準備幾張陌生人的照片，讓朋友挑出最漂亮的一張。過一段時間，你再隨便拿出另一張照片，問：「為什麼你覺得這個人比較漂亮呢？」
結果，大部分測試者並不會發現這不是上次挑出來的照片，反而侃侃而談，自己為什麼覺得這個人更漂亮。
這個試驗以不同的形式被重複過多次，比如幾個名字和收益率類似的基金，60%的測試者都不會發現被調了包，也能說出自己這麼選的「道理」。
更有趣的是，過了幾天後，再重複這個測試，這些測試者幾乎都選擇了後面自己想了一堆理由的那個，而不是之前選出的那一個。
為什麼會這樣呢？唯一的解釋是：選什麼不重要，重要的是——我的選擇是正確的。
這就是你很難說服一個人的原因，而找到這個原因，你也就找到了更容易說服他人的方法。
幾年不見的老朋友碰面，沒說幾句對方就開始吞雲吐霧，你想趁這機會勸老同學戒煙，於是脫口而出：
「還沒有戒煙啊，同學裡，那誰誰、誰誰誰，不都戒了嗎？」
這句話聽上去不錯，但實際上很可能起了反作用，因為對方十有八九會這麼說：
當對方說出這句話時，內心再一次強化了「戒煙很難」的觀念，他離戒煙又遠了一步——如果你希望對方早日死於吸煙，不妨用這個方式勸他戒煙。
一本名為《這書能讓你戒煙》的書中，作者認為，戒煙最大的困難就是戒煙者反覆給自己灌輸的那些理念：
在看這本書之前，我抽了20多年煙，每年都要戒一兩次煙，上面那些觀點我都曾深信不疑。可這本書才看了三分之二，作者就成功地向我植入了一系列顛覆性的觀念——
吸煙一點也不享受（引發了我很多痛苦的回憶），反而常常讓你噁心，常常向妻子撒謊——「我沒抽啊」，孩子不喜歡聞你的味道，二手煙也讓你跟朋友的關係顯得很虛偽……
戒煙的宣傳之所以失敗，因為它們過於聚焦「危害健康」這件事，但這些吸煙的危害往往是十幾年後的事，吸煙者會本能地迴避，很難成為強烈的動機。
這本純粹說道理，沒有什麼炫酷的戒煙技巧的書，確實讓我完全戒煙，到現在已經近五年了。
而且這種戒煙的方法，對我的改變非常之大，除了更有自信之外，也讓那些過去很難的事，「變得」不那麼難了。
這本書是如何說服我的呢？為了寫這篇文章 ，我又回頭翻了這本書，我總結說服別人的「三個一」。
人人都有捍衛「自由選擇權」的強烈欲望，就像一開頭的那個實驗一樣，所以，不要用「救世主」的姿態去說服別人，哪怕是出於好意，對方也會拒絕這種被「強加的好意」，包括——
我們應該相信，大部分人都曾經受到現在的生活工作方式的困擾，都曾經嘗試改變，只是失敗後為了維護自尊心而表現出毫不在意的態度——
工作效率不高者，能夠感受到自己與同事的差距，並試圖尋找原因……
這才是你說服他們的前提，而不是你有多麼強的說服能力——對方如果真的從來沒有過這個想法，那還是趁早放棄吧。
從對方想改變的動機出發，不要太過關注困難的地方，更不要用「你需要排除萬難」「你需要堅持」「你需要有毅力」去挑戰對方，而是一步步找到「易行易出效果」的路徑。
以戒煙為例，之所以會失敗，是因為很多人向戒煙者錯誤地灌輸了「戒煙很難」的觀念，讓他們做了大量不必要的準備（確實如此），才讓戒煙真的變難了。事實上，戒煙者不需要被迫做什麼（你擁有自由選擇權），只是不吸煙而已。
這套說服方法沒有固定的話術套路，只要滿足這些理念、前提和思路就行，但仍然有三個關鍵的問題。
前面說了，「你為什麼不戒煙」是一個錯誤的問題，那么正確的問題就應該是——
這個問題可以讓對方自己說出更容易改變的理由，而不是無法改變的困難，所以只要引發類似回答的問題都可以——
「我記得你剛工作的時候特別喜歡跟同事談你的想法，大家都覺得你特別積極……」
不要讓他有機會迴避，不要再去糾纏現在的困擾，可以直接追問：「如果這件事很簡單，你會得到什麼好處？」
「如果我不吸煙，我就不需要偷偷地背着妻子抽煙……」「如果我不吸煙，我就不會在談生意時，因為煙癮上來而分神」
只有這個關鍵的問題被充分展開，你才有機會向他人提出建議。
看上去這兩個問題沒有區別，都是在提示下一步的行動，但「問題一」中，目標「做得更好」是你提出的要求，而「問題二」中，你已經假設對方自己有這個「變得更好」的目標。
