沙漠、駱駝、石油，這是提起中東大多數人的第一印象，很多人會用陌生、神秘、古老來形容這片連接亞歐非大陸的土地，但更多的是用複雜。對於中東的定義，僅是人口、面積、國家數量就有多種統計口徑。
在商業世界裡，有人認為中東是一塊掘金的熱土，遍地石油、人均消費水平高、互聯網滲透率拉滿，總之未來可期；有人敬而遠之，覺得這裡氣候惡劣、基礎設施落後、文化難以融入。
不過，對於一部分來自中國的企業而言，這份複雜和神秘倒是給中東的無窮潛力添加了幾分吸引力。當下來看，從作為基礎建設的通訊、物流，到調劑生活的社交、娛樂，一眾中國公司切入了中東商業世界的方方面面。
自誕生就紮根中東的 Yalla Group 便是其中之一。2016 年成立的 Yalla Group，以面世五年後大火的「語音社交」及遠超同行的變現能力為人所熟知。今天的 Yalla Group，已經是一家紐交所上市公司，擁有超過 2594 萬的總月活。
自 2020 年上市以來，Yalla Group 每季度財報都向外界呈現出這是一家不斷向上生長的公司。今年年初，借着 Clubhouse 爆紅，Yalla Group 股價一度飆升至 40 美元以上，約為六個月前發行價的 5.5 倍。
年輕的公司、神秘的市場、飆升的股價，讓外界對 Yalla Group 的解析和猜測頗多，從產品形態、到盈利模式、再到財報數據。這也引起了做空者的注意，今年 5 月有做空機構發布了一份報告，指責 Yalla Group 誇大了包括收入和現金流在內的各項指標。
對於市場的分析及做空機構的指責，這家鮮少在國內媒體公開露面的公司會如何回應？自建立就紮根於中東市場，作為阿聯酋首家紐交所上市公司的 Yalla Group 又有怎麼樣的生意經？
近期，Yalla Group 創始人、董事長兼 CEO 楊濤接受了 36 氪出海採訪，與我們聊了聊中東市場、語音社交、產品思考及對二級市場的看法。
在創立 Yalla Group 前，楊濤曾在中興通訊阿聯酋分公司任職，在中東工作生活了將近 7 年，對於中東的風土人情如數家珍。從國企的中東市場「排頭兵」，到互聯網公司的創始人，他經歷了一家互聯網公司在中東從無到有的全程。
以下為採訪對話節選，內容經過不改變原意的編輯。
Q：為什麼選擇中東市場？
A：Yalla Group 的創立其實是創始人團隊工作經歷的延續。我 2006 年到中東，在中東生活工作了將近 7 年，現在公司的總裁 Saifi Ismail、CFO 胡楊、COO 許劍峰等都是我曾經在中東的工作搭檔。
創業肯定是基於自己的經驗和優勢來做，Yalla Group 的核心團隊相識於阿布扎比，最好的時光都是在阿布扎比，我們的優勢之一就是真實地在中東生活和工作過，真正了解這個市場。
Q：第一款產品選擇了語音社交，僅僅是因為這個產品形態在中東安全嗎？
A：2016 年計劃確認產品方向的時候，團隊剛好拿了 200 萬左右人民幣的投資，我對現金流極為敏感，在這個資金規模下，做視頻直播現金流三個月左右就會斷掉，語音的帶寬成本只有視頻的九分之一，成本比較可控。
在找新方向的時候，我們三個創始人把當時國內所有的音頻、視頻直播產品都找出來進行了對比。根據我們對當地人的了解，第一直覺是語音方向可以試試。中東人空閒的時間非常多，比如當地公務員下午 2 點下班，有大把時間娛樂消遣，並且當地人天生喜歡聊天，很多人開車、逛街、吃飯都戴着耳機跟人聊天。
其次是考慮到安全問題，現在來看視頻直播不是太大問題，但肯定不如語音，能夠讓所有人都接受。
Q：當時視頻直播已經開始火了，不擔心語音快要過時了麼？
A：機會嘛，如果大家都能看懂，機會就不是你的了，對吧？
Q：你曾對外表達過，想要把 Yalla 做成中東版的「YY 語音+陌陌」，現在還是這樣想嗎？
A：這個觀點是 2016 年新京報上發表的。那時候我們剛剛創業，當時並沒有說要採訪，就是簡單聊一聊。
後來 Yalla 有了一些知名度，可能大家就比較關注我當時把 Yalla 定義為了「YY 語音+陌陌」。確實那個時候 YY 語音和陌陌都是上市公司，處在當時的節點，說向他們學習也沒有問題，但經過了這麼多年的發展，Yalla 已經創造了自己的商業模式。
