鑽石舞台

除夕夜，送藥員依然不休息。

2014年O2O大戰開始時，醫藥行業參與眾多，有上門診療護理的醫護O2O，有專賣醫療器械的O2O，更多的是藥品零售O2O，如今，只剩一隻手數得過來的幾家。

為什麼春節也不打烊？因為稍一慢，就搶不過零售藥店。

移動互聯網崛起以來，連賣菜的都感受到了危機，只有零售藥店這邊風景獨好。《藥品監督管理統計年度報告（2020年）》顯示，2020年底，全國零售藥店突破55萬家。

這意味着，相比2018年的45萬家，短短三年內全國新開張了10萬個零售藥店。

急劇增長之下，競爭日趨白熱化。促銷送藥、網絡問診、DTP會議以及健康講座等已經不稀奇，大家都希望拉住忠實用戶。

多位藥店從業者向健識局表示，零售市場激烈的市場競爭，早已從單純地跑馬圈地、比拼價格，進入到深耕服務、提供差異化會員服務的階段。

但問題在於，各家藥店的商品結構存在很大差異，需要重新整合行業上下游的重點也不盡相同。

2021年，藥品零售行業兩大動作：以收購為主要方式的快速整合，以及「以消費者為中心」的經營策略調整，讓藥店競爭進入新的階段。

可以確定的是：2022年，零售藥店行業還會迎來大量新玩家。

藥店經營下滑

有老闆想到了直播帶貨

從國內100家頂級工廠選出1000個爆款產品，通過1萬個超級網紅把產品銷售出去，完成傳統藥店轉型……

——這是康復之家董事長柏煜為自己制定的2020目標：「探百廠」、「選千品」、「連萬紅」，為此，柏煜在春節假期仍在四處拜訪企業。

這也是中國千萬藥店人的思路之一。是什麼逼着傳統藥店人開始這樣轉型？

受新冠疫情的影響，很多連鎖藥店銷售呈現下滑趨勢。業內估算，部分零售單店降幅最多能達到30%。

2022年零售藥店最重要的話題是：如何活下去？

曾讓零售藥店賴以生存的「吸客品種＋治病品種＋毛利品種」的組合營銷方案，對廣大用戶越來越不起作用。消費者的選擇變多了，光看產品很難吸引他們。柏煜的想法是，提高顧客的忠誠度和藥店的美譽度，為廣大消費者提供更多的價值。

2021年，越來越多的藥店開始利用數字化系統，推進慢病用藥的管理水平，服務高血壓、糖尿病等中老年患者。大多數藥店逐漸增加了慢性專員、內訓師等專職崗位，通過建立患者慢病檔案、定期回訪等服務，提高患者用藥的依從性，穩定藥店自身客流。

回歸專業，是連鎖藥店的立命之本。

在經過一輪又一輪的市場競爭之後，連鎖藥店如今的經營更趨向於用專業化的技能留住用戶。

大參林董事長柯雲峰曾公開表示，人才建設始終是零售藥店的重點工作，圍繞大健康做好社區健康的入口，專業服務能力給廣大消費者提供優質的產品服務。

無論是選擇爆款，還是提供慢病用藥服務，都需要大批藥店人向專業服務轉型。這才是2022年最迫切的任務。

雙通道利好政策落地

55萬家藥店迎來機會

機會只會留給有準備的人，專業才能帶來更多機會。

2021年4月，國家醫保談判品種的雙通道政策落地。這是國家首次將零售藥店明確納入醫保報銷體系，而且主要是新特藥的報銷。這讓廣大的藥店人再次看到又一個稍縱即逝的市場利潤增長點。

在「雙通道」政策之前，零售市場主要服務於非處方藥產品，占中國醫藥總體不足25%的市場份額。隨着醫改進程不斷深入，處方外流曾被各大連鎖藥店寄予厚望，希望能分食部分醫療機構的市場「蛋糕」。

有投資機構提前布局，搶處方流轉的生意。高瓴早在2017年就開始大規模收購藥店。但等了好幾年，行業依然沒有波瀾，「雷聲大雨點小」，這些被業界看好的增長點僅僅停留在各大研究機構的分析報告裡。

「雙通道」正式打開了處方流轉的大門。政策發布後，百濟神州、先聲藥業、阿斯利康、復星凱特、嘉和生物等藥企紛紛布局院外市場，55萬家零售藥店隨即成為行業的香餑餑。

由於放開的主要是新特藥、抗腫瘤藥，各大連鎖藥店在2021年將戰略中心轉向DTP藥房，專注承接處方外流業務。以今年登陸創業板的「達嘉維康」為例，截至2021年9月30日，公司在營的55家門店中，已開設37家DTP專業藥房，占公司總體零售業務的80%以上。

DTP是由執業藥師或者藥師為患者提供長期、專業、個性化的藥物治療管理，專營或兼營治療特殊疾病藥品的零售藥店。相比於過去OTC業務，DTP業務動輒上萬元的客單價，藥店都想爭。

老百姓、一心堂、健之佳、大參林、益豐等傳統藥品零售巨頭都不約而同地開展DTP業務，但能熟練掌握且運營DTP的員工，必須是精通臨床及藥學的專業人士，而不是誰都能做的普通銷售人員。

這是目前零售藥店的軟肋，雖說國家早就要求藥店需要有執業藥師，但「違規掛證」的現象還不少見。根據國家藥監局最新數據顯示，儘管零售藥店中執業藥師的總數已突破58.4萬人，但按照國家要求每個門店需要配備執業藥師2名計算，執業藥師的人數缺口還很大。

更重要的是，有了藥師證就一定能服務好用PD-1、CAR-T等新特藥的患者？藥師和醫師一樣，面臨在崗學習的壓力。

行業出現轉折點

2022年是零售藥店行業的「轉折點」。

資金充裕、處方外流、DTP藥房以及O2O電商模式，讓零售市場的競爭愈發激烈。僅六大上市公司2021年前三季度經增門店7533家，其中併購門店1850家，占淨增門店數量24.56%。市場集中度在快速提高。

併購深刻影響着藥品零售業的競爭格局，大批中小連鎖藥店將會消失。

根據《「十四五」時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》明確，到2025年，培育形成1-3家超五千億元、5-10家超千億元的大型數字化、綜合性藥品流通企業。

資本市場已逐漸趨於理性。分析人士指出，作為線下渠道，今後零售藥店並不僅是賣藥場所，更是推進分級診療、簽約家庭醫生和預防等大健康生態圈的入口。

產業的競爭最終要回歸專業。根據中國政府網的信息顯示，2019年執業藥師的收入，放寬至每月1萬元都招不到人。而北京的藥店給予的招牌信息，執業藥師的月薪竟高達2萬元。

顯然，所有商業化的探索與轉型，都需要專業化人才的儲備，「搶人」已成零售藥店的公識。競爭也從過去單一的「價格戰」，演變成會員之間的不同服務的較量。

據IQVIA數據，2020年中國處方藥市場規模達到1.21萬億元。以這一數據推測，中國處方外流整體潛在市場規模達到4000億元以上。在處方外流的趨勢下，未來零售藥店有着舉足輕重的地位。

隨着醫藥分開、處方外流政策的推進，社會對專業藥事服務需求的不斷升級，專業藥房崛起正當其時。老百姓大藥房董事長謝子龍認為，零售藥店下一波洗牌機會或許已經到來，未來哪些企業能夠生存下去，或許靠的就是專業服務能力。