華南區銷售占比全國10% 左右，無季節性影響，銷售情況較全國來說偏好一些。1. 近三個月的銷量情況怎麼樣？按訂單數的比例來看如何？去年12月份是整個新能源市場最好的一個月份，一方面是國補退坡影響，另外各個車企還有整個市場都在渲染漲價的氛圍，所以訂單集中在12月份。1月份受到漲價影響是最慘澹的一個月，從春節之後到現在，整個的市場的回暖的狀況是好於我們預期的，這幾天基本上已經恢復到去年11月份水平。1月份訂單量和12月份相比是腰斬，從2月份這幾天來看，基本上已經恢復到12月份70%的水平。這幾天已經恢復到和11月底每天訂單數持平。2. 目前的提車周期情況相較於12月跟1月提車周期變動幅度怎麼樣？整個新能源市場的供貨周期在拉長，整個行業的供應鏈出現了惡化，無論是芯片還是電池，我了解頭部的品牌可能交付周期在3-4個月，本品牌交付周期大概在兩個月左右。3. 我們在去年的幾月份開始就提前做了漲價的預熱？從11月份開始做預熱，渲染氣氛，這個事也是國家的政策，基本上消費者也都清楚。有些品牌是做了一些過渡期，比如在1月份的第一周或者15號之前還能享受去年的價格，有些品牌就是一刀切，從1月1號開始就正式切換新的價格。每個品牌根據自己的對銷量的預期和漲價對銷量影響程度的不同，漲價的幅度也不太一樣。基本上在20萬以上的基本上會漲價1萬-1萬5左右，那麼20萬以下的基本上在5000~8000左右。4. 我們調價有多少是通過直接去改變終端銷售價格，還有多少是通過收回之前的促銷政策來實現的價格變動？大部分車企它直接就把國補退坡的價格直接加到車價上面，因為20萬以下的或者是 400公里續航以下的，基本上大概在3000到4000左右，可能再增加一點成本的增加，因為電池和芯片都是在漲價的，這樣結合起來可能就是5000左右的漲價幅度。有一些車企特別是造車新勢力，以前它就是在虧錢，所以它會在這個基礎上再加一點，加到8000到1萬。還有基本上90%的品牌除了價格增加之外，還會在很多的權益上進行了縮減，比方說免費的家電，貼息，終身質保等等。5. 1月份和2月份新簽訂單量有一些影響，主要是在單店的客流量，還是這些客流量之後的形成簽單的比例？我們行業內最主要是看兩個方面的線索量，線上的一個線索量和線下的一個線索量。線上的線索量是這個品牌或這個車型的關注度，線下的線索量是代表消費者的購買慾望。今年的1月份訂單量降到了冰點，但是1月份線上線索其實並沒有減少太多，大概是減少到20%~30%左右。受影響最大的是線下的線索，基本上所有品牌都會降低超過50%。也就是說在1月份的時候，我們的消費者對新能源各個品牌還是十分的關注，會通過汽車之家、懂車帝、易車網或者是百度等等去搜索關注這些品牌。但是在1月份這些客戶並沒有真正的到店去做試駕，去下單，也就是說整個的消費欲望不足，但是關注度還在。從2月10號之後，線下的線索開始爆發的增長，而且成交率也特別高。實際上是之前那一波仍然在關注新能源汽車的客戶，在經過一個月的等待之後，了解到市場車價格短期內是不會降的，所以集中爆發了。所以整個2月份的下旬訂單恢復的情況是好於我們預期的。6. 我們收取定金的規模是怎麼樣？從下訂單到真正去補全尾款，這塊的轉化率是怎麼樣的？退單的規模怎麼樣？我們定金是2000塊錢，尾款是在提車的時候把尾款交齊。退單最厲害的是在1月底，因為大部分的消費者是希望是在過年前提車。過完年之後退單量其實並不多，很多消費者經過了解，發現這個周期是行業短期內沒有辦法改變的情況，所以退單的欲望會減小。從目前的情況來看，短期內可能不太會進行漲價或者是降價，但目前的供應鏈壓力特別大。降價的可能性幾乎沒有，漲價壓力還是有的，主要是來自供應鏈。這個時候我覺得大部分企業不會選擇去漲價，除了特斯拉之外，因為特斯拉完全是根據自己的成本來定價的，其他車企我覺得沒有這個勇氣去漲價，但可能會通過其他方式來降低成本。比如會選擇二線的供應商來供貨降低成本，同時在配置等其他方面降低成本。8. 目前銷售的車，主要的目標客戶群體是怎麼樣的？比如說按照收入，需求和其他特徵？去年12月份全國新能源車占整個乘用車的占比已經超過了20%，每賣10台車就有2台車是新能源汽車，這裡面還包含了像東北，西北這些根本沒有人考慮新能源汽車的地方。在一些發達的地區，比方說東部南部，包括華北區域，新能源車占比可能已經達到30%，尤其像北上廣深這些城市可能占比會更高。