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我是廣州三晶電氣股份有限公司的總經理歐陽家淦，今天我在想我熟悉的一些行業產品跟大家做一些交流，三晶首先是我們主要聚焦的還是分布式光伏儲能應用，所以的話我的很多分享，會更聚焦於我熟知的一些領域，對於一些大型地面電站，大型的地面的光伏儲能，我盡我所能，但是我想還是會尊重一些事實，所以對於我不太熟悉的，我可能也會告訴大家哪一塊我不太熟悉，所以其實我分享的一些前提，那麼對於整個海外市場光伏和儲能市場，實際上我們分兩塊看光伏還有儲能，因為確實整個兩個市場的我們講的增速還是有很大的不同。對於我們看到的光伏市場，實際上歐洲這一塊的增速，因為確實俄烏戰爭帶來的一些能源價格的一些巨大的一個漲幅，實際上還是刺激了歐洲的光伏期儲能市場，所以我們看到歐洲的增長是比較迅速的，那麼對於像澳大利亞這塊的增長實際上比較平穩，甚至我和我們的一些客戶聊，還有一些在分布式光伏這塊還有點有點下滑，那麼對於巴西這樣的一個分布式光伏市場，實際上市場的增速大家其實預期都還是不錯的，都還是不錯，那麼美國這邊我們擔心其實上沒有做，但是我們也一直在關注這個市場，這個市場可能確實前期也沒有那麼大的增速，也確實受到一些政策的影響，那麼整個我們當然還有巴基斯坦市場，其實光伏市場也還是不錯的，整個的增長增速也還是可以，所以我們就看到整個海外光伏，實際上的景氣度還是總體來講還是很高，尤其是像，歐洲這邊，那麼從儲能市場對於我們比較熟悉的我們，對於深圳來講，其實因為我們專注的首先目前還是家屬居多，工商處我們也會去了解地面儲能大型地面儲存這種我們，然後也不是我們聚焦的，所以這塊的信息相對偏少。
對於家儲這一塊，目前我們看到的整個情況，實際上整個行業應該我也跟一些行業朋友有所交流了，確實整個今年預期大家還是認為至少行業增速應該還是一個 100%這樣的一個增速，至少會有這樣的增速，咱們在表現在不同市場上面還是有所不同，像歐洲歐洲這一塊的增速還是比較明顯，你就像德國的整個歐洲因為確實受到了俄烏戰爭能源價格的影響，整個儲能的需求是爆發的，無論是說我們看到的德國市場，包括其實德語區，那是奧地利以及從去年就開始爆發的，像意大利市場一直還是不錯，還有我們看到的從去年一直包括西班牙市場，以及目前慢慢的去也在起來的像波蘭和匈牙利，包括去年也一直開始做的像比利時的市場，還有英國市場，愛爾蘭市場等等，我們其實看到了整個歐洲市場，除了像荷蘭，由於政策方面還是去鼓勵分布式之外，其實很多的國歐洲國家的儲能市場架構市場基本上已經，有的一再爆發，有的已經在起來這樣的一個路上。所以歐洲整個其實今年的，這個儲能市場，尤其家族市場是更為樂觀。對於我們熟知的像澳大利亞，我們目前看到還是相對平穩。還有我們看南非市場的話也還是不錯，整個來講確實受電力的短缺影響需求還是一直是一個，穩增長的一個需求，德國是美國市場我們目前還沒有進去，所以就算市場我們一直在關注。雖然說整個德美國市場今年我了解到的就是說相對僱傭可能相對平穩，相對比較平穩，沒有說我們預期的可能說大的方面可能還是受了一些前期的供應的這樣的一些制約，所以總體來講，我們看到的工商組這一塊我們也有所關注，工商所除了我們講的進美國市場，我們看到有一些工商組的大的一些動作的話，那麼歐洲市場目前特別是德國這邊工商處這種小的大概共產主義也在有所動作，其他的地方相對比較溫和了，所以，包括中國市場的工商處，我應該可能還確實，還整體上沒有呈現整體的一個爆發的這樣一個情況，那麼大型地面這一塊我了解的不太多，壓力不太多，所以我，大概看到的市場總體來講應該分布式光伏這一塊應該還是，總體上穩步增長，然後儲能尤其家屬這塊，今年繼續是這樣的一個爆發的增長的趨勢，這是我大概了解的情況。
Q：因為在現在大家都在普遍講一個事情，就是整個的一個無戰爭，對於歐洲整個家族或者說光伏市場的這樣的一個影響，那麼我是想，您讓您來分析一下，就是說如果儲蓄和俄烏戰
爭的這些個因素，那麼比如說看去年，或者說您再展望一下未來，就是說這種他，它的光伏市場爆發了一個內在的動力，或者說驅動因素到底是什麼？第一個問題先跟您請教一下，
Ok 我們其實不用看今年，我們看去年對吧？因為服務端的也是今年年初的，我們看去年哪些市場，其實比如在歐洲有一些比較好的表現，我們看到的是德國去年整個歐洲市場德國市場，還有比利時市場，還有我們的意大利市場，包括結構市場，還有去年的西班牙市場，其實還是有一個比較好的增長。那麼其實這些市場，我們去看它背後的驅動因素，自然政策我覺得還是有很重要的助力因素的，我們看去年包括意大利其實也有一些補貼或刺激或者稅收的減免，那麼西班牙、意大利、捷克、比利時這些市場，包括我們看德國廠其實都有一些政策的一個驅動因素在裡面，所以的話我覺得當然儲能本身確實是成本，在去年的時候也有整個的電芯價格有一個很大的漲幅，那麼在這樣的一個政策的驅動下，其實它，整個我們看到的這樣的去年的整個的歐洲的市場大概是這樣的一個因素，那麼我們沿着這樣的一個去看未來，當然因為今年我們看到俄烏戰爭確實它的價格就是電力價格，原來我印象當中我們當時講的大概 20 歐分，當時在歐洲的一個這樣價格，但然後現在應該到了有的地方到 40，歐分基本上翻一翻，有的可能更高了，最近其實我們去看。