來源 | 伯虎財經（bohuFN）
作者 | 陳平安
「沒想到我還沒脫單，就開始脫髮了。」研究生在讀的李強一談起脫髮就顯得很惆悵，「我身邊好多同學都有脫髮的情況，他們不少都選擇了植髮。」像李強和他同學這樣的例子並不是少數。根據灼識諮詢報告顯示，從2016年到2021年短短5年間，我國脫髮患者人數由1.95億人快速增長至2.67億人，並且這種增長趨勢還在延續，預計2026脫髮患者數量將達到3.43億人。並且隨着生活節奏的加快和生活壓力的變大，越來越多的年輕人開始面對脫髮的煩惱，30歲前脫髮人口比例達84%。而當代人對於「顏值」的追求則讓他們更加重視頭髮的美觀度，許多人還未走出校園就先走入了植髮機構。龐大的需求之下，市場增長迅速。根據弗若斯特沙利文的研究數據，2020年中國毛髮醫療服務市場為184億元，其中植髮醫療市場規模為134億元，到2030年這兩個數字可能會達到1381億元和756億元，年復增長率分別為22.3%和18.9%。（圖源：網絡）
行業的繁榮也催生了分化，一些頭部逐漸顯現。繼去年底雍禾醫療在港上市以後，6月29日大麥植髮醫療（深圳）集團股份有限公司（下稱「大麥植髮」）也向港交所遞交了上市申請，衝擊「植髮第二股」。
上世紀90年代，植髮機構多為公立醫院。以南方醫科大學南方醫院、上海交通大學附屬第九人民醫院等為代表的公立醫院先後成立了毛髮移植中心，並組織全國毛髮移植學習班培養移植醫師。彼時對於醫生們來說，毛髮是個苦差事，毛髮移植不僅累而且賺不到什麼錢，也因此這類業務都被分配給了年輕人，大麥植髮的創始人李興東就是其中之一。在早期的蠻荒時代，李興東當了那個吃螃蟹的人。2006年，李興東參加世界植髮學術大會後，將「微針植髮技術」引進國內，並於2009年創立了自己的科室「科發源」，寓意為「科學生發的源泉」。微針植髮的實質是種植筆植髮，相較於傳統的寶石刀植髮並沒有本質的區別，都屬於FUE毛囊提取技術，但這種方法創口較小，患者術後恢復更快，在體驗上有很大的提升。靠着技術革新和先發優勢，科發源迅速完成了市場占領，2016年科發源的全國門店已經來到20餘家。2017年，資本入局植髮賽道，植髮機構如雨後春筍般冒出，到處都是植髮相關的廣告。為了使品牌更便於傳播，李興東決定啟動全新品牌戰略，為科發源改名。2019年，「科發源」正式更名為「大麥微針植髮」，李興東表示，「大麥」很容易記憶，是希望和成熟的象徵，希望發友們的頭髮像大麥一樣茂密。（圖源：網絡）
發展到今天，大麥植髮擁有33家醫療機構，服務範圍遍及中國31個城市，占據了5.2%的市場份額，和碧盛聯、新生、雍禾一起並稱行業內「四大」機構。
「每個人的頭頂都頂着一幢別墅」，小米雷軍曾在一次直播中調侃，儘管這只是一句玩笑話，但也從側面印證了一個常識——植髮很貴。了解過植髮的都知道，植髮費用的高低和移植毛囊的數量有關，而每個單位毛囊的移植價格通常在10元至30元之間，具體價格與其使用的技術有關。以單個患者移植2000個毛囊來計算，其需要付出的費用往往在數萬元。而根據大麥植髮的招股書可知，其付費患者的平均交易額分別約為3萬元、2.58萬元及2.47萬元，消費超過5萬元的客戶占比為8%，最近三年毛利率高達79.8%、75.9%及70.9%，3.27萬客戶就撐起了10億的總營收。（圖源：網絡）
不過大麥植髮雖然毛利喜人，但在淨利方面頗為疲軟。招股書顯示，過去三年大麥植髮的淨利潤分別為-1501.4萬元、6955.8萬元和6611.6萬元，最高淨利率僅有9%。不只是大麥植髮，另外一個行業龍頭雍禾醫療同樣如此。根據公開信息顯示，過去的四個財年雍禾醫療的淨利率均不足10%，最低時曾掉至3%。明明做着堪稱暴利的植髮生意，為什麼淨利潤卻如此不如人意呢？一方面，目前的植髮技術已經處於瓶頸期，現有的所有技術都只是在 FUE 技術的基礎上增加定語，區別僅在於植髮器械的不同，行業准入門檻較低。低門檻、高毛利的特點吸引資本源源不斷的進入植髮賽道。