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會議要點：
公司業務板塊情況
公司盈利能力規劃布局
3.公司組織管理變革情況
會議摘要：
1.供應鏈仍處於緊張狀態，自動化和電梯業務略有緩解，但汽車板塊芯片和HDT還存在不足，國產化逐步推進。
2.新能源依舊是高速增長行業，產品價格保持穩定態勢，通過精益化管理，經營趨向盈虧平衡或稍有盈利。
3.儲能是公司業務拓展的重要方向，基於本身業務進行延展布局。
4.新能源重卡業務較少，正在重點布局。
5.公司盈利能力存在壓力，壓力來源明確。
6.公司以穩增長為主線，在正常的行業發展速度上追求略高於行業的發展。
7.公司組織變革進入第三年，取得明顯成效。
8.公司海外布局明確，有意向進一步擴展海外業務。
一、公司分享
從前年公司收入的展望來看，公司的具體數據要在4月年報出來之後進行分享。具體個板
塊來看，在通用自動化板塊，去年3季度之後跟隨宏觀環境放緩，但在去年11月開始，到今年
1、2月份發展持續向好，在訂單來看。在1月份自動化板塊的訂單達到了歷史的高位，2月份同比增速較好，基本上從1.2月份自動化體現是基於行業的需求從客戶及自身的拓展進行業務的推進。但也要考慮到特殊原因，在2月中下旬由於蘇州的疫情，一部分客戶可能會考慮提前下
訂單，後續持續關注。3月份的發展對於自動化是關鍵，3月份結束再看自動化板塊表現。下遊行業，包括鋰電、光伏、風電代表新能源板塊的行業，變頻器代表的車用空調以及冶金行業等
都呈現出比較好的絕對值和增速。也有行業出現表現較差，代表行業是起重，去年4季度出現
下滑隨着行業，但今年1季度有增長。分產品來看，整個自動化的增速，對比去年上半年的放緩，也間接帶動着數頻和電頻的放緩，這裡面的亮點是PIC的增速維持比較高的增長，從去年
3季度到今年1季度一直，符合這兩年公司對PIC的重點戰略規劃，涉及到業務線裡面在市場端採用應編盡變的策略，把握目前PIC外資缺貨的帶來的好機會，PIC目前增速比較喜人。目前自動化的預算還沒有定稿，作為公司最大的板塊，今年大致實現30%以上，作為對公司收入的保障。從上下半年看，因為去年上半年的增長基數非常好，也可能出現填高忽低的情況。從全年來看，今年的自動化至少是不悲觀的。
第二個板塊是電梯電氣大配套業務。在去年呈現出前高后低的狀況，今年1.2月份跟同期比略有增長，增速目前來看屬於個位數。今年對於整個電梯業務維持一個穩定增長，預期大概
10%。結合目前整個電梯業務的推進，從幾個方面進行落地。第一是從客戶結構上，我們這兩 年一直在強調客戶結構的改變，更多的要把我們的精力聚焦在一些優質的頭部客戶，這裡面就 包括國產頭部品牌的拓展，以及跨國企業在國內和海外業務的拓展。從去年來看，國產品牌里 面廣日和西澳，整個爬梯量都還不錯的，也是處於爬梯量Top15之內的一些企業，我們在這些 企業上的增量也還可以。跨國企業這邊整體圍繞像歐洲幾家的進展也不錯，尤其是像蒂森克虜 伯去年整個的增量也是較好。其次是在產品上面，這個也是我們當時收購貝斯特最大的初衷之 一。就是在對應到整機廠的需求能夠提供整套的方案，是目前非常大的競爭力之一。在大配套 解決方案這個維度，如果整個房地產出現這種需求的趨緊，必然也會帶來這種競爭的趨緊。我 們覺得整個大配套能夠幫助整機廠降本，所以從過去這一兩年的業務量來看，大配套的增量還 是非常好。除了這兩塊的方向，在海外如果疫情常態化，在海外要加速做。還有一塊是後服務，這個也講了好幾年，今年的變化是我們人員上面成立了一個專項小組，圍繞整個後服務市場， 目前國內整個大概有七八百萬的存量電梯，所產生出來的日益增長的維保的需求。在未來的一 些年份裡面，我們這塊也會逐漸的去做增量的預期。