從品牌來看，我們本品牌去年大概有一半是家庭的第二輛用車，到了去年的第四季度首購新能源的占比越來越多。目前新能源車客戶to C是呈現在兩頭大中間小這樣一個形態，高端和低端比較多，在對私客戶是高端 B級以上的車型，消費者的購買慾望會比較高。10萬塊錢以下的市場去年增長非常快，所以很多車企會選擇先切入10萬以下的市場，比如五菱宏光mini。反而是從10萬到20萬之間A級的市場，去年整個份額是下滑的，兩頭是在增長，中間10-20萬是在萎縮。我們品牌客戶考慮最多是性價比，大部分客戶還是以滿足日常的生活需求為目的，第二關注的就是空間和續航，所以現在400公里續航以上的產品是整個市場消費的主力。整體客戶第一個是看重品牌，第二個看供應商，現在客戶都知道你用的是什麼電池，用的什麼芯片，尤其是在一二線城市，客戶關注的是比較多的。第三個就是質保，售後服務和維修的方便度。10. 不同價格帶的客戶對於新能源車在選擇上有哪些比較明顯的差別？10萬以下的，首先關注的就是價格，然後續航，然後售後服務，對於外形，品牌還有智能化關注的是不多的。10~20萬的客戶，對價格也比較敏感，同時要求一定的智能化，對於車的內飾，空間包括售後服務等，關注點是比較多的。其實10~20萬這類客戶是最難搞定的一類客戶。20萬以上的客戶，對智能化要求會排在前面，還有外形，續航會要求更高。對於20萬以上的客戶，對駕駛的品質，內飾，音響這些東西的側重度會更高，對於價格的敏感度其實就沒有那麼高。11. 目前我們客戶中，購買新能源車作為第一輛車跟第二輛車客戶比例大概是怎麼樣的？去年的時候大概是1:1，今年的話首購可能占到70%。12. 客戶在選擇燃油車跟新能源車主要是考慮哪些點？第一影響最大的是地方政府的限牌的政策，像北上廣深，選擇基本只能鎖定新能源。第二用車成本來說油價目前也挺高，凸顯了電動車的用車成本。第三個新能源車保有量越來越大，消費者對新能源汽車的信任度是在快速的增長。再隨着各個城市的基礎建設完善，充電樁的完善，對於消費者也是起到促進作用。13. 按照我們品牌來講，之後的車型主要針對什麼群體？一個是低端價位的車型，沒有利潤，甚至虧本了，從長遠來說競爭太激烈了，必須要通過品牌向上和車型提升來拉動利潤。第二個就是消費者的消費升級。現在市面上賣的最好的就是五菱宏光mini，但是從燃油車的市場發展來看，這個區間的消費群體才會做消費升級。五菱宏光短期內還可以是占據銷量最大的市場，但是我們預判兩年之後，這個不會是最大的市場，所以必須要應對市場，所以我們要做車型升級。第三個要做品牌的升級，如果沒有中高端的產品，你的品牌會被鎖死在這個低端，後續銷量增長還是需要高端的車型來拉動。另外我剛才提到10~20萬區間，從目前來看是整個市場在萎縮，實際上這裡面一個很大的問題是，第一個是網約車的市場在萎縮，對私的客戶的市場其實沒有什麼萎縮，另外一個10~20萬未來會成為整個銷售的主力，就像現在的燃油車一樣，燃油車現在也是10-20萬是最大的市場。所以隨着新能源汽車更加普及，10~20萬這個車型還是滿足中國消費者日常生活需求最大的市場，所以我們未來的車型的準備會往中高端去發展。14. 從終端客戶的需求程度來講，有哪些功能或技術需求是需要去突破，然後才能讓它放量的關鍵的因素？第一個就是充電的時間跟燃油車比還是還是要差一點。第二個充電樁的布局，雖然在城市範圍內，基本上可以做到讓客戶放心，但是長距離相比還是不那麼便利。所以未來的消費者的關注度一個是充電的便捷度，第二個就是續航能不能進一步增加，第三個就是智能駕駛。3月份可能恢復到去年12月份的水平，4月份是傳統淡季，訂單量上會有小幅度的下滑。但是到5月份就會迎來新的高潮，6-7月可能會有個小低谷，我覺得今年的市場會較去年有同等增速的爆發。16. 我們品牌主賣車型大概是在什麼價格段？主要競爭對手是誰？我們主賣的車型是從7萬到15萬，競爭對手有比亞迪，歐拉17. 去年新能源的結構是A00賣的好，B級車賣的好，兩頭好中間差。今年的話大概結構上會是什麼樣一個趨勢？今年中間段位10~20萬會有所恢復，因為這個區間才是能真正滿足絕大部分消費者的市場需求。兩頭大中間小主要就是20萬以上的客戶不差錢，蛀牙都是第二台車，對價格並不是敏感。還有很多的消費者對新能源沒信心，可能不會花太多的錢去嘗試新能源。18. 供應鏈對於整個新能源這邊的限制到什麼時候才能解除？