截至2021年末，中國已有超過100家毛髮診療服務供應商。另一方面，當前行業仍處於早期階段，格局較為分散，行業集中度低，即便是行業龍頭的大麥植髮和雍禾醫療市占率也僅為5.2%和10.5%，不管是後來者還是先來者都需要利用營銷策略來完成消費者心智占領。由招股書可知，2019年至2021年，大麥植髮前幾名供應商均為廣告公司，營銷及分銷開支分別為5.007億元、3.99億元及5.206億元，銷售費用占比均超過50%，最高甚至達到了67%。廣告內卷的結果不僅僅是淨利的暴跌，也讓忽視研發成為了行業的共性。招股書顯示，過去近三年大麥植髮研發費用合計不足1600萬。過去兩年雍禾醫療的研發投入也只有千萬級別，和其動輒7億、10億的營銷費用相比遠遠不如。長遠來看，靠營銷而非技術去贏得市場份額絕非良策，對於大麥植髮來說更是如此。
從大麥植髮的過往發展來看，作為最早一批進入行業的玩家之一，大麥植髮占領市場的法寶除了微針植髮技術，早早布局的醫學養護服務也功不可沒。植髮手術並非一錘子買賣，術後的恢復期保養也很重要。而大麥植髮通常會為患者提供術後20天內至少7次、20天到一年內至少10次的回訪服務。這種相當高頻的回訪既有利於收集術後情況等相關信息，也提升了用戶對大麥植髮的信任，從而增加回購率。根據招股書可以看出，2019到2021三年間，大麥植髮的回購率分別為44.8%、41.3%、50.5%，患者轉接率和退款率分別為20.2%和14%，均高於行業水準，而固發及養發業務收入占比也從2019年的4.3%漲到了2021年的21%。（圖源：網絡）
主要原因在於市場趨勢正在發生變化。近年來，植髮市場規模不斷擴大的同時，消費者結構發生了明顯的變化，主要表現在兩個方面。第一是消費者逐漸年輕化，消費人群結構從早期的中老年居多的倒梯形轉變為中老年和青年人群並重的沙漏型。（圖源：網絡）
第二則是女性消費者的占比明顯提升，根據《2022中國植髮行業研究報告》，2021年女性消費者占比從原來的不到20%增長到30%至40%，且未來3到5年或可超過男性。消費者結構的變化自然也會導致市場需求的轉變。過去以中年男性為主的消費群體更注重的是性價比和成活率，普遍不太在意傳統植髮需要剃髮的特點。但現在年輕人特別是女性消費者更強調的是個人形象管理，他們更關注如何儘可能的縮短剃髮帶來的術後尷尬期。也因此，無需剃髮、長發種植的不剃髮植髮技術更受他們的歡迎。根據行業協會專家介紹，2018年的時候可能都沒人聽說過不剃髮植髮技術，但現在已經能夠占到行業的20%-30%，這背後的原因主要是客戶有需求。而根據《2022中國植髮行業研究報告》，目前微針植髮，也就是種植筆植髮仍占到大麥植髮手術量的70%—80%，反而是碧盛蓮在不剃髮植髮上表現出色。大麥植髮過去的技術優勢正在逐漸轉變為劣勢。這種轉變對養護業務也有影響。隨着消費者養發護髮的觀念增強，各家機構都在瞄準這個方面發力，例如雍禾醫療側重服務高端人群，碧盛蓮更注重引進先進的設備和更全面的配套服務。行業競爭加劇後，大麥植髮還能否保持過去的優勢還未可知。目前整個植髮行業仍處於早期，無論是行業標準還是政策法規都稱不上完善。過去幾年行業處於野蠻生長的狀態，不斷擴張的同時也留下了許多隱患。例如長期的過度營銷、誘導消費也引發消費者投訴和監管的目光。據不完全統計，僅三年內大麥植髮就已收到超過20起行政處罰。隨着行業的繼續擴張，未來人才儲備、監管風險等必將是全行業必須面對的挑戰，競爭只會更加激烈。蓄力研發，積極儲備醫療團隊人才，在技術和服務上不斷加深自己的護城河才是大麥植髮此刻最該做的。參考來源：
消費日報&秒針系統：2022中國植髮行業研究報告
鈦媒體：科發源更名為大麥，慢跑二十年的植髮生意如何起飛？
價值星球Planet：每個男人都可能頭頂一套別墅
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