第三個是新能源汽車業務板塊。這個板塊其實在這幾年都是一個非常高速一個發展，去年無論從訂單還是收入來看都是非常好。今年可能大致也會是一個較高的增長。從目前來看，需
求端我們是非常樂觀，可能今年對於汽車板塊最大的壓力還是在供應鏈端，目前的缺芯對於汽車板塊的交付壓力還是蠻大，所以今年汽車圍繞對於客戶交付上的推進還是要花比較大的精力去做一些事情。汽車板塊整體上去年是減虧，今年的整體目標是要做到盈虧平衡，甚至說有一小部分的盈利。
二、提問交流環節
Q：剛才提到供應鏈存在壓力，請您分享一下，這個壓力現在有沒有緩解，未來什麼時候真正緩解？還有供應鏈國產化這塊，多少比例可以國產化，預計什麼時候國產化這塊可以做的比較好？
A：目前供應鏈的緊張要分板塊來看。對於整個工業板塊，包括自動化和電梯業務的影響比去
年整體的緊張度有所緩解。目前的材料儲備或者是拉貨基本能夠去滿足對客戶的交付的需求。但是在汽車板塊，尤其是芯片還有HBT還是供應緊張。從我們目前的判斷，這種緊張度可能會伴隨至少今年。保供保交付的工作在整個汽車業務板塊里是持續要做的一個重點經營策略。這種緊張對於我們來講推動整個器件的國產化是一個促進，但節奏不同。從工業板塊來講，比如說基於2020年開始、整個疫情、或者是產業鏈的工作緊張，HBT的國產化在加速。但因為目前這個數據還是比較敏感，沒有辦法去披露更細的進展到了多大比例的國產化，但工業板塊整體上要快。在汽車板塊，因為整個對於車規級的應用還是相對的更高，包括對於可靠性和性能等的要求，在車規級上的轉化本質上我們還是會更審慎一些。從今年整個產業鏈的這種需求，目前單純的去依靠外資的供應量，不能夠完完全全的滿足我們對於客戶的交付需求。在車規級逐步落地國產化可能也是我們今年開始考慮和落到實處的工作。所以今年圍繞着車規的一些國產品牌的驗證和導入也是一個工作事項。
Q：新能源汽車產品的排產，初步包括未來供應的增量性和環比增加的情況能不能幫展望一下？
A：汽車這塊整體排產計劃還是蠻緊的。因為像HBT、芯片這些目前還做不到有足夠保障的庫存，所以要基於物料的到位情況去做好排產的工作。目前客戶的訂單還是蠻好的，去年也有很多在手的訂單也要逐步的去做交付。基於這種訂單的交付需求，我們在產能方面也比較緊張。因為我們目前所有的生產都還是在蘇州，整個場地有限。今年我們在常州的工廠在加速落地，加速做投產前的準備工作，預計在六七月份這個新工廠會投入使用，屆時對於整個新能源汽車訂單的產能的緊張會有比較大的緩解。
Q：目前增加訂單比較多的是哪類車型呢？
A：因為新勢力這幾個客戶他們的車型比較單一，這幾家客戶裡面跟匯川合作最深入的是理想，屬於全車型全方位的供應，包括前驅和後驅，所以合作的產品裡面有單的電機監控，也有三合 一動力總成。對於理想的配置量會高於其他車。跟小鵬的合作是電控產品，目前是電控的大份 額，可能是接近全份額。威瑪合作是SUV車型，供應三合一動力總成。今年從整個客戶結構應 該有一些變化，因為去年訂單上基本上大頭就是這三家新勢力貢獻的。去年我們也拿了很多廣 電傳統車企的定點，這些定點在今年也會逐漸的釋放到訂單上面。目前從1、2月份來看的話， 已經看到有部分重啟的訂單有所轉化，包括像長城、奇瑞這兩家已經有放量的一些訂單，所以 今年從整個客戶的結構上面會有一些新變化。其次就是在產品的供應上面，之前的出貨基本上 是圍繞電機、電控和三合一動總成，去年車企也定了很多電源的項目，例如長城。今年我們覺 得在電源的訂單轉化也會是一個比較值得期待的事情。
