鑽石舞台

從2015年開始，地產行業開始冒出了一個新專業：客研，即「市場和客戶研究」的簡稱。尤其從2018年至今，開發商對於客研需求熱度更是不斷攀升。

有求必應的房企市場，開始將客研開闢成專業的職能條線。但由於市面上極少有完整的客研教學體系及技能幹貨資料，地產客研人總會遇到許多實操問題，也不知如何解決：

這些實操性問題，催生着「全面性、系統化、強理論、重實操」的地產客研課程的出現，幫助客研人快速獲取大客研知識。

而房地產行業的發展，更是向客研人展現了自我提升的緊迫性：

隨着市場不斷成熟，中國房地產市場已經從由無到有轉變為由有到優，加之2016-2018狂歡期，許多開發商拿地時已站在高崗上。房住不炒的長期定調，更澆滅了許多幻想。

如今拿地不再是最困難的事情，困難的是拿後如何賣掉?良性的市場麵粉貴過麵包，不良性的市場同質化嚴重。良性又廉價的土地市場已然不復再。

各大房企，紛紛將產品放到工作首位。也迫切希望通過客研提升產品和深挖客戶的內在需求，來穿越行業周期波動，實現市場規模的突破。

其實客研的設定初心是：在買方市場這一大趨勢下，通過客研提升產品和客戶深挖能力，並提升大運營穿越行業周期波動的能力。這個職能定位，明顯比傳統的市場研究部門要高出好幾個段位，因而也需要更專業的知識和執行力。

客研人在工作中遇到的疑難問題，以及市場對於客研專業的迫切需求，都催生着體系化的客研課程的出現。

地產同學會攜手地產行業客研資深講師Devin，歷時4個月的打磨，濃縮講師10餘年行業經驗，為大家開發出了這門《地產大客研體系實戰20講》。

這是市面上首門成體系的客研專業課程，涵蓋了各個發展階段的客研人需要學習的知識，以理論+方法論的形式，全面、詳細地帶領地產人，從入門到精通大客研體系，幫助企業建立起科學的大客研體系。

講師介紹

本課程講師Devin，深耕地產近10年，曾在萬科、中海等top房企擔任地區公司及集團客研負責人，併兼有華南區營銷總監履歷。

累計參與土地獲取超百塊，也完成了公司跨千億級規模的實現及見證地產行業客研的演變。其間與龍湖、世茂等TOP10房企多次共同探討客研機制與邏輯，打造成熟全面的體系。

講師從前期土地獲取、項目定位到後期銷售、營銷傳播都有着豐富的經驗，從客研一線實操到組織架構及管理方法也有着自己的專業性理解。

對於這門課，不僅僅是客研人員，包括營銷、產品等強相關人員以及正在探索組建客研部門的房企也同樣適用。

02

這門《地產大客研體系實戰20講》，可以說是目前市場上極為少見的客研專題實戰課，將給到地產客研人一次系統而全面的訓練機會。

1、課程包含5大模塊，共計20節視頻課，總時長近400分鐘，500頁PPT，一門課講透地產客研，幫助你從入門到精通；

2、每節課均為理論基礎+實操案例，乾貨滿滿，幫你建立完整知識體系；

3、從入門篇、進階篇、深化篇、到架構機制，個人成長，助你實現從專業到管理的全面提升。

4、隨課附贈30個各階段調研題庫及模板工具包，我們為你準備了不同階段的調研問卷及模板，可直接套用在實際工作中；多版本、全周期調研題庫，滿足你工作中遇到的絕大部分客研需求。

購課後請添加微信：dctxh_001獲取模板！

以下是課程大綱：

模塊一：基礎篇

（對位客群：入門客研人）

01講 發刊詞——回顧客研的前生今世

客研背景意義、發展演變、人員職能、「四力」底層邏輯

02講 市場調研——客研就是數據分析員？

項目調研、競品監控、周月季年報、數據整合

03講 調研方法——客戶研究是靈魂

調研方式、調研內容、調研技巧、「誤區」排雷

04講 可行性研究——與土地的第一次親密接觸

市場細分、競品表現、客戶需求、戶配方案、可研深化

模塊二：進階篇

‍‍‍‍‍‍‍定位定終身‍‍‍‍‍‍‍

05講 定位總述——7步法精準定位

土地條件分析及屬性定義、市場分析、競品對標、客戶調研定性定量、定位結論、成果輸出、定位驗證

06講 定位進階——三段式貫穿全周期定位

定位研究、產品力策劃研究、客戶特徵研究、全周期點狀反饋

07講 定位博弈——定位6大必勝武器與原則

處理領導、產品、市場、經營矛盾法則、客戶關聯3部曲

08講 定位後評估——常見錯配模型

土地/客戶需求錯配、總價/支付力錯配、產品/客戶需求錯配、成交客戶與/定位階段錯配

模塊三：深化篇

直達痛點，專題報告

09 講 專題總述——痛點把握與專題方向

專題方向、主流痛點、趨勢判斷

10講 專題報告一——客戶細分萬物尺度

典型房企客戶細分類型、細分維度及模型建立、細分客群描摹、細分客群總結。

內部語言標準化延展：土地細分（投資）、產品定級（設計）

11講 專題報告二——內秀

好戶型是怎樣煉成的

12講 專題報告三——外慧

價值及賣場概念策劃

模塊四：大師篇

客研體系搭建與管理機制

13講 典型房企架構——架構配置與管理費用

標杆房企人員配置、費用歸口、晉升通道、激勵方式，組建方案建議

14講 客研團隊搭建——客研「團魂」

成熟團隊必備要素、頭狼效應、能力素質要求

15講 客研評價管理——授權分級方法與成果評價管理

方法論沉澱：可研、專題、定位 管理體系及評價機制

16講 客研考核機制——標準化節點及業績考核辦法

縱向管理制度辦法、全周期精細量化評價辦法

模塊五：個人篇

17講 客研底層思維與邏輯——客研5問

客研人的自我修養，房企的自我修養

18講 客研人畫像——客研4種角色

對號入座：小兵與軍師

19講 客研全周期職業路徑——最快晉升路徑-「匠人」型營銷總

價值創造與營銷總核心能力

20講 客研能力遷移—科學與藝術之旅

為未來埋下一顆理想的種子、書單推薦

03

本次課程不僅適合地產客研人學習，也適合營銷、產品等強相關人士及管理層學習：

1、客研崗從業者：從入門、進階到實戰，助你建立起對完善的大客研體系的認知，並應用到工作實操中；

2、希望加入、轉崗客研的地產人：助你深入了解客研崗位及人才必備素質技能，事先建立起崗位認知，提升個人競爭力；

3、營銷、產品等強相關崗位從業者：課程中大量操盤案例及產品介紹，從客戶研究角度，優化產品服務、實踐操盤新法，突破現有市場規模，從而提升自身工作能力；

4、房企管理層人員：尤其是發展中、還未建立完善的大客研體系的中小型房企管理層人員，都應該學一下這門課程，幫助你站在管理者的角度，思考並優化公司的客研體系簡歷，開拓市場新思路。

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