如果排除我們的俄烏戰爭的這樣的一個新的因素，我覺得歐洲市場實際上，它還是會有一些各國家的對於一個有針對性的補貼或刺激的政策作為一個主要的驅動力，主要有主要的驅動力，只不過說現在確實價格能價格價格的漲幅更大了。更大了之後，其實我們再去看，它的收益率，因為最近我們團隊也是在跟歐洲的客戶在做一些交流，可能確實他是他們的一個感知來講，覺得在當年的情況下，整個的收益率大概可能會在 5 年左右的時間。這樣的話實際上，更進一步的去催生了更多的一些儲能的需求。不過我覺得即便去除，我覺得俄烏戰爭的影響，那麼歐洲其實作為一個它本身需要能源獨立的這樣一個，在大大的戰略上它更傾向能源獨立。實際上從目前我們看到的光伏在歐洲基本上我覺得不需要補貼，到他更做需要去做更多的一些，它的能源獨立或者是新能源滲透率的時候，儲能作為一種技術性的必備需求來講，也變得更需要，只不過說去支撐這種需求的實現的時候。它必然會伴生早期會做一些補貼或刺激性政策，後期我覺得它會根據，這個價格，特別是鋰電池的這種價格來有效的去調整，這也是我們過去看 10 來年光伏它的市場的發展的一個必然趨勢。從市場補貼，去引導我們的一個市場的繁榮，到引導我們技術進步，然後再引導我們的技術降本，它是有這樣的一個比較普遍的一個這樣的規律的。所以的話我覺得甭管是看歐洲市場，還是說去看我們中國市場，還是看我們美國上等等的，我覺得它其實在去傳遞這樣的普遍的規律。一個方面的話，目前光伏的它的平價特性，純光伏電力的經濟性是越來越明顯了，但是往往作為一種這種間歇性能源，我們需要搭載整個的電力裡面一個作為主導地位的時候，它是不可避免，是必然需要儲能技術的支撐的！但儲能目前的整體來講，那麼我們看到鋰電池還是其他的儲能，總體來講，其實它的整個成本還是居高位的，去引導這樣的一個需求的時候，作為技術上它是必然，那麼，作為去實現它過渡的時候，必然會有需要一些針對性的設計政策，所以大中長期周期來講，這種光伏加儲能的協同推進是我覺得必然的趨勢。那麼，各個國家在根據各個國家的一些它的特點，它的經濟情況等等，應該是在這種當中是會根據時機以及我們的產業，也包括投資回報率應該是會制定不同的一些收購國家的策略。所以中長期我覺得這個趨勢是明顯，這個是趨勢是透明的，然後整個的我們對於市場來講，從長期的來講還是是樂觀的，大概是這樣的一個情況。
Q：聽說就是說在整個歐洲市場裡邊，它還是，分了一些層次的，比如說高端市場，可能還有一些中低端的市場。
我這邊，就是說市場來講的話，它呈現出來一個什麼樣的狀態，以及比如說對於產業裡邊大
家的一些個影響，或者說比如說低端的想往高端的打難度在哪？對，我們應該其實還是分兩條線，剛剛你講的在歐洲可能剛才講的應該是叫我們把它喜歡叫做經濟型市場，還有一個高端型市場，因為歐洲整體來講，其實大家對於產品質量解決方案的訴求還會高一些，比我們看到的比如說我們亞非拉還會高一些，所以我們統稱為段位的就大概在經濟型市場，那麼但是對於德國市場，最近我們看到德國，包括其實哪怕北歐像瑞典、德與其的像瑞士奧地利等等這些市場，我覺得這市場實際上它可以認為是高端更有一個這樣的一個概率，因為這些市場實際上比如說我們看德國市場，德國市場因為你看它的主流品牌對吧？光主流玩家 solar等等這些的，他們占有率基本上還是占了百分之六七十以上的，他們的一個產品力，從他們做這東西的人還是一個呈現一個高端的特性。在這樣的一個主導的市場小，其實是消費者本身來講，對於這個市場，他們的一些訴求是偏向在比如說我們看到常規看到的一個，電池循環次數等等的，他認為他的一些訴求，在這樣的一個數據過程中，實際上去推一些比如說我們講的一些相對經濟性的時候，還是有一定的難度的。當然我們看到說現在確實德國市場缺貨，有的，有的客戶他也會去接受一些，比如說循環支付，我們一般講的就是說高端點的它循環次數一般都是我們講6000 次以上，一般都8000 或者1 萬，經濟印象一般都在4000~6000次，4000 字以下的循環應該就比較少，在歐洲整個比較少，所以的話德意志一帶的基本上目前還是高端做主導。然後德語系以外的，比如說我們看到的哪怕是盧比河、荷蘭、比利時，我們看到的南歐一帶的意大利、西班牙以及東歐一帶的這一塊的市場的呈現，其實還是積極性作為主導，因為大家還是比較關心，成本收益率，還是關於這一些價格等等的。但是它的關係的價格其實是不是說無底線的，它還是有一個基礎的要求，比如說我們看到的鋰電池的它的循環次數，比如說一般我們在這個地方就叫不能低於 4000 次，到了德國可能是不能低於 6000，它有這樣的一個，那麼對於兩種市場，我覺得實際上實際上它是符合每個市場的一個一個特性的美國市場特性，所以我們去看這個市場的時候，它的存在就有它的合理性，所以高端和經濟型或者低端，其實它只是說對應我們在產品設計上的一些一個成本的要求，一些需求。