Q：跟新能源廠商談怎麼議價？
A：基本上車的定價是在定點的時候圍繞着所供應的產品的形態去做定價，在放量之後會有年度的談判，是不是會有年降或者基於目前整個原材料的緊張，可能客戶對於降價的訴求沒有像
之前那麼強，那麼我們是不是反過來可以去做一些折價或者漲價。
Q：跟新能源汽車產品供貨價格是穩定的？還是基於成本上升有上漲的趨勢？能不能展望一下未來價格走勢？
A：價格還是偏穩定。一些汽車客戶基本上要求年降，但需要談判。目前產業鏈的這種供應情 況，包括緊張度、材料的算法情況，我們下游的客戶他們也是非常清楚的。所以這種談判基本 上能夠去做到有效的落地。可能部分客戶維持現有的供應價格是能夠談下來；有部分客戶是可 以基於材料的漲價稍微提一點價格；但也有一小部分的客戶確實議價能力更高，可能會有年降。
Q：有沒有聯動的價格這種調整機制？
A：聯動的價格是會圍繞大宗這一塊，因為整個大宗的影響對於一部分機械產品的影響蠻大。尤其像電機、貝斯特那些產品，它本身大宗的材料料本占比非常大，所以對於這種大宗材料去做一些聯動。
Q：2021年研發投入有所增加，具體投入在哪些方面，有什麼切實成果？
A：從整個公司的研發投入的策略來講，基於公司目前在工業板塊和汽車板塊的位置，要始終保持領先性，所以每年我們會基於整個收入的8%~10%進行研發投入，去保障整個技術的領先性。每年對於研發端的投入會有效的分配到各個業務板塊。這兩年的進展分配側重點會圍繞幾個方面。一方面是新能源汽車。作為一個向好的爬坡業務，屬於戰略投入。從去年整個研發的占比來看，應該也是占到一個高比例上面。其次工業板塊這兩年有一些新的戰略投入方向，其中有兩個，一個是數字化業務，一個是儲能業務。在這兩塊業務上去年以搭人才隊伍為主，尤其是工業軟件這塊，這裡面工業軟件包含數字化業務，也包括整個對於控制類產品的投入。我們在西安建立研發中心，增加了大概幾百人。其次在整個工業板塊原技術的延展性上面，基於核心的基礎技術，包括核心的算法和電機驅動技術，每年還是會持續做一些投入。第四個方向是對於下游的應用領域，對於應用技術工藝的延展會去做一些部署，各個行業的下游應用技術也要有切入點。
Q：在新能源乘用車在打造核心能力方面，加強精益運營，爭取實現運行效率提升25%計劃怎麼實現？
A：對於整個汽車業務板塊目前本質是低毛利，競爭又非常激烈，所以要做到盈虧平衡或者是盈利是要具備兩個方面的基礎。一方面是要成立大規模，其次就是在規模具備的基礎之下要打造成本的極致管控，體現在整個運營上要持續去做精益管理，是我們從這種工業化板塊轉過來做汽車板塊得出的經驗。工業板塊毛利率特別高，接近50%。進入汽車板塊開始不適應，但是之後發現它的盈利必須從每一分去摳。剛才說的這個每年25%的數據，還是內部做戰略規劃的目標設定，但每年並不一定，或高或低，只是代表我們對於打造精密方向的驅動目標。從運作
上還要持續的推進。打比方前兩年，除我們自己培養的隊伍之外，從產業鏈上也招了很多的專家，在這些專家的帶領下，在精益上面從大到小的方方面面去做一些努力。
Q：公司目前相關解決方案是否可同時應用於戶用、工商業等各類儲能？不同儲能領域是否對電力電子解決方案有不同的性能要求？
