鑽石舞台

時間：2022.01.08 19:00

嘉賓：董秘

Q：這次美國FDA獲批的產品與九安獲批的是一樣的嗎？

A：是一樣的，都屬於新冠抗原家庭自測產品。

Q：2020年我們在歐洲是不是主要銷售抗原檢測的專業版產品，2021年主要銷售家庭自測版產品？

A：新冠抗原檢測產品，公司是國內第一家研發出來、生產並投入市場的公司，並且是第一家出海的，在國際上我們是走在最前面的。公司在2020年Q3開始推抗原檢測產品，Q4開始熱銷，當時用的都是專業版；2021年上半年，歐洲開始使用家庭自測版，我們公司的技術比其他公司要好，我們在2021Q1開始家庭自測版的銷量就比較大了，但2021年上半年專業版的量其實也不小；從2021年三季度開始到現在，家庭自測版更多點。這次美國FDA批下來的是家庭自測版，我們與西門子聯合申報的；專業版自己也在申請，以後自己賣。

Q：如何理解跟西門子合作的模式？

A：因為家庭自測版涉及到商超、藥店、家庭等應用場景，如果沒有規範的操作流程，會導致結果不理想，所以在去年很多其他廠家在去直接做終端的時候，我們沒有直接做終端，我們在英國市場是自己做，法國兩個經銷商是自己做，其他歐洲區域的家庭自測版都是獨家授權給西門子去做終端市場。因為確實在歐洲市場我們沒有足夠的人員，如果我們自己冒然去直接做終端會出很多問題，所以我們當時的定位就是這樣的。在歐洲跟西門子的合作非常愉快，所以延伸到美國市場。

我們與西門子的合作不能簡單的理解為代加工過程，產品的設計、技術、質量、工藝、質控都是我們的，利用西門子的渠道能力、品牌影響力、專業售後服務能力，我們雙方是合作關係，牌子上是雙品牌（西門子+衡健）。公司與西門子的合作是基於更長遠的考慮，未來想做成全球最大的CDMO基地。

Q：美國的銷售價格？九安零售價6.99美元/人份

A：價格目前還沒完全定，也不方便匯報。但是可以根據之前的財報做個參考，歐洲這邊，2021年淨利率比2020年還高，歐洲2021年上半年家庭自測產品的供應商競爭、價格競爭非常激烈，很多公司到6月份之後終端價格殺到1美金不到，但我們的淨利率基本上可以反映出我們的價格體系，我們產品的技術指標好、質量穩定，我們的價格體系沒怎麼做調整。在美國市場，我們和西門子不是簡單的代加工過程，而是相互依賴，不會是微薄的毛利率；美國終端價格體系一般是比歐洲高一倍的價格。我們跟一些友商公司的邏輯和商業模式不一樣，無論從收入、利潤、淨利率等指標我們都是行業第一。

Q：美國市場的客戶主要是哪些？會以線下為主嗎？

A：可能會以政府合作為主，以大的渠道為主，西門子對應的不是以簡單零售的過程。

Q：美國政府採購後會免費發放給民眾嗎？

A：這個具體不太清楚，但按照歐洲的做法，英國是全政府買單，疫情嚴重時是每周2次，專業人士是5次；德國基本上也是政府買單或政府給補貼。美國的經濟實力更強，可能是政府買單的會多點。

Q：對比歐洲國家，美國市場的量級？

A：我覺得現在不是特別好說，目前聯邦政府是採購5億人份，一旦分發完了，可能就會第二批上了。基於美國的人口、以及九安披露的數據，美國的採購量級可能比歐洲更大，可能是歐洲的1.5-2倍。

Q：目前美國5億人份政府訂單的進度？西門子預計能拿到多大份額？

A：應該是最近，這幾天應該就會公布招投標結果。西門子能拿到多少訂單不方便做預測，但我們可以做個推演，美國政府從2020年9月份，向雅培採購1.5億人份新冠抗原檢測試劑，但到2021年10月份，花了整整一年時間，但還是沒有歐洲抗原推的這麼好，背後的原因我們理解是，當時美國政府的本地保護主義，當時獲批的幾家企業產能不夠、技術指標不夠理想。

