卡思數據 - 我在抖音做加盟，小眾賽道跑出千萬GMV－鑽石舞台

Apr 26 Tue 2022 22:00
卡思數據 - 我在抖音做加盟，小眾賽道跑出千萬GMV

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抖音是什麼？

2016年，抖音以音樂短視頻起家，2018年開放直播功能，打出「記錄美好生活」的新口號，再到2020年，直播電商站上風口，抖音從記錄生活的娛樂工具，衍生出充滿諸多創富機遇的生意場：有人在內容賽道浮沉，成為炙手可熱的抖音紅人；有人沖入直播賽道，打造出GMV破百萬甚至數千萬的直播間。

過去幾年，直播電商行業激盪着的都是魔幻故事。但聚光燈之外，當最初的流量紅利期褪去、電商走向精細化運營後，對普通商家、個體而言，抖音的生意越來越難做了。

從外資企業離職後，阿未回到了他熱愛的托育行業創業，並於去年將這一門原本屬於線下的生意搬到了線上。區別於大眾所關注的直播電商，他選擇通過直播來做招商加盟。將近一年的時間，阿未的抖音賬號@托育阿未積攢起40萬粉絲，托育園「初之光」則收穫了一百多個來自全國的加盟夥伴，成功在抖音構建起新的業務增長模式。

直播電商2.0時代，抖音生意還能怎麼做？阿未的案例或許能為處於迷茫階段的中小企業提供一些借鑑。

「做抖音，原本只為吸引家長」

阿未告訴卡思數據，他與抖音正式結緣是在2021年年初，做帳號的初衷是為了給托育園爭取更多的客戶。

受疫情影響，阿未的托育園一直處於「溫飽」狀態，看到抖音龐大的流量和商機後，阿未決心上抖音「碰碰運氣」，並由此開設了賬號@托育阿未，希望能夠為線下托育園打打廣告，順便吸引家長的關注。

為了更好地呈現視頻效果，阿未專門找了一家工作室，「8000塊錢錄製了20條視頻，用專業的設備，兩個機位拍攝，後期還給配上了字幕。」阿未笑着說：錄視頻前，他還翻出了結婚時穿的白襯衫，覺得這下肯定會火。

但最終的數據令他失望：視頻發出後，最多播放次數不超過500。即便5月出現了一支點讚近9000次的視頻爆款，但後續的數據又回歸到了「冷靜期」。

後來阿未總結，一來是被抖音的推薦機制誤導了。「我當時喜歡看白岩松的視頻，就是那種正兒八經的對鏡講述，首頁刷到的視頻也是這樣，以為這就是抖音用戶愛看的好內容。」但他沒有意識到，那其實只是抖音基於他個人的興趣偏好，為他打造的「信息繭房」。

二來則源於托育行業的天然局限性。在線下，這個行業的獲客方式以地推為主，招生半徑很少跨越一個社區。而抖音即便擁有6億+日活用戶，但針對某一區域的流量推送效果也並不理想。

很長一段時間裡，阿未對自己能否在抖音尋求變現機會產生了疑慮。

轉折發生在去年7月。在參加巨量學和卡思學苑聯合開辦的《興趣電商思維班》後，他獲得了肯定的答案。3天的課程讓他對抖音電商的底層推薦邏輯有了系統的認知和理解，從而優化了內容的方向和整體風格。

「抖音是一個『平視』的平台，它需要的內容特質，就是真實感和接地氣。」阿未告訴卡思數據。目前，他的視頻以「口播＋單人出鏡」為主，但在話術表達與具體場景設置上都做出了細緻規劃。他自我調侃，「我的口播風格就是鄉村愛情故事裡的鄉一級領導幹部的水平，還是要接地氣。」與之配合，在人設打造方面，阿未也堅持「真實性」原則，保證「自己是什麼人就表現什麼樣子」。