A：目前儲能的應用拓展是公司的重點投入方向之一，是基於國家雙碳戰略對於公司自身業務所做的延伸。公司成立了專門的業務部門進行整個儲能業務的部署，涵蓋了研發端及銷售端。目前公司將儲能業務歸入自動化板塊，相關儲能產品由公司先前的產品所延展，例如由變頻器相關電力技術延伸出的逆變器產品，包括光伏逆變器和儲能逆變器、能源管理系統和電源類產品，都是自動化板塊產品和方案里已有的產品。整體來看，儲能方向產品寬度很大，未來公司儲能在業務端的拓展聚焦兩個方向：一是基於電源側提供能源管理解決方案，去年公司在該方面有中等規模的項目運營，二是基於負荷側，針對企業具體的用電管理系統做好用電的有效調度，這也是接下來重點部署的方向。針對企業端能源方面的需求，公司基於自身PCS類產品、
BMS解決方案以及電源類的產品，結合工業板塊目前的數字化方案，能夠更好地為企業提升能效。從產品端來看，會進一步考量公司開發產品的種類和可行性。由於當前業務處於初步投入階段，具體細節還不夠完善，在此只能做大致介紹。
Q：公司目前在新能源重卡市場是否取得相關進展，未來有何布局規劃及相關指引？
A：在新源汽車板塊，往往乘用車的發展會受到更多關注。關於商用車的發展情況，雖然公司 客車業務板塊有所收縮，但物流車板塊持續向好。過去一年，微面和輕卡的業務量相對多一些，重卡方面的業務占比偏少，但公司已經在重點跟進相關業務，圍繞重卡客戶進行業務拓展。目 前重卡業務規模相對較小，有着良好的發展趨勢。
Q：公司所面對的不同車企之間動力總成系統有何差異？
A：從產品角度來看，每個廠家都有不同的技術需求。對於任何一家車企，公司都要基於平台進行定製，因此首先公司要把自身平台做好。目前，公司已經發展出第五代單獨電控平台、三合一單獨平台，都是根據客戶不同的車型進行更新迭代。針對相同平台的不同車企之間，公司進行個性化定製，例如公司為小鵬汽車提供電控方面的支持，就要利用公司電控平台去對應小鵬的具體參數需求，然後再做個性定製。本質上是「平台相似化，定製個性化」的狀態，從平台上節約時間，將人員和精力集中於定製服務。
Q：不同車企的偏好有沒有比較明顯的差異？
A：目前還不能詳細回應，需要對駐車業務板塊做進一步了解再來分享。
Q：2022年芯片是否還會成為公司發展的瓶頸？
A：芯片仍然緊張。對於汽車板塊的而言，芯片緊張可能是貫穿今年的重要事項。需求總體樂觀，但供應和交付的保障工作還要公司持續努力。
Q：公司盈利能力是否存在壓力，以毛利率為切點有何展望？
A：過去半年，毛利率對經營產生的壓力是比較大的。尤其是在四季度毛利率出現下滑，一方面是由產品結構變化引發的，另一方面也是由於產品材料成本上漲導致的，這兩方面對於今年的經營的壓力也是持續的。分板塊來看：
首先汽車的盈利能力相對較好，因為汽車整體毛利率水平在上升，預計要向提升至20%的目標努力。如果規模能夠支撐其發展，並且交付端能夠做到保障的話，這個毛利率就會逐漸向目標靠攏。
其次是電梯，電梯去年整體毛利率也有所下降，主要是受到貝斯特的影響。去年材料端部分大 宗材料漲價幅度很高，例如稀土、鋼材等成倍數上漲，貝斯特的產品結構中機械材料占比較大，所以大宗漲價對貝斯特的毛利影響較大，最終導致電梯板塊毛利率有所下滑。今年公司有很多 相關策略計劃落地，包括在大宗材料方面更好地鎖價、從客戶端與客戶做好價格聯動等。如果 策略能夠有效落地，會對電梯板塊的毛利率改善起到積極作用，大概達到30%左右的毛利率水
平。
最後是工業自動化板塊，去年全年毛利率稍有下滑，但下滑幅度較小，相對於原材料價格上漲而言，公司對於整個物料的國產轉化以及內部消耗做到了有效落地，最終對於毛利率產生了小幅影響，今年公司對原材料的相關工作還要繼續落地。目前原材料會有價格方面的壓力，一些客戶隨着規模的擴張，議價能力也更強，部分客戶可能存在談價訴求，所以基於目前的競爭情況，客戶的漲價或降價需求也會間接的影響到毛利率，因此公司自動化板塊毛利率主要維穩，或者是做到穩中略降。自動化板塊除了伺服變頻和PLC之外，公司在產品結構上在向光機電液氣一體化解決方案的方向推進，從產品的供應上也會逐漸加大其他產品的銷售。尤其是對高效電機、氣動產品這類毛利偏低的精細類產品，公司今年計劃加大對於該類產品的一個銷售，隨
