嘉賓：董事長 謝子龍、CEO 王黎、副總裁朱景煬、董事會秘書 馮詩倪、投資合作部總監 肖武2022年開端對公司非常有意義：1）非公開發行圓滿完成，募集資金已到位，為公司快速發展提供強有力保障。2）懷仁大健康的收購，對公司有戰略性意義，顯著提升公司競爭力。公司成立以來，一直保持平等、開放及合作共贏文化，通過併購吸引了眾多同行成為合作夥伴。公司深耕湖南市場20餘年，並拓展至周邊省市，包括貴州等地區。公司在精細化管理、品牌建設、會員服務、新零售數字化方面將不斷升級，提升區域市場份額及競爭優勢。公司作為醫藥流通環節的一部分，承載人口老齡化、處方外流等行業趨勢，並在新零售及數字化趨勢下穩健發展。公司將近一步敞開胸懷，和合作夥伴實施共贏。懷仁大健康是公司目前規模最大的併購項目，也展現了公司作為行業龍頭的影響力與號召力。交易完成後，公司湖南門店將超過3000家，其中直營超2000家、加盟超1000家。公司在湖南14個地級市中，其中在7個城市中門店數&銷售額排行第一，併購後將成為湖南省門店數和銷售額最大的企業。老百姓主要布局長沙、郴州、衡陽等湘東、湘南及湘中區域，而懷仁主要布局懷化、邵陽、湘西自治州、張家界等，併購將：1）有效填補公司在大湘西的空白；2）發揮規模效應及成本效益；3）加強對上游溢價能力。懷仁深耕區域20多年，對當地客戶需求、消費習慣認識深刻，市場口碑良好，懷化、邵陽、湘西自治州排名第一。公司收購後將優化經營團隊，同時進行數字化植入，納入新零售業務，提升線上線下市場份額。公司接下來聚焦重點：1）懷仁大健康在中醫藥產品經營有優勢，21H1中醫藥收入占比13.9%，公司非常看重，將幫助公司提升中藥銷售戰力。2）聚焦下沉戰略，主要涉及公司9-10個優勢省份，將利用好加盟、加速下沉。公司將實現統一賦能管理，保障加盟質量，同時，在和懷仁結合後公司將下沉到鄉鎮、村落，同時繼續吸納中小連鎖，繼續推進下沉戰略。Q：懷仁大健康前期有過上市的考慮和努力，為何此時選擇與老百姓合作而不繼續爭取上市呢？是目前行業環境變化的影響嗎？A：懷仁此前希望上市，但發展遇到一些瓶頸（商品、數字化轉型投入、營運精細化的提升等），希望藉助更多的資源。創始人對零售行業長期看好，也非常欣賞老百姓星火模式以及賦能文化。Q：公告裡提到懷仁大健康在湘西地區占據優勢地位，市場格局如何？A：在懷化、湘西自治州、邵陽的店數和銷售額都是第一，市占率分別是40%/20%/12%。A：本次解除交易協議系由於賣方未在約定的時間內完成目標公司資產剝離與標的股權交割等合同約定義務，賣方已嚴重違約，《股權收購協議》約定的解除條件已經成就，公司依照《股權收購協議》 約定和法律規定作出解除決定，並已依法通知賣方。公司未來會密切關注政策導向和行業變化同時積極發掘合理價格的優質標的，聚焦9-10個目標省份做快速下沉戰略。A：此前懷仁業績放緩主要由於張家界Q3疫情的不利影響。未來提升的策略：①國內藥品消費潛力巨大，人口老齡化和經濟發展下會進一步增長。②處方外流加速，集采持續推進，雙通道等政策也在放開。懷仁本身在DTP的潛力沒有挖掘，我們能夠和他們在DTP及雙通道品種有協同。③懷仁布局基本在縣域市場，公司全集團的優勢和懷仁布局優勢結合，也會有很好增長。④懷仁近3年新開門店較快，盈虧平衡期往往在12-18個月，因此後續有望快速增長。⑤物流採購等方面，我們在湖南統一採購運作，此外一些管理人員可以集中兩方共用；商品品規也能夠更加精細。⑥融資結構也能進一步優化降低懷仁的融資成本。Q：行業內估值水平有無變化？本次收購是否在合理水平？A：根據公告，按照20年業績計算估值22.75倍，按照22年淨利潤算在20倍出頭，與可比項目的規模及估值相近，在合理區間。懷仁在湘西排名第一，區域和行業內有較高品牌影響力，有望填補空白區域形成合力。同時2022-2024年承諾業績增速較快，對業績增長充滿信心。Q：此前收購華佗已經支付2.8億資金，近期有無與對方達成共識？A：我們和華佗支付了2.8億，按照協議賣方違約，合同要求在解除當日全部返還資金。公司已經組織律師團隊處理相關事宜，維護公司的權益。Q：公司21Q3的資產負債率在68%，收購後會達到什麼水平？A：非公開發行14.47億已經到位，其中5.12億用於補流。收購後目前測算的資產負債率在66.2%左右，處於合理範圍。償債能力看，有息貸款只有13億（且主要是7年期的長期貸款）並會逐步償還，其他無息貸款主要是銀承（零售企業大量使用的），幫助我們更好運用資金和供應鏈優勢做精細化操作。後續公司融資和抗風險能力較強。A1：控制商譽首先要看 併購項目是否成功，要看管理體系和執行落地的具體達產。其次公司有個比較經驗豐富的投資團隊和第三方中介、會計師、評估團隊能夠幫助我們控制風險。運用強大整合能力在，商品結構採購成本數字效應營運標準人才梯隊和工作流程等方面進行賦能，持續追蹤目標達成。2017年國家推行第三方評估公司的測試後，老百姓的折現率在同行中是最高的，說明商譽在評估過程中是最審慎的。我們在商譽測試比較嚴格。