那麼所以這兩個市場我覺得實際上是它有一些差別的對待，那麼你在德國如果在我們也去討論過，我們也去跟我們客戶，比如說我們在意大利，我在基本上我們去做一些高端城市，只能說作為一種補充，有部分客戶確實他希望要，我們也看到在市場上，你看包括我們生產的比亞迪也罷， LG 也罷，在南歐等等一帶也有賣的，他因為整個價格能力，比亞迪像他們還有其他方面是一個價格體系，所以也是有的，但是從市場戰略層面來講，肯定是經濟型在這一帶在南歐等等這一帶都有區域以外的一帶，更有更大的一個戰略，然後我們再去看德國市場和德語區市場，基本上確實是一些高端的品牌的占比更高，同時哪怕一些新興品牌，它對它背後的一些產品力，我們講的一些性能肯定也是以此為靠近的。確實現在可能會存在缺貨，說我們客戶也會接受一些，但目前看到的還是一個相當於占有率比較小的部分。這是我們看到的歐洲的剛剛高端和就低端或者高端和經濟型的大概的這樣的一個情況。
Q：上半年，歐洲裝機比較多，然後有說法是說因為無戰爭，然後導致大家會有一一些比較恐慌的情緒，現在隨着俄烏戰爭達到這種相對比較焦灼的這種狀態，然後可能這種是民眾的恐慌情緒也比之前好了很多，然後說下半年可能戶儲數量沒有上半年的增長那麼快，我不知道您有沒有聽到過這種說法，會不會下半年貨主裝機量不會像上半年這樣子爆發的這種增速。
應該是我大概能理解你的問題，就是說整個其實下半年可能相比來講，上半年從工期來講肯定會舒緩的很大的一個原因，我覺得就是說，對於下半年來講，你看上半年我們遇到了幾件事情，下半年除了俄烏戰爭，我們還遇到了上海的疫情，實際上對於我們一些主流的品牌來講，實際上大家一些關鍵元器件都跟它都會通過上海保稅倉去走，所以這個會影響了很大的
這種供需。另外一點來講的話，對於鋰電池這部分上半年的產能還是沒有有效的上來，所以我們會看到上半年其實是需求一方面增長，但供應也沒有營銷環境，反而有的時候還萎縮了，但是下半年實際上攻首先供需是有效緩解的一個方面來講，就是說，整個我們的一些核心元器件，包括 igbt，包括我們看到鋰電池，實際上它鋰電池的產能也在七八月份看到有些，那麼在上升了，就產能擴大了，供需環節的這是一個方面，這是一個有效的去支撐市場的發展的一個因素，供需我覺得目前幾家包括我們可能大家對於供需這一塊覺得應該還是有相反的，可能到 Q 社會更好。那麼對於市場來講，我覺得下半年俄烏戰爭它必然是一個短期的事件，但是其實它中長期的影響在於各個國家，對於歐洲的各個國家，其實對於能源的獨立這種需求更迫切的。更為迫切，因為它的地緣政治無法改變，歐洲的它的一個情況是在這個地方的，所以對於他來講，能夠去緩解他的一個或者說助力他可能獨立的時候，大的可能性來講，還是要更加的積極的推進信任感，民眾的意識，我相信在這個市場更加比以前更加，俄歐戰爭期間更為迫切，但支付力上肯定是受了一些我們經濟的影響，會有一些支付率的增長，但是我覺得來講的話，實際上即便投入戰爭平緩之後，那麼歐洲，走同樣推進以後，推進新能源的高滲透率這塊會更加的堅決，只是說是不是像這樣的大力度，這個是政策上的一個，另外一點我覺得來講大家會有，因為大家都在整個歐洲裡面，除了德國之外，這樣意大利還是一個很強勁的市場，但大家普遍會擔心說人家原來計劃是 9 月 30 號 9 月份的時候，
意大利的補貼是為了退出，當然我們也知道可能會有一些錯退到 12 月 12 月 12 月 30 號等
等，但是實際上我們跟市區的去聊的時候，大家其實即便是退出了之後，包括其實比利時他也會去補貼一個升級，但是確實電費太貴了，這個電費目前來講，大家更願意去做這麼一件事情。然後俄烏戰爭之後，我們假設俄烏戰爭之後，實際上我覺得，應該來講增速肯定沒以前那麼大了，但是對於這樣的一個需求來講，我覺得是會持續下去的。
Q：我們更擔心的一件事情就是說，我的整個需求的增長，比如今年我們說百分百明年比較
50%，但是我們的產能上的更快。據我了解，其實鋰電池針對互用儲能鋰電池的產能可能都是幾倍的上來，我覺得明年更大的一個可能大家關心的是供需逆轉之後的價格到底是一個什麼水平？
上漲的可能性不大，但是整個價格是否是會有一個緩慢的下跌，還是說有一個急劇的下跌，應該是在對於來講，包括我們可能大家都會去，包括客戶他們也是很關心的，這樣的一個問題。大概是我了解到的情況。
Q：領導我想問一下您說的價格是指整個的 pcs，然後包括電池；還是說這個是所有的整個系統上去大部分的從產能做的比較？
就電池的價格，包括逆電器的價格，因為產能其實逆變器之前是受制於 igbt 的核心元器件，那麼電池的話它的有效的像 53 式一般是這種產能還不充沛，但是我了解到基本上到了逐步它就會供需就緩和了，甚至說，也從產能上已經是供大於求了，到明年必然會沿着這種我們這種核心的儲能所需的逆變器也大，電池也大，我覺得都會出現一個供大於求的情況，或者說供產能的擴張遠大於我需求的增長，但是還是一個市場還是一個有效增長的市場，從容量看，我們不從價格上看。
