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要點總結：
光儲需求：一是調峰，這是歐洲需要的；二是備用電源，是美國、日本需要的；三是作為剛需的獨立電源，是經濟崩潰的國家需要的，黎巴嫩、斯里蘭卡等。
歐洲儲能市場格局：一等級德國、奧地利、瑞士、瑞典、荷蘭，是傳統光伏核心市場，，主要是三相市場，10KW 以上。陽光和固德威有優勢，但產品功率較小，沃太表現亮眼，錦浪給貼牌，價格偏低，也有 15KW 以上規格。二等級是意大利、西班牙等南歐國家， 主要需要單相低壓產品。固德威占比較大，在意大利占比
30%。錦浪和首航去年在意大利表現很好，和固德威三分天下，德業在西班牙不錯。三等級是捷克、波蘭等東歐國家，電網是三相的，對技術的要求類似德國，對品牌 要求低於德國，首航以低價表現不錯。
產品：首先 3-6KW 單相，最簡單，價格敏感度也高，像意大利、西班牙、東南亞市場；然後功率段要提升，非洲等地需求向大功率轉，原來儲能只是用作補充，現在電網不行了對大功率需求提高；下一步是三相高壓市場，技術難度更高，客戶更挑剔。再往上是大功率的三相高壓，20KW 以上的，這個市場上能做的廠商很少。
中大功率儲能：1)價格：可能功率越大單瓦價格越高，原因：一是功率大的產品少，廠商有定價權；二是儲能並起來難度更大，對系統穩定性，線路、開關、連接設備 影響很大，一台 50KW 的比 5 台 10KW 的加起來貴，但是省了系統中的器材、工 時、調試的難度，經濟性更好。2)需求：光儲一體在侵吞傳統 PCS 市場(併網逆變 器+PCS+EMS 的工商業方案)，200KW 以下的光儲一體有絕對優勢，500KW 以 上 PCS 更有優勢。
微逆：競爭沒有小組串這麼激烈。新市場，現在小組串有 20 多家在做，微逆只有
5-8 家，今年增長 2-3 倍，明年 1-2 倍增長。
Q：光儲超預期？
A：市場傳導比我們想得慢一點，我們去年就認為會達到這個景氣度，今年才達到。除了元器件短缺導致的開工率不足，其他企業訂單景氣度都很高。儲能有三個功能，一是調峰，這是歐洲需要的；二是備用電源，是美國、日本需要的；三是作為獨立 電源，是經濟崩潰的國家需要的。
歐洲能源價格上漲，利好政策推動，已經確定了中長期和俄羅斯能源脫鈎。能源系統轉型確定。德國這邊新政策導致德國微逆爆發。美國這幾年疫情、自然災害導致對能源穩定性要求提升，包括特斯拉這種大 IP 推動。
中東、南非是因為國家沒有足夠外匯，過於依賴旅遊、奢侈品等產業，在經濟不景氣的情況下非必需品出口能力弱，有限的外匯首先用於購買食品，所以能源緊缺。代表國家有黎巴嫩、斯里蘭卡。現在斯里蘭卡也開始放量了，市場反應速度比我們預想得慢。中東、非洲主要是全球供應鏈有問題，導致用戶只能考慮個人解決。這些地區是剛需，是因為政府沒錢了維持不了電網，所以是沒有補貼的。這種需求較大，很多國家在疫情下支撐不住，也要看人民有沒有錢買儲能。
巴西是因為有政策有補貼。
Q：歐洲光儲需求還會向上嗎？改裝需求？
A：已經比較大了。德國今年達到了 20-30 萬套。明年光伏體量還會提升，但是光伏+儲能不會超過光伏市場太多。後年會保持在這個情況，不會有更大規模突破了。目前絕大部分都是新裝的，存量改造的都很少。AC 耦合機銷量很有限，除了一些特別便宜的耦合機。例如光儲混合價格為 1500 的話，耦合機賣 400-500 才賣得出去。不改裝的原因：一是賣電合同還沒到期，比改造划算；二是通過其他方式改造了。
Q：各家在歐洲的優勢？
A：歐洲市場分為三個等級。第一個等級是德國、奧地利、瑞士、瑞典、荷蘭，是 傳統光伏核心市場，也是儲能最大的市場。主要是三相市場，10KW 以上。傳統有 優勢的是陽光和固德威，但是他們產品功率很小，今年暫時也沒有新產品。沃太在 這個市場表現亮眼，是錦浪貼牌的，價格偏低，也有 15KW 以上的規格。另外古 瑞瓦特和首航還可以，但在核心市場表現平平。下一個等級是意大利、西班牙等南 歐國家，主要需要單相低壓產品。固德威占比較大，在意大利占比 30%。錦浪和 首航去年在意大利表現很好，和固德威三分天下。第三個等級是捷克、波蘭、羅馬 尼亞、立陶宛等東歐國家，電網是三相的，但是比德國窮。對技術的要求類似德國，對品牌要求低於德國。首航以低價表現不錯，錦浪沒看到太多表現，科士達和科華 是單相一體機，在邊緣市場，各個市場表現都不算太強勢。