着這些機械產品的加寬，機械產業結構的占比會稍微提升，這也會對於自動化板塊的毛利會產生影響。
Q：從整體行業環境來看，毛利率壓力何時較大？
A：毛利率一直存在壓力，至少會貫穿未來大半年。因為無論從材料端還是從競爭端，目前都不太能看得清。原材料緊張是一個明顯的趨勢，但是從行業需求端，目前我們也在做進一步的一些觀望，雖然一二月份的訂單比較好，但是3月份還需要進一步觀察。
Q：公司計劃把穩增長作為主線，需求端或政策是否對公司有積極影響？
A：穩增長是有的。比如房地產去年三四季度對電梯業務的影響比較多，公司上半年也呈現出
回落狀態，但今年一季度整體上房貸的放鬆間接給房地產帶來一定的放鬆，這對電梯業務有一定的促進。所以從全年展望來看，有信心求穩健增長或是略高於穩健增長。其次就是自動化板塊，目前大家關注該板塊是否已經到非常差的下行周期里。從我們的感知來看，它不一定是在下行，而是一種回歸行業本身需求。它是從去年的上半年非正常的高增長上面回到一個正常的
行業本該有的增速上面。比如說自動化板塊大致全年可能按10%左右增長，具體到變頻器可能是到個位數，伺服10%~20%，我們在正常的行業增長上尋求高於行業的增長發展，基於對市場本身的判斷來做我們的增長規劃。
Q：公司的組織變革未來還有哪些重點？
A：今年是我們組織變革第三個主要年份，我們真正開始變革其實是在2019年年末四季度。變革應該是會一直延續做下去的事項，這幾年每年都會針對一些重點項目作出變化。2020年，我們整體上對公司的戰略和公司治理這兩部分去做項目的落地，對公司產生的影響很大，尤其是戰略這部分，公司原先求發展的時候也會有戰略的說法，但以前的戰略更多的是打雞血似的，每年定一個目標，然後再讓團隊按這個目標去做，這不能說是真正意義上的戰略。我們基於這兩年所做的戰略變革的項目，公司整個每個部門都能夠去根據一套體系、根據一套方法論去開展業務的SP和BP，就是戰略以及基於戰略做的商業計劃。這能夠幫助我們去看清短期內的機會點和戰略的制高點，以及中長期來看公司要想成為一個更大體量的公司或者要成為一個國際化公司，我能夠去做怎樣的布局，以及通過什麼舉措去實現這樣的目標。所以這些方面還包括對環境和政策的識別，對於市場的洞察，對於關鍵舉措的落地，都有一套比較好的方法論去指導事業部做出這些部署，所以我們的戰略每年會去刷新，這是我們20年的一個大的變化。21年整體上對於流程的梳理。那其實無論是市場端的LTC還是研發端IPD還是其他的一些流程，我們都會去做這種業務的全盤梳理，最終的目標就是通過IT系統去固化。目前只是局部的行權IT化，最終如果全部流程通過IT形式實現，應該能夠在整個管理效率上提升一個台階，這個也是今年還要繼續去做的事情。21年還有一個重點就是IPD的變化，原先公司每年去投8%到10%落到IPD的研發投入上面，並不是說這10%的投入都能夠創造出價值，尤其是我們過去做定製化的路線，很多的研發效率或者研發精力被牽扯到做定製化的事情上面，那就導致我們在平台在標準化上面做得不夠好。而且很多定製化的一些需求可能並不真正代表它有這個需求，他可能只是客戶一時的想法，如果我把研發投入進去，做出來的東西不具備大批量推廣的意義，研發也就浪費了，項目也就浪費了，後面還要牽扯更多的研發來給它做迭代，因此造成研發效率不是高效利用的情況。