Q：再請教一下像歐洲那邊分銷商，然後包括他們的安裝商，然後跟咱們國內的這一些製造類的企業，不管是做電芯也好，還是做 patch 也好，還是做逆變器的也好，是不是那邊的本土的分銷商需要更強勢一點？
實際上，如果說我們這樣去看，如果因為現在還是屬於一個相對供需比較緊張的時刻，實際上從供需緊張的時刻來講，應該是廠家更強勢，從目前來看，回到一個供需平衡或者說供需供大局的肯定是本土的客戶更強勢。
Q：問一下歐洲那邊的微逆的需求，您這邊怎麼看？
微逆我覺得來講肯定是，一個有效增長需求，目前我們看到微逆包括在你看荷蘭它的微逆特徵是比較明顯的，我覺得它市場和客戶他接受它是目前來講其實做了一個分類，就是說，可能 3,000 萬以下大家越來越覺得我傾向於用微逆了，因為從成本各方面來講都還是不錯的，
3000 塊以上的部分可能還是組串，目前來看，我覺得只不過說荷蘭這一塊的對於這塊的特徵的理解，意大利西班牙目前來講還有沒有明顯推開，但是從中長期來看，我覺得微逆大家還是看性價比的，它的整個可能確實處於這幾年的技術進步，在 3,000 萬以下，確實在淨利率我覺得還是可以的。然後未來的話我覺得來講，逐步我覺得歐洲市場應該對接觸越來越明白。
Q：微逆除了在安全性上會更有優勢，還有，還有一些什麼其他方面會有比較突出的這種優勢嗎？
其實我們從技術上去看微逆的時候，更多的是會覺得說對於比如說因為目前從看歐洲的市場，其實做的一級市場它用歐洲的屋頂，它有的時候，不太平整，就像我們中國一樣會有一些品種，所以微逆來講，對於一些多樣性的屋頂來講，其實它的設計更靈活。另外一點的話大家也常規會提到說陰影這個事情，因為陰影了之後，因為我們組串都是組件都是串起來的，其實對他的對陰影的這種適配性大家會更好，但總體來講，我覺得如果是放在一個平整的屋面來講，其實我們自己也會去比較，其實微逆跟組串它的對效率的影響還是差不多的，那麼傳統來講，其實大家看着微逆，除了剛剛我剛才提的兩點，一個是適配性，對應的安全性我覺得肯定是大家會關注的很大的一個因素，包括優化器其實都是我覺得是用安全性來講，應該是大家會關注的更多，包括我們去看荷蘭，荷蘭包括蘇格拉底為什麼在荷蘭推的成功，實際上它其實是通過比如說它去引導，通過從保險公司這一微逆和非微逆的一些，費率的差異來講，你可能唯一或者說優化性它的費率是保險費率低，其它的高，它實際上去引導一些在安全上的一些成本。
Q：問一下您怎麼去看，美國的這樣的一個分布式光伏的市場，尤其是今年的明年這樣的一個市場。
實際上我覺得美國整個來講，它對於大的方向來講，對於整個光伏儲能這一塊需求其實一直是在增長的，確實在中期，包括今年我們應該還是受到了一些政策性的干預，包括我們的設想法案等等，所以我們其實也在積極的布局美國市場，當然美國對於需求是真歐洲還是遠端的不同，比如說美國這邊的話除了互動，它更多的是大電站的市場是比較多的，這個不像歐洲來講，分布式市場更多，所以這是兩兩個之間的結構性的還是有所不同。然後的話美國市場的話，確實可能大家更關心的還是說不像歐洲那樣的它的這一政治環境對影響相對較小，但是美國市場可能去對我們很多中國的產品提供服務商的時候，會考慮一些政治帶來的關稅，或者說一些可公益性的影響。
但從這市場的來講，環境來講，我覺得應該還是樂觀的，當然有些因為我了解到有些產能他們從越南走的時候，其實對美國市場它已經是供不應求了，所以政治更是去看待美國市場，更多的是如何去在，適當的我們要考慮政治風險上的一些可控性上面的做一些市場的考慮，整體來講我覺得市場本身來講還是還是樂觀的，確實因為可能美國在整個的，處理中國供應鏈的問題上會影響它的一些需求，並不是說這個市場它沒有需求來說，這個東西會導致我們供應商跟上來，大概是這樣的一個情況，
Q：怎麼去看您剛才提到地面電站，怎麼去看歐洲的，比如說地面電站的這樣的一個儲能的市場？
我覺得去歐洲實際上我們就看光伏也罷，因為儲能它不是單純的去存在的，它一般我們提供地面電站，我們就會提到光伏地面電站對吧，實際上我們去看整個歐洲的光伏的經濟增長相對比較少，當然如果去布局，歐洲的精英階段，基本上我們看在哪裡看的東西比較多，在你看西班牙對吧？西班牙是很多的，法國是有，那麼但是我們去看東歐也是有一些，但是我們去看像包括比利時、荷蘭，包括是德國等等的地方，其實還是分布式或者說屋頂型電纜比較多。所以的話地面型的電站在歐洲是一種我覺得因為受它的自己的一些結構的影響，所以它的量不會像我們看到中國，看到印度可能看到美國那麼大，分布在歐洲的時候，其實分布式其實這個更多，但是就是因為它即便在這個情況下，地面的話，實際上儲能，目前我看到的更多的會是一些嘗試，包括他們建的一些虛擬電廠的嘗試，大的層面的話我看到的不是特別多，但是你如果從每個國家的層面去看經濟電站儲能的進展情況，我聽至少聽到的消息不算多，不會太多。
