鑽石舞台

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

2019年正式對外推出產品的追覓，首年營收超5億，第二年超20億，去年同比增長超100%。在智能家清行業多年被國外品牌引領的背景下，追覓是黑馬般的存在，而天貓一直是其最大的渠道。

對於追覓品牌的成功崛起，《賣家》拎出了以下幾個重點：

1、品牌實力的重要性——面市不過3年，但追覓在此之前已經做了4年多的技術積累，攻克了高速電機的技術壁壘。

2、人群的破圈——利用達摩盤DEEPLINK深鏈人群運營，衝出原本小眾的人群畫像，找到一二線消費者和女性群體。

3、重視貨品長期運營——在達摩盤PLTV貨品長效運營下，將新品孵化周期縮短至30天，並保證日銷期間銷量不下滑，為大促蓄水。

對很多淘系商家而言，達摩盤並不陌生，作為幫助商家精準匹配人群不可或缺的工具之一，其已經覆蓋8000+頭部品牌、管理百億+全域資產管理，也是黑馬品牌成長路徑中的絕對武器。近日，達摩盤新上線了貨品運營中心，結合此前強大的定向人群觸達能力，能夠幫助像追覓這樣的新品牌快速拉新推貨。

在即將到來的618大促，升級的達摩盤的人貨聯動能力到底能帶來怎樣的運營革新？不妨先從這個黑馬品牌故事看起。

清華孵化的黑馬品牌

2015年，清華研究生俞浩拉着一幫學弟學妹，整日泡在實驗室做技術研究。還成立了一個叫「天空工廠」的學生社團，研製出了四旋翼、三旋翼飛行器。

這些研究都離不開「電機」。2017年，做了兩年技術儲備的俞浩，和小夥伴成立了追覓。開始研發吸塵器、掃地機等智能家清產品，這是和電機技術相關係數最高的實用型產品。

如果把吸塵器、掃地機比作一個機器人，它的動力來源就是「電機」。再搭上充當「大腦」的計算機算法，就能讓它去做人類設定的語言和動作。某種程度上，電機決定了這個「機器人」動作的標準度和速度。

但在2017年，國內的電機技術還不夠強。

以家用高速電機為例，當時，某國外知名品牌的產品能夠做到10萬轉速的高速馬達，而國產廠家只能做到2-3萬轉速。電機轉速關係到產品的清潔能力——假如電機的轉速比別人小2倍，吸塵器的吸力則小4倍。

技術的弱勢，直接鉗制了國產家清行業的發展。俞浩和團隊的首要目標，便是讓電機的技術追平外資品牌。

追覓科技智能工廠

一年半後，追覓成功研製出12萬轉速的電機，與當時某國外知名品牌的數據持平。緊接着一年後，俞浩的電機轉速達到15萬轉，是當時最快的。

這一年，追覓上市第一款無線吸塵器，6天便售罄，賣出了1500萬元，這給了俞浩極大的信心。

但即便有強大的技術支撐，追覓卻仍然是個默默無聞的品牌。蟄伏多年的追覓，需要完成品牌破圈。

「對追覓來說，天貓無疑是打造品牌的最佳場所。」追覓科技中國區營銷部負責人表示。2019年，追覓入駐天貓，拓展新的消費渠道，2021年雙11,追覓在天貓僅用1小時，就超過了前一年雙11全天的銷售額。

「三年來，天貓一直是追覓最大的平台。」而追覓能完成跨越式增長，達摩盤在其中的作用不可或缺。

盤人准，解決人群拓展難題

達摩盤首先幫追覓完成了精細化的「盤人」。

進入天貓前，四五線城市的男性，占了追覓消費者中的75%。但家清行業里，女性市場、以及一二線城市的消費者同樣重要。

在與達摩盤合作前，追覓嘗試過很多種用新品拓展人群的推廣方式，「新品首發是拉新的好時機，我們用了多種效果類的推廣工具和站外推廣，但結果是，只有首發期才會爆發，首發期結束後，銷量便會驟降。」追覓的天貓運營負責人付光表示，「我們曾推出的一款掃地機，上新前在站內站外做了大量宣傳，首發期賣了5000台，等到首發期過後，日銷只有20-30台。」

付光將這樣的結果歸結為——站內為站外的大量曝光和營銷做了流量承接，但留不住流量。「歸根結底，是沒有找到到真正符合品牌定位的人群。」

改變在去年發生，追覓開始與達摩盤合作，利用DEEPLINK深鏈人群經營。從發現、種草、互動、行動、購買、全域分層人員運營等角度，為追覓找到目標消費者，用營銷吸引消費者的注意，最終完成轉化。

今年3月，追覓推出新品H12洗地機系列。追覓拿出百萬預算做投入，並取得了超出預料的結果。

H12洗地機

達摩盤對H12做出貨品診斷，針對其外觀、功能特色，做出人群分析和人群篩選，比如「6合1功能洗地，烘乾、除菌、貼邊等功能，符合大眾女性對產品的需求，能解決經常在家做家務的寶媽的痛點。」

於是，達摩盤將H12的推廣人群定為「輕奢女性」。而這個人群，正是生活家電行業里，占比最大的人群，更是追覓亟待挖掘的群體。

做好人群圈選後，追覓再根據該女性人群的喜好，調整產品主圖視頻、詳情頁內容等運營風格。同時，在推廣端根據人群特色做網紅種草，站內定向投放等等。

H12首發期的一個月內，賣出了3000多台，「超出我們的預期，這完全是爆款的表現了。」更讓付光驚喜的是，首發期過後，H12的銷量並沒有跌下來。

「通過達摩盤，我們能在首發期準確獲知匹配的人群，和整個鏈路的觸達、渠道的流轉等。」從這個人群分析中，達摩盤又能幫追覓篩選新的潛在人群，分析出該人群的流轉鏈路，從而繼續投放。「這樣的投放效果是疊加的，從首發期到日銷期，銷量都在持續上升，現在的日銷也能達到400-500台。」

