鑽石舞台

作者：小熊妹

來源：碼工小熊

大家好，我是愛學習的小xiong熊妹。

今天分享的是商品分析。在過去，商品分析曾經是最重要的分析內容，但現在已經讓位給推廣分析了，一起來看下吧。

一、商品分析，在分析啥？

商品分析，指的是分析在售商品的進貨、銷售、存貨情況。大部分企業都是靠銷售商品賺取利潤，因此要及時掌握：

掌握情況以後，就能進一步決定：

那麼，商品分析該怎麼做呢？一起來看一下

二、商品分析基本邏輯

對單件商品而言，最主要的指標就是：

這麼看，似乎商品分析很簡單，不過現實很麻煩，因為很少有商品的銷量是一條直線，上周500件，本周還是500件。商品銷量不確定性，導致了分析很麻煩。

三、商品銷量的波動

商品銷量有三種典型正常波動

1、生命周期波動。常見於科技產品（手機、電腦）、時尚產品（服裝、裝飾），從商品上市，到商品退市，有明顯的波動(如下圖)。

2、季節性波動。很多商品有季節性，比如冷飲、雪糕、電扇夏天賣得好，涮肉、手套、暖寶寶冬天賣得好。這樣隨着時間變化，有明顯差異（如下圖）。

3、周/月波動。有的商品每個季節都有，是人們固定需要的，但是消費者並非每時每刻都會來採購，因此會產生周/月波動。比如快消品一般周末賣得好，人們放假了才有空買東西。toB類採購，則是工作日賣得好，周末沒人加班搞採購流程（如下圖）。

這些波動都是正常的，還有不正常的，比如：

以上所有問題，都會導致商品銷售數據波動巨大。銷售數據波動巨大，自然會導致庫存積壓，周轉減慢，進一步影響到後邊的清倉、補貨節奏。這時候就得關注商品庫存。

四、商品庫存分析

商品庫存，主要關註：是否會因為長期保存而導致損失。

比如生鮮產品：

放久了不新鮮，賣不上價（跌價損失）。

放久會腐爛，徹底不能賣了（超齡損失）。

電子產品、汽車、時尚產品也類似，上市的時候，功能新穎，設計獨特，能賣上好價錢。但時間久了，對手也出了同樣產品，就會跌價。等這個設計、功能已經成土老帽了，就徹底賣不出去了。

因此，一般商品會統計：庫齡（入庫多久）指標。在清貨的時候，優先清理庫齡較久的商品。同時，還會監控市場價格與對手產品。如果對手推出同級別產品，且市場上同級別產品價格已經下降，就開始產生跌價損失，需要及時調整價格了（如下圖）。

五、商品分析的難點

綜合來看，商品分析難點，不是計算過去銷量，而是預測未來走勢。且影響商品銷量的因素，總是相互疊加的，想計算清楚會很麻煩，甚至成為一個玄學問題（到底能賣多久！！！）。

對於入門級小夥伴，能做到下面幾點就已經合格了：

做出商品進、銷、存報表

識別商品各種正常走勢

做出商品庫存、庫齡、市場價報表

如果真要做預測，就基於大的商品生命周期/自然周期+最近2周的銷量，拍腦袋拍一個下周的量出來吧。

六、為啥商品分析提的人少

在過去實體店年代，商品分析很重要。因為一個店開起來不容易，不能輕易換，只能可勁折騰商品。現在互聯網推廣流程，商品的重要性大大降低了。在互聯網上賣貨，更講究爆款，銷售的商品數量、品種也大大減少。各大電商平台、社群、裂變、分銷、直播、短視頻各種玩法，使得選擇好渠道才是更重要的。

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