Q：問一下美國儲能這塊市場，您剛才講到可能政策這一塊是對儲能發展，中國儲能集裝箱發展可能是有風險的點，然後想問一下美國那邊現在對中國國這些儲能集成商進入他們的市場是一個什麼態度？然後未來的話會不會也是像對光伏組建和 11 比 N 的組建產組織產業鏈一樣，可能會出台一些像雙反這樣的比較嚴格的一些。
這就是，反傾銷政策可能會不會有一些阻礙，甚至他們對庫存這一塊明白，我們從前看到美國的儲能市場實際上還是很多的中國的供應商在還在處理，不管是家儲還是工商儲，那麼一方面我們也看到了，就是說一些頭部的電池廠可能在那邊去設置一些產能項目，寧德時代甚至包括億緯等等，我們看到有一些這樣的動作。另外一方面來講，實際上市場包括美國政府可能也在考慮這樣的一個聲音，所以對於其實產業去在深度布局美國市場的來講，中長期都會考慮說供應鏈安全，公益安全這種公益安全就會考慮說我是不是還有必須要在美國或者美洲本土，我們供應美國市場或者這樣的一個產業布局，但是從當前來看，從目前來看的話，實際上，美國的客戶還依然是在最積極的跟中國的一個電商互動，或者是實際上還是繼續的。其實包括我們最近接觸一些美國客戶，大家都問你未來有沒有一些支持美國市場一些產能規劃，大家很關心這個問題，但是你說一下子，我覺得作為美國政府來講，一下子去做這樣動作，我覺得可能性也不大，它是一個過程，一個漸進的過程，包括其實歐洲市場不排除我覺得，歐洲市場你看它有一些正常的呼籲，說我要做更多的供應鏈閉環的本土供應鏈閉環都有這樣的呼籲，但是確實你說從這樣的走到一個實際的動作，我相信他們也會去觀察實際的成熟度問題。眼下這個情況可能確實，直接採集活動的還是有點難，至少很多東西它條件還不成熟，在未來裡面我覺得還是作為來講可能會做，需要一些供應的布局，因為這種風險是依然在的，這是我的一個理解。
Q：問一下像寧德時代他們在美國這裡建電池廠，然後對於集成商來說，對儲能集成商來說，可以向他們採購電池，然後集成商這個地位的話主體會不會也是受到美國一個，反對就是說它不僅是制裁供應鏈，還有制裁下游的經銷商，會不會有這樣的可能性？
從目前如果說你的產能是在本土的，我覺得再去做這個事情可能性不大，因為它本身來講，其實它考慮的還是整個它的，不管是哪一家的他是在等，如果我是本土噴漆的，畢竟最大一點是它的就業，是它的整個一個安全性的考慮，但是如果它是完全倡導說我是必須要美國資本或者美國的這種來講做的，我覺得至少眼下的可能性還不會太大，但是疫情影響的時候，它會容易去過於在風險的時候，它就很可能就卡脖子了，或者我只能供應就總結徹底中斷了，所以在市場相比這種這種全球的這種產能配置的，他們更在乎的就是說我的本土我就有這樣的一個供應的體系完整性，所以在上做的時候我覺得再去說，你在本土的對中國的這種，我暫時我覺得還沒有太多的看到
Q：問一下，就像您這邊可能在美國市場做的多的是戶儲，還有分布式儲能這些對吧？集中式地面電站這些儲能的話，它進入美國市場的壁壘是不是會比部署這些要更高一點，
他應該我是基於我的了解，因為我卻沒有深特別深入看，首先就是說地面站在儲能在美國，它其實對於一些的這種我們講的一些合規性要求，包括一些性能，整個的性能和體系，包括我的整個質量體系要求，可能我覺得還是會比這個雇用的更高更高，所以的話在美國那邊的話，實際上去推的時候，你看包括我們看到電芯廠，其實做的也不會太多，它的整體的要求是會更高的，所以的話在這裡面的話，我覺得美國的話，包括他對你的投資收益等等這些各方面的一個要求，我是看到來講是，應該是對於我們國內來講的門檻是會更高的。然後最後一個問題就是關於美國還是儲能這塊市場的一個增速，在您看來現在還是穩步發展，您覺得是不是還因為它市場可能更看重的一個經濟性是不是要等光速可能整體有一個經濟性，比如光束都評價以後，可能整個美國市場才會有一個比較快的，像今年這種歐洲市場的爆發，我覺得在這裡面實際上政策上面是一個方面，我覺得我們看到還有另外一個層面，才能跑得更快，也就是說當我們在看到大家都看到的市場的一些機會的時候，我們發現供應鏈供需端供應端實際上在積極的擴展，我們去看明年，如果你陸陸續續看統計各家的產能，實際上 Q4也罷，整個的產能就是非常的充沛了，我覺得，在這種產能備份下，供應其實肯定沒有像今年和去年那樣的爆發的時候，實際上我覺得講就開始供需有點逆轉，逆轉了之後其實價格就在調整，而且我覺得來講，就是說你看我們的鋰電池的價格基本上從，基本上是百分之六七十的，原來從看如果咱加起來是百分之六七十的這種增長，實際上它首先得回到漲之前狀態對吧，因為我如果去看光伏的時候，我們 10 年前包括什麼價格，10 年後光伏價格估計只是以前的 1/10 了是吧？所以我覺得來講，他，一個方面，第一個就會回到漲之前的水平，第二個來講，其實這個應該裡面還得再價格還得再去調整，還得再去調整，所以往往我覺得來講是說需求，我個人認為需求其實是一個，短期內是有一些起伏，但是中長期肯定是一個逐步上升的，因為你光伏的這種高滲透率它必然需要儲能的這種作為支撐，那麼而且我們供應端實際上供應的產能過剩更快，這樣的一個情況下，其實價格才會下來，在下來的過程中，在這個過程中它會伴隨着有些地方還會有一些政策的主力，就像有點感覺像回到我們當 10年前那個時候光伏的過程，一方面，刺激政策逐步減少，另外放產能擴張之後，它的價格進入進步，引導成本降低，我覺得它始終還是這樣的一個一個過程，一個動態的這樣的調整的過程。
