鑽石舞台

重燃閱讀《互聯網前沿》雜誌作者

你的人際關係網有多重要？問問Vernon Jordan就知道了。在上世紀六十年代的喬治亞州，Jordan獲得了一份實習工作。但是，當僱主發現他是個黑人時又拒絕了他。因為需要工作，Jordan開始給亞特蘭大前市長Robert Maddox當司機。

Jordan有一項令人羨慕的能力，就是建立人脈，並藉此發展出新的人脈。他和Maddox的關係讓他成功地成為了一名主管和民權運動領袖。如今他的人際關係網中包括Barack Obama和Morgan Freeman。他在九家公司執委會任職，並且一度被稱為連接任何兩家世界財富500強企業的最快路徑。

總而言之，Jordan知道怎麼去維護和運用人際關係。學會這一切，那麼你的人脈就能帶你去任何想去的地方。

George Clooney, Viola Davis, Emma Stone 或者Brad Pitt, 這些一線明星中，誰最有可能是召集者？

這是一個狡猾的問題，因為他們都是。

南加利福尼亞大學和本·古里安大學的合作研究，試圖找到區分一線明星和二三線明星的因素。研究發現，一線明星的人際關係網是圍繞着緊密相連的關係形成的。換言之，一線明星是典型的召集者。

召集者不僅推動關係發展，而且促進各種關係之間產生聯繫。所有的這些關係彼此之間都享有高度信任。這種信任來自三個方面。

首先，這些人際關係網緊密關聯且排他的性質，意味着如果你「身在其中」，你必須某種程度上是值得信賴的。召集者絕大多數的關係都是緊密關係：召集者和朋友聯繫密切，沒有很多時間留給外人。

其次，這種信任讓人們願意展露脆弱的一面。召集者人際關係網中的人們，願意彼此分享秘密和脆弱。而這種真心流露的脆弱時刻通常是一種催化劑，將溫暖的友誼升華為更緊密、更深層的關係。展示脆弱反過來使信任度更上一層樓。

第三，召集者的人際關係網以「關係網的閉合(network closure)」為基礎。也就是說，有制衡因素決定誰能加入，誰能留下。如果某人並不符合整個人際關係網的共同價值觀，那麼就會被邊緣化，甚至被剔除出去。關係網的閉合創造出一個讓信任得以發展的環境，如果一個個體不能被信任，那麼她就不會是關係網的中心。

由於關係網的排他和緊密聯繫，召集者可以享受極大的社會優勢。其中最重要的是什麼？精力。在主要由緊密關係構成的關係網中，人們更願意投入高層次的心智精力和情感精力。因此他們付出時間和精力互相幫助。比如在專業領域中，一位召集者也許能通過他的關係網獲得複雜的內部信息，這是因為關係網中的其他人願意花時間和他分享信息。

這種關係網結構也存在弊端。召集者的關係網可能會搞小團體主義和裙帶關係。同時，因為有着嚴格的進入門檻以及行為準則，關係網可能會趨向同質化。

當然不能否認，如果你是召集者，所信任的人際關係網具有社會優勢。

Ferran Adrià被美食愛好者稱為世界上在世的最偉大的主廚之一。在El Bulli飯店工作時，他在形式和口感方面進行菜式創新，令人讚嘆。雖然被譽為孤獨的天才，但作為主廚，Adrià很坦誠地表示，他的成功離不開團隊和人際關係。El Bulli飯店的廚房運作基於合作之上，Adrià也會從各個領域的朋友那裡尋求靈感，比如物理界和建築界。Adrià是一位經典的斡旋者。

召集者的人際關係網，是在有共同興趣或身份的人群之間自然形成的，比如同為大學校友或技術人員。斡旋者的做法則更有挑戰性。他們在不同的人群間建立關係，促進各種視角和專業知識的交換。

哈佛大學的一項研究分析了超過250萬份報告，發現那些提出新穎、創意想法的報告更有可能是由多元化的團隊撰寫的。斡旋者推動諸如此類的多元合作。他們的人際關係網中，有各種思想和信息的融合，因此本身也是不容忽視的創造力。斡旋者能完成很多重要的事，不過怎樣才能成為一位偉大的斡旋者？

首先，斡旋者是嚴格的自我監控者（high self-monitors）。在心理學中，自我監控是指，你對展示給他人的形象會進行什麼程度的控制。嚴格的自我監控者會根據所處的情境，改變展示出來的自我形象。換言之，他們是社交中的變色龍，這種特性讓他們能在各種各樣的情境中培養人脈。

他們對於社交暗示也非常靈敏，並能迅速轉換頻道，根據情境和社交對象來調節語言和行為舉止。不過要注意：成功的斡旋者進行嚴格自我監控是非常輕鬆自然的。為了融入新團體，一個人如果強迫自己去展現出某種形象，通常會讓人覺得刻意。

