創業邦 - 「海鷗出行」將大巴車市場帶入平台化階段，提高包車出行效率－鑽石舞台

從出租車行業的滴滴、美團打車、曹操出行，到共享單車行業的青桔單車、哈囉單車，再到貨運車行業的貨拉拉、運滿滿，出行、運輸交通行業的平台化越來越統一、穩定，市場趨於飽和，新加入的企業大都只是在同方向做着加法。

而細盤出行、運輸交通市場，大巴車似乎還是以前的老舊形象，行業受互聯網影響小。在大巴車市場，就連合作還仍然保留着以簽訂紙質合同的方式來確定，加上紙質合同時常需要來回郵寄，安全性和效率都比較低。大巴車企業的記賬方式也仍以手工記賬為主，行程單信息會以手寫的方式記錄在專門的本子上，不利於統計。

此外，大巴車行業還存在着一個較為嚴重的問題就是同行之間的價格競爭，大巴車車主之間經常會為了搶生意而故意壓價，打價格戰，出現價格混亂的狀況，導致用戶需要經常面對大巴車價格不透明所造成的不便。且由於定價權掌握在車隊手中，在眾多價格中，報價低的也不一定就是划算的，也有可能是因為它的車況較差，而大巴車的用戶在搜索信息階段是沒有辦法看到真實的車況的。

用戶除了要面對大巴車行業價格不透明的問題，還要面對渠道不透明等問題。在有大巴車使用需求時，大部分用戶還依然停留在使用搜索引擎去找渠道的階段，大巴車行業沒有一個專門的、統一的信息平台。

海鷗出行創立於2020年，主要聚焦於團體出行業務，致力於打造一站式包車服務平台。海鷗出行的主要工作是給用戶提供快速的線上報價並匹配合適的大巴車，打破大巴車租賃市場信息不對稱的現狀。同時還會給用戶提供行車途中的行程安全監測、服務質量跟蹤、客服在線諮詢等服務。

在海鷗出行的平台上，用戶可以很直觀地看到車身、車內部360度照片，對不同的大巴車車況有一個清晰的了解，以保證最終行駛到用戶面前的車輛就是用戶在平台上所看到的車輛。

在手機上就能看到真實車況的設置尤其能滿足一些對車況有高要求的用戶，例如一些大巴車是需要去機場或高鐵站接送公司的重要顧客，藉助海鷗出行的平台就可以在最快時間內找到符合要求的大巴車。

對於原來大巴車市場上價格混亂的狀況，海鷗出行研發了一套核心算法，可以根據不同車型、不同里程、不同位耗、不同油耗綜合計算出一個核心價格，以將定價權從肆意價格戰的車隊手中接過來，在用戶輸入行程、人數、時間並選擇相應車輛之後，海鷗出行平台自動計算出一個清晰的價格。

海鷗出行打破了大巴車行業傳統的手工記賬和排班方式，利用平台上的訂單等信息，給大巴車行業帶去了一鍵生成報表和排班的便利。

除了在海鷗出行自有平台上下單，考慮到很多車隊有一些自有訂單，海鷗出行給這種情況的車隊提供線上電子合同工具，車隊直接通過二維碼分享的形式發給自有用戶，用戶識別二維碼後可以在線完成電子合同的簽約。用戶接觸到海鷗出行這個平台後，長此以往，這些用戶就會成為海鷗出行的用戶。

海鷗出行的起點選擇在了南京，一來是南京靠近上海、蘇州等諸多旅遊城市，大巴車往來頻繁；二來南京不像一線城市那樣容易被關注到，海鷗出行希望等平台的模式被驗證後，再往一線城市拓展，這就導致項目需要更多的時間窗口，而南京恰好可以滿足大巴車使用頻繁和能給項目更多時間窗口這兩點要求。

在南京當地，海鷗出行的團隊了解到有不少大巴車車隊由於行業資質的問題一直掛靠在客運、旅遊等公司上，海鷗出行的團隊就選擇先去和這些被掛靠的公司談入駐，邀請他們到平台上來註冊。對於這些大巴車企業老闆而言，只是多了一個可以接單子和增加收入的渠道，所以大多數大巴車企業老闆都願意入駐海鷗出行。

海鷗出行運營總監李學峰告訴創業邦，「在切入一個城市後，最主要的就是談妥一家車隊，之後的拓展以這家車隊轉介紹也好，引薦掛靠公司也好，才能更快速地覆蓋這座城市的車隊資源。」

在渠道方面，線上，通過搜索引擎廣告獲取用戶；線下，海鷗出行組織了專門的BD團隊，一方面和創業園區等園區談班車方面的合作，另一方面也會跟組織團建等活動時，有用車需求的企業談合作。

當然，海鷗出行的合作重點當屬旅行社。旅行社的用車頻率高，不會受到高鐵等交通方式越來越便捷化的影響，旅行社需要的永遠是一個封閉的、不會打擾非團隊乘客的交通出行方式。

其他的渠道還包括一些會展公司和一些中大型的酒店，會展公司主要承接一些企業的會展活動，由於經常需要把參會者們從一個目的地接送到其他會展地，這些會展公司也就成為了海鷗出行的渠道之一。中大型的酒店通常會設有一些大的會議室，而會議組織方往往會委託酒店去安排好參會者的接送問題，漸漸地，這些中大型酒店也成為了海鷗出行的渠道。

目前，海鷗出行對平台訂單的抽成以15%為基準，根據客戶情況的不同而做出針對性調整，比如在對待一些大客戶時，會給予一些抽成上的優惠。

針對一些大巴車行業是否會成為夕陽行業的顧慮，李學峰表示，「我們的合作對象主要是園區班車、團建班車、旅行社，在這些方向上，大巴車永遠不會成為夕陽行業，反而會不斷發展，接受互聯網對其的優化。」且江浙滬等地區的城市面積較小，彼此緊挨着，在出行方式的選擇上，大巴車仍占據一席之地。

關於大巴車車身的廣告投放，由於大巴車在海鷗出行上的訂單，不像滴滴出行那樣是一個按分鐘計算的即時性訂單，大巴車是有預約性質的，有些企業會在工作日約一個周末的訂單，在這個時間裡，海鷗出行會在大巴車和廣告商之間做撮合，協商投放，如此，大巴車的車身可以被利用起來，海鷗出行以中間商的身份來做長期接洽。

截止2021年6月，在平台上線不到一年的時間裡，海鷗出行線上交易額突破6000萬元，在今年的天使輪中獲得了600萬元人民幣的融資。此次海鷗出行計劃融資2000萬元人民幣，為複製南京模式，搶占一二線城市市場作準備，還將加大廣告宣傳，建立起品牌效應，新產品的技術研發上還將持續迭代，確保海鷗出行產品的技術優勢。

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圖片來源：海鷗出行

本文作者：曹玉蓓，關注醫療健康、新消費和創新科技領域。一切採訪合作需求歡迎聯繫，郵箱：yubei.cao@cyzone.cn，請註明來意。