Q：歐洲這邊您是怎麼看組串加優化器跟逆變器的一個競爭，剛才好像優化器這塊我好像看
大家關注的不是很多。
其實首先就是說主創因為優化器它必須需要還有另外一個 DC 到 AC 的這一塊的，微逆直接就相當於是一個完整的，實際上單一從成本來看，成本來看肯定是說再大一點的功率端上，比如說三家以上的部分，如果說肯定是優化器加上這種後端主創的方式的成本，肯定是由於微逆本身的，但是因為剛剛講微逆優化器本身它有一些專利的壁壘是主要還是 soyota 這邊的，所以很多其實都會刻意的去避開，因為避開的話就意味着很多的就會考慮到我擁有唯一的方案，但是你說在 3,000 萬以下，甚至包括我們講的是這個來講應該微逆我個人認為講的
更合適一些。因為畢竟在後面還得再做，你給大家成本你可以偏高了，但是再往上的你就 10千瓦平均算，包括也有做幾十千瓦這種的唯一的市場的時候，實際上的話肯定是唯一的優化器加組串的方式的成本是優於微利的，所以我們如果從成本考慮，我們一般是這麼排序，在，在 3,000 萬以上的部分來講，我們就是說組串方案最優，其次是優化器，再加一個就是不帶升壓的組串，目前就是說優化器這邊它專利的完整度，你想去繞開它其實還是有一定難度的，那麼很多來講，一般很多的會去考慮說，我在優化器，尤其像阻斷型的逆變器企業，作為微逆加上組串的這種組合，就是在一定程度上我大概在一定比如說三家以上，或者說就像我用全組串去做，然後 3000 塊錢我就問你，這是一個很好的組合，既考慮成本也考慮一些安全性的問題，但是你說完全被顛覆，我覺得需要個過程，我們不能說也許可以技術性突破，但是至少目前我看到的說是一種多元的組合，未來市場怎麼樣？如果真的是微逆也罷，或者說優化器它有一個技術的技術性的這種顛覆力，我覺得或者說在國家政策層面上大家更關心安全了，可能整個需求，很有可能甚至會往微逆或者說優化器+組串，當大家更多的關心的是安全，我覺得而且在政策上會有一些干預措施，我覺得就基本走前面剛剛講的微逆或者是優化劑加組串。但目前來講我們看到歐洲也在包括這樣，其實沒有一些強制措施，它還是由市場自行選擇，那就變成了一個多元的一個市場供應情況
Q：問一下像戶用儲能逆變器，包括電池這些環節上的一個產能的擴展周期大概是多長時間？另外一個，如果戶用儲能這一塊單純從技術上來看的話，對於像這些新進入者的話會有非常 強的壁壘嗎，或者說各家的這些產品有非常強的這種差異性
對，這兩個第一個就是關於產能擴張的問題，你便器來講擴張它比較快，它從採購設備目前採購設備周期大概 1~2 個月，你整個如果你在現有的場地上擴張，估計差不多，我覺得三個月就能完成。如果說你自己額外再建廠是另外一個考慮，額外建廠我要重新批地，那是另外一個考慮，但通常情況下的就是在現有廠房的擴充產能是很快的，大概三個月基本上就就能完成。
那麼對於電池這塊的擴張是較慢一些，目前來講我看到的一個情況大概可能在一年時間，它的產能調試上線穩定差不多得準備一年時間，所以我們就看到說去年你看整個市場爆發，基本上我們看到的短期在五六月份 7 月份，你看陸陸續續看出來了，然後看出來之後到整個我們的一些電池的供應商，他們在考慮擴產等等的方式，七八九月份他們在論述，真正你看我們看到他們的量在逐步的釋放，基本上我們看到也在七八 9 月，差不多的話這個是大概一年的周期，這是一個。
那麼關於剛剛你提到第二個問題，就是說關於新進品牌，實際上從我們目前來看的話，整個的市場其實新進品牌我覺得目前以前的話不考慮供應的時候，以前新進品牌它是他去進入一個新市場，實際上壁壘它要考慮它的產品力品牌力等等，但供應率往往那個時候是不是特別
考慮的，但是這兩年其實從去年到今年，先進品牌要是一個市場，其實它是最大的一個障礙，反而是供應，尤其是像我們最近過去的一年，過去的 12 個月，我們去看一些新興品牌最大的困惑是什麼？我拿不到核心元器件，比如說 Igbt，比如說電池，這個是最大的問題。在過去的 12 個月當中，我覺得這個是很極其困難的一件事情，除非新進品牌它背後的資源方能夠去解決這些問題。當新進來，當我剛剛講的就是說 Q3 可能就是我們會看到一個供需逐步緩解的過程，但是新能源在 Q3 的一些新品牌開始進入這個市場之後，我覺得它的門檻在於什麼？我們特別是看戶用儲能過去它的一些產品的變化，從最早的時候我們說去看像比亞迪
LG 是吧？是以其實電池為強勢主導的一個格局，至少 2014 年開始，當德國 2017 年開始，
