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構建產投新生態，成就卓越企投家
《你好！企投家》是890新商學企投會推出的系列短視頻節目，通過記錄企投會會員所在企業與產業的現狀和未來，體現中國商業進化過程中一線企業和企業家的發展狀態。文/ 卓立（890新商學企投會院長）
衣服乃「衣食住行」之首，是日常場景下的剛需。在這個前提下，「買衣服」和「賣衣服」似乎可以是亘古不變的事情。但實際上，隨着技術的突破和疫情的蔓延，無論是買衣服的需求，還是賣衣服的生意經，都在十年內發生了翻天覆地的變化。如今，我們只需透過一小塊數字看板，就能動態地了解全國各地甚至海外服裝市場的流行熱詞和交易情況。
這些數據就像一幅實時更新的「作戰地圖」，「地圖」上不斷變化的數據，體現了千萬中小商家的數字化聯結，以及他們對數字化的呼喚。
有了它，商家在整個進銷存的過程中不再是兩眼一抹黑的信息孤島，而是可以先人一步做出更準確的決策。
有的商家很多年前就已經藉助工具實現了數字化轉型，通過手機和iPad上的APP一鍵掃碼入庫和出單，如今更是通過平台直播帶貨，大幅提升了賣貨效率。
這些變化的背後，得益於一批SaaS企業在數字化領域內的孜孜探索，企投會產投營會員徐克強和他的衣科正是其中之一。據悉，目前有20多萬中小商家和100多萬零售商在使用衣科的產品，每年在衣科的平台產生着3000多億元的交易流水。不管是出於「摸索」還是「自救」的理由，一批有意識、有能力的傳統商家開始擁抱數字化工具。那麼，中小商家有哪些切實可依的數字化轉型路徑？其背後的Saas行業又有哪些發展機遇？帶着這些問題，我走進了企投家產投營會員、杭州衣科信息技術股份有限公司董事長徐克強的公司，與他深入聊了聊數字化與他所在的服裝SaaS行業。
近年來，國家先後出台《數字化轉型夥伴行動倡議》《中小企業數字化賦能專項行動方案》等系列政策，旨在為中小企業開展數字化轉型保駕護航。而在現實的微觀層面，很多中小商家也盼望藉助數字化工具提高賣貨效率，畢竟服裝行業是一個與時間賽跑的行業，誰先拿到貨並且先賣出去，誰服務客戶又快又好，誰就是贏家。可是，他們又不得不面臨一個尷尬的處境：解決問題的成本可能高於獲取的收益。這就導致「不轉型等死，轉型找死」的焦慮循環，很多商家剛要伸手觸碰未來，就被迫收手觀望。對此，徐克強認為，不管對企業還是對個體商戶來講，數字化轉型首先是必須的，但是不能想着一步到位，要通過局部迭代、小步快跑的方式實現。
徐克強（左）和卓立（右）
「現在這個社會，不管你的用戶和客戶是誰，他們的認知水平和習慣已經跟過去不一樣了，如果還用傳統的方式做生意，就會慢慢跟不上別人，顯然不行。」以徐克強目前主要服務的服裝行業為例，雖然最上游的「一批」商家受電商和疫情的影響不會太大，但從「一批」進貨再分發給零售商的「二批」商家（可以理解為中間商），這幾年大多在尋求轉型。有的「二批」商家爭取成為源頭貨的供應商（也就是所謂的「一批」），有的藉助一些數字化工具在電商平台上做起了2C的生意，一天的銷售量過萬筆。相對傳統的線下零售店，資金規模更大、拿貨成本更低的「二批」商家更有優勢。此外，在河南等地區的地級市還有很多兼具批發和零售功能的「三批」商家，他們同樣在尋求變革。如果做不成源頭貨供應商，衣科就爭取幫他們打通線上和線下渠道，拓寬銷路。
於是，乘着移動互聯網的浪潮，一批有能力、有意識的中小商家開始擁抱數字化工具，另一批像衣科這樣有能力的數字化軟件服務商則開始擁抱中小商家。面對數字化轉型的迫切需求，大企業可以承擔起定製一套數字化方案的成本，通過大的投入獲取大的產出；而中小企業往往沒有這樣的條件，因此不妨從局部入手，在有限的投入下獲取回報，再繼續迭代。羅馬非一日建成，數字化也是一樣。徐克強對中小企業的建議十分中肯：「我覺得大家的心態不妨放得平一點，這樣在數字化轉型的過程中不至於無從下手，比如先上個管理系統，解決掉70%的問題就可以了，不要因為猶豫剩下的30%能否實現而錯失機會。」
他表示，從2021年起中國的政策導向發生了很大的變化，國家進一步強調實體經濟的重要性，同時對一些互聯網巨頭的無序擴張進行抑制，致力於激活大量中小企業的活力，而隨着SaaS技術的成熟，數字化工具也不再是大企業的專屬。據徐克強觀察，能夠在現在這個環境下存活的中小商家，往往都有「獨門絕技」。「他們有固定的客群、固定的營銷方式和固定的品類，正是這種差異化讓他們在激烈的競爭中活了下來。」「實際上，我們的數據顯示，越來越多的中小企業憑藉數字化賦能，在發生蛻變。我相信後疫情時代，是一個中小企業大有可為的黃金時代。」
