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2022Q1 年業績情況：2022Q1 公司實現收入 3.6 億元，同比增長 22%。自有品牌增速是 20%-
30%，占比超過了 99.5%；分內外銷：
內銷：延續 20 年四季度高增長的勢頭，22 年 Q1 同比增速接近 150%，份額有進一步的提升。國內量價：價 50%，量 40%的水平。收入結構上內外銷結構從二八開變成三七開。
外銷：歐洲占比 60%，個位數的增長。亞太區域占比 30%，雙位數的增長；美國北亞占比 10%，是個位數的增長。
受海運的影響，歐美發的少一些，亞太相對多一些。整體來看，21 年 Q1 海外增速不是特別高，國內相對快一些，整體是 22%的增長。
2022 年展望：2022Q1 國內推出 G10s，海外在 4 月底、5 月初正在陸續上幾個新品，上新後
公司在產品上會有更豐富的布局，海運同比的影響也會縮小。
【盈利】
Q：今年的淨利率指引？
Q4 流量費比較貴，也有很多廠商在那段期間集中發了自清潔，所以我們應對的投入也比較大。海外去年下半年雖然沒有新品，我們也還是在持續做營銷。
今年來看，我們的銷售費用投放是有季節性的。Q2、4 會跟促銷投入，旺季投入比較高，所以淨利率會比 Q1、3 低一些。銷售費用投放上，環比來看 Q2 應該會比 Q1 大，但不會有去年
Q4 那麼高。
當前確實新品牌表現比較激進，我們也可能做動態的調整。總體我們會根據消費情況來考慮
ROI。從行業上來看，現在競爭這塊外部環境有改善，推新品的廠商在變少，所以銷售費用不會比 Q4 的壓力大。
Q：目前海運和原材料的壓力是否下降？
原材料和運費的同比是增長的，環比是改善的，這兩方面的環比壓力都比較小。
Q：目前疫情對公司生產、發貨的影響程度？
終端消費來看，只有吉林、上海沒有發貨，其他比較平穩。
生產來看，代工廠主要在珠三角。疫情影響相對比較小。
Q：關稅豁免、匯率人民幣貶值等影響有多大？
影響不會特別大。之前我們拆過，這個數其實是比較小的。包括匯率，這些對我們的影響都沒有特別大。
Q：與之前較低價的產品相比，高端產品推出後，公司毛利率是否有明顯的差別？
去年我們推的 T7S 去除掉原材料的影響，比 21 年老款的毛利率低一些，因為當時加的智能模組的成本比較高，但是售價沒有上去。
今年推的 G10 和 G10s 外觀形態比較像，有很多模塊和模式的復用，所以G10S 毛利率會比
G10 高一些, G10 會回到以前 50%的水平。
Q：過去三年公司廣宣費用占收入的比重持續上升，今年投放的比例是否會有一個繼續上升的預期？
投放會有季節性的因素，因為二季度既有新品，又是在旺季，費用上相對於一季度是增長的，每年二季度的淨利率都會低一些。
後面來看，增速環比還是一個平穩增長的態勢，營銷的淨利率不會像 Q4 一樣有明顯下降。投放上還是會繼續投入，希望對淨利率有一定的改善。
Q：掃地機的規模效益此前不強，因為模具快速變化；如果當前的產品進入到穩定的階段，是否會進入規模效應提升單品的毛利率的階段？
G10 的毛利率已經比 T7S 高一些，已經恢復到 50%左右。由於 G10 和 G10S 形態比較像，有模具 進行了復用，G10S 的毛利率會更高一些。此前 T7S 加了智能模組，但是價格沒有上去，所以毛利率會比較低。我們會持續優化流程。
總體來看，毛利率是在 50%的水平，近幾款 sku 在外觀上也沒有很大的差別，處於一個模具高效復用的階段。
Q：如果不考慮季節性的波動，從更長遠的維度來看，公司如何考慮長期利潤率的水平？
在研發上，人員、規模上我們現在處於比較穩定的狀況；在營銷上，我們覺得 21 年之前產品的數量或者品牌力還沒有到一定的階段，所以我們現在季度上也加大了，但未來應該還是處於比較平穩的階段。不過確實現在很多友商在投放上比較激進，流量費也在上漲，可能我們會被動有一些費用的提升。但我們自己的希望還是能夠相對穩定的。
【產品布局】
Q：在 4 月份的銷售結構中， G10s 和 Pro 的占比如何？
還沒有正式銷售數據，只能分享預售數據情況，從預售情況看，G10s 的預售額是當時 G10 預售時的兩倍，量是 70%的增長。
Q：海外公司有上 S7 MaxV 系列和 Q 系列，目前新品的銷售情況如何？
Q 系列和 S 系列是 4 月底上，銷售終端的數據還沒有特別具體的量。現在能看到的經銷商的提貨量還是不錯的，具體的數據可能還需要後期的跟蹤。
Q：今年很多的品牌都在做價格帶的拓寬。對於國內，公司內部如何看待目前還沒布局的2000+自清潔等市場？