從那補貼的時候，我們看到這樣的一個格局，其實到了 2021 年的時候，政策市場就開始因為供需逆轉，整個來講供不應求，實際上市場就開始變化，市場就開始去接受一些新品牌。那麼大家的話就會去考慮，那麼在接的過程中大家會但是另外一個問題就是說目前我們存在的兩種的情況，就是說一個客戶我們的客戶說是分銷商也行，它一般是分別採購逆變器和鋰電池，過去實際上他們以這個為主的，但是這裡面會誕生一個問題，就是服務的問題，到底出了問題到底找誰，而且這個是越來越突出的。那麼第二個來講的話，它也有部分說我做我既提供逆變器又提供鋰電池品，這也是一種解決方案。目前我們看到的一個趨勢，實際上從過去的分類採購變成了越來越多的去指向說我希望找一家是吧，既提供逆變器，也有提供鋰電池解決方案，同時還提供一些可能軟件的話就是未來的門檻在於，如果真正的是想在這個市場上，你作為的時候，對於解決方案的要求越來越高，也就是你不單一的去做某種設備，如果做單一器件，ok，你就要考慮到我的供應對象的問題了。如果說你只是做單一器件，你想是按照他以前那樣的打法，直接面對分銷還是還這個的的門檻畢竟是高了很多的，所以，這個市場其實它對於產品解決方案的需求的要求也越來越苛刻了，以前說你只要逆變器，我只要這個延時就行了。到過去的時候，我不僅說你得要有整套的方案給我，以及說我們再看未來的，他可能說你要，除了給我硬件，你這個軟件的一些服務的支撐，你還得要給我，我們看到其實門檻在不斷的提高，市場的需客戶的因為儲能的運用在不斷的深入的時候，其實客戶的需求在不斷的他越來越多，或者更有需求越來越多了，所以它的門檻除了我們常規上都是我要再去做海外布局，我要建本土團隊，我要做品牌做等等一些東西的時候，其實客戶的需求成本會越來越高，如果單從我覺得異變器本身來講，或者單從建築的影響，可能它的門檻是因為人才越來越多了，因為它的門檻肯定比以前更低了，但是實際對系統的需求的這種系統的這種需求的了解，程序的複雜度會越來越高了，難點應該在後端就系統這塊的一個提升，所以相對來講的話，單一設備類的或單一硬件類的，或者說我只做逆變器，我只做電機類的這種我覺得太貴了，它的門檻是越來越低，相對來講越來越低，但是真正要去去夢去做市場，做做，在尋找在這個裡面去新機會的時候，對系統的要求是越來越高，這是我的一個認知。
Q：目前整個歐洲的一個家用儲能的一個價格體系，比如說以一個 10 度電為代表的這樣一個一體化一個產品，客戶的終端價，然後包括我們出廠價，然後我不知道歐洲也沒有所謂的一批商二批商這個概念，然後目前是一個什麼樣的情況，然後比如說在沒有俄烏戰爭 21 年前，這個情況有什麼樣一個價格體系？包括展望一下您說的就覺得，後面比如說大家產能擴出來之後，您覺得哪個環節的利潤可能被壓縮的相對會比較厲害，對。
ok，這麼看我可能以 5000 瓦 10 度電我來舉例，因為這個可能我數據會更準確一點，10 千瓦時度電可能，德國需求的 5,000w 是 5kw10 度電，偏非德國的，像一些盧比荷，還有南非南歐的，像意大利東亞這些需求，5000 瓦時度電實際上這個組合，大概的話，當然我們講的是逆變器加上電池不包括組件，我把大概的這樣的一個應該是在算下來的話，將近我講的
是 3000 歐，如果說這個價格實際上是大概的出道，我們的分銷商，大的分銷商這樣的一個環節，那麼分銷商一般帶到安裝商的人，他大概會有一個這樣的 10~20 個點的溢價，它雖取決於不同分銷量的規模，大概它會有 18 個點，那麼安裝商到了老百姓那裡的時候，實際
上至少有 30 25，我們一般都 30 個點都是一家，但至少實際上，實際上我們如果持續去看電去一些我看了我們客戶的一些它展示的一些採購價格到老百姓這裡應該基本上可能都得翻一翻了，都得翻一倍，可能在 6000 歐的這樣的一個一個價格，所以他們其實還是作為家屬來講，基本上還是比較遵循的是一個分銷邏輯。就是我相信分銷商到達安裝商，再到老百老百姓終端那裡大概是遵循邏輯，除了個別的大的系統集成商，他是直接采，基本上很多的還是走增強邏輯的各個品牌，所以這是一個關於各個價值鏈上的它的毛利率的大概一個情況。
那麼對於說俄烏戰爭前和俄烏戰爭後，其實我覺得來講可能影響價格的驅動因子，其實還是我們講的其實還是一個產能的問題，也就是說供需公司緊張，其實在去年去年 2012 021 年去已經發生了。沒有，我們即便沒有歐陸戰爭，我剛剛講的它的像主要的空襲一樣，這樣一個方面是我們的核心元器件，特別是 LED，還有鋰電池車的話，它本身的針對固定的產能，即便是這個情況它在擴展，它的也得到一年，也就基本上從去年住建工地能到現在的 Q 三，我們看到一些產能逐步上來，所以它影響的價格因素還是剛剛講的供需的品牌供需緊張，還有一個背後的因素說確實我們看到很多，包括我們 it 畢竟緊張，包括我們建立了很大的一個原因，就是電動車的消費更火，它占用了很多的一些資源，會導致分配到就是真正的戶用儲能跟逆變器的一些包括核心功率事件，還有電信的資源是有限的，所以這樣的話我們也看到了一些新的市場機會，比如說你看常規的我們看到一些大的，像您大家他們比亞迪他們在電動車的布局是吧？更關注，但是我們也看到了一些關注於紅的，堅持在商的供應商的布局，比如像鵬輝一樣的瑞普等等，我們看到這樣的一些市場，其實這種供需緊張給了市場一些機會，大家根據這個機會去做自己的定位。那麼從去年到現在的整個鋰電池的，包括我們看到
