鑽石舞台

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文｜億歐全球

編者按：全球和中國的社會經濟環境近年來發生了翻天覆地的變化，中國的風險投資和私募股權行業在過去幾年也隨之變革。

中國企業正在努力適應新常態，這些常態體現在對海外上市的監管更加嚴格；國民經濟受到了疫情衝擊，家庭消費也隨之減少；初創企業向價值鏈上游移動面臨更大阻力。投資人也面臨相同的境況。

在這個動盪的時代，VC/PE 投資者的表現如何？他們認為最棘手的挑戰是什麼？解決方案是什麼？與此同時，哪些新興機會領域可以通過他們的「點石成金」，變成下一個搖錢樹？從宏觀環境來講，他們預測未來幾年中國創業環境會有何變化？最重要的是，他們掌握中國創業創新的最新動態，是選擇繼續看多中國？還是也加入唱空行列？

對於這些重大問題，沒有人有確切答案。但我們EqualOcean 相信，通過觀察 VC/PE 投資者的謀劃和行動，至少可以窺見中國經濟的未來。

考慮到這一點，我們開設了一個名為「中國VC訪談」的系列專欄。EqualOcean分析師將走近一線行業從業者，聆聽他們對中國VC/PE行業的看法。

以下是本系列的第二篇，由EqualOcean採訪藍湖資本創始人兼管理合伙人胡磊先生之後整理而成。

關於「藍湖資本」和胡磊先生

藍湖資本（Blue Lake Capital）是新一代研究驅動的風險投資基金，由胡磊先生於2014年發起設立。主要關注中國數字化轉型升級中的科技創新者，重點投資企業軟件、智能製造兩大賽道的早期創業者，其中包括美菜、Momenta、聚水潭、樂言科技、Moka、甄雲科技、匯聯易、怡合達、超卓航空、精實測控、海富電子、昆宇新能源等行業知名企業。

胡磊先生擁有15年風險投資工作經驗，在創辦藍湖資本之前曾任職於GGV紀源資本和波士頓諮詢，擁有復旦大學的經濟學學士和碩士學位以及美國西北大學凱洛格商學院的MBA學位。

第一部分 回顧

做研究是為了找出相關變量和可知問題

EqualOcean：VC中除了藍湖資本這類研究型，還有什麼類型？

胡磊：相對而言，一類機構偏（廣泛）覆蓋，我們是偏向於行業聚焦。尋找優質標的的大前提還是花時間覆蓋，覆蓋不到研究的再好也沒用，就像銷售漏斗。研究無非是在通過覆蓋找到一些高質量標的時，判斷的準確率或者效率可以更高，包括覆蓋時可以相對更有針對性。

我覺得研究的目的說到底就是讓團隊可以找出一套方法論，少花時間、少做決策。因為我們投資這些早期公司還是風險較高的資產，產品不成形，競爭格局不明，公司最後成跟不成變量也很多。做研究的目的無非是找出相關變量，排除無關變量；而相關變量中，哪些部分可知，哪些非可知，也要誠實地把這個問題回答清楚。我們聚焦於可知的問題，最後投資成功的概率相對稍高一點。如果每個項目都高一點點，日積月累，最後整個基金的回報就高很多。

EqualOcean：2014年創立藍湖資本至今8年，對成果還滿意嗎？

胡磊：我自認是勉強及格的，但是還是有一些遺憾。可惜的不是沒有遇到千億級項目，而是有些5-10倍的公司我們沒有早一輪投，不然可能就成長10-20倍了。比如現在在管的某個項目，我們天使+就有機會進入，但是我們主觀覺得創始團隊沒有管理過銷售，我們心裡沒底；再後面一輪的時候，該項目在銷售方面已經做出不錯的成績，我們又擔心他們接下來擴展類目會遇到阻礙，又錯過一輪。這給了我們一個深刻的教訓，就是要把決策依據建立在可知的問題之上，不要試圖搞明白非可知問題。

任何項目成功與否、高度上限，有七八成都取決於團隊。但作為投資人，僅憑融資窗口期數小時的交流，很難對創始人的領導力和洞察力下定論。所以我們自己總結來說，主觀評判創始團隊能力是在拿非可知做文章，我們要去了解的是客觀可知的部分。比如說公司業務的進展，客戶合同的變化，產品市場定價的橫向比較，ToB型企業的客戶轉化率和中標率，團隊人效等。我覺得投資機構無非就是不斷總結出規律性、普適性的指標，以量化不同階段公司的業務水平和問題。

EqualOcean：在藍湖資本主要關注的智能製造和SaaS這兩個賽道，創業者的背景有沒有相關性？

胡磊：跟學歷關係沒那麼大。當然智能製造的創始人，理工科比例更高，大多具備相關行業的從業經驗，否則很難洞察到市場需求，很少有陌生人會闖到這個行業里說要做什麼配件或者是設備。SaaS至少百分之七八十的創業者還是來自行業里。比如聚水潭CEO紅茶原本是CTO，開發過ERP，數數遊戲創始人之前在騰訊互娛做研發。他們知道行業內有些公司可能有某種訴求，也知道產品怎樣針對性做優化，相對成功概率高一些。

