口述：馮澤華奈爾思口腔品牌創始人
訪談：新一
01
我學歷不高，在天津讀專科，機緣巧合，在實習時參與一場產業峰會，負責接待來往嘉賓，遇到了浙江某上市金融公司副總裁。我是一個很會找機會的人。看到他從浙江過來，主動打招呼，聊了10分鐘，留下一句話：「如果有機會我想回浙江」。後來，又有幾次碰面，他發現我可能是做市場的苗子，就給我拋出橄欖枝。周圍同事大都是浙大系，作為一個大專生，我知道學歷不如別人，就特別努力，靠業績說話。那兩年，我只做一件事情：幫園區招商引資，每天跟很多老闆打交道，接觸行業非常廣。14年左右屬於股票的黃金期。就算你什麼都不懂，隨便買支股票也能賺錢。這年，我拿着三十幾萬的年終獎從公司辭職出來，跟人合夥做股票配資，我負責市場，他負責技術，雇了幾十個業務員每天打電話，幫人炒股，賺了錢我們分成。到了6月份，我真的實現了「躺賺」，盤子越做越大，巔峰期操盤十幾億資金，每天幾萬塊收入，是我上班月薪的幾倍！累計利潤曾經達到1000萬！此時，朋友提醒我：國家準備出政策，大盤指數會往下掉，你趕緊撤退。我已經飄了，聽不進去，剛從公司出來單幹，一門心思想多賺錢。到了7月份，股市果然大跌，不到兩個月時間，客戶的錢都虧完，接着又虧掉了我全部的利潤，不到兩個月虧了1000多萬。到頭來，我們反而負債100多萬。合伙人比我小一歲，他說自己沒錢，我是一個可以自己吃虧但不能辜負信任自己的人，於是，決定自己想辦法還債。有個詞叫「德不配位」。錢來得太簡單，人容易浮躁，總有一天你會把這個錢還給社會。02
負債期間，我每天在出租屋裡待着，四個月沒怎麼出過門，有車不敢開，因為一踩油門就是（花）錢，餓了就自己買菜做飯吃。當時我年紀還小，想盡一切辦法賺錢，包括網絡博彩，又虧了四十幾萬。為了讓我翻身，我先生（當時還是男朋友）從杭州跑到北京去找陌陌的副總裁，聊項目合作，整整在公司守了兩天才等到人。對方是一米九幾的高富帥，手裡搖着法拉利的車鑰匙對我先生說：「你覺得我差你這點錢？」老公為我踏出那一步，我很受鼓勵。我心想不能繼續呆着，我也要走出去！老公和我是初中同學，大學畢業時我正好跟前任分手，他剛從部隊裡出來，約我吃飯，約了很多次，我都沒理他。終於有天，在一個熟人的飯局上，我倆見了個面。他知道我剛分手，就瘋狂追我。有一次我在外面應酬，喝了一杯酒，他知道我不會喝酒，就着急了，開車過來接我；平時我遇到任何問題，包括牙疼這樣的小病，他也往返五六個小時過來看我，早上開車來，晚上開車回，經常這樣做。本來他從部隊出來要去哈爾濱發展，為了我跑到了杭州，就遇到了（負債）這個事情，他在家陪了我幾個月。當時我在低谷期，有次陪同事看房，我覺得那個房子挺好，坐標濱江，總價才90多萬，可惜沒錢買。他用積蓄養我好幾個月，沒什麼錢了，就問他家人借錢。現在我能理解，但當時不理解。我非常生氣，要跟他分手，態度非常堅決：「要麼分手，要麼房子跟你沒關係！我自己想辦法，不會要你一分錢！」最後，他的做法讓我很吃驚：他借錢給我買房，房子卻寫我一個人的名字。我們剛在一起一個月，他如此信任我，讓我覺得他是真心誠意對我好，我不能辜負他，然後我倆就一起走到了現在。03