我們品牌的調性是專注於中高端，而且從目前的銷售情況看，我們也沒有感受到太多一定要去做低端的壓力。暫時還是會着重繼續推我們的新品 G10S。
去年 Q4 自清潔這個領域競爭是非常激烈的，10 個新品 SKU 中有 8 個都是自清潔。但在今年的第一季度，自清潔基本只剩下三家。
我們國內每一次推新品、旗艦款時，這個產品都占到了總銷量的 60% -70%，而且得益於 G10的產品力，市占率從 10%上漲到 20%，從 Q1 數據來看，G10 的銷量也是第一。
Q：洗地機的新品或推廣規劃如何？如何看待洗地機業務？洗地機從收入角度來看，沒有那麼亮眼。
我們不會放棄持續迭代，還會推出一些新品。現在會有一些在手產品儲備，但由於我們對產品要求比較高，今年具體產品是否能推出還需要做一個跟蹤。
Q：洗地機在 21 年 Q4 和 22 年 Q1 收入結構中的占比如何？
占比是比較低的,從收益角度看沒有那麼亮眼。但是我們有一些產品儲備在手，會做一個持續的迭代，在掃地機的投入會更多一些。Q1 的占比沒有細拆，占比較小。
【海外】
Q：海外的掃地機市場整體比國內偏低端一些，是什麼原因導致海外和國內的消費環境、消費習慣存在差異？
歐洲主要以線下渠道為主，美國是線上美亞為主。美亞的價格段比較寬，海外友商品牌價格帶布局比較寬，布局的 SKU 很多。我們也在海外不止上了 S7MAXV，也上了 Q7，既希望高端放量，也希望今年會通過 Q7 下探來實現放量。針對美亞或者美國消費者習慣去做動態的調整;歐洲線下的經銷比較多，我們會專注產品，去做一個推動.
Q：從去年四季度到現在，歐洲和美國消費環境是否疲軟？掃地機行業是否有放緩的跡象？
今年確實經濟形勢比較嚴峻，還有俄烏戰爭的情況。雖然我們的消費人群可能對價格沒有那麼敏感，但確實整體環境有影響。
從現階段看，經銷商的提貨情況是比較好的，4 月跟 3 月相比可能有微增，但後續還要看跟蹤變化。
從公司自己的措施看，21 年公司的海外產品比較單一，對市場的變化的靈活度也比較低。今年我們在海外市場推出了很多新品，也和國內產品有所區分，比如新增了單集塵版本，降低消費者體驗的門檻。價格段比較低。我們希望高端產品頂配能獲得好的口碑去拓展，也希望 Q 系列實現價格帶的豐富。
Q：irobot 歐洲收入出現了較大的下滑，也下調了全年增長指引，美歐亞太這幾個區域市場出現了比較明顯的分化，如何看待？如何在增速上進行排序？
從我們自身情況看，22 年 Q1，歐洲是一個中個位數的增長，亞太是雙位數，美國是個位數。
Q2 的數據沒有統計出來, 但 4 月份的情況仍然是環比略增的。
Q：公司在各個區域市場的渠道的變化或進展？美國線下的進度如何？
美國現在還是主要在做美亞，公司認為當前美國線上的空間比較大，還是以線上為主。
除了美國外，公司有兩個拓展的渠道方式，一個是和國內的經銷商合作，另一個是自建渠道，由經銷商去做。去年公司在自建渠道基數比較高的情況下，還是實現了比較高的增長。2021年自建渠道收入增長是 130%。現在海外我們每一個市場都是持續在做，比如篩選更多、更好的經銷商，也一直在做動態的調整。最後考核的並不是直營/經銷，線上/線下占比，而是最後的收入貢獻情況。
Q：對於美國線下市場，公司的考慮？
我們主要考慮的是，美亞的體量其實在美國是偏大的，線上的空間其實夠我們成長。在歐洲其他的亞馬遜平台都沒有體現美亞的市場規模。現在還是集中在做美國線上的市場，想把市占率提上去。
Q：海外市場是偏經銷的結構，經銷是否會對推新賣貴形成障礙？
我們和經銷商的合作是先款後貨，高頻次下單，對他們的考核其實就是看銷售收入結果。確實海外旗艦款的銷售占比會相對低。國內市場旗艦款的銷售情況占 60-70%；海外市場由於特殊性，在渠道上會受到影響，經銷商自己決定去推哪個品，也會影響到他收入的結果。確實從最後銷售的 sku 情況來看，也有一定的分散度，我們也並沒有從這個角度去對他們進行考核。
我們也會給海外準備比較豐富的產品線去推。站在我們的角度，這些產品的毛利率是差不多的，價格上對我們沒有太大影響。
Q：公司海外建設目前的進展如何？海外子公司人員的數量？
公司逐步在海外設立一些當地的分公司來提高市場定位，包括為客戶提供一個更好的售後服務。目前的進展在美國、日本，荷蘭、波蘭、德國、韓國等地。也通過持續的品牌投入，獲得了廣泛的消費者認可。人數上整個海外市場大概是百餘人的水平。
Q：海外推的高價、高毛利產品，會不會能給經銷商留更多利潤，幫助海外渠道建設？