igbt 的供需，其實很多人還主要還是因為，電動車更更新，需求更旺，保證了整個的需求全
面的去轉向一些頭部的轉向了電動車，進而又加劇了我們在、光伏還有儲能一些 igbt 和電池的一個緊張程度的，那麼目前隨着大家的擴產國產品國產還有國際的一些商業擴展，基本上我覺得到明今今年的 Q3 就是這種緊張程度就得到了有效的一個緩解，可能到了明年就剛剛講的，其實價格應該會有一個下行的過程
Q：比如說歐洲目前的加價體系，您覺得它有可能會下行，由渠道來承擔一部分的後面的整個的降價的壓力
這樣我覺得渠道承擔的可能性不會太大，因為，首先它的是這樣的，需求端肯定是有一個比較有較溫和也行，可能不像以前現在談增長可能是我覺得認為相對理性來了，或者不像，一張翻倍是吧？我幾倍。可能我們講的增長是一個相對比較理性的增長，但是實際上的話更多的不理性在於供應端了，因為產能擴充，你看我們看到的一些，如果我去計算各個比如設備家屬的鋰電池供應商的一些產能，可能都是幾倍上來。這種級別上實際上我覺得尚有更加的迫切，希望擁有更多的份額！所以這樣的一個傳導往往我覺得在接下來我們看到的可能更多的是上游在傳達說我產能上來了，請我要有更多的份額，過去可能去價格做調整，然後進來的分銷商首先拿到這個價格，然後傳導到安裝上，安裝上導向，我覺得更多的是這樣的一個上游更有動力和迫切的這種壓力去拿市場的一個過程，反而我覺得渠道分銷商以外他們其實比較固定的，甭管你價格多少，他還對他們來肯定，很多時候他還是歐洲，我覺得他更理性，無論是分銷商安裝商，實際上他們對自己的一個毛利差其實還是看的比較緊的，所以他不太
會去說，特別擔心主動做這件事情，很多的往往就要不是需求增長太快，要不就是我們上游的擴展的很很快，搶的很大，會驅動他們做，但是他們這個東西也是一個合理的傳遞
Q：傳統的，動力電池裡面電池跟儲能電池其實也差不多，只是之前可能巨頭像寧德跟比亞迪他們沒有把這部分產能切過來，然後讓鵬輝反而我們感覺三線的廠商反而供出了最大的量，這個東西首先我問一下它這個產品的本質上有區別嗎？還是說明德比亞迪是完全大規模放量是沒有任何問題的，甚至把動力電池的產線直接切過來就可以？
我覺得他是這樣的，就是說，在於我們看戶用儲能，戶用儲能不能拿戶用儲能來舉例子，其實戶用儲能就眼下這個階段會用你的格局裡面，對於品牌本身來講，就是鋰電池品牌本身來講，是會淡薄一些的，我們以前前幾年我們看到工程，大家就知道認識了比亞迪是吧？Lg 對吧？包括現在你看還能在歐洲也很市場占有率也很高，實際上現在我覺得它老百姓他其實關心的現在覺得誰提供我這個服務，對於後面的電池是誰，其實誰會關心，其實分銷商可能他們作為篩選供應鏈的時候會關心可能安裝的收費關係，但是老百姓對這個關係其實相對沒有那麼大，沒有說非得要不可，這是一個我們看到的現象。
那麼第二個來講的話，實際上我們去看鵬輝也罷，或者是億緯也罷或瑞普也罷，其實是什麼他們在這過去的兩年當中，就是說專注在這一塊的時候，他們的產品力其實也上來了。實際上上來之後就變成什麼，反而我們有的時候就看他們幾家可能做的時候反而更匹配市場的需求，比如說尺寸，比如說按時數對吧，他們可能更懂這個市場需求，在這個情況下，如果說確實，剛剛講的您是我在這個市場也我的動力車的產能我也匹配好了，我想到現在可能但是我覺得的時候，再想這樣的切回去的時候，其實也相對沒有那麼的容易了，因為常規我們就看這個價格本身來講，肯定是瑞普也罷，或者說我們看到鵬輝也罷，可能這個價格還是會比他們更有優勢。第二個來講它的產品力也上來了，第三個來講在它的產品的組合更適合市場的時候，其實對於一些品牌方，包括我們這樣做集成包裝的時候，其實我們更關心的夠用，品牌是我自己的，那個的時候我夠用，反而有的時候可能更對於很多談商務的時候會更靈活。這是我在家儲上的，但是你說工商儲，或者說大型地面電站可能卻是另外一種玩法了，因為，因為對於來講的決策，我對供應鏈的選擇裡面更理性，可能更注重大規模品牌效應。可能那個時候，確實可能去切換的時候，我覺得會比家家儲的時候更容易的，但你政府這個來講，我覺得對這個人確實比較淡薄。
Q：鵬輝跟寧德比，你比如說跟我們談的條件是不是其實更優厚一點，不管還是價格可能都更便宜。他們價差大概能有多少
當然，當然對你其實像這品牌的它會更就像它靈活性更好。我覺得挺其實漲價之前價格還挺大的，大概可能有 15~20%，其實現在的話其實加的少了，因為大家一方面可能他們產品也提升了，我估計現在差不多 10%左右
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