華為在西班牙賣得很好的產品，是重點考慮調峰的，其他功能儘量去掉，挪一部分功能到電池，價格會低一些。用戶會先買儲能逆變器，等電池降價再買電池。
Q：補裝電池的情況？
A：在亞非拉比較普遍。
Q：微逆在歐洲？
A：主要是在德國。德國最有優勢除了 Enphase 就是昱能、禾邁，去年應該已經體會到利好政策的影響。德業今年才開始爆發，因為那兩家供應能力飽和了。
Q：德國爆發後產能不夠？
A：德國本身就是最大的戶用市場，19 年在歐洲占 66%，意大利第二占 12%。前年 8 萬台，去年 15 萬台，今年 28 萬台，一直保持 100%速度增長。
戶用逆變器產能比較大，儲能逆變器產能並不大，增長的速度太快了，不僅是產能問題，其他配套資源跟不上。芯片、端子、線纜、貨櫃、工人數量甚至說食堂大小在過快的增速下都可能會是瓶頸。特別是疫情下，很多東西都供不上。規模太大了以後很多東西和原來的管理經驗是脫節的，尤其是輔料的管理逆變器企業之前不重視。原來規模大的企業進這個行業供應鏈管理有優勢，但是專業性上他們不夠，比如芯片找英飛凌，新進入者排不上。
Q：德業在歐洲的開拓？A：已經做進歐洲了，在西班牙做得比較好，去年進入比較早，是二類市場，價格 更敏感，對品牌接受度高，所以容易進入。以前西班牙占比不大，現在儲能增長快。
德國傳統接受的是三相高壓產品，但是市場傳導是需要時間的。比如微逆以前只找禾邁、昱能，現在市場短缺，所以會找新玩家。高壓儲能電池短缺得厲害，所以三相低壓逆變器有優勢。德業也在做差異化，也在開發高壓。
Q：低壓高壓價格對比？
A：高壓電池貴，比如升壓是從 48v 升到母線電壓 370v，還是從 700v 電池降下來，電池來做的話需要高壓組控，大概 3000 塊錢，低壓逆變器做的話同功率的低
壓逆變器比高壓逆變器貴 3000 塊錢，但是加上電池更便宜。而且現在高壓電池不好買。20-50KW 只有高電壓的，20KW 首航有，50KW 的市場上沒有，所以有定價權。
Q：歐洲以外的市場？
A：美國去年 10 萬 5 千套，增長了 200%。美國系統大，光伏儲能配比高，用的電池多，比德國產值還大，歐洲是一充一放需求，而美國需要留一點電應對自然災害。日本也是高價高量儲能市場。南非、巴基斯坦、黎巴嫩、菲律賓、越南等國家在全球供應鏈緊張的情況下儲能需求都增加很快。南非有足夠多的人口支撐需求，中東發展也很快，主要是國家的基礎設施跟不上。
Q：需求的半衰期？
A：例如國家經濟崩潰的市場，用戶尋找替代電網的設備，能裝的人都想裝，就會出現供應不足，後面要麼是國家電網恢復了，就不用自備了，需求會下降得很快。如果經濟形勢恢復不了，原來裝不起的人更裝不起了，能裝的人已經裝了，需求會下降很快，除非是開發出更低價的產品，但利潤也會下降很快。歐洲會持續增長，和歐洲整個能源政策相關，2030 年和俄羅斯脫鈎，2030 年前會一直緩步增長。微逆在德國是陽台方案，不是屋頂，開拓了新用戶。德國至少有 2 千萬人(1/4)在樓里，遲早其他國家都會跟進，住在大城市裡的人都能享受便宜的電價。凡是能源不能完全自給的國家，例如美國、日本、韓國，都可以效仿。且這個不貴，非洲等市場都能用。所以我認為微逆開了一個很好的頭。屋頂上微逆和再上儲能有重複投資的問題，且會降低收益率。儲能和小光伏系統未來占比會越來越大。在有補貼的時候是往大了裝，補貼退坡以後更多是家庭自發自用，所以儲能和 5KW 以下的系統需求會更多。
Q：會從電網變成點對點的？
A：儲能是點對點的市場，打造能源社區。微逆是併網系統，仍然要依託於電網。如果電網不穩定，所有併網的都不能用。微逆主要是解決電價高的問題，包括儲能對歐洲來說也不是為了解決電網穩定，而是為了調峰降低成本。
