率提升和班時延長，市場上更多往海外轉移，今年也繼續。臂式今年收入占比也會更大一些。
剪叉產品是不是賣到美國更多，東南亞是不是也比較好：
今年海外需求好不是北美單一市場好，呈現多點開花，即使疫情最嚴重兩年，我們在北美和歐洲整體的需求並沒有降，量反而是增的。受疫情影響比較大的還是東南亞和新加坡、泰國、韓國、日本，那1-2年幾乎停滯了，採購需求沒有了。目前我們海外拓展方式還沒有停下來，我們在歐洲、中東、東南亞、日本等地布了海外的自己渠道，原來我們的渠道，真正的銷售公司應該只有應該、韓國建有當地公司，有當地團隊運營，做當地的推廣，現在把這個模式推廣到其他市場，2021年就開始做，銷售渠道的新建和拓展也在幫我們積累新客戶，北美和歐洲需求也在，從Genie、JLG報表看出來需求很滿，都往2023年去了。另外一些受到疫情影響的市場也在恢復當中，韓國、日本、東南亞等，還有一些新興市場，很像10年前的中國一樣，高機處於導入狀態。因此，各個市場都呈現需求景氣的情況。
分品類的海外收入占比目標：
收入端去年40%在海外，60%國內。分產品來看，去年剪叉50%在海外，今年剪叉海外收入占比爭取達到60%，甚至更高。
臂式產品去年來看85%在國內，15%在海外。今年目標是30%，未來要到50%甚至更高。
臂式在歐洲市場的占比：絕對量來看還是歐洲為主導，但今年澳洲、東南亞臂式需求也在逐漸起來。
北美臂式情況：按照計劃去年就開始推，去年運了產品過去，做了測試，我們針對反饋做新的研發與更改，新產品也出來了，第二批產品也會往北美輸送，但這個產品在今年會不會形成大規模的銷售，主要因為存在雙反稅率，等來年量下來的再去輸送是一個合理的時間點。
國內市場考慮到Q1、Q2疫情影響，今年對國內市場行業增速預期如何：
因為我們不太了解其他公司的情況，很難講行業增速。短期像4-5月份整個行業會下行，但長期來看，剪叉增速還會放緩，臂式需求和增速還是會在的。
正常年份上海的銷售占比大概多少：
比較難估算，我們更多賣全國各地，宏信註冊地在上海，可能一部分設備在上海，其他在全國各地。但其實可以看到疫情還是對他們有些影響。
今年大客戶占比會不會往下走：
大客戶一直在增加國內所採購品牌，合作方式也在做改變，但目前來看，基本一半金額還是往我們這邊拿的，尤其是臂式產品。要看今年下半年我們能提供的產能情況，2020年開始大客戶占比在逐漸往下走，這個方針也不會變，我們不想一直依賴某個大客戶。今年整個策略是加大海外的比重，國內的比重可能還是要分一分國內的占比情況。
是不是可以理解未來重心還是在海外市場、國內剪叉比較穩定的，還是看臂式：
海外市場按照過往幾年的規劃，如果沒有疫情影響，我們更願意去做海外，海外客戶的付款和信譽程度都很好，對於好產品的附加值都願意給一個好的價格，因此我們更願意做一個拓展。現在海外涉及的市場疫情基本放開了，需求短期會有很好的反彈，未來幾年歐美需求持續性是可以保證的，我們的市場份額還是比較低的。北美真正能進去的產品還不多，今年即使有雙反，今年也推了不少新產品，現在往北美銷售的產品線還沒有很全，臂式還沒進去，剪叉、桅柱還有很多產品還沒有進去。我們在歐洲積累很多客戶源，在突破之後，之後的增速會提的比較快，因此我們認為今年海外市場也會做的更好。東南亞市場停滯2年多，還會放量。現在在海外渠道布局也很好，現在海外邏輯會比2018-2019年通順。有一些新興市場也有機會。國內市場不是說我們不重視，我們今年看到了非常內卷，不管是租賃公司還是廠家，競爭不是特別有序，可能會導致國內市場風險較高，利潤率降低，需要我們自己評估，如果我們願意接受一些高風險的情況，可能還能做，如果海外更安全，我們會調整策略，但沒有放棄國內市場。原來鼓勵客戶走分期，去年開始鼓勵客戶往融資租賃方向去走，但國內存在一部分客戶就是需要低價、賬期，很難根據這些客戶去做改變的，國內市場更多做一些差異化產品。
海外市場哪些會比較有潛力：
歐美市場基數在哪裡，有些像日本市場增速可能很快。基本75-80%的量還是來自於歐美，其他市場可能一直在20-25%的比例，也沒發生太大變化，疫情期間可能歐美比例大一些，目前歐美和東南亞的量都在增加。
盈利能力
海運費影響：
去年二季度6月開始漲的，前5個月還是比較低的，6月開始漲，三季度到頂峰，18000-20000美金，四季度在16000-17000美金，一季度還在相對高位，今年4-5月往下走了，目前7000-8000美金一個箱子，但同比可能看不出來，今年運費雖然跌，相比去年同期還是跌的。但今年6月份以後這個差異就會出現，三季度的運費成本更低，會出現改善。
