36氪 - 解決小B端內容與流量痛點，劇本殺平台「推理大師」獲A輪融資｜早起看早期－鑽石舞台

在面具之下，對錯、善惡，隨時調換角色。

文｜Susan

編輯｜王與桐

來源 |36氪pro（ID：krkrpro)

封面來源｜IC photo

36氪近日獲悉，劇本殺平台「推理大師」獲得網易集團數千萬A輪融資，宇澤資本為本輪融資的獨家財務顧問。本輪融資將用於劇本研發採購、市場營銷投入、招商團隊招募、線上平台迭代等方面。同時，網易集團將通過遊戲、傳媒等資源對推理大師進行賦能，構建產業鏈閉環，並探索不同內容業態的融合方式。在此之前，推理大師曾獲得梅花創投Pre-A輪融資。

自2016年湖南衛視改編韓國綜藝《Crime Scene》、推出本土版《明星大偵探》後，沉浸式推理遊戲開始在國內興起。劇本殺具備益智休閒及社交屬性，由於沉浸感更強、內容及形式更豐富，成為了過往狼人殺、三國殺等桌面遊戲的進化形態，在年輕人線上線下社交遊戲市場分一杯羹。根據中泰證券研究所預測，2023年劇本殺市場規模為285億元-566億元區間，至2030年可達到471億元-1,566億元區間。

劇本殺的想象空間及發展方向實際超越了傳統桌遊。劇本殺擁有強內容屬性，而其用戶體驗和交付形式，與社交益智手遊和影視/小說等娛樂內容細分領域均存在差異。因此，劇本殺可能成為文創IP下一個開發基地，以及遊戲、小說IP的流量渠道及消費入口，形成內容生態產業鏈的新節點。

目前，劇本殺在上游內容生產、中游分發、下游流量入口等各環節的集中度都較低。其中，由於准入門檻低至夫妻店水平，但是良好劇本數量不足、消費者流量高度分散，讓劇本殺經營主體的連鎖化經營、規模化發展變得很有難度，全國遍布大量的劇本殺小B端。在行業內具備一定知名度的劇本殺品牌包括上游中遊玩家的探案筆記、小黑探，下遊玩家芒果超媒旗下Mcity、毛利偵探事務所、我是謎、百變大偵探等。

劇本殺平台「推理大師」成立於2017年，打造劇本殺全產業鏈平台，主要聚焦上游、中游的優質內容生產、消費者流量聚攏等行業痛點環節；下游布局主要以線下小B端加盟為核心，並輔以積累多時的線上遊戲平台滿足不同層次的需求，線上線下終端形成聯動。

優質內容是劇本殺體驗的最重要基石，沒有之一，而體驗是用戶復購的前提。在上游內容端，推理大師的產品矩陣包括常規時長的沉浸式產品、短時長的輕量內容產品以及自帶流量和話題的遊戲/影視IP衍生內容產品。

其中，常規沉浸式產品主要以投稿+獨家簽約為主，目前主力的優質作者由劇本殺高能玩家及網文作者轉職。由於劇本殺市場消費者流量分散，推理大師最早通過在線劇本殺遊戲小程序積累玩家，截至目前所積累的數百萬量級玩家中，產生了不少高能玩家投入至劇本殺內容創作中，形成了最初的核心創作隊伍。

對於每個簽約作者，推理大師會配置監製、編劇及DM（Dungeon Master即桌遊主持人）各一名形成劇本開發團隊，在創作前端及後端配以市場調研、產品策劃、包裝、設計、宣發等輔助部門。由於推理大師布局至下游流量端，可以在終端變現收入上與作者進行分成，推理大師的買斷+分成的利益分配機制具有較強的吸引力和激勵效果。

通過海量投稿+優質作者挖掘綁定+良好的利益分配機制+配套服務運作，截至目前，推理大師投稿作者+獨家作者超過800名，庫存劇本超過1500部。

常規沉浸式作品動輒耗時5個小時以上，過高的時間成本和隆重的線下參與，使得大量的碎片化社交娛樂的需求沒有成功轉化。推理大師通過自主研發輕量式作品滿足對應的消費需求。

