鑽石舞台

話術的設計，要站在對方的角度，提煉對方聽了之後的心理反應。

這個可以通過對練，或者把話術寫出來，多讓幾個人看看。

這個話術，也像是餐飲銷售的一道「菜」一樣，單爆了一道菜的味道，才能是徹底掌握了這道菜。

就是對方的心理反應過程，以及在消費者角度，可能提出的問題，要事情提問和寫寫畫畫，多花心思，一定會有效果的。

和餐飲的四個過程是一樣的，可以朋友、同事、家人練練手，看看他們聽了之後的心理感覺，因為每個人的閱歷不同，反應可能有所差異，所以就要動用提問思維，寫寫畫畫，做到極致。

如果你的客人多，練手機會多，也可以直接和客人聊天也行。

電銷=鍛煉麥凱的利器，也是迅速提升說話和聊天能力的途徑，和陌生人溝通的能力。

當然電銷無法察言觀色，要通過音色、語調等作出判斷。

如果，你拿起電話，能夠隨便和別人聊起來，聊半小時、1小時，那麼你的麥凱和溝通就不會差到哪裡。

電銷能力=數量級+寫寫畫畫+總結+執行+提煉關鍵詞和本質。

是一個單爆的過程，不吃苦啊，不接受無數的拒絕、各種刁難、無需求，是成不了高手的。

電銷關鍵詞=心態。管控不好心態，一天基本都白打，除非你運氣特別好，遇到貴人了。

當然話術是要設計的，用目標細分設計話術：

（1)一個是話術流程；

我覺得要設計成引導式的流程，引導客人進入我們設計的心理「安全區域」----懷疑、信任、好奇、感興趣，甚至勾起欲望，不過電銷能夠做到最後一步，那就是頂級高手了。

我聽說，我之前公司以前一個商鋪電銷高手（商鋪的客人比較難要約上門的，都是人精啊，中年的基本都是老油條啊。），光底薪都接近2萬了，不用帶客戶，成交了還有佣金分成的。

行行出狀元，電銷做到極致了，你也是高手，也能掙錢。2萬/月，年收入起碼有30萬了吧，是女孩子就可以吃拉麵了。而且，打電話，不一定在案場，頂級銷售高手，老闆就聽你的了。

（2)第二個是客人心理變化流程；這個是核心啊，一定要了解消費者的心理變化流程，才知道，什麼話有什麼效果。你說的話，在客人耳里，都不是廢話啊。客人說的話，也不是廢話啊，也是話裡有話的。

（3)自己的感情和語氣變化流程，不要慌張，不能冷談，要熱情但不能熱情和激情過頭；與一種平和的心境在裡頭，讓客人覺得在和一個朋友在閒聊，輕鬆自在；切記功利心太大，你越是看淡得失，越是模糊就越容易溝通。

什麼意思，你心態上就是和一個朋友聊聊天，聚一聚而已，OK聊，不OK就不要勉強。你輕鬆，對方輕鬆，對方沒有責任感，壓力小，說的話，「假」的成份就少很多。

（4)既然學到了敬天愛人，我覺得電銷也需要敬天愛人的情懷，你是本着「嘿，朋友，我在介紹一個很好的產品和項目給我的朋友。」

我們是有理的，我們關心他們的利益的，我們在幫他們，而不是在掙錢，錯誤，錯誤，不要抱着掙錢的心去打，我們在幫他們，輕鬆點，切忌。

你想想，什麼時候，和朋友、好朋友聊天會緊張，怕拒絕呢，對吧。目的不純，心態就影響了你所有的發揮了，單純點，老大說得很對，單純點。

（5)客人質疑電話來源時候處理的方法：

話術一：（視客人不同反感程度選擇不同的話術，這裡是一般反感方案，中間適當停頓，客人沒有插話提問，繼續說，這個是灌輸信息的過程，數量級不能太少，也不能多。

不讓他太清晰，讓他覺得合情合理合適，覺得自己是抱着試一試態度，不是專門的。

當對方覺得你是試一試，搏一搏，就會有同情感，不好意掛你或者責怪你。關鍵點，把電話責任推到別人身上，而這個人是有一個好的變化過程，如升職什麼的。客人無法找到某個點質疑你和進攻，也就是模糊銷售主張）

陳先生：你們從哪裡拿到我的電話的？

電銷：（我知道他是哪個小區），哦，是這樣的，我以前的朋友在XXX小區做的。

現在啊回老家結婚了（或者升職、創業都行，有點牛B一點信息），他把他的客戶資料本給我，寫着「實力好/意向大/眼光好/投資客」剛打了個一個還不錯，於是再接着打。

客人心理過程分析：

你的朋友是誰？（好奇）→我認識嗎？（腦海里開始回憶這個人）

→好像沒聽說過啊？（奇怪）→哦，原來也是我們小區的（產生認同和初步信任感），但是好像沒這個人啊。（如果以前是同樣姓氏的銷售接待過他的，他記憶起來的話，信任感會進一步增加）

→喲，回老家結婚了。（喜事，客人不好意思拒絕和說壞話）→哦，他朋友還不錯啊。

→喲，被誇了（不要一開始夸，讓客人逐步放下防備，用別人的口吻夸客人，語氣不要太誇張和諂媚），心裡可開心啦，同時對比一下自己到時是不是投資，如果是，就會好奇對方接下來的項目。

→已經打了一個，還不錯，哦？項目真的那麼好麼？這小子運氣還不錯啊？→哦，原來，是這樣的，那就比較放心了。客人的防備一步一步放下來了，沒有戒備心了。

這個需要一環扣一環，慢慢來的。

這個過程，絕對不要心虛，相信自己，自信自己，我是在講實話，輕鬆、平淡、理所當然、抱着試一試的心態。

舉個例子：

陳先生：哦，是這樣的啊.

電銷：是啊，我如果是你，接到電話，也會這樣想和問的啊。（通理性，卸下防備心和拉近距離，解決紛爭超級法寶）陳先生，您也和我剛剛那個客人一樣（講故事），是做生意或者有投資房產的吧，那個客人前幾天也

到XX看了看，眼光還不錯啊。

（開始拉家常了，可以聊很久，不斷麥凱，提問+讚賞+驚訝+講故事等手法）。

陳先生：是啊，有時候，也會看看的啊，對了你們是哪裡的樓盤啊！

電銷：啊，我們在......

拉家常式，就比較模糊主張了，氣氛融洽，沒有推銷感覺，一張一翕。通過模糊主張+講故事，轉移客人的注意力。把客人從注意哪裡得到，到思考你說話的內容，再引導到要不要考慮一下。重奪了銷售主動權。

敬天愛人生活小感悟

昨晚出去吃飯啊，服務生端上來菜的時候，或者幫忙加點東西的時候，我比以前多說了幾句：「謝謝啊！」，明顯感覺她們態度和心情好了起來。

呵呵，昨晚吃着蘋果，我多說了句：「媽，你買的蘋果味道很好！」媽媽笑開花了，哈！不知道是不是洛川的，反正味道不錯，嘎嘎！

幫着媽媽拿着東西的時候，我來了句：「媽媽，我負責拿東西！」「老爸你負責拉着媽媽的手！」老爸一下子有點不好意思了，哈哈。

每天多一點微笑，多一點對別人的讚揚，多一點正能量帶給周邊的人。

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