Q：FDA認證門檻更高，未來美國競爭格局是否會更井然有序些？

A：是的，歐盟是CE認證，主要是備案的過程，雖然也是有臨床數據支撐，但不像美國是註冊制。歐洲當時也是有很多企業一擁而上，但最終堅持到現在的企業少之又少。美國是准入門檻很高，對質量體系的要求也非常高。

Q：公司迅速拿到出口白名單，是否可以理解為跟九安在出口這方面是在同一起跑線？

A：可以這麼理解，我們確實得到了美國政府、中國政府相關支持。從2020年三季度開始，到2021年底，我們得到了在歐洲大量臨床數據的驗證。

Q：目前產能情況？

A：比較敏感，1月份確實有個春節的過程，所以我們也是抓緊時間，採取一切辦法提升產能的過程中。因為產能涉及的物料非常多，一般公司的抗原產品涉及30多種，但我們公司產品涉及50-60種物料，所以在產能提升的過程中，物料要配套到位，抗原產品包裝這塊確實要消耗大量的人工。我們的目標是希望能提升到1300-1500萬人份/日。

Q：公司招工火熱？

A：是的，一直在招人，也在微信公眾號上發了，給留崗過年的員工一萬元的紅包獎勵，確實也比較豐厚。現在美國和歐洲抗原產品真的是供不應求的狀態。

Q：制約產能的因素除了人員還有哪些？

A：自動化水平的提升，這塊我們也投入不少精力；還有場地，在不斷擴場地。物料供應也是在逐步提升的，NC膜的限制影響比較小了，因為我們現在也變成了長期的客戶，有長期的合作關係，有優先的過程。

Q：分紅比例計劃？掙了這麼多現金的用途？

A：科創板要求不低於30%，會按科創板的要求；我們現在確實結餘了很多現金，我們也在做產業布局，包括上游抗原抗體生物原料、設備、POCT等，分子診斷平台，液態生物芯片，最近在成都設立了液態芯片的產業化基地；未來會基於自身產業布局需求做產業投入，同時也在做些收購兼併，技術路徑、產品本身、銷售區域布局、證書互補等方面，不過大規模的收購兼併還不會做，主要還是基於自身的技術平台和戰略。

Q：產能擴張，資本開支投入？

A：目前是在現有產能基礎上的擴能，具體的資本開支金額暫時還沒辦法完全預估，但是會需要些資本開支。

Q：2021年三季度歐洲價格戰，但我們公司淨利率沒太大變化，如果四季度價格恢復，我們的淨利率會更高嗎？

A：淨利率是不是更高不好說，但相對來說我們比其他公司更穩定。確實此前歐洲價格競爭更激烈，但現在還能撐下來的企業很少了。

Q：我們公司在歐洲的市場份額？

A：目前沒有數據支撐，到2021年上半年，我們在國內出口比例是占到中國的檢測產品（含抗原、核酸、抗體）13.78%，留存下來的企業競爭格局會越來越穩。

Q：熱景生物業績預告，四季度掙的錢比二季度高峰期還多，但是單純從海關出口數據看，四季度並沒有二季度高，這個如何理解？

A：這就是我之前講的，從頭做到尾的企業，到後期競爭格局是越來越好了；歐洲經過N輪的格局分化，很多企業出局，留存下來的企業的競爭格局比以往更好。此外，海外疫情確實是嚴重了，需求也確實很大。

Q：現在歐洲的價格體系比較穩定了，未來我們公司的淨利率是否會超過2021年Q2的53%？

A：這個目前無法給明確指引，歐洲那邊的價格體系已經穩定了，但美國這邊的價格體系還不明朗，所以美國和歐洲的價格體系是不是會像終端一樣存在一倍的價格差體系，現在給不了答案。如果美國那邊的價格體系有提升，那可能帶來更高的淨利率；如果是跟歐洲類似的價格體系，那能維持住現有淨利率水平，已經是體現長期競爭力了。

Q：未來新冠檢測常態化的觀點，您怎麼看？

A：我一直堅持，新冠疫情不是個短期的事，超出大家的想象了；在中報里我們也提到，新冠檢測的需求基本上會到2024年，這是結合我們在國際市場一線銷售了解到的情況，對疫情的判斷，大家可以做個參考。

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