回顧自己的創業經歷，徐克強總結道：「中小企業的優勢，就是可以靈活地介入一些沒有經驗的領域。」原本，徐克強在PC平台上做管理軟件類產品，但當時的PC軟件市場紅海一片，創業者想要站穩腳跟實屬不易。因此，他一直在尋找那些不易被大型軟件供應商注意到的「小機會」。2010年1月，在舊金山Yerba Buena藝術中心，喬布斯興奮而又激動地發布了第一代iPad。面對數字化時代又一里程碑式的產品，有人嘲笑它又大又重還沒用，也有人在它身上發現了商機。
蘋果首次發布平板電腦iPad
創業不久的徐克強，從國外親戚那裡第一次親眼見到了iPad。經過一番把玩和研究，他感到十分驚訝，非常希望能在這個新奇的設備上做點什麼。彼時，中國剛剛進入「3G時代」，隨着智能手機和平板電腦等設備的蓬勃發展，傳統手機廠商紛紛效仿蘋果推出了手機應用商店，手機APP呈現爆發式增長，很多軟件已經可以在移動端實現電腦端的大部分功能。徐克強開始思考，能不能把自己在做的電腦管理軟件也搬到移動設備上。可問題在於，手機和iPad端的軟件開發出來之後給誰用呢？巧的是，做服裝批發生意的前同事向他發來了需求。當時，服裝批發商兼有物流功能和倉儲功能，需要用到庫存和賬目管理的數字化軟件。而前同事剛剛開始做生意，只租了一間六七平方米的小檔口，連衣服都堆不下，更別提放一台電腦了。因此，他特別希望徐克強在手機上開發一個功能類似的軟件。不久，這個軟件在App Store（蘋果應用商店）上線，成為首個面向服裝行業的「移動應用整體解決方案」。而其背後的衣科，目前已經成為服裝SaaS領域無可爭辯的領導者。
創業之初，衣科就創造性地提出「移動+雲」的產品思路，為數百萬服裝商家提供企業級移動SaaS應用，讓用戶能夠用iPad和手機輕鬆管理店鋪。徐克強表示：「衣科的使命是參與商業變遷，陪伴商家成長，給中國大量的中小商家打造合適的數字化工具，我們做這件事已經十年了，今後還會繼續認真做下去。」
與國外成熟的SaaS行業相比，國內的SaaS行業早些年受到過很多質疑，包括獲客成本高、續費率低、盈利困難等等。但隨着國家對中小企業的扶持力度加大，以及疫情後數字化需求的暴增，這幾年SaaS越來越受到資本和市場的青睞。據艾瑞諮詢發布的《2021年中國企業級SaaS行業研究報告》，2020年SaaS市場規模達538億元，同比增長48.7%。其中，行業垂直型SaaS市場規模約246.5億元，同比增長56.0%。作為服裝SaaS領域的領導者，2021年衣科的SaaS產品使用量較2020年同比增長了40%。在徐克強看來，這背後有兩方面原因：通常做生意的人非常重視保護自己的賬本和客戶數據，過去跟人家說你把這些放到「雲」上，大家內心肯定非常牴觸，但這幾年很多保護數據安全的法律落地，大大提高了商家的接受度。現在很多做服裝批發生意的是80後、90後，他們本身就是「數字時代的原住民」，對數字化軟件的接受度和使用率高了很多。「之前有客戶向我們提需求，說他的產品資料必須要在B站上展示，我聽到後覺得變化確實很大，這個聲音五六年前還是聽不到的。」
為了滿足客戶的需求，徐克強正通過產業投資尋求更多的合作夥伴和垂直供應商，進一步迭代衣科的產品，以求做到資金流、信息流、物流的「三流合一」。「因為很多客戶在我們的系統里做完單據以後，他要到支付通道把這個賬重新做一遍，然後還要跑到不同的物流平台再重新做一次，這對他們來說是非常麻煩的事情。」而「三流合一」意味着不再需要進行頻繁的切換，客戶在衣科的SaaS平台里就能完成所有事情，這體現了衣科作為IT服務商的價值。
總的來說，衣科在商業模式、研發實力、資本助力等各個維度都有不錯的成績。這不光是因為徐克強同學擁有一個優秀的團隊，還有其對細分市場需求敏銳的洞察、遠見，以及作為一個企業決策人勇於接觸新領域、敢於創新的魄力。在服裝領域取得巨大成就之後，徐克強和衣科希望能將多年來的技術積澱與服務經驗向更多行業移植，帶動其他行業數字化水平的提升。我們亦期待衣科在後續的發展道路中能夠更上一層樓。添加企投會院長，回復「企投家」
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