具體到內容側，摒棄原有思維後，他的視頻重心逐漸由單一的行業解讀，延伸到更多粉絲關注的問題上。由於行業相對狹小，一旦獲得新消息、新政策或是有了新靈感，他都會第一時間寫好文案，錄下視頻，有時候能一口氣錄十幾條。內容風格固定後，他的主頁也陸續出現點讚破6W、8W，甚至27W的爆款視頻。

整體數據變好之後，阿未重啟了直播。「其實沒什麼粉絲的時候，我就開始做直播了，但那會基本沒人看，在線人數不到10人。」阿未告訴卡思數據，現在，他每天大概直播6~10個小時，內容以育兒知識為主，收穫了一眾粘性極高的粉絲。

伴隨着賬號內容的優化和高頻直播，阿未發現，出現在他直播間的並不只是預想中的寶媽寶爸，更多的是想進入托育行業的創業者。

「能賺錢嗎」成為直播間裡的高頻詞彙，粉絲們在站內私信他「托育的運營模式是什麼」「小規模托育投資多少錢」「想做，能指導嗎」。

紛至沓來的問題，讓阿未看到了抖音平台的新商機：既然吸引家長具有局限性，能不能把「初之光」這套服務體系，以標準的方式賦能給想要賺錢的人？

「從招生到加盟，在抖音跑出了新生意」

帶着這種思考，阿未進一步優化了視頻方向，使內容的針對性更強。

如在短視頻側，以「托育」為核心，增加了更多面向B端人群的內容，包括轉型做托育要點、托育中心的選址、避坑指南等。這些問題在之後匯成合集，被納入「托育政策權威解讀」「托育行業前景」「托育中心經營心得」「托育賺錢密碼」「和粉絲聊天」等系列，方便粉絲檢索回顧。

在評論區，他會留言「你在什麼城市？我發資料給你」，歡迎用戶於站內私信聊天，從而進一步篩選出潛在的興趣人群。「後端我們還有客服幫助分析你所在的城市、社區適不適合開辦托育，還有預算情況符不符合預期，感興趣的用戶會留下電話，方便下一步溝通。」阿未評論道。

短視頻之外，直播間也成為他運營的主要陣地，其中，母嬰人群是他爭取的重要對象。「因為從事托育工作必須得喜歡孩子，還得懂怎麼育兒，在這個層面，母嬰人群的流量其實可以爭取。」

而研究其賬號的粉絲畫像，也以女性占比最多。其中，短視頻粉絲畫像，女性占據71%的比例，以31-40歲居多；直播畫像女性比例達到74%，其中一半以上年齡在24-30歲之間。

「寶媽既是育兒知識的重要聽眾，也是托育行業的主要興趣人群。」阿未告訴卡思數據，針對新晉寶媽，他還會在早晨6點半開啟直播，講一個半小時的育兒經驗。這個時間並非直播的黃金時段，進入直播間的往往是早起帶娃的寶媽。「母嬰人群流量相對寬泛，但也有機會淘選出真正有意願投身托育行業的精準人群，這也符合興趣電商的底層邏輯。」

不過，與大眾電商的賣貨模式不同，對「加盟」這項新生意，直播間不再是核心成交場景，而是與短視頻一道，承擔着獲客責任。

因此，談及直播間對於轉化的意義，阿未認為，直播主要是增加了粉絲的粘性，真正的轉化大部分仍然在後端完成。「加盟這個生意不是強力轉化，因為投入特別大，我不可能在一次直播里讓人直接決定加盟，這些需要後端慢慢去接洽。」

但不可否認的是，在直播中逐漸搭建起的粉絲信任感，確實促進了轉化效率的提升。阿未提到，有一次他在溫州樂清直播，第二天做家長活動時，就有一對溫州市區的夫妻開車過來，說刷到了他的直播，想過來參觀園區，最後順理成章加盟。

