鑽石舞台

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參會嘉賓：雷鳴|IR

核心要點

1.疫情影響：1）金山工廠：安排駐場，4月底已有80%的產能正常運行，影響不大；2）外高橋工廠：目前復工率60%，預計6月1日開始超90%。

2.港股增發：1）海外工廠毛利率水平：通常低於國內site，可對標海外成熟企業小分子CDMO的毛利率；2）海外客戶畫像：美國工廠DP為主，新加坡工廠API為主；3）藥物價值量：生產成本中，DP約占20%，其他是API和中間體。

3.WuXiChemistry：1）新冠的商業化訂單在常州工廠；2）全年商業化項目預期6-8個。

4.Testing：1）臨床CRO：受疫情影響，22年收入利潤預期下調；2）SMO：22年預計收入增速超30%，且21年開始新簽訂單邊際漲價，在擴大規模的同時也提升利潤率水平。

5.WuXiATU：1）中國區：只做質粒和病毒載體，不做細胞業務；2）美國區：做病毒載體和細胞，不做質粒。

6.DDSU：1）首個NDA產品：21年7月底申報NDA，順利的話2H22有望獲批；2）後續3個3期產品：眾生的流感藥物、揚子江的失眠藥物、正大天晴的三代EGFR。

經營近況更新

疫情影響：1）金山工廠：安排駐場，4月底已有80%的產能正常運行，影響不大；2）外高橋工廠：主要是人力密集型業務，疫情之後很多業務無法開展，因此將一部分訂單分流至蘇州、武漢、南通等地進行生產和研發，6月1日開始非駐場人員開始回到公司，並利用周末時間爭取追趕進程。目前復工率60%，預計6月1日開始超90%。

港股增發：用於支撐公司在海外的擴張計劃，主要是美國特拉華州（DP製劑商業化工廠，21年底已取得土地，22年初開始規劃設計，即將開始動工）和新加坡（正在和新加坡政府協商，預計一個季度內有結果）的CDMO設施擴建。

作為全球化公司，公司會加強全球供應鏈配置，確保在面臨疫情和國際關係的挑戰的情況下，能持續為客戶提供服務。本次疫情中，公司的多地運營展現出較強的韌性和優勢，例如：1）供應鏈：從蘇州、常州等進貨渠道，運到上海金山和外高橋，解決了很多原材料問題；2）票據處理：外高橋靠近啟東（車程1-2小時），疫情期間需要總部處理的一些付款票據都是從外高橋運到啟東，再由啟東的物流發出。同時也協調了天津的運營基地；3）出口：從天津空港運出一些貨物。

Q&A

港股增發

Q：公司亞洲工廠選址新加坡的考量？後續投產後預計國內和海外工廠的毛利率水平？後續毛利率淨利率在海外的走勢？

A：主要看中新加坡的人才、政府支持、相對政治的中立、地緣上可以輻射亞太多地。毛利率和淨利率可參考國外同行（如LONZA、Catalent小分子業務，因為所面臨的成本和定價環境都是一樣的。海外的site對標海外同行，不是對標公司本身，通常海外site毛利率低於國內。

Q：海外同行的毛利率水平差異較大，公司海外site的毛利率水平應該對標哪些公司呢？

A：不能對標大分子業務，可以對標海外成熟企業小分子CDMO的毛利率。

Q：同一個客戶的訂單選擇中國site和海外site，公司給出的報價是否有區別？

A：是有區別的。如果客戶在意價格，不會選擇新加坡site，會選擇國內site；但如果客戶在意政治、商業化等方面，關心DP、API在哪裡生產，就會選擇海外生產基地。因此公司開闢海外基地主要是希望解決國內設施無法滿足的需求，拓展一些業務。

Q：同一個藥物從API做到DP，價值量預計可以增加多少？

A：生產成本中，DP約占20%，其他是API和中間體。即如果之前擁有API和中間體訂單，增加DP的訂單大約可提升25%的價值量。

Q：海外site主要針對的客戶畫像？

A：主要是生產環節方面，國內市場主要是中間體的訂單，DP和API還需要靠海外工廠。美國工廠DP為主，新加坡工廠API為主。

Q：現在一級市場融資遇冷，美國的Medpace在電話會上表示4M22訂單取消和延期的情況超過了21年，且對後續展望不樂觀，目前公司客戶有因為資金問題取消或者延期的情況嗎？如果上游biotech資金持續緊張，對藥物發現、臨床前和臨床哪個階段的影響更大？

A：行業是分化的，IQVIA等龍頭公司對市場前景的預期非常樂觀，也沒有客戶取消訂單或延遲，但小公司可能會有些影響。公司除了臨床CRO外，其他業務領域的訂單需求都非常旺盛。

Q：合全固定資產周轉率比較高，但海外同行資產周轉率較低，公司怎麼看？是產能利用率排不滿還是什麼原因？公司的資產周轉率可以維持高水平嗎？

A：公司在海外沒有大規模生產的經驗，進度最快的特拉華州工廠25年才能投入使用，新加坡更晚，因此目前只有前瞻性假設。資產周轉率較低一方面因為海外建設成本更高（在海外投資一個同等規模的廠子更貴），因此海外固定資產價值更高，但訂單價值相較國內並沒有同比例提升。