14年，我上班那會兒，工資也就8000塊錢，打工還債什麼時候是頭？我很清楚自己的現狀，這輩子不可能再上班。算命的人說，我這輩子是「富貴命」，不論如何，我信了！哪怕是負債狀態，我都覺得我一定可以賺到錢!宅家四個月後，我去國外散心，注意到歐洲人牙齒很白，甚至80歲的老人，牙齒又齊又白，笑起來很好看。而我們國家90%的人牙齒都黃甚至各種問題。再看我們國家，年輕女孩子們，上市公司白領，天天拎着LV，對自己妝容要求挺高，但因為牙齒黃，不好意思化很亮的口紅。年過80歲的老人牙齒基本都掉得差不多了。歐洲人牙齒美白，都是十幾萬元起步，我覺得在國內美牙是剛需，中高端的人也有支付能力。回國之後，我查了文件，解讀了政策，發現這個事情可以干，就創立了一間小小的工作室。當時還在負債，5萬塊啟動資金，刷的是信用卡。確信一件事能做起來很重要。當時選擇美牙這個賽道，因為口腔美學既能幫人收穫自信的笑容，同時利潤比較高。金融利潤也高，但我吃過虧，發誓這輩子再也不碰金融。起步是挺難的。堅持兩個月之後，第一個客戶是一個做金融的大哥，做了一口「貼面」，付了2萬多塊錢，我挺受鼓勵的，雖然兩個月沒開單，但一單就是幾萬塊錢，而且人們對美的需求是本性，國家人口14億，這個市場太大了，讓我堅定了把這件事做起來的決心。我找了兩三個員工跟我一起，策劃活動。當時很多人對美牙這個領域沒有認知，我們就推出了美甲、美睫服務，只賣九塊九，到樓下推銷。員工說賣不出去，我覺得奇怪：虧錢的服務，為什麼賣不出去？於是我自己帶頭下樓賣卡，一小時賣出二十幾張。事實證明，肯定能賣出去，只是方法問題。員工牴觸心理沒了。三天時間一共賣出173張卡，轉化了十幾個美牙的客人，讓我們再次增加了對市場的信心。隨着客戶越來越多，我意識到光靠我一個人不行，就開始做培訓。17年3月3號我結婚，3月4號就從老家趕回來，帶着六七個員工，一幫人就「殺「去美博會（美容化妝品博覽會），一次就招了十幾個學員，三個月培訓業務就做起來了。17到19年是美牙行業的風口期。兩年多，我們開了100多家分公司，招了3000多加盟商，5000多學員。我還清了所有債務，然後陸續買了六套房（去年已結清全部房貸）。20年國家出台紅頭文件，嚴控非醫療機構從事口腔行業，我們的培訓業務就全部砍掉了，嚴格遵守國家的法律法規，開始籌劃線下的口腔美學門診落地。後來又成立口腔醫療創業平台，讓市場人員把客戶帶到正規的口腔門診，他不需要自己投資幾百萬開診所，就可以「擁有」一家合作的門診。此外我們嫁接了一些新品類，比如減肥、抗衰老，把流量賦能給團隊夥伴。相當於一個做深度的專業公司，做成了有寬度的平台，用更多好項目多次服務客戶。原來我們的市場人員，如果只做美牙，有人可能一個月只有一單生意，收入也有限制，現在我們有了不同的體系去承載客戶的需求。其實這兩年大家都很難。我周邊的創業者朋友都在講，以前收幾十萬加盟費很輕鬆，今年收幾萬塊都不好收，門檻越來越低，業務越來越不好做。在如此艱難的時期，我們希望給創業夥伴多一些有收益的管道。你看，像我們這樣的老闆，看起來光鮮亮麗，事實上也在負重前行，對不對？昨晚我發了個朋友圈：「很多人自我安慰說躺平了，實際上都在默默努力。」04
第二，一定要輕資產上路。很多人覺得實體店有安全感，但在疫情時期，實體店屬於投入無上限、收入有上限的項目。選擇好的行業，讓自己用最輕的資產去做嘗試，有了收益後再去擴張。創業的過程中，意識的成長比錢的問題更重要。如果你運氣好、踩到了風口卻沒有足夠能力去承載，那麼資產將不屬於你。對於沒有創過業的人而言，一定要先經歷創業的過程，然後再考慮多大的投資。創業的成長比收穫更重要。【2023產品經理成長日曆】整合了30+位老師的原創內容和遴選自價值12000+元書籍等。每天一個乾貨內容，包括產品規劃、需求分析、產品運營、數據分析、工作技巧、每月話題討論等乾貨。
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