海外市場臂式產品和國內毛利率比較：
海外比國內要好。本來先推海外的，但因為疫情，先往國內市場推，但國內市場敏感度高，且國內有一定的份額和比例往大客戶，國內大客戶的價格和利潤率更低。臂式去年18%的毛利率，國內可能16%左右，海外可能28%的水平。
臂式的盈利能力提升展望：
向上走還要看下半年，上半年還會受到歐元匯率的影響，因為臂式上半年還是以歐洲市場為主，這些需要考慮。下半年如果匯率保持穩定，今年基於匯率變化歐洲也漲過價，今年下半年隨着海運費的同比差異凸顯，海運費對臂式的影響相對剪叉也會更大一些。
國內分剪叉、臂式產品毛利率今年受成本端影響大嗎：
國內今年整個成本沒有太大變化，價格還算比較平穩，沒有一味的往下降。如果綜合利潤率變化可能受到產品結構的影響。如果今年大客戶占比如果往下走，其他客戶占比往上走，對國內的毛利率也是有積極影響的。2020年大客戶在全部收入占一半，2021年可能30%，在國內收入占比可能一半。
桅柱產品毛利率去年因為產品結構變化降低較多，新桅柱產品的戰略定位：
桅柱式毛利率降低主要因為之前只賣給超市市場，這個型號的利潤率本來就比較高，過去幾年桅柱利潤率在40%多，去年開始一方面更多為了規避關稅的影響，增加非關稅產品在北美市場，這一類產品也在租賃市場銷售，租賃市場本來就比較大，定價方面也是按租賃體系來定，定價偏向剪叉產品，利潤率偏向於剪叉產品。今年又新增一些新產品，純電動的也在往北美市場銷售，這類產品的品類和數量也會增加，未來計劃提升到70%。
中長期來看，公司理想的淨利率水平：從公司角度看，一定是希望利潤率能高一點，工作的動力都會更強一些。風險和利潤方面，更多會去考慮利潤因素，利潤率還是跟一些外部因素相關的，外部的波動很大的情況下，所有競爭對手在外部環境差不多的情況下，能不能比競爭對手做到更好的利潤，是我們所考慮的。
產品
北美在做推廣的產品底盤結構是不是跟歐洲的不一樣：
是一樣的。只是在原有的類型上新增了一個類型，比如在中國目前充電很容易沖，除非在野外，現在城市內的工地都有電源，純電用的比較順暢，充電很容易沖。歐洲包括北美，很多工地里沒有電源，如果想用到純電動產品，現在在推第三個系列混動產品，也是我們今年會往海外推的臂式產品。
價格
海外二季度需求很好，美國本土通脹比較厲害，出口美國產品是不是有一些價格上漲的基礎：
北美市場產品價格有不同程度調整，有些很難傳導的，導致經銷商利潤有效的產品不會賣，而往歐洲去轉移。如果北美徵稅的產品，稅率有利於出口，基於這個情況會打個九成左右的價格進行銷售。還有一部分桅柱式產品只有1-2個型號不受到雙反稅率影響，今年可能拓展到6-7個規格，新產品的定價權會更主動一些，增加10%左右的價格去銷售，老產品價格能漲的漲一部分，老產品能漲多少漲多少。未來希望做到四六開，未來希望6成是雙反的、4成不是雙反的。
今年剪叉產品的均價變化：很難估算，要看產品結構。下半年還要考慮海運費、匯率等因素。
終端客戶從magni和公司直銷價格差異：我們價格會比magni這邊好，不想通過magni走主要因為下游漲價幅度太高了。我們希望前期產品上量的時候還是先有銷售，再講利潤，但利潤會比magni好。他們的價格會影響客戶的採購積極性。
賣給magni讓多少個點：給他的價格是年初談好的價格，至於他們加價多少是他們自己來定。
電動、柴油產品售價：同米數、同規格，電動比柴油貴一些，價格體系目前都沒有破壞掉。
客戶
國內租賃商客戶的生存情況如何，比如工程項目情況和回款情況如何：
國內今年疫情對他們的影響比較大，尤其是上海這塊。國內的租賃公司這麼看待，即使沒有疫情，款項也是拖拖欠欠，被慣出來了，等疫情出來後，他們會把所有原因歸類到疫情上，這是國內的現狀。
出租率來看，上海地區的出租率目前還沒有恢復。前段時間了解下來，疫情來的時候，幾乎所有機器都停滯了，也沒有辦法收到任何租金，現階段還沒有完全恢復，也比較慢。上海片區以外的區域，雖然沒有和旺季一樣達到80-90%，但是70%還是有的。
大客戶拿貨的結構變化：去年來看臂式在上升，剪叉在下降，剪叉在國內市場是下降的，分客戶來看，所有客戶在增加，大客戶的剪叉在減少，我們把一部分量往海外轉移。去年臂式金額已經超過剪叉。
今年和中小租賃商購機情況如何：國內經濟形勢不好，特別小的租賃公司會受到影響，很多拖欠款都會說是上海疫情影響，後續整個需求上來了，其實都不是問題。