WuXiChemistry

Q：WuXiChemistry進入臨床後期階段的新分子項目數量？

A：目前以早期項目為主，後期階段的寡核苷酸和多肽項目各一個，但收入增速顯著高於傳統小分子項目，項目轉化較快。

Q：公司在外高橋的基地主要從事哪些業務？這些業務在公司收入中的占比？

A：1）實驗室化學，即WuXiChemistry中的「R」（化學合成業務）；2）生物學服務；3）臨床前實驗室檢測；4）DDSU。收入占比沒有測算過，人員占比約7000/37000。

Q：外高橋基地目前的復工率？預計6月底達到什麼水平？

A：目前外高橋已恢復60%，預計6月1日可超過90%。

Q：輝瑞新冠小分子藥物主要在哪些site？

A：新冠的商業化訂單在常州工廠。

Q：1Q22化學板塊沒有新增的商業化訂單主要是什麼原因？全年新增商業化訂單量的預期？

A：商業化訂單不是平滑增加的，全年預計新增6-8個。

WuXiTesting

Q：近期SMO細分龍頭普蕊斯上市，21年收入增速超50%（vs公司SMO業務+26%），公司如何應對競爭對手的快速擴張？公司對SMO業務的未來規劃？能否看到和臨床前CRO業務的協同效應？

A：公司SMO保持行業龍頭地位，22年預計收入增速超30%，且在擴大規模的同時也在努力提升利潤率水平，因此從21年開始新簽訂單呈現邊際漲價。其他臨床CRO業務受到了一些挑戰，尤其在2Q22，因此預計今年臨床CRO增速會慢於SMO。臨床CRO和臨床前CRO業務有一定協同性，21年有20+個項目從臨床前CRO導流至臨床CRO。

Q：SMO訂單很多，但受疫情影響，訂單消化速度有所減慢，且受疫情影響，人力成本升高，今年公司臨床CRO板塊的利潤預期是否有下調？

A：有下調。疫情對臨床CRO的印象是最直接且難以挽回的，一方面臨床試驗進度難以追回，另一方面受試者脫落率提升，需要重新招募。今年疫情最嚴重的時候，全國有近一半的醫院都無法接受CRA和CRC的訪視，因此2Q22單季度公司臨床CRO業務的增速可能為負，但成本沒有減少，因此利潤會有較大衝擊。

Q：成都、南京、蘇州、啟東的幾個Testing試驗基地分別計劃用於哪些業務？

A：Testing的基地以蘇州和南京為主（兩地均有安評和DMPK業務）；天津和成都的基地以實驗室化學為主，Testing業務很少；正在擴建中的啟動基地也有一些Testing的產能。

ATU

Q：ATU板塊去年美國區離職率較高，目前是否有改善？

A：去年開始已經進行調薪了，對毛利率的影響在1Q22已經有所體現。1Q22公司ATU業務板塊毛利率為負，一方面由於美國費城和上海臨港工廠剛剛投入使用，另一方面也受到了美國區人員離職率提升的影響。

Q：ATU板塊的細胞療法、基因療法和測試業務分別在國內還是國外做？或者不同業務是否有國內或海外的傾斜？細胞療法是否會被海外國家嚴格監管？是否會要求必須在海外做？

A：生產環節包括前端的質粒、中間的慢病毒和最後的細胞業務，公司在中國只做質粒和病毒載體，不做細胞業務；在美國做病毒載體和細胞，不做質粒。公司不會在中國做好細胞再運到美國，主因：1）時效性不強；2）中國做好再運送到美國並不具有成本優勢；3）法規監管上有困難。但中國做好的質粒和病毒載體在後續的出口方面沒有阻礙。

Q：是否會將TESSA這種技術難度較高的項目放在美國做，其他項目優先考慮中國的site？

A：取決於客戶。如果客戶更在意成本，可能會選擇在中國生產；如果不在意成本，可能會選擇在美國生產，公司在兩地均提供選擇。

Q：國內的無錫site主要服務哪些地區？是什麼類型的客戶？

A：目前無錫site以中國的biotech客戶為主，未來國外客戶的在手訂單收入占比可能會提升。

Q：國內招聘細胞治療人才的難度大嗎？

A：難度比較大，海外也是如此，因此海外業務離職率較高，且turnover較低。公司的策略主要是自己培養，而不是直接招來已經成熟的人員。

DDSU

Q：22年DDSU進行迭代升級，主要是哪些類別的產品？22年DDSU業務預計有所下滑，人員是否有調整？

A：今年新接訂單基本都是firstinclass的產品。人員方面沒有太大調整，22年只是收入下跌，並不是產品價值的下跌，firstinclass產品的銷售提成潛力可能會大於之前的fastfollow產品，因此今年內部目標是今年新簽訂單的總價值不能低於去年。

Q：DDSU去年首個提交NDA產品預計的獲批時間，後續處於3期臨床的產品有哪些？

A：首個NDA產品是21年7月底申請的，正常情況下創新藥審評需要9-12個月，順利的話今年下半年有望獲批。後續3個3期產品分別為：1）眾生的流感藥物；2）揚子江的失眠藥物；3）正大天晴的三代EGFR。

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