阿未印象深刻的，還有一位來自包頭的加盟者。「在抖音刷到我的直播間後，坐着飛機到北京學了三天，再用三個月找到場地後正式加盟。」

阿未回憶道，「他本身是兩個孩子的爸爸，體重230斤，哈哈，當時開抖音賬號，有一條視頻是他指着空浴盆給人講解怎麼在家裡給孩子洗澡，因為強烈的反差萌，這條視頻瞬間就爆了，流量上去後被包頭市某協會會長刷到了，還誇讚包頭市有這麼個年輕人極有商業遠見。」

此外，為了提升直播效率，照顧到所有直播間裡諮詢用戶的感受，阿未還利用自己的專業知識，編輯了一套「托育百問百答」資料，用戶可通過評論留言領取；在櫥窗中，他還上線了兩類知識服務類產品，分別為售價19.9元的托育資料，與售價1998元的「一對一培訓」。「這是一個很簡單的引流，方便我們篩選出真正有意向的用戶。」

經由短視頻、直播與櫥窗中售賣的知識服務類產品，阿未的轉化漏斗逐漸形成。總結這一套流程，「簡單來說，就是先以專業的知識吸引人，然後再通過客服團隊做細緻溝通，最後邀請他們見面參觀。」阿未告訴卡思數據，「其實還是個傳統加盟模式，只不過入口變新了。」

雖然從短視頻、直播間真正漏到招商加盟上的用戶並不多，但效益依舊是可觀的。據阿未介紹，目前初之光共有100多個加盟夥伴，全部來自抖音渠道，創造出大約千萬的GMV。

直播電商，價值不止帶貨

直播電商進入2.0時代。在人人都為流量獲取焦慮、變着花樣打造差異化優勢時，@托育阿未給我們的啟發是：直播電商的價值不止面向C端賣貨的「單行道」，在近7億日活用戶的抖音流量池和興趣推薦算法裡，還蘊含着很多看不見的賽道的商業機會，即便這個賽道的精準用戶並不多，但仍然可以通過精細化內容運營、流量運營獲得。

最初，阿未只是希望通過抖音為線下托育園招生，結果卻意外拓寬了自己的生意半徑，找到了同樣想通過托育來創富的個體，並吸引他們加盟合作，成人達己。

這種成功建立在阿未團隊的快速反應上，也建立在其對內容的不斷優化、對直播的堅持上。

在看到抖音潛藏的商業機會後，阿未的反應不可謂不迅速。從及時發現用戶需求，發掘抖音電商的獲客價值，到尋求專業幫助，轉變內容、直播方向，大膽切入與平台主流變現模式截然不同的加盟道路，可以說，他成功地找到了托育這個「小而美」的賽道在抖音上的生意經。

當然，阿未的機會來源於多方面。據艾媒諮詢數據，2021年母嬰市場規模接近5萬億元，相較前兩年持續擴張。伴隨着90後及00後逐漸進入母嬰消費市場，內容平台成為其主要資訊獲取渠道。而托育作為新興賽道，在國內市場尚未處於飽和狀態，保持有一定競爭力。不久之前，阿未的賬號@托育阿未順利達成抖音托育賽道No.1的成就，在一定程度上驗證了「有時選擇比努力更重要」。

此外，在行業內爭得一席之地，很大程度上也源於他內容的堅持。目前，阿未的賬號每天至少更新兩條短視頻，有時甚至一次性錄下十幾條。

直播更是「家常便飯」。在阿未看來，與粉絲聊天是件放鬆的事情。「疫情不厲害的時候我會全國各地飛，在機場、高鐵站我也會直播，你會發現看直播人還挺多，所以我覺得直播其實是特別簡單、充實的事情。」

談及運營經驗，阿未告訴卡思數據，「做帳號不要一下子就想着變現，我最初想的是這事好玩，看能不能找到一群志同道合的人，最後變現的點確實是意料外的。」

「認真做好自己的事，其他的交給平台。」阿未總結道。