鑽石舞台

一個年銷售額幾十萬億的行業，客戶滿意度持續不高，而這個行業還在以GDP增速近兩倍的速度高速成長，這就是財富管理行業。2022年財富渠道的資管產品代銷收入大幅下降，去年銷售的明星產品客訴率大幅上升，而客戶詬病的正是財富渠道對所銷產品的質量把握不住，這個問題是財富管理與資產管理。

在消費場景下，渠道憑藉其對市場整體需求的理解和引導，組織供應鏈，嚴選產品，搭建貨架，再依據其對每個客戶需求的了解，為客戶匹配合適的產品，從而完成分銷。

但在投資場景下，這樣的方式並不適用，客戶的底層需求相對簡單，基本只有三個維度：預期收益、風險承受與投資期限，而資管產品卻連接着瞬息萬變的金融市場。目前財富渠道的普遍做法卻是：對相對簡單的需求做千人千面的客戶畫像，把複雜多變的資管產品只做簡單的歷史業績分析，而客戶想要的卻是未來，資管產品表現出的風險收益特徵又是跟隨市場而動態變化的，這就造成了財富管理的用戶畫像關注的重點是在達成銷售，而客戶關注的是投後的風險收益。

投資與消費場景的本質不同，這就決定了如果在財富管理領域適用消費品領域的打法，必然只能得到「簡單問題複雜化的需求表達」 與「飄忽不定的貨架」。這樣的需求與貨架自然難以匹配，即使偶爾靠着激情撮合成功，當荷爾蒙恢復正常後，投資者與資管產品也常常難免痛苦的相互折磨。

資管產品與消費品根本不同的是：上架後，消費品的各種特性就已經確定了，只需匹配客戶的需求即可，而資管產品從它被銷售那一刻起才剛剛開始，要到它結束之時，才能最終確定他的品質屬性，而在其存續的過程中，儘管披露淨值的波動，投資者也很難分辨哪些是合理的、暫時的波動，哪些是真正有關損益的質量問題。

當產品質量信息無法被客戶準確理解時，魚龍混雜的資管產品市場就會出現「劣幣驅逐良幣」的現象，那些冒着極高風險的產品，憑藉着吸引眼球的收益率，不斷收割客戶的資金規模，反正是投資者風險自負；投資者也進化出了一套應對之法，一旦業績大幅不及預期，就要求退還管理費和銷售費，類似於消費品場景中的退貨。可見，在產品信息無法分辨、質量難以控制的環境下，投資人、財富管理者、資產管理者是三輸的局面，投機的騙子倒可能是獲益者，長此以往，財富管理與資管產品市場將會淪為劣幣驅逐良幣的「檸檬市場」。

如何解決這一痛點呢？從財富管理與資產管理的本質出發，他們的本質是服務，而不是消費品，對」服務」的生產和銷售講究的是過程控制與客戶體驗。

資產管理作為產品的「生產端」，需要按照客戶需求的維度更加標準化的交付給財富貨架，而不是只是交付策略維度的收益來源，無論是股票多頭、量化中性、CTA、還是債券固收，這些收益來源的風險收益特徵隨市場狀態變化，並不匹配客戶需求的維度。收益來源只是原材料，需要被「資管工廠」封裝成成標準化的模塊，才能更加匹配客戶的需求。客戶的財富管理底層需要，就是建立在預期收益、風險承擔、投資期限三個維度上的， 「資管工廠」需要將各種收益來源封裝成客戶所需的三個維度上的模塊，有了這三個維度的抓手，財富管理者才可能較為可靠的對客戶進行持續的服務。

「資管工廠」的模塊封裝過程即為資管領域的「資產配置」，「財富貨架」的模塊上架、解決方案設計、模塊拼裝的過程，即為財富管理領域的「資產配置」。兩個重要的環節雖然都被模糊的稱為「資產配置」，但其需要的能力與側重差異很大。

「資管工廠」的模塊封裝目標是把各類收益來源動態重組為確定的風險收益特徵和時間尺度，這類似於廚師燒菜的過程，首先，廚師需要熟悉各類食材，並不斷發現新的食材，這就是資管工廠需要搜集各類收益來源，發現新的策略，並把策略按照封裝標準進行入庫，策略和工具需要不斷評價、調優、淘汰，以完成進化；這之後，廚師按照客戶需求，把多個食材進行搭配，調製出客戶喜歡的菜餚。

在這個多策略配置過程中，最重要的是識別不同策略在不同環境下風險收益特徵變化，過去低風險的策略，未必未來就是低風險的，反之亦然。動態配置的作用是讓組合模塊更加適應環境，單純自上而下的管理會讓組合非常脆弱，單純自下而上的聚合會讓組合凌亂不堪、效能低下，「適應性」來自於自下而上的多元觸角與秩序的分層湧現，然後再自上而下的進行協調和治理。

在當今的資管產品市場上，我們經常看到的主要是「番茄、雞蛋、洋蔥」這樣的初級原材料，或者是嚴選雞蛋、大小番茄拼盤這樣的初選農產品，而缺乏「番茄炒蛋」這樣的菜餚。

有了符合客戶需求的標準化模塊，財富管理場景下的資產配置才能展開，財富管理者才能將客戶需求轉化為解決方案。一些標準化的服務可以通過互聯網渠道高效匹配完成，一些定製化的服務可以通過線上線下結合的方式，通過組合標準化模塊高效形成解決方案。

在這個過程中，傳遞「預期收益」和「風險承擔」這樣的信息讓客戶接受是較為困難的，由於二者主要受到認知偏好的影響，資管工廠標準化的生產模塊有助於通過持續的一致性表現，在客戶心中形成品牌，從而降低信息傳遞成本。

資管產品募集成立才是服務的開始，為了改善客戶的持有體驗，資管工廠還需要把產品運行情況、合理評價、風險預算控制等信息持續的向財富管理進行輸出，從而讓財富管理者可以向客戶主動且持續的提供投後服務，只有如此，客戶才會覺得財富管理者是為自己服務，而非只是一個推銷員。可以看出，財富管理行業面臨的難題，需要「資管工廠」與「財富貨架」的配合，才能高效提升財富管理在客戶心中的專業價值。

編輯版曾發表於財新周刊