「輕量作品一般控制在兩個小時以內，在內容、體量、形式上更加適合線上化和數據化。這個形式也比較適合利用數據埋點獲取用戶數據，反向優化輕量內容的生產開發。目前，市場上輕量式內容產品的供給仍較為空白。」推理大師創始人趙江波向36氪介紹。

流量分散和流量轉化是線下劇本殺過往難以形成規模化經營的核心痛點。推理大師針對流量痛點制定了系統性的解決方案。在引流方面，以頭部達人培育+各公域渠道精準內容投放為主要策略。「過往劇本殺的產品營銷推廣是很薄弱的，在KOL方面基本是空白。消費者有不同的興趣、想玩，但是不知道哪裡可以獲得信息，告訴他們有什麼劇本好玩、有什麼劇本適合他們玩。」趙江波表示。

推理大師建立了達人培育機制，在DM、高能玩家、MCN達人儲備中選擇具備紅人畫像特質的種子選手，根據不同種子選手的特質和特長，創作適配的情感演繹、硬核推理、歡樂幽默等不同劇本內容的推廣內容，並投放至小紅書及抖音等公域內容渠道。但頭部KOL的成功培育具有偶然性，產出長尾達人的概率更高。「如果是從一般消費品的廣告營銷上來說，小KOL幾乎沒有太大價值。但是我們能觀察到，小KOL對於地域性的劇本殺門店的引流、轉化，是有效果的。」

在美團、小紅書、抖音等等各渠道引流後，推理大師將公域流量接入自研SaaS系統，通過中央客服對門店進行流量分發。由於公域營銷的精準投放，截流進來的玩家通常都是帶着具體興趣、甚至已經選好劇本來的，這使得劇本推薦成功率高。下游終端的規模化及數字化運營，使得中央客服可以集中拼湊系統內的各網點的閒置劇本和場次，加大組局效率。「同一個城市，十個店的組局效率和單個店的組局效率肯定完全不同。」趙江波說，這避免了因組局夭折帶來的大量流量損失。

玩家體驗完畢、流量沉澱至系統後，重度的私域流量運營便需要介入。會員體系及對應促銷裂變、好玩豐富的遠程線上活動、根據玩家過往記錄進行精準的興趣推薦等等，都是引導復購的必要手段。玩家的不斷積累也有助於反哺源頭的高能玩家作者儲備。

儘管推理大師也發展DM培訓業務，但是，「出色的DM太依靠個人能力和天賦，不是能教出來的。」推理大師認為，從劇本源頭保證內容沒有硬傷、減少DM控場策略和控場需求，才是關鍵，「主流的、結構相對廣譜的本，可以出每個本的DM教程，再差的DM背熟每個節點的有限策略就行。」——只要DM不拉垮，就能玩得轉。

雖然劇本殺的選址要求不高、單店模型中的租金成本比例較低，但在疫情反覆對線下經營帶來不確定性的情況下，推理大師選擇輕資產模式。「我們認為把控缺本、缺流量的產業痛點才是最重要的。因此，直營店比例會始終控制在10%以內，主要還是以加盟為主，門店模型目前6個月左右回本。」推理大師根據小B端的選址、硬裝條件和工作人員的劇本殺業務能力素養來挑選加盟門店，以品牌服務費和票房分成的形式與加盟商合作。「預計2022年門店數量可以達到300家、並實現整體業務的盈虧平衡。」趙江波補充介紹。

投資人評論

網易遊戲投資人表示：推理大師團隊是劇本殺行業的先行者，從行業萌芽到爆發期，不斷深耕創作者和核心用戶社區，積累了大量優質內容，對打通行業IP創作、發行、線下體驗、用戶等上下游核心環節有諸多建樹，也是許多硬核用戶心中的劇本殺內容高地。下一階段，團隊將繼續推動行業標準化，針對用戶體驗、創作者有效激勵、商家正向流量和盈利循環等痛點，進一步提升經營能力。

網易傳媒投資人表示：劇本遊戲仍處於較高的分散度的階段，未來行業將朝着品牌化、服務標準化的方向進一步集中，能夠利用數據等手段驅動為廣大門店提供價值的服務者將收穫更多紅利。同時，「沉浸式體驗+社交+精品內容」的組合使劇本遊戲成為非常具有想象力的營銷創新場景。