斡旋者不僅在融入各色群體這方面有天賦，也擅長讓大家傾聽自己。一項實驗分析了美國參議員如何與選民溝通。結果發現，如果參議員回信時，就一個議題做出符合選民立場的回應，那麼選民對他們就會更有好感。這就是斡旋者會做的事：他們根據對象的不同，自發且實時地調整要傳遞的信息。

斡旋者的天賦所在也可能是失敗的根源。到底是融入他人，根據情境靈敏地調整信息，還是被看作一個不真誠、自私的人，這兩者的分寸很難把握。

別人可能會覺得，為了贏得喜愛、得到想要的東西，斡旋者會不擇手段。

但是，如果斡旋者能謹慎地運用自身天賦，那他們就能在無比多元化的人際關係網中，把人們集中到一起，解決棘手的爭端，增加信任和熱情。

大多數人的人際關係網中平均有600人。但擴張者的人脈數量要高很多。擴張者更有可能被歸為人際關系科學家所稱的「超級連接者」（superconnectors），這類人的人際關係網中有6000人甚至更多。

即使現在是社交媒體盛行的時代，這個數字也會讓很多人驚訝。不過6000也不算上限。美國前總統Franklin Delano Roosevelt的聯繫簿中有22，500個名字。考慮到他去世後六十多年才有了Facebook這種社交平台，他的人脈數量之多實在讓人驚嘆。

擴張者人緣很好，這種特質帶來的社交優勢又會促進各種其他方面的優勢。比如，研究發現，高中畢業四十年後，念書時人緣好的人比人緣不那麼好的人平均收入更高。最近一項元研究（meta-study）分析了之前130份研究的結果，發現人際關係網更大的雇員，工作表現更加出色，享受更多工作福利。

不僅如此，有人緣本身幾乎能確保擴張者變得越來越受歡迎。科學家Albert-László Barabási and Reká Albert建立的Barabási-Albert模型顯示，如果一個人的人脈數是別人的兩倍，那麼吸引到新人脈的可能性也會翻倍。為什麼？因為偏好連接（ Preferential attachment）。如果我們認為一個人或者一個東西為人所喜愛，那麼我們也傾向去喜歡。

擴張者能保持人緣，是因為他們尤其擅長在短時間內建立一對一的聯繫。他們善於捕捉非語言線索並給出反應。擴張者不一定非常外向，但他們絕對是優秀且精力充沛的溝通者。

他們也往往會加入到親社會（prosocial）或者利他的活動中，把金錢和時間投入到所相信的人和事業中。但不同於召集者，擴張者廣闊的人際關係意味着他們通常不能深入投身於這些事業。儘管用心是好的，但是擴張者沒有足夠的認知精力通過有益的方式來支持他們所有的關係。

擴張者關係網的規模，決定了他們的薄弱關係可能相對較多，緊密關係相對較少。這會帶來弊端。調研發現，人際關係比較精簡的人表示，和6%的非家人有緊密的往來。諷刺的是，擴張者交際甚廣，卻只和3%的非家人密切交往。廣闊的人脈反而讓他們無法享受緊密關係帶來的情感優勢和現實優勢。

無論是召集者，斡旋者還是擴張者，你的交際風格都應該是自然而然的。不過你的風格不要一成不變。召集者可以扮演「斡旋」的角色，介紹來自完全不同背景的人互相認識，建立關係。或者擴張者也可以培養緊密關係。

事實上，如果你打算升級一下自己的人際關係網，那你需要使其多元化，從其他的交際風格中提取精華。

具體怎樣才能調整交際風格，充分利用好你的人脈呢？

首先要記得，不同交際風格適用於不同的人生階段。擴張者的人際關係網中有很多薄弱關係，最容易產生隨機的聯繫，從而帶來工作機會。所以如果你剛大學畢業，可以考慮擴大你的人際關係網。

而到了職業生涯的中期，大多數人最適合的是斡旋者的角色。有了足夠的職業地位，人們能積累很多專業、強大的人脈關係—但地位也不能太高，否則會變得畏懼風險。如果你是一位處於職業生涯中期的中層員工，不妨試着去促進不同專業領域之間的關係。

斡旋者和召集者都可以考慮一下「搖擺」這個策略，也就是在花時間培養緊密關係和薄弱關係之間切換。這個策略能讓召集者在密集往來的緊密關係之外拓寬人脈，讓聯繫變得多元化，從而促進創新。同時也能讓斡旋者在選定的關係網中建立信任和親密，提升斡旋的信譽。

不要忽視休眠關係（dormant ties）。在人生的各個階段，我們免不了會和曾經親近的人漸行漸遠，失去聯繫。如果要重拾這些關係，很多人會覺得尷尬。但是休眠關係也可能是有益的。走上了不同的人生道路之後，如果花點時間和他們相處，你很可能會獲得新的視角。不僅如此，你們之前有的紐帶並不會消失：也許沒有以前那麼親密無間，但還是會有一定程度的信任。