現在的IPD會從客戶需求端開始對需求進行管理，從需求到這個產品的定義，再到產品的一個組合的管理，最後實現這個產品的交付等，會有一套更嚴苛的流程去管控和評審，所以在這種流程的搭建之下，我也會去投入重量級的評審團隊去進行管控，未來基於新的IBD流程去打造產品和研發投入，一定能夠更好地把每年10%的投入做到更大的產出。今年公司會在整個流程上面進一步梳理，最終把IT系統打造出這些流程的走動。相信經過這幾
年的打造，公司整個內生的能力會做到更好。目前在行業發展不好的時候，我們可能通過內生力的提升去做到比行業好的情況，公司在變革上面所落地的一些東西能夠真正的反映在財務的表現上面。
Q：從中長期來看，公司在海外業務的拓展有何戰略目標？
A：對於公司目前的戰略規劃來看，海外是很重要的一部分。如果匯川將來要往前走，那麼在整個全球的工控市場是要占據一部分位置的。這個位置就需要我們在海外有比較大的動作，包括在海外的種入占比肯定要有比較大幅的提升。目前來看確實還是很小的一部分，從去年整個占比來看，也是大概5到6這麼一個水準。接下來對海外我們也是有一套的策略要去落地，公司內部的這種會議也開了好多輪，針對怎麼做也有比較多的一些討論。
主要幾個方面，（1）區域線，依託原先的外籍的團隊，包括在歐洲、東南亞、印度、中東、韓國的我們已經有分公司辦事處和外籍人員，已經有一些稍微搭建的代理系統、代理商體系，在做標準品的區域的一些銷售，這部分還是延續之前的團隊。（2）行業線的一個出海，這部分更多的還是依賴國內一些行業，匯川已經具備非常特色的解決方案，並且這些解決方案基本上是在跨國企業上面大批量運用。比如說像空壓機的批量使用，空調方面也有外資客戶，如約克
空調、韓國LS等，電梯整個圍繞着跨國八大家也在持續拓展。公司依託這些跨國企業的關係去 輻射他們海外的分支，目前公司要在國內組建一些隊伍，並在今年把這些人派到海外去，這是 從行業線出海這條路線走。（3）從人員方面來看，一定要外籍員工和中國員工相結合、協作，可能單純的依靠外籍員工不能很好地理解公司狼性的戰略，因此就要把本身國內比較能把握公 司行業拓解決方案的人派出去，以中國員工和外籍員工配合的方式去落地一些具體的業務，整 體上是這些思路。從大的方向來看，除了具體經營的落地，從品牌上真正的要做到海外業務占 比提升到15%甚至更高，公司在併購方向上面也不排除會去尋找合適的標的來做一些補充，依 托標的本身所具備的平台和資源，去搭售公司的產品和解決方案。
Q：海外占比其實還非常低，就是個位數，我們有沒有大概目標，海外占比又提升到什麼樣一個程度啊？
A：有的。中長期的話，過去的規劃是在匯川的體量達到幾百億的規模之後，海外業務要做到
15%甚至20%的占比。
Q：對本次交流會議有何補充和總結？
A：今年的整個外部環境還是趨緊的，或者是受到原材料的一些影響，公司還是有一定的壓力。但是從公司內部來講，我們這兩年在變化中抓取機會的能力還是體現得很強的，包括通過公司 內部管理的變化去提升看周期的能力，我認為在這輪周期里能夠更好地體現出來。所以公司對 於今年整個經營情況增長的預期還是不悲觀的，甚至也有點樂觀。從全年的業務展望上，4月
份會我們跟大家去做一些對於今年公司收入和利用方面的一些具體交流，接下來我們也會繼續跟進觀察，也希望公司能夠繼續基於內生能力的提升，持續地實現各項經營目標，不負大家的厚愛，非常感謝。
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