EqualOcean：那如果回頭來看成功項目的創始人特質，能總結出共性嗎？

胡磊：還是有的。首先好的創始人學習能力是很強的。不論早些年的消費互聯網還是今天的SaaS，在國內都算是比較新的行業，雖然有些海外對標公司可以稍微看看，但國內市場和產品的情況還是很不一樣的。此外SaaS行業創始人多為產品或研發出身，創業之後怎麼管銷售、下指標、保持獨立性，很多管理上的實際問題需要考慮。包括公司各業務條線、產品線核心高管怎麼招進來，內部管理的過程中怎樣隨時調整KPI，都是非常考驗創始人學習能力的。

另外我覺得很重要的一點就是能把握好二八原則，在任何業務條線的任何時間點都要準確把握當下最關鍵的事。我通常說很多公司融資完成之後的六個月是最危險的，很容易「大跨步」。國內SaaS初創公司大部分時間都處於虧損狀態，在虧損且成長的過程中正確配置資源是很複雜的事情。不同公司面臨的抉擇可能不太一樣，到底是擴區域還是擴產品線，怎麼擴，還是簡單增加銷售人數，這些都要考慮清楚。同時創始人面對着很多噪音，投資人會提出很多反饋，內部團隊會互相指責。在這個過程當中，創始人能夠識別出主要矛盾是難且重要的。

第二部分 現狀

在不確定的環境中抓住確定性的部分

EqualOcean：最近美股上主要SaaS指數回調，對您的信心有影響嗎？

胡磊：二級市場我倒是沒那麼擔心，我看好SaaS行業的基本面。首先我們通過很多全盤性指標來看，市場增長還是很快的。我們被投企業今年建立的商機數量比兩三年前已經有了長足的增長，越來越多公司帶着預算和立項計劃來採購。從客戶溝通的內容來看，市場成熟度也有顯著提升。比如兩三年前企業採購SaaS軟件時擔心數據安全，今天沒有人再問這個問題。採購方關心的是SaaS應用能否滿足其業務需求，能否按企業的管理特點靈活配置。企業不只再把SaaS系統當做「無紙化工具」，而更希望藉助SaaS提升公司的核心競爭力。各行業確實呈現出國家所倡導的數字化轉型趨勢。

以我們投資的某做合同管理SaaS系統的公司為例。過去我們覺得合同管理就是幫企業做電子化合同的起草、審閱、簽約等，現在發現很多企業採購系統主要是為了提升業務效率。過去銷售從客戶那裡拿回一份合同，要先把自己的直屬領導和區域領導拉群，再拉上公司法務、財務來回修改，一個合同進來到簽署成功要兩到三周。而很多公司是幾百個客戶，涉及到上千份合同。現在通過SaaS系統，合同平均簽署周期可以縮短到兩至三天，這對於提升銷售的簽單效率和鎖客率有巨大作用。我現在看到越來越多SaaS應用能在業務層面給客戶帶來價值而且被客戶認可，對客戶來講越來越剛需。所以我倒不是很擔心二級市場的波動，因為基本面是樂觀的。

EqualOcean：目前市場上是怎麼看SaaS模式的？

胡磊：我自己的體會是，16年我剛開始轉型做SaaS，出去募資可能80%到90%的LP不買賬。到今天，大部分人還是認可了SaaS模式。畢竟還是有公司上市了，其他領域像消費互聯網和移動互聯網的紅利期也過了。最重要的一點就是GP們都在講SaaS，講的人多了LP的接受度也提高了。

過去上市的這些SaaS公司情況類似，剛上的時候市值很好，然後跌下來。這說明二級市場對中國的SaaS是有期待的。你一旦上市，又找到一個很好的對標，大家先投信任票，一看業績不行再把你踩下去。現在市場上主要的SaaS上市公司，收入大多來自定製化交付，但是主要投入還在SaaS上面，處在轉型過程中。

確實我們現在還需要8到10個收入質量和增長速度亮眼的SaaS公司的IPO來提振市場的信心。我自己評估現在管線里還不錯的SaaS公司，也就是行業里一億人民幣以上ARR的SaaS公司有二十幾個，要達到IPO的水平需要做到至少一億美元ARR，估計還需要2-3年的時間。

EqualOcean：所以您對被投企業的建議是什麼？

胡磊：現在一級市場的融資環境不是很友好。去年年底，美股SaaS公司處於估值高點，大部分公司是大十幾倍、二十倍左右的PS（Price-to-sales,市銷率），現在已經跌掉一半甚至更多。成長率在50%以上的公司PS在八到十倍，成長率不到50%的公司可能只有六到七倍PS。這對今年融資的SaaS公司意味着什麼呢？就是要拿到跟去年持平的估值，收入至少要翻倍，對於很多創業者跟老股東來說需要調整心態，認清市場情況。況且還不是說收入翻倍的情況下、按照去年差不多估值，就一定能融到錢。因為今年很多同行有點懵了，二級市場調整那麼劇烈，一級市場的估值體系怎樣重新建立，現在我們大家都在摸索。