人際交往並沒有什麼硬性規定。從其他交際風格中學習有用的策略，轉換不同風格，以及恢復舊的關係，都能有效提升你自然的交際水平。

對於人際交往的傳統建議是專注於你的人脈，這裡指所有的人脈。但是如何對待每一個獨立的個體關係呢？畢竟沒有個體之間的關係，也不會形成人際關係網。管理和利用好人脈尤其關鍵，但有效地建立、維持和推動一對一關係發展也很重要，是它們構建了人際關係網。建立人脈很難，但並非不可能。

想要建立更多人脈嗎？這裡有一些訣竅：

在持續的互動中，要給對方你全部的注意力。這意味着把你的手機收起來。當你分心時，專注並回應對方的能力就被削弱了。手機不僅削弱你的注意力，事實上還會導致研究人員所說的「不注意視盲」（inattentional blindness）。

當你在使用或者只是想着手機的時候，注意力是碎片化的。在一項研究中，參與者被要求看手機，因為注意力分散了，以至於只有25%的人注意到一個小丑騎着獨輪車經過。

相反，和對方有眼神接觸代表你全神貫注。比起沒有眼神接觸的人，主動開始並保持眼神交流的人，通常更討人喜歡，讓人覺得更值得信賴，甚至更好看。不過要記得，眼神接觸的時間不要太長。每次保持在三秒鐘左右，再長的話別人可能會感到壓力。

最後，不要低估提問的魅力。人們都喜歡談論自己。創造機會讓他們談論自己，然後他們也會喜歡你。哈佛大學一項關於閃電約會的研究發現，約會中提問最多的人最有可能和約會對象建立聯繫。只需要確保你問的是對的問題。尤其是補充性的問題。很多問題提出來是為了把對話重點拉回到提問者身上。一個普通的開場白比如「您是做什麼工作的？」之後，可以試着加一個補充問題「您最喜歡工作的什麼方面？」這類偏重細節的問題表示你真的有興趣想更多地了解對方。和一個陌生人熟絡起來並不是容易的事。不過只要你給對方全部的注意力，通過眼神接觸、提問、以及忍住別看手機，那就能為未來的關係先打下友好的基礎。

你聽過「六度分隔」理論嗎？就是理論上來說，最多通過6個人，你就能認識世界上任何一個陌生人。這個理論的基礎源自研究人員Stanley Milgram在1967年做的試驗。他向三百位美國民眾委託了包裹。每個包裹需要交給同一人，一名在波士頓工作的股票經紀人。每位參與者只能把包裹傳遞給自己熟悉的人。最終，包裹送達股票經紀人之前，平均有5.2個中間人經手。

Milgram的試驗又被稱為「小世界問題(The Small World Problem)」。從試驗結果很容易能得出結論：世界比你想象得小得多。還有什麼重要的結論？你的人際關係網比你想象得更廣。

世界上大約有77億人。人際關係網如何實現高效連接呢？

我們的人際關係網並不僅由緊密關係和薄弱關係構成，還有固定關係和隨機關係。

在數學中，常規的網（regular network）運作起來是一致且有序的。比如，網中的任意一點和離它最近的四個點相連。

與之相反的是隨機的網（random network), 網中的點如何相交沒有模式、一致性和關聯性。

人際關係網則同時涵蓋了常規網和隨機網的原理。你有一些人脈是可預測的，它們基於家庭、地理和職業因素。還有一些人脈是未知的，比如和你一起困在電梯裡的男士，或者飛機上坐在你旁邊的女士。

研究人員Duncan Watts和Steven Strogatz把這種人際關係網稱為小世界人際關係網（small world network）。他們認為這種固定和隨機的精確搭配能讓你的人際關係網擴展得更廣。

在小世界人際關係網中，關係緊密的群體會通過某些未知的關係和其他類似的群體產生聯繫。小世界人際關係網顯示，每種交際風格都發揮作用。召集者聚集自身周圍的關係集群。斡旋者作為媒介讓這些集群互相對話。擴張者則同時匯集多個群體，集思廣益。

無論你的交際風格是什麼，你的人脈是寶貴的資源，能讓你走得比想象中更遠。

人際交往並不一定是件苦差事。事實上，好的人際往來是一件樂事。要做到這點，你需要了解自己的交際風格，培養緊密關係和薄弱關係，並且不要害怕去建立新的人脈。

不要懷疑你的第一印象。即使和一位陌生人互動得很好，你也很可能會在事後復盤，擔心自己是否留下了好印象。請你放鬆點。耶魯大學的一份研究發現，和陌生人初次見面後，當要求評估陌生人和自己交談的感受時，參與者通常會嚴重低估陌生人在互動中的愉悅程度。你可能會擔心互動失敗，可這些都是你的想象罷了。

本文首發於《互聯網前沿》雜誌 2021 年第 2 期

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