商譽並不可怕而是收購後能不能達到要求。A2：我們所有併購都是同行業併購，不會做其他行業併購，所以我們主業可控。此外我們在優勢的湖南市場有足夠信心，相信併購後對我們有正面影響。Q：公司近2年門店超過2000家，逐年增快，22年開始有望迎來兌現期，今年開始門店擴張計劃如何？A：公司會聚焦在領先優勢和有發展潛力的9-10個省份。截至2021年9月30日開設門店8163家，21年1-9月新增1866家。22年將保持門店擴張節奏：自建700家，收購800-900家，加盟店800-1000家。未來將按照四駕馬車的立體布局深耕發展。依靠數字化和精細化提高自建能力，開店主要在3-5線市場，憑藉跨省併購（主要聚焦於9-10個優勢省份）經驗以合理價格收購標的搶占目標市場，以局部互補做併購。加盟方面會加速發展，賦能加盟店運營質量，瞄準縣域市場，吸納單體和中小藥店的加盟，保持聚焦和下沉的策略。一二線市場布局了15個省會城市，用健康一體化發展，店數已經達到了健康一體化網格化的發展，未來會做三公里或五公里的網格圖，把門店在網格中優化到最佳最優的位置，使得線上線下更有優勢。A：收購後，老百姓在湖南無論門店數還是銷售額應該都是全省第一了，其中7個地級市銷售額和店數是絕對第一，市占率達到22%。本次併購對原有薄弱區域例如懷化張家界是強有力補充，併購後在邵陽也從第三躍居第一，後續將繼續深耕湖南的優勢區域，優化門店布局，進一步下沉到縣域鄉鎮市場，提高市占率。未來通過直營加盟齊頭並進保證領先地位。Q：懷仁大健康旗下的中藥生產企業博世康和懷仁母嬰，公司重組時如何處理？公司未來會考慮進入母嬰領域嗎？A：博世康在重組時已經剝離了，不在本次收購標的中。母嬰有116家門店，在懷化等GDP相對落後市場。根據經驗下沉市場母嬰店更好做，我們沒有大舉進入這一領域的計劃。但這一板塊在懷仁發展不錯，已經形成品牌優勢，母嬰店在懷化等區域還會保持穩定增長，在該區域能夠自己造血發展，但我們主業仍會聚焦藥店。A：預計2022年懷仁增厚15.93億收入，3年內增速在8-10%之間。利潤的業績承諾：22年1.1億，23年1.3億，24年1.52億。A：①本次收購是醫藥零售行業的標誌性事件，也是公司發展控股式星火收購模式的標杆。根據查詢企業工商信息數據測算，本次交易完成後， 公司將成為湖南省門店數量最多的醫藥零售連鎖企業， 在湖南省 14 個地州市中的 7 個城市門店數量排名第一。懷仁大健康創始人保留部分股權、繼續經營，並且承諾業績對賭，是雙方互相信任、立志長期共同發展的選擇。公司合作共贏、共創共享的文化已深得行業認同。公司作為行業龍頭的影響力及號召力進一步凸顯。②目標公司是湘西地區最具影響力的零售連鎖藥店之一， 現擁有直營藥店 660 余家，分布在懷化、湘西自治州、邵陽、張家界等大湘西區域及貴州，其藥品銷售規模和品牌效應名列前茅，在上述大湘西地區的合計市場占有率第一，有着良好的市場聲譽和口碑。其門店經營質量優良，未來仍可通過門店網絡擴張繼續加強市場布局深度，具有發展潛力。③本次交易符合公司整體發展戰略， 目標公司將有效填補公司在湖南營銷網絡覆蓋中的相對空白區域，能夠有效的形成區域合力，進一步擴展公司湖南地區市場，提高市場占有率。同時， 此次收購將較大提升公司在全國醫藥零售市場規模及採購規模，降低採購成本，提升公司整體盈利能力。④本次收購完成後，有助於提高公司在行業競爭力、品牌美譽度，對公司的長遠發展具有重要意義，本次收購不存在損害公司及股東利益的情形1、老百姓近期經營性現金流是淨利潤的1.78倍，高於同行。2、非公開發行17.47億資金已到位，其中有5.12億可以用於補流。3、對於拓展開新店和數字化項目也能夠使用一部分定增資金，控制投資支出。4、銀行授信有88億左右，使用了47億（其中只有13億有息負債其他是無息貸款），因此有息負債比例較低。A：未來資本支出預計在16.7-21.7億，主要用於：①新建連鎖藥店，預計1600家門店資金投入7個億（其中5.73億用募投資金）；②江蘇華東醫藥物流中心3.1億（募投用2.78億）；③數字化建設3.6億；④資產併購預計有3-5億不等。A：近期出售了河北石家莊17家藥店，主要出於公司的戰略情況，與華佗的收購併無關係。河北石家莊的出售在去年已經策劃了。公司聚焦9-10個省，但會根據城市作取捨，不會每個地級市都打穿打透。比如河北無論和華佗合作與否都計劃在石家莊、保定退出，因為有些發展體制問題我們在這兩個城市也較小。公司在華北布局還是聚焦於內蒙、山西等省份以及山東部分地級市。PS：如若內容對您有所幫助，請記得點讚、在看、轉發，您的鼓勵是對我的肯定，也是我最大的動力源泉！本紀要來自於網絡，若紀要所屬機構認為不便傳播，請添加微信聯繫我刪除紀要！如若造成不便，請多包涵！風險提示：文中涉及的行業和個股觀點僅供參考，不做任何買賣依據，僅做邏輯參考，請注意風險！！
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