海外新品的毛利率其實穩定在 50%左右。從營銷來看，我們覺得核心還是今年產品的豐富度會更具優勢，符合消費者的需求。經銷的影響目前數據還沒有出，需要繼續跟蹤，。
Q：對於自清潔產品出海，銷售情況是否比和中國一樣的硬地板的亞太國家更好？
確實海外歐美可能對拖地的需求沒有那麼高，我們把握到集塵的需求更高一些，由此推出了
Q 系列，價格和功能比較滿足海外消費者的需求。
Q：海外 irobot 和 shark 的價格戰是指他們壓低毛利，還是說推一些中低端產品？我們針對競爭對手的行為有哪些應對方案？
短期我們沒有價格下探的的計劃。
海外友商的產品線的 SKU 比公司要多，美亞前 20 基本上都是 200-300 美金的產品，而且還有很多是低價帶集塵樁的產品，整個產品的定價本身比較低。
對此一方面，我們推出了 Q 系列，定位是中端產品，在 400-500 美金左右的價格帶，還是不會下探到 200-300 美金的價格帶。今年我們在中端有這樣的準備，也想在高端放量，應對不同消費者的需求。有了產品之後，我們在營銷上也會有一些配合的打法，比過去更精準。
Q：美亞 s7maxv 有出現斷貨的情況，現在備貨情況是否充足？
從海運來看，個別的港口會有這樣的問題，比較嚴重的區域短時間內會有一些周度的滯後。長期來看，影響不大，今年應該整體是平穩的。
【經營策略】
Q：公司近幾個季度的增長來源於價增而不是量增，如果後期暫時不進行低價格帶的下探,這種趨勢能否持續？
從行業角度看，這一輪各廠商推出了自清潔，我們認為這一輪替代跟上一輪激光雷達替代比
較類似，演繹到後面行業增速是有一定的下滑。但這個替代確實在慢慢演繹，只是需要時間，比如回頭看 20-21 年，2000+的激光雷達還是站住了起量了，替代了 1000+的隨機類產品。目前我們一直在做的是產品上的消費者教育，消費者的認知有一定的過程。從目前看，我們推的 G10 從去年 Q4 到今年 Q1，國內線上占比都是第一。G10 在我們公司的銷量占比是 60%
-70%，它的銷售也帶動我們 Q1 的均價激增 50%，量提升 40%。所以，從這個產品看我們沒有看到量上的下滑。
但確實現在整個自清潔產品的滲透率不高，我們認為消費者教育還需要一個過程，讓他們對功能有比較好的認知。
Q：公司目前是否考慮內建生產體系，或者做產業鏈上下游布局？
得益於消費電子對代工廠的培養，生產端已經有很有實力的代工公司。現在主要的研發都是我們自己在做，代工廠所提供無非是場地和人力。除非有一些保密性的內容，可能需要考慮到代工和我們的區別。短期內沒有自建生產體系這樣的想法。
在定位上，我們還是一個科技類公司。一方面，我們要把住基本盤，做深耕；另一方面，我們是智能硬件的公司，會基於已有的技術基礎，在製造和流體上做一些單向的嘗試。我們在公司內部也看到了很多產品的立項，希望給到市場更多的優秀產品。
Q：公司是否考慮在品類上做一些擴張？
對於掃地機和智能硬件，我們可能會結合風光機電 AI ,做更多的探索。
Q：供應鏈挑戰下，行業內的中小玩家的市場份額一直在往下掉，是否會出現整體向頭部集中的情況？
我們國內市占率從 10%到 20%，但份額最高的友商（科沃斯）的市占率沒有下降。一定程度上證明了我們可能搶的更多是其他小玩家的份額。
也確實可以看到，自清潔的新品的 SKU 從全年 Q4 的 8 個掉到現在 Q1 真正搶到市場的 3 個。這些中小玩家的競爭力和銷售量沒有得到持續很好的驗證。
Q：國內行業是以線上為主，但是現在一些競爭對手開始布局線下和抖音渠道，如何看待線下市場？
我們首先考慮線上，因為公司在線上還沒有太多有質量的自然流量，我們線上以京東和天貓為主，這兩個平台我們還沒有吃透，還沒有體現規模效應。其他新平台的占比都比較小，21年我們對新平台的整體投入比較小，因為當時還是在產品品牌的摸索期；後續我們的投入可能會慢慢加大，做動態的調整。
線下主要是快閃店等為主，暫時不會做太大的投入。
Q：去年研發人員增長較多，主要的增加方向是？公司內部目前研發的架構如何？
研發人員目前比較穩定，今年沒有開太多的 headcount。Q1 來看我們研發還是處於平穩的階段，人員上後面不會有特別大的增長。
研發上我們會分大類，比如掃地機、洗地機，還有創新品類等很多部門，每個部門都會有由領導進行代理和管理。
在開發新品的流程上，我們首先有產品部門自下而上地去推，會有預研團隊，立項之後形成不同的評審的委員會，後期會有除產品外的部門加入，委員會從不同維度去評估能否量產。
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