Q：Yalla Group 在上市之前只融了三輪資，這是為什麼？
A：因為我們是第一個在中東發掘聲音社交機會的公司，商業模式也比較獨特，到 2017 年 5 月就達成了小規模的現金流打平，在當時，發展業務比尋求融資更重要和迫切。
Q：那為什麼還是讓蘭馨亞洲和 SIG 投了進來？
A：我們確定了上市的方向後，需要改善股東結構，引入一線美元基金，在這樣的背景下，我們與蘭馨亞洲和 SIG 達成了合作。
Q：上市後 Yalla Group 股票的高點到過 41 美元，是 IPO 價格的 5.5 倍，但近期回落到接近發行價，你怎麼看待最近的市值？
A：公司需要關注長期發展。市值的變化是由很多因素造成的，不僅反映了資本市場的判斷、情緒，也會受到大環境下經濟形勢等的影響。
雖然近半年來市值有所波動，但基本面一直穩健。我們也正在開發更豐富的產品矩陣，還計劃明年一季度推出中東地區第一款元宇宙社交產品。我們相信只要真正服務好用戶，公司長期發展就有保證，資本市場也一定會給出積極反饋。
Q：今年一些機構的做空，一定程度上也影響了 Yalla Group 的市值，你怎麼看待這件事？
A：那份做空報告非常不專業，甚至很荒謬。可以看出的是，做空者缺乏最基礎的常識，對這個行業、我們的商業模式以及用戶社區缺乏最基本的了解。Yalla 這款產品是一個無主播、不能提現的語音社區，需要用戶主動互動，從而沉澱社交關係，對這個行業有基礎理解的人就會知道在聊天室里放機器人根本起不到任何有效的運營作用。關於報告裡提及的「虛增用戶量」，一部分用戶可能會出於收集獎勵等原因，在平台創建小號，Yalla 對這些一直是限制、乃至封禁的。這種現象在其他平台也都很常見，很難徹底清除。
另外，做空機構甚至攻擊我們在花旗銀行新加坡分行開立銀行賬戶的用意，這就是赤裸裸無視財務基本知識的攻擊了。作為一家跨國公司，在國際性知名銀行間配置資源是最正常不過的事情了。做空機構拿不出證據，也無法解釋，如果 Yalla Group 是一家虛假公司，怎麼做到收入、利潤、現金的正常發展和增長，只能說 Yalla is too good to be true。
做空這件事情，對於資本市場有了解的人很清楚，是一門生意，通常採用匿名的形式發布，也不會對他們的言辭負責。做空機構只是在利用投資人對於中東市場的不了解來進行牟利。上市公司對其說過的話、披露的信息，是負法律責任的，我們一直在根據美國證券交易委員會和紐約證券交易所的法規透明、及時地披露信息。
Q：中東市場語聊、視頻直播產品越來越多，從產品形態上來看區別並不明顯，Yalla 的差別在哪裡？
A：首先要問的是 Yalla 到底指什麼。Yalla Group 在產品形態上可以做很多研究和嘗試，但 Yalla 這款產品我們定義的是要打造純社交平台，不是演藝舞台。Yalla 的產品上不能提現，目前中東市場沒有產品能夠做到這一點，這是我們區別於其他產品的最大特點，也是核心。
因為人和人之間一旦有了金錢關係，關係就不純粹了。可以提現的平台最起碼不能說是個社交平台，你買票聽了郭德綱的相聲，能說你倆是社交關係嗎？
Q：主播模式在國內看起來做得還挺好，為什麼 Yalla （產品）不做？
A：Yalla 上線第一個月確實採用了主播模式，一共找了 17 個主播。但上線之後，當地主播跟我們預想的一樣，絕大部分只是為拿底薪，也不太搭理進聊天室的用戶，反而是自然用戶的房間裡更熱鬧。
放棄主播模式有一個導火索。有個工作很積極的摩洛哥主播，第一個月有四五百美金分成。當時用戶是不知道有主播的，後來她在 Yalla 里的朋友發現，她的收入可以兌換現金，很多人就衝到聊天室里圍攻她，說他們把她當朋友，為什麼她拿金幣去換錢，說了很多難聽的話，最後小姑娘把收入都退還了。
社區氛圍就是很玄乎的東西。這樣看可能無法理解，但可以打個比方，就像你在國內和朋友去酒吧喝酒，結果喝完所謂的「朋友」去找老闆拿提成，如果你知道了也不會跟他做朋友，對吧？這不是朋友，是酒托。
我們希望保持 Yalla 社區氛圍的純粹，所以上線一個月後就果斷地放棄了主播模式。