產能
目前產能：到5萬台沒有太大問題。臂式還是半小時下線一台，1天16台。
定增的新項目了解土地拿到了，目前建設情況如何，之前臂式工廠建了三年多，新項目進度如何：
五期工廠就在四期工廠旁邊，建設進度非常快，現在看外立面已經搭起來了，年初拿到土地，內部給的要求是2023Q4試生產，設備和廠房是同步進行的，以前是廠房後設備，會比原先3年的節奏更快一些。這個項目要最快明年下半年，完全投產是新增4000台，往更高米數的產品和差異化產品為主。
有沒有做一些產能的調配：
現在每個廠區也是做不同的產品，也會做一些調劑，今年海外更多一些，型號更多往北美市場的剪叉做一些節拍上的調整。一、二、三期仍然以剪叉、桅柱為主，四期以中大型的臂式和高米數剪叉為主，今年不會有新增的廠房，還是按節拍的加快以及加班來新增產能。今年內部產能規模要求不高，更多要求在利潤和收入增速匹配，今年收入端的增速不會像去年那麼高。
疫情有所緩解，目前公司的供應鏈和產能情況：
5月底上海周邊的供應鏈已經恢復了，剪叉目前沒什麼問題，高米數和臂式產品還要等時間，還要等1個月左右拿到件再銷售。因此我們針對臂式產品定零部件的時候周期也在拉長。目前會比4-5月好很多，但還有一些件。
競爭
和國際巨頭相比，公司的核心競爭力在哪：
技術這塊在某些領域已經不輸給他們，尤其是走差異化的產品，尤其是新能源的產品，我們走得比海外更快，產品力更好。傳統的產品上，包括剪叉，租賃公司用過的都能感受到我們的產品很好，目前我們剪叉產品在歐洲的知名度還是很高的。目前的差距主要還是更高米數的剪叉還沒面向市場，另外品牌知名度上因為他們已經有幾十年的歷史，殘值上面還有一些差異。其他方面，包括研發、品質、生產製造能力都會比海外更優秀，我們智能製造工廠半小時下線一台臂式、7分鐘下線一台剪叉。
東南亞地區主要和哪些品牌競爭：除了國際品牌，國內品牌也走出去了，也會碰到國內品牌。
銷售方式
magni和公司直銷差異：magni合作在去年以前通過他們去走，但去年我們發現隨着我們的量慢慢增加，臂式產品客戶慢慢接受了，他們更多關注售後服務而不是論證產品，我們考慮magni售後服務團隊沒有餘力服務我們的客戶，我們也新建了渠道。今年不會去替代magni，而是新增，原先一些本來就和我們合作的，通過magni的會通過我們的渠道採購。今年我們賣的量肯定比magni更多一些。
和magni的合作關係如何：研發、銷售都給我們很大的幫助，目前我們對他們的依賴不會像之前一樣緊密，我們自己的渠道也建立起來了。
美國CMEC合作新進展：還是以銷售渠道為主，我們在北美有雙反，有北美當地廠商的幫助也會比我們直接銷售更好。
CMEC之前股東想退出，現在是什麼情況：他們有財務投資人也有管理團隊，長期來看財務投資人一定是想退出的。
東南亞渠道是直接布局還是有合作：東南亞有能力直接合作當地一些租賃公司，做的比較早，已經和片區的中大型租賃公司合作，排名第一的還是跟Genie、JLG合作，後面的還是跟我們。
國內、海外的首付款差異：國內在20%左右，客戶間有差異。海外也看客戶，如果訂單量不是很頻繁的，可能在30-50%款項過來才開始安排生產發貨。有的老客戶訂單一直在滾動，就沒有首付款一說了，不會讓他們必須付首付款。
目前多少比例走融資租賃公司：鼓勵客戶走融資租賃，除非是特殊安排，更多走我們自己的融資租賃，因為如果走第三方的融資租賃公司，大部分是中小租賃商，他們都需要廠家擔保，如果都需要廠家擔保，更不如我們自己來做，也是我們做的原因。相比第三方，我們可以實時把控風險，如果風險都是自己承擔，不如我們自己來做。
融資租賃給客戶的年化利率如何：每個客戶都不一樣，每個客戶方案不一樣，而且首付比例都不一樣。
融資租賃的逾期率情況：做融資租賃也是篩選客戶的，能做融資租賃的都是分期做的信譽比較好的，往融資租賃來走。但今年有上海疫情特殊影響，因為他們兩個月沒有現金流，我們主動給他們延期一個月左右，他們也會很感激，特定的區域有特定的政策出來。
雙反
雙反覆審今年能做什麼工作：明年啟動，需要用一年的數據，今年4月份到明年4月可能是打下一輪官司的數據基礎，我們也在做這個工作，和律師團隊做籌劃，之前打官司沒有籌備，今年肯定考慮如何更讓我們有優勢。客戶的價格我們也在讓他們漲價，提前做很多布局，目的是為了讓我們的稅率越來越好。
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