建議SaaS公司還是按照正常節奏發展，同時現金的規劃要做保守一點，除非今年願意忍受較長的周期和較為苛刻的估值和條款，不然建議明年再回來融資。我們期待二十大召開後國家長期的經濟政策可以更明朗，同時看看接下來中概股能否繼續赴美上市。港股目前市場較低迷，沒有IPO窗口，可以靜待後續的市場表現。我們需要一些好消息來提振市場情緒。

第三部分 展望

在謹慎樂觀中見招拆招

EqualOcean：您相信中國的SaaS公司可以打開海外市場嗎？

胡磊：大概率是可以的。首先印度有一批三、五千萬美金ARR的公司主要做歐美市場，這證明非歐美市場的SaaS是可以做歐美市場的。第二，現在我們SaaS公司起步是先做本土市場，類似的產品能不能同時適應海外的需求，這是因產品而異的。但是像我們投資的某做報銷系統的SaaS公司，在面對財務稅務規範、報銷審批流程、財務系統人力系統等差異很大的情況下，頂着重重困難成功拿下日本幾家大型客戶。

初創公司現在都在摸索，我自己比較難下斷言。現在看來，面向中大型客戶的企業服務類SaaS需要適應海外公司複雜的業務流程，爬坡速度不會太快。而面向新興行業中小公司的工具類SaaS更容易打開局面，工具一般是普遍適用的，效果可量化也有利於客戶快速決策，比如遊戲、電商等。

EqualOcean：據您所知，企業服務類SaaS出海遇到的困難有哪些？機會在哪裡？

胡磊：搭建本土團隊是很難的，不僅僅是招個人那麼簡單。比如大部分針對中大型企業的軟件公司要招售前出去講方案，要有交付和客戶成功。在國內可能標書寫得比較泛，實施的時候一邊做一邊改。但在日本，售前最後給客戶的提案可能是300頁的PPT，需要完整呈現所有界面，但開始實施後客戶就不改動了。整個團隊包括在海外當地的和在中國本土的，互相之間怎麼配合。另外各地國情不同，比如在日本要招個人進公司平均周期是6-9個月。

技術層面我覺得肯定沒挑戰，但產品也需要調整。還比如在日本，他們對產品界面的呈現和文字的翻譯是bug零容忍。對數據安全性、合規性的要求很高，雲的環境也不一樣，還是有很多本地化要做的。

機會在於中國公司的服務更優質。歐美軟件公司對日本客戶比較「傲慢」，提一個需求到「硅谷」，「硅谷」的產品經理評估這是一個局部市場的局部需求，排期可能就是兩年以後了。但我們中國公司過去三四個月就做出來了。對歐美SaaS公司來講，日本也是海外市場，所以過去都要經曆本土化的過程。

EqualOcean：在您看來，這輪疫情會對創業者的信心造成負面影響嗎？對於您接下來的投資分配呢？

胡磊：比我想象中要好。6月1號上海開放後，我去被投企業摸了一圈。創始人的士氣還行，隔離前的商機線索90%以上還在，客戶的需求沒有取消，只是有可能推遲一些。我的分配基本不會變化，人民幣基金差不多還是在智能製造和SaaS兩個賽道各一半，美元基金以SaaS為主。總的來說，SaaS大概占六成，製造業占三成，剩下的一點會看看消費互聯網。

EqualOcean：在經濟增速放緩的背景下，怎麼跟海外投資者講述新的中國故事？

胡磊：跟投資人溝通，我還是屬於就事論事的。現在形勢比較嚴峻，但是在往好的方向發展。二十大之後經濟政策可能會更明朗，年底如果出入境放寬也是利好。從資產配置的角度來講，海外投資人不太可能放棄中國這麼大體量的一個高增長經濟體。對他們來講無非是要調整認知，今天中國的投資環境跟過去10年、15年肯定是不一樣了，應該怎樣調整資產組合這是大家要回答的問題，那可能每家的答案都不一樣。但不投肯定不是選項。

大科技行業在中國仍然是高速增長的機會，像紅杉、高瓴、GGV這種大平台可以走覆蓋路線，消費科技、工業科技、更加高精尖的領域、甚至醫療都會看。對我們這種規模小一點的基金就聚焦兩個行業，針對這兩個行業的人員配置、資金配置不比大機構少，這是我的競爭力。

整體來說我們是謹慎且樂觀的態度，我們不會拍腦袋斷言接下來的經濟形勢走向，還要再觀察被投企業在Q3、Q4的業績表現。做投資人跟創業者一樣，都是見招拆招。

6月30日19:30-21:00，EqualOcean將舉辦「中國SaaS公司全球化的機遇和挑戰」主題圓桌討論，邀請到海內外頂尖SaaS公司的高管和創始人共同參與。歡迎通過海報上的企業微信和EqualOcean的工作人員直接聯繫，報名觀看。

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