Q：不能提現的話，不擔心部分用戶流失麼？
A：這是規則。為了保護 Yalla 的用戶氛圍，我們的規則就是用戶之間不要存在金錢關係，不允許「酒托」的存在。
Yalla 早期新增用戶非常緩慢，大家一直維持着這種思維，這些用戶沉澱下來就成為了非常珍貴的種子用戶，他們形成了早期 Yalla 的社區氛圍，大家都是平等的，在 Yalla 就是聊天、交朋友。
Q：從 2020 年 Q3 到 2021 年 Q3，Yalla 這個產品的 MAU 增長了 397 萬，但付費用戶僅增長了 18.4 萬，跟 Yalla Group 整體的增速不匹配，這個數據表現是否應該警覺？
A：無論是 Yalla 這個產品還是 Yalla Group 整體的 MAU，都在過去的一年裡獲得了增長，在 MAU 和收入維度，都遠超我們在去年的計劃以及披露給公眾的指導預期。當然我們也不妨換個角度來看待這個問題，今年 Q3，Yalla Group 的付費率達到了 30%，其中 Yalla Ludo 的付費率更是在 40% 以上，這在同行業中絕對是遙遙領先了。我們對這個數字是比較滿意的。
Q：為什麼會做 Yalla Ludo？
A：2018 年 Yalla 從產品、用戶、收入規模上看肯定是成了，後面上市是個大概率事件，但中東是一個很大的市場，我們希望公司未來空間更大，就需要推陳出新，把我們在這款產品上獲得的經驗應用到其他產品中去。
Q：中東的棋牌產品很多，光 Ludo 就有上千種，其中 Yalla Ludo 的 MAU 有 1500 萬，為什麼能留存住這些用戶？
A：開發 Ludo 或者 Domino 這種小遊戲沒什麼難度，但要讓用戶願意花更多時間在你的產品上，而不是其他的產品上，要求就比較高。
首先作為一個 Ludo 愛好者，用戶下載軟件想要的是最快地開始遊戲，別談簽到、VIP、大禮包，這不是用戶最關心的。很多類似的產品會千方百計把周邊做得很全，最後變得又大、又全、又討厭。
其次是產品交互，界面布局就應該讓人感到清爽、簡潔。還有細節設計，比如骰子怎麼轉、朝什麼方向轉、轉幾圈、棋是飛過去還是跳過去，不能用一種反人類直覺的方式設計。
最後是本地化，比如按鈕接觸面積，中東用戶的拇指大小通常是中國人的 1.5~2 倍。接觸面積如果按照中國人的手指大小來設計，無效點擊次數就會比較多，用戶一局裡要多點上百次，體驗感就非常差了。
這裡面有很多細節，每一個細節我們都調了很多次。
Q：有報道質疑過 Yalla Ludo 的變現能力，認為 Yalla Ludo 用戶很多，但遊戲收入很少，你怎麼看待這種分析？
A：這是他們算得不認真，並沒有了解我們財報收入的分類，遊戲的收入不等於 Yalla Ludo 的收入，Yalla Ludo 里社交和遊戲都有。我們披露的口徑是把收入分成社交和遊戲，社交收入包括 Yalla 和 Yalla Ludo 聊天室的收入。
Q：在針對中東做產品的這幾年，你總結到最核心的經驗是什麼？
A：作為社交娛樂平台，要想活得長久，就不要牽涉大環境本就敏感的問題。大家作為成年人，應該知道世界運轉的秩序是什麼樣的，尊重現有的秩序，才能在秩序下取得生存和發展。
根據我們過去的工作和生活經驗，這是 0 和 1 的概率，如果出現了問題，這個平台就會不存在，這絕對不是說說而已，牽扯到的是公司能否存在的根本性問題。Yalla Group 是認真在做這個事情，絕對不是一個口號，我們投入了很大的財力、物力、人力。
Q：Yalla Group 未來的產品矩陣如何規劃？
Yalla Group 產品矩陣，來源：企業供圖
A：專注業務和產品，與戰略和思考不衝突。拿 Yalla Group 來說，創業初期，公司只有一款產品，產品不成功，公司就會掛掉，所以 2016 年的戰略就是活下去。2018 年，公司財務狀況已經比較好了，但我們並沒有小富即安，找了 Yalla Ludo 這個全新的方向，從社交切入遊戲，這也是戰略。為了更好地在中東開展業務，我們決定通過上市，進一步鞏固、樹立自己在中東的優勢地位，這還是戰略。
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