在說服別人的過程中，所有的目標都應該由對方主動提出，這其中的區別在於：你提出的目標，更像是一個要求，某種程度上侵犯了別人的自由意志；而對方主動提出的目標，就是一個承諾，他更有動力去兌現這個承諾。
當然，你仍然要承擔「建議者」的角色，但是你需要把建議變成雙方的共識，或者在對方熟悉的情境中再現。
《這書能讓你戒煙》對我影響最大的一個觀點是：戒煙不需要你做任何事情，你只需要恢復正常的生活。
戒煙的特點在於，如果你一個小時不吸煙，你就戒了一個小時的煙，如果一天不吸煙，你就戒了一天的煙，所以戒煙真的很簡單，只要你不吸煙的時候越長，真正戒斷的概率就越高。
從某種意義上說，戒煙是一個很容易看到效果的事，關鍵在於，你要把自己關注的下一步放在「已經多久正常生活」，而不是「如何防止一周後恢復吸煙」。
在說服的過程中，「下一步做什麼」是最關鍵的，改變需要「成就感」，必須是往正常的方向上行動，而且是那些既容易又能有成就感的行動。
過去很多觀點認為，克服了巨大的困難，更容易產生成就感，所以減肥中強調要有毅力，學習強調要刻苦努力，但這樣得到的成就感很容易面對一個問題——難到我接下來都要這麼慘兮兮嗎？
就像打針時，越是把注意力集中到胳膊上，你越感到疼。與人性違背的事件，很難長久。
真正好的戒煙心態是：不抽煙是正常生活的一部分，只是一開始有時稍稍讓你覺得有些彆扭，只有懷着這種心態，你才能把煙戒掉。
馬克·吐溫在《湯姆索亞歷險記》里，有一個令人深刻的情節，湯姆索亞被姨媽懲罰粉刷籬笆，結果他成功地「說服」了另一個男孩幫他幹活，過程是這樣的：
鄰居男孩本看到湯姆索亞在刷籬笆，嘲笑說：「哈，告訴你吧，我可是要去游泳了。難道你不想去嗎？當然啦，你寧願在這幹活，對不對？當然你情願！」
湯姆開始向他植入一個新觀念，「這也許是幹活，也許不是。我只知道這對湯姆·索亞來說倒是很得勁。」
這個觀念讓本動搖了對「刷籬笆」的看法，他開始觀察湯姆，書中這樣描寫：
「湯姆靈巧地用刷子來回刷着——不時地停下來退後幾步看看效果——在這補一刷，在那補一刷——然後再打量一下效果——本仔細地觀看着湯姆的一舉一動，越看越有興趣，越看越被吸引住了。」
眼前奸計得逞，湯姆卻斷然拒絕，他首先要為「刷籬笆」植入目標感，他說：
「……她（姨媽）對這道牆是非常講究的。刷這牆一定得非常精心。我想在一千、也許在兩千個孩子裡，也找不出一個能按波莉姨媽的要求刷好這道牆的。」
最終，湯姆不但「說服」了本和其他一群男孩幫他刷牆，還收了一堆「賄賂」。
這段情節，表面上是湯姆索亞用欺騙的手段讓小男孩們替他幹活，但仔細想一想，誰規定游泳就一定是娛樂，刷籬笆就一定是幹活呢？
比如我學過游泳，不太喜歡，我沒有刷過籬笆，我其實還是願意嘗試一下。所以如果沒有「刷牆是工作，游泳是娛樂」的成見，我當然覺得，刷籬笆是一種享受，游泳才是無聊的工作。
本在刷籬笆這件事情上得到的樂趣超過了游泳，對於他而言，刷籬笆就是一種娛樂。但想要達到這種效果，首先需要樹立一個真正的目標感，而不是讓他隨便刷兩下。
從這個意義上講，湯姆索亞並不是欺騙，他是一個「意義賦能師」。
我之前也在公眾號上介紹過一本講「如何說服別人」的書——《影響力》，但這本書中的說服，往往是從銷售的角度，所以叫「影響力」而不是「說服力」，此類說服的目標是得到自己的利益，也從不隱藏這個目標。
而本文的「說服」，更強調的是改變對方現在的生活狀態，它更適用於戒煙戒酒戒毒、減肥健身、幫助別人改正錯誤，教育子女，幫助下屬提高業績、改善夫妻關係人際關係，等等方向。
由於此類「說服者」，並沒有直接的利益，覺得自己純粹是好心，所以更容易採用一種居高臨下的姿態教育他人，導致說服最終失敗，大家不歡而散。
所以本文有點「標題黨」，從來沒有什麼「說服對方的三個問題」，你永遠說服不了任何人，你能做的只有三件事：
第二、告訴對方，你想變得更好，你可以改變，你並非別無選擇來源：聚焦個人成長的微信公眾號：人神共奮（ID：tongyipaocha)
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