加速上新的啟動速度，既保證了產品上市即爆發，又能在日銷期，達到過去十倍的效果。更重要的是，達摩盤幫追覓解決了人群拓展的難題。「以前我們的消費者中，單身的小鎮青年比較多，現在一二線城市的有娃人群占到絕大多數。並且，女性占比在達摩盤的幫助下，提升到50%左右。」

「達摩盤最近還開通了一個很厲害的功能。」付光分享道：「它甚至能分析出，當站外投放的人群到達站內後，有多少人群觸達到我們店鋪，或者是流到了競品店內。」

這些人群被自身品牌或競品觸達了多少次，在店內收藏加購了多少，甚至有多少人群是沒有觸達到，都可以通過達摩盤獲悉。這些分析結果，能夠幫助品牌提升人群運營的效率，及時做出調整，「感覺每一分錢，達摩盤都能讓我們品牌方花得明白。」

推貨快，上新當月賣出3000多台

為追覓帶來如此爆發力和拉新效率的達摩盤，到底是什麼？

達摩盤一個很核心的能力，就是幫助商家在投放過程中，找到目標消費者。

但在日漸複雜的市場環境下，商家的經營能力顯得尤為重要。商家的經營重心，也從過去的爆發式成交，逐漸轉向品牌能否有長期、可持續的成長。

將不確定性的流量，轉變為確定性的回報——為品牌的經營做出確定性指導，比如做人群蓄水、打造全生命周期的貨品運營管理、幫品牌做全域數字資產建構，便是達摩盤如今在做的事情。也就是DEEPLINK深鏈人群經營和PLTV貨品長效經營，共同構成了品牌的長效經營。

所以，達摩盤為追覓帶來的，不僅僅是人群的拓展，還有貨品的成長經營。

H12之所以能在一個月內賣出3000多台，便是利用達摩盤做了「新品經營力診斷分析」、「新品冷啟動策略洞察」、「新品跨渠道投放建議」、「新品經營一體化結案」等不同貨品階段的運營策略。

達摩盤首先為追覓做了貨品診斷，從店鋪的四個產品線——掃地機、洗地機、吹風機、吸塵器入手，為每個產品線、每款單品做人群洞察分析，像H12適合輕奢女性，並圍繞這一人群做精準的種草，才帶來了首發的爆發和日銷的長效經營——針對不同的人群洞察，完成不同的營銷、種草任務，是品牌長期經營的推動力。

追覓的四大產品線

在渠道投放上，通過引力魔方和萬相台，做定向人群投放，效果是立竿見影的。「做好了人群分析，達摩盤再建議該如何投放引力魔方和萬相台。引力魔方的投放效果是收藏加購特別高，而萬相台則提高了投入產出比——正常情況下，我們的ROI是2-3，用了達摩盤之後，ROI能達到5-6。」

通過達摩盤做完一系列貨品運營後，付光也發現，引力魔方的長期種草、蓄水能力非常強，「以前我們自主投放的時候，種草、蓄水、收割的路徑根本就沒打通。」

整條鏈路下，達摩盤像是一個擁有強大數字分析能力，且擁有交流能力的大腦，不僅將數據擺在品牌眼前，還能給出人群流量分配的意見，以及投放渠道的建議。

蓄水期，為大促爆發做準備

不論是人群深鏈運營，還是貨品長效運營，都構成了阿里媽媽今年的經營力新策略——「平蓄促收、確定增長」。也就是「平時蓄水，大促爆發」。一般來講，消費者完成一次下單，通常不是衝動性的直接購買，而是經過長期觀察的結果。

這個觀察過程，便是品牌蓄水的過程——一方面，是為大促拉新，積攢消費者，另一方面，是為大促中的貨品，積累熱度。

對此，童裝品牌巴拉巴拉電商運營總監張嘉棟深有所感，「過去，大多品牌僅依靠一年兩次的大促進行收割，這種模式如今看來存在挑戰。我們除了618、雙11大促，也在主動製造新節點，只有平時做好蓄水工作，大促才能更好的轉化。」

以去年雙11為例，從7月份起，巴拉巴拉就利用達摩盤，配合品牌活動，做人群拉新和蓄水。經過3個月的沉澱，在雙11前夕，再通過達摩盤做二次觸達，消費者會主動回流到店鋪二次復購，從而帶動整體店鋪的爆發。

在達摩盤的幫助下，巴拉巴拉成功蟬聯第一次母嬰行業TOP1。

對追覓來說，H12的上新，也是在為618大促做蓄水工作。經過一次爆發後，H12將會是追覓在618的重點貨品，「5月初，我們就在做大量的蓄水推廣，包括站外B站、微博、知乎等投放，站內逛逛、超級短視頻等推廣，所有的力度都拉到了滿值。」

很顯然，從3月份的上市，到爆發後的日銷期，H12的經營戰線被進一步擴大，這關乎其618的爆發效果。

隨着618臨近，越來越多像追覓一樣的品牌，已經加入蓄水工作，達摩盤也會幫商家將蓄水能量值推到最大。