從目前情況來，今年上半年情況會比去年下半年還要差，我覺得今年整年都不會有太好的解決辦法。今年整個交付量還是會增長，但是沒有辦法緩解交付的周期的情況。一方面新能源廠家的產能是在擴展的，供應鏈的話也在採取各種的方式，之前是頭部的供應鏈在供貨，現在腰部的供應商也開始在供貨，所以從供應商來說總體來說供應量是在增加的，但是跟新能源市場整個增幅來說，肯定是滿足不了需求的，同步不了，所以平常會缺車，但是交付會增長。19.消費者是否存在對於電池是來自哪家的比較敏感？轉移原材料壓力會不會從三元轉鐵鋰？確實有很多的客戶對於電池品牌有忠誠度，比如寧德時代大家關注度比較高。第二個客戶會說我就要磷酸鐵鋰的電池，我就叫三元的電池，實際上隨着車輛緊張的情況下，客戶對這個東西的關注度慢慢在萎縮。比如有客戶就要寧德時代電池的車，等了一個月還沒有他就會放低要求說其他的也行。第二個是一定會的，現在據我了解的情況，極少的品牌的新能源汽車是有賺錢的，可能比亞迪會有。從成本上來說，今年漲價又進一步惡化了這種局面，所以越來越多品牌會在供應鏈層面會想辦法去降低成本。20. 從細分結構來看，6~10萬這檔跟10~15萬這檔，這兩檔的恢復情況是有些分化嗎？據我的判斷應該是6~10萬恢復會更快一點，因為6~10萬的供貨的速度會相對10~15萬供貨周期會短，涉及的芯片會少，價格越貴的產品，供應鏈周期會變長。21. 市場馬上會迎來比亞迪的海洋系列車型的衝擊，因為定價區間比較重疊的，目前從網上了解到的信息還是比較偏正面的，所以我們和他們相比競爭優勢在哪？其實比亞迪在去年銷量非常火爆，比亞迪以前也是性價比作為是它的品牌標籤。實際上從去年開始，性價比已經不再是他們的優勢，但是它的品牌度確實在去年得到很大的增長。所以它目前在細分市場上確實對我們的衝擊是比較大的，但我還是覺得我們產品在我們所在的區間仍然是最具性價比的一個產品，因為性價比除了價格之外，還有包括空間，配置，再加上我們的品牌知名度也在迅速的增長，所以我覺得它會對市場發生衝擊，但是不會影響我們增長的速度。22. 因為去年還有一個保費上漲的因素，想請教一下20萬以下的這些車主，他們可能對價格比較敏感，那麼他們在購車的過程中會不會考慮到新能源車維修成本比較高的問題？20萬以下的車型來說，其實保費增長並不是特別明顯，目前還沒有對消費者產生太大的影響，因為上漲的幅度對於車貸來說並不大，但是對於像特斯拉這種可能會產生影響會比較大。維修成本因為有保險的情況下，成本其實並沒有加在消費者的頭上。23. 10~20萬的消費者願意為智能駕駛付費的意願，您這邊了解到是一個什麼樣的情況？目前來說20萬以下的時候，沒有人會為這個東西來買單，他可能要求我必須有，但是他不會掏錢去買。到20萬以上的之後才會願意去掏錢去買這個東西。其實從小鵬 p7和特斯拉的情況來看，實際上用戶為智能駕駛去買單的比例是越來越少的。因為之前智能駕駛是被過度宣傳了，很多人都覺得多厲害，但實際上現在隨着越來越多的人嘗試這個東西，覺得這個東西其實並不是那麼實用。24. 剛才提到有電池方面的供應瓶頸，還有芯片方面，在您看來就是哪個瓶頸現在更嚴重一些？目前來說這兩個都是非常大的一個問題。沒辦法說哪個影響更大，我覺得這兩個都非常的頭疼。25. 電池這邊咱們採用二線的供應商，您覺得能夠緩解瓶頸的問題嗎？只能說儘量的去增加我們交付的數量，但一個是供應鏈的切換需要時間的，需要做整個產品的配套的測試，其次二線的供應商目前來說也沒辦法完全滿足整個市場需求，所以只能緩解一點點。26. 會不會供應鏈漲價漲到一定程度，會影響咱們賣車的這種欲望？確實現在承受了很大的壓力，但是會採取一些方法來轉移成本上漲的壓力。如果是整個的供應鏈仍然進一步惡化的情況下，不排除會進一步漲價這種可能性。但是我們都是靠賣車為生的，應該不會降低我們賣車的意願。PS：如若內容對您有所幫助，請記得點讚、在看、轉發，您的鼓勵是對我的肯定，也是我最大的動力源泉！本紀要來自於網絡，若紀要所屬機構認為不便傳播，請添加微信聯繫我刪除紀要！如若造成不便，請多包涵！風險提示：文中涉及的行業和個股觀點僅供參考，不做任何買賣依據，僅做邏輯參考，請注意風險！！
鑽石舞台 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()
留言列表
留言列表