Q：儲能的預期？
A：市場很好，增速快，可以參考德國市場。預計德國今年 28-30 萬台，翻番的情 況。明年可能 70-80%增長。今年三季度和二季度持平，四季度繼續上升。大部分 是 1324 或者 1234，除了錦浪，錦浪原來產品形態不足，今年補足了，一季度產 品還沒有完全成熟，一季度發了 2 萬台，所以今年可能做到 20+萬台。去年儲能總 共 50 萬台左右，古瑞瓦特 9.6 萬套，德業 7 萬套，固德威 6 萬套，錦浪 3-4 萬套，
華為 14.7 萬套，陽光 4-5 萬套。今年一季度全球 30 萬套。
儲能的供應是逐漸多的。首先是 3-6KW 單相儲能，這塊最簡單，大部分廠家從這種產品開始。這塊市場價格敏感度也高，像意大利、西班牙、東南亞市場。然後功率段要提升，非洲等地的需求向大功率轉，原來儲能只是用作補充，現在電網不行了對功率的需求提高。下一步是三相高壓市場，技術難度更高，客戶更挑剔。再往上是大功率的三相高壓，20KW 以上的，這個市場上能做的很少，德業可以做。
Q：逆變器價格？
A：逆變器降價一點來平滑電池的漲價，電池長期來看是降價了。目前電池供應不上，很多用戶都放棄購買大品牌了，包括歐洲也開始買雜牌了，所以品牌溢價下來了。電池漲價沒有對逆變器價格進行擠壓，因為客戶會降低對電池的要求。
A：補貼力度最大的是意大利 110%，對儲電側補 1400 歐/KW，電池側補 1200
歐/KW，可以從稅收抵扣，安裝商未來 5 年不用交稅，對個人來說基本上不花錢。
意大利光照條件好，不是能源生產國，適合做光伏。波蘭最多一套系統補 3000 歐左右，相當於補了儲能中電池的價格，波蘭之前是光伏市場，現在轉向光儲最大的阻力是用戶覺得電池貴。歐洲算下來政府買單的只有 30%。德國裝 30KW 的電池才 3000 多歐，補貼比例很低。
Q：儲能的競爭對手？A：歐洲市場競爭對手很多。亞非拉市場一大競爭對手是古瑞瓦特，但是古瑞瓦特有大量離網型的，離網機不是我們的競爭對象，價格和利潤太低了。首航價格低但是性能不能滿足需求。英威騰還不錯，產品形態和我們比較像。目前在我們這個層面還沒有競爭對手，未來英威騰可能會是。
原來做戶用做得好的企業渠道也好，品牌也好，價格也低，產品研發速度也快。
目前市場上只有錦浪和首航有 30KW 產品。
Q：儲能價格？
A：我們和固德威去年價格 7-8k，錦浪價格 4k 多，同樣低價的首航是 5k 多，所以不是市場要求低價，而是錦浪為了擴張市場主動採用低價策略。
儲能有可能出現功率越大單瓦價格越高，原因：一是功率大的產品少，廠商有定價權；二是儲能並起來難度更大，對系統穩定性，線路、開關、連接設備影響很大，一台 50KW 的比 5 台 10KW 的加起來貴，但是省了很多系統中的器材、工時、調試的難度，經濟性更好。
Q：功率大的儲能逆變器增速會更快嗎？
A：本身在侵吞傳統 PCS 市場，就是併網逆變器+PCS+EMS 的工商業方案，類似組串替代集中式的歷程。我們認為 200KW 以下的光儲一體有絕對優勢，500KW以上 PCS 更有優勢。
Q：微逆新進入者？
A：華為、陽光也在做，但有個問題和優化器有衝突，明年能投放市場。華為預計 價格和品牌形象會比較高，和我們沒有競爭。陽光就不太知道。有一些小的公司也 在做，但是錯過了微逆特別稀缺的時候，估計後年會出貨。微逆明年還不會卷，後 年會處於比較正常的競爭。微逆在侵吞小組串的市場，現在小組串有 20 多家在做，
微逆只有 5-8 家，以後競爭也不會有小組串這麼激烈。我們產品力好，不擔心低價競爭。
很多組串廠家退出巴西等市場，說明利潤已經很低了。我們組串的毛利率穩定，不追求組串的銷量的增長。
Q：微逆的預期？
A：微逆是新市場，競爭者小，搶組串的市場，